【正文】 施用地 城市中為生活及生產(chǎn)服務(wù)的各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)用地包括：供應(yīng)設(shè)施、交通設(shè)施、郵電設(shè)施、環(huán)境衛(wèi)生設(shè)施、施工與維修設(shè)施、殯葬設(shè)施及其它市政公用設(shè)施的建設(shè)用地。 城市基礎(chǔ)設(shè)施 : 城市 生存和發(fā)展所必須具備的工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施的總稱。 二、商業(yè)地產(chǎn)的類型 ： ： 按市場(chǎng)形式分類：大型商廈、專業(yè)市場(chǎng)、小區(qū)商鋪 按物業(yè)用途分類：購物中心、小區(qū)配套商鋪、專業(yè)市場(chǎng)、批發(fā)及商貿(mào)中心、餐飲及美食廣場(chǎng) 按建筑特征分類：商業(yè)大廈、住宅區(qū)商鋪、臨街商鋪、步行街露天商鋪、地下商城 按物業(yè) 區(qū)位分類：商業(yè)區(qū)物業(yè)、住宅區(qū)物業(yè)、近郊物業(yè) 按經(jīng)營方式分類：統(tǒng)一經(jīng)營物業(yè)、分散經(jīng)營物業(yè) 按經(jīng)營類別分類：綜合經(jīng)營物業(yè)、單一經(jīng)營物業(yè) 按銷售方式分類：銷售物業(yè)、租售物業(yè)、出租物業(yè) 按物業(yè)產(chǎn)權(quán)分類：產(chǎn)權(quán)物業(yè)、非產(chǎn)權(quán)物業(yè) ： 鋼結(jié)構(gòu)：承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。 ⑤ 倉儲(chǔ) 用地 城市中倉儲(chǔ)企業(yè)的庫房、堆場(chǎng)和包裝加工車間及其附屬設(shè)施的建設(shè)用地。 居住區(qū)規(guī)劃 : ① 居住區(qū) 規(guī)劃 對(duì)城市居住區(qū)的住宅、公共設(shè)施、公共綠地、室外環(huán)境、道路交通和市政公用設(shè)施所進(jìn)行的綜合性具體安排。 建筑紅線 :城市道路兩側(cè)控制沿街建筑物或構(gòu)筑物（如外墻、臺(tái)階等）靠臨街面的界線。 建筑物各層水平投影面積的總和，包括使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三項(xiàng)。社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施則指文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生等設(shè)施。 實(shí)用面積 ： 它是 建筑面積 扣除公共分?jǐn)偯娣e后的余額。 共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) ： 整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值，即為共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測(cè)量部門的分戶房屋平面圖。 單位產(chǎn)權(quán)房： 是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房 二手房 ： 即舊房。 共同共有房產(chǎn) ： 共同共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，對(duì)全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán) 。均價(jià)一般不是銷售價(jià)。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房產(chǎn)賣給他人，應(yīng)當(dāng)向 購房者雙倍返還定金。 建筑施工圖 ： 包括總平面圖、平面圖、立面圖、剖面圖和構(gòu)造詳圖。軸線 編號(hào)的圓圈用細(xì)實(shí)線，在圓圈內(nèi)寫上編號(hào)。 絕對(duì)標(biāo)高：我國把青島黃海的平均海平面定位絕對(duì)標(biāo)高的零點(diǎn)，其他各地標(biāo)高都以它作為基準(zhǔn)，在總平面圖中的室外地面標(biāo)高中采用的一般都是絕對(duì)標(biāo)高。尺寸線必須用細(xì)實(shí)線畫出，而不能用其他線代替；應(yīng)與被注長度平行，且不宜超過尺寸界線。 建筑材料的分類 根據(jù)材料來源不同，建筑材料可以分為天然材料和人造材料；根據(jù) 使用部位不同，可以分為墻體材料、地面材料和屋面材料等；根據(jù)材料功能不同，可分為結(jié)構(gòu)材料、防水材料、保溫材料和吸聲材料等。一般情況下，材料的孔隙率越高（密實(shí)度越低），則材料的保溫隔熱性能、吸聲性能和吸濕性能越好，而材料的強(qiáng)度降低，抗?jié)B透性能、耐磨性能、抗凍性能、耐腐蝕性能、耐久性能越低。 韌性與脆性：材料在外力作用下，未發(fā)生明顯變形就突然破壞的性質(zhì)稱為脆性，具有此性質(zhì)的材料稱為脆性材料，如石材、磚、素砼等。 抗?jié)B性：材料抵抗壓力水或其他液體滲透的能力稱為抗?jié)B性。材料的導(dǎo)熱性能，取決于材料的化學(xué)組成、孔隙率、含水率、溫差等因素。耐火性與耐燃性不同，如鋼材是不燃燒體，但在高溫或火的作用下短時(shí)間內(nèi)就會(huì)變形，失去原有的強(qiáng)度，甚至熔融，因而不術(shù)語耐火材料。截止 2020 年 12 月 31 日，萬科總資產(chǎn)為 105 億元，分別在深圳、上海、北京、廣州、中山、東莞等城市進(jìn)行規(guī)?；≌_發(fā)。公司并將延 續(xù)與發(fā)揚(yáng)萬科的優(yōu)秀企業(yè)價(jià)值觀與文化，讓“健康豐盛人生”理念在工作與生活中獲得延展。 2020 年 1 月 8 日，深圳萬科、廣州萬科、中山萬科、東莞萬科四地聯(lián)動(dòng)，在廣州東方賓館舉行“萬科地產(chǎn)華南萬客會(huì)成立酒會(huì)”，華南萬客會(huì)正式成立并全面啟動(dòng)。 2020 年 5 月 1 日萬科四季花城體驗(yàn)式開放日。首次推出 498 套單位，僅用了兩天就售出近八成。占地面積約 1500 平方米，充分滿足了教育需求。 商業(yè)廣場(chǎng)和屋頂花園：通過 營造全開放的商業(yè)內(nèi)街，商業(yè)成為城市的一部分。 年回報(bào)率的操作形式 投資者年回報(bào)率 =（預(yù)估年租金 收益 風(fēng)險(xiǎn)期損失） /商鋪售價(jià) =6%至 10% 預(yù)估年租金收益 =預(yù)估月租金收益 *12 個(gè)月 風(fēng)險(xiǎn)期損失 =月租金 *2 個(gè)月 第四章 商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略 一、尋找客戶 客戶的來源渠道 要想把房產(chǎn)銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。 注意事項(xiàng) ： 接聽電話時(shí)，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）； 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容， 仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題；廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以 2 到 3 分鐘為限，不宜過長；接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問；應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、策劃人員充分溝通交流；切記：接聽電話的目的就是促使客戶來現(xiàn)場(chǎng)處，做更深一步的面談和介紹。因此，做 DS時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對(duì)自身做一簡單介紹，再對(duì)項(xiàng)目做一簡介。 注意事項(xiàng) ： 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待； 介紹項(xiàng)目 禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項(xiàng)目講解（如：地理位置、項(xiàng)目規(guī)劃、樓高、商業(yè)定位、功能分布、業(yè)態(tài)組合、周邊市場(chǎng)分析等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。根據(jù)客戶意向 ，一般提供兩、三個(gè)商鋪即可；注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一個(gè)商鋪；注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率；現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候；對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成份；不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。注意事項(xiàng) ： 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好；客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存；客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理及策劃人員定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 ） 六、售后服務(wù) 銷售人員對(duì)待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好； 銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。 優(yōu)柔寡斷型 特征： 猶豫不決，反復(fù)不斷，怯 于作決定。 對(duì)策： 穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維 對(duì)方，找尋對(duì)方弱點(diǎn)。 斤斤計(jì)較型 特征： 心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。向這 類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人 ，這樣一來。 對(duì)策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。 詢問方式 ： 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時(shí)可能存在的疑慮。 7．成交落實(shí)技巧 ： 談判的最終結(jié)果要定鋪，促成定鋪態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定鋪，定鋪號(hào)只是表示您的誠意，重要的是你有買到這個(gè)商鋪的機(jī)會(huì)，如果不定鋪，明天可能就沒有了，說實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿意的商鋪。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。 可以制造談話的氣氛，使心情輕松；給對(duì)方好印象，獲得信賴感。”只靠推銷自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說服力的。 提問題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果 “您對(duì)這間商鋪有興趣？” “您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？” 32 這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷?能往下繼續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。一些銷售人員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。對(duì)客戶的需求要了解，對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)和賣點(diǎn)要了解。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。放棄購買的三個(gè)原因有資金的問題、有了更好的投資選擇或不喜歡這個(gè)項(xiàng)目。首先是地理位置的認(rèn)同性，項(xiàng)目本身的素質(zhì)，價(jià)格的一致性。因?yàn)橐话闱闆r下，銷售人員的閱歷總不及客戶的豐富，不適當(dāng)?shù)淖晕冶憩F(xiàn)會(huì)導(dǎo)致很多不良后 果。隨意地攻擊他人有時(shí)客戶會(huì)反映其他項(xiàng)目會(huì)比本項(xiàng)目更具投資價(jià)值。好說大話說一些不著邊際的話也是一種不良 習(xí)慣。強(qiáng)詞奪理銷售人員不要只在口頭上逞強(qiáng)， 要尊重客觀事實(shí)，實(shí)事求是地闡明自己的觀點(diǎn)。 銷售人員類型的劃分 杞人憂天者這一類銷售人員喜歡杞人憂天，總為最差的結(jié)果擔(dān)心。怯場(chǎng)者應(yīng)通過大量的演講訓(xùn)練來克服心理上的障礙。對(duì)電話產(chǎn)生恐懼多半是因?yàn)樵诖螂娫挄r(shí)語無倫次，不能準(zhǔn)確地表達(dá)自己，總擔(dān)心通過電話難以與人溝通，還擔(dān)心被人拒絕。 態(tài)度真誠、注意傾聽 客戶提出異議時(shí)，要注意認(rèn)真傾聽，辨別異議的真?zhèn)?，并發(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。 尊重客戶，巧妙應(yīng)對(duì) 無論什么時(shí)候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不可赤裸裸予以反駁，否則客戶會(huì)成為天然的反對(duì)派。銷售員：“張先生，您也不能完全這樣看吧？在我所接觸過的客戶當(dāng)中，還沒有人這樣講，他們都認(rèn)為本項(xiàng)目的發(fā)展商聲譽(yù)一向良好，在同行中是有口碑的，您能否舉出最近實(shí)例，供我參考？” 分析：在本例中，“延遲交鋪”是客戶異議的重點(diǎn)，若真有其事，客戶必能舉證，銷售員應(yīng)該向上級(jí)反映，設(shè)法補(bǔ)正；若有不實(shí)，客戶 必然無詞搪塞，自尋臺(tái)階下場(chǎng)，其所謂的異議，因而得以轉(zhuǎn)化。 間接否認(rèn)法 間接否認(rèn)法是指銷售人員聽完客戶的異議后，先肯定對(duì)方 的異議，然后再述說自己的觀點(diǎn)。 轉(zhuǎn)化法 即銷售人員利用客戶異議作。如，客戶在聽完銷售人員現(xiàn)場(chǎng)說明后說：“你們這個(gè)項(xiàng)目，并不如你說的那么完美。由于要直接駁斥客戶的意見，為了避免觸怒或引起不快，銷售員要真誠、語氣要誠懇、面容要微笑，切勿怒顏責(zé)備客戶。 38 準(zhǔn)備撤退，保留后路 并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實(shí)在無法解決的情況，應(yīng)給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。 重復(fù)問題，稱贊客戶 重述客戶的意見，既是對(duì)客戶的尊重，又可以明確所要討論問題。本能的反對(duì)派這類人有三種表 37 現(xiàn)： A 任何時(shí)候都認(rèn)為自己正確； B 本能地反對(duì)別人，習(xí)慣于批評(píng)別人； C 無法接受別人的意見。但實(shí)際上老客戶是發(fā)掘新客戶的寶貴資源，應(yīng)加以開發(fā)。一個(gè)項(xiàng)目的營銷方案大多是經(jīng)過嚴(yán)密策劃的，在實(shí)施時(shí)總有一個(gè)過程，不可能一蹴而就，因此銷售人員應(yīng)該 做好自己的本職工作，不應(yīng)杞人憂天。使用很難明白的語 言使用語言的目的是傳遞信息，進(jìn)行交流，言簡意賅是銷售人員應(yīng)追求的一種境界。說話語氣缺乏自信作為銷售員要表現(xiàn) 出足夠的自信，特別是在客戶交談的時(shí)候，要用自己的信心去感染對(duì)方。適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)應(yīng)該是用一種專業(yè)化的語言，首先認(rèn) 可其他項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，然后陳述自身項(xiàng)目的特點(diǎn)，說明自己產(chǎn)品在價(jià)格、品牌組合、發(fā)展商實(shí)力等優(yōu)勢(shì)。過于自貶不能自吹的 同時(shí)，也不可過于自貶。 四、如何塑造成功的銷售員 銷售員的一些不良習(xí)慣 言談側(cè)重道理許 多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，說話過于書生氣，愛講大道理，會(huì)給人造成空洞、不切實(shí)際的 感覺，容易引起客戶的不信任感?？蛻糍I鋪?zhàn)钪饕乃膫€(gè)重要原因：一是認(rèn)可地理位置，二是認(rèn)可產(chǎn)品；三是認(rèn)可價(jià)格；四是認(rèn)可投資價(jià)值。首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會(huì)站在公司的立場(chǎng)。一是對(duì)公司、項(xiàng)目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時(shí)間內(nèi)確立自己的“ 投資顧問專業(yè)地位”；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會(huì)我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。 要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。 銷售人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫助。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象?！? 三、說服客戶的技巧 斷言的方式 銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情 報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說話。 熱銷商鋪 ： 對(duì)于受客戶歡迎，相對(duì)比較好的商鋪，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等）達(dá)到成交的目的。中年家庭使消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說法，認(rèn)真而誠懇 地與顧客交談，這才是最好的辦法。 年輕夫婦與單身貴族 特征：對(duì)于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。 借故拖延，推三拖四 特征： 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。 對(duì)策： 盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 對(duì)策： 不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。 對(duì)策： 加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 注意事項(xiàng) ： 客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金或臨定的方式，向其表明他所中意 的商鋪可以為其保留，此種方式