【正文】 不利的，所以一味在此糾纏是不明智的。 應(yīng)對術(shù)語：哦，真是可惜，這都是我們的錯。 應(yīng)對術(shù)語：哎呀，那好吧，只是我比較擔心您下次來的時候還有沒有這個系列，因為我們這款產(chǎn)品一直賣得很快。）,第二部分,當你在商品銷售中遇到以下問題的時候，你應(yīng)該怎么辦,當面拆的包裝，可顧客仍要再拿件新的，而庫房里已經(jīng)沒有了,實戰(zhàn)策略：即便是當著顧客的面拆開新貨品，顧客在決定購買時都會認為這個貨品不夠“新”，其實每個顧客都有這種想法，導購應(yīng)該理解顧客這種心理并且用真誠的略帶驚訝的口吻與對方溝通，也可以將“最后一件”作為賣點給顧客適當?shù)厥┘訅毫Γ酝苿宇櫩土⒓促徺I！ 應(yīng)對術(shù)語：哎呀，真是抱歉，剛剛拆給您的這款產(chǎn)品不僅是全新的，而且剛好是最后一款，之前根本沒有人開過。 應(yīng)對術(shù)語：這位女士，能不能請您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關(guān)系。優(yōu)秀的導購人員經(jīng)常用故事打動顧客。 零售終端的最高境界： 銷售的最高境界是將商品與信任一并販賣，我們不僅需做顧客今天的生意，還要做他未來的生意。 感動顧客的兩個關(guān)鍵時刻： 顧客購買時對他要好，顧客不買時對他更好。 應(yīng)對術(shù)語：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品，來，我先給您介紹一下我們的產(chǎn)品…….,請問，您想選怎樣的產(chǎn)品呢？從4W上著手。讓顧客不僅從產(chǎn)品中得到奢華享受也要從你們身上感受到高檔氣質(zhì)和高檔品位，讓我們共同努力讓我們的顧客和我們一樣有品味、有氣質(zhì)、有魅力。,店面形象,店長及導購員要站好位、管好嘴、站好腳，三名導購員要在店面找到適當?shù)奈恢?，在既不影響顧客觀摩又不影響銷售的位置。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買引導。 貨品和客人結(jié)合的贊美點尋找 魅力、飄逸、飛揚、風情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時尚、冷酷、帥氣、熱辣、性感、有質(zhì)感、柔軟、風行、垂墜感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿、輕盈、個性、專業(yè)、華麗、高貴、歡快、浪漫、經(jīng)典、細膩、藝術(shù)、朝氣、奔放、大氣、粗獷、古典……,http://www.cnshu.cn 精品資料網(wǎng),顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而離開。無論顧客是否購買，盡量爭取顧客體驗。當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復信任，認同是為了更好的說服。首先要檢討為顧客介紹貨品的時機是否正確。其次導購一定要學會將話說圓，并且自然過渡到創(chuàng)造號的銷售機會，最后水到渠成地切入到推薦建議。不過我個人覺得這款產(chǎn)品最適合您的顏色其實不是藍色，我個人認為白色跟紅色都比較適合您，您試一下就知道了。,這個牌子不太有名，我從來都沒有聽說過，是新出的嗎,實戰(zhàn)策略：我們首先要放下架子，要敢于并善于承認自己的瑕疵。不過正因為它是去年的款，所以現(xiàn)在買才更劃算，而且您也知道，現(xiàn)在買東西最重要的還是要看東西是否適合自己，如果不適合買回去反而浪費，您說是嗎？這一款產(chǎn)品的優(yōu)點是…，先生，光看是看不出效果來的，您可以親自感覺一下。這告訴我們，顧客在相似品牌之間進行價格比較的時候，更多考慮的并非是那幾十塊錢的差價，關(guān)鍵是這個差價是否值得真正付出。所以導購可以通過強調(diào)商品的賣點，告訴顧客付太多的錢并不明智，但付太少的錢風險更大的道理。 應(yīng)對術(shù)語：哇，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您啊，至于價格部分您就放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價，這個在我們一上班時老總就特意交代過了。其實最重要的還是這個產(chǎn)品真的很適合您，您看……（提及產(chǎn)品的賣點和好處）并且我們送的贈品也很豐富，許多贈品都很實在，比如……,http://www.cnshu.cn 精品資料網(wǎng),你們要給我保證半個月內(nèi)不會打更低折扣，否則陪我差價,實戰(zhàn)策略：顧客其實不是被導購說服的，顧客只可能被自己說服，導購要做的事情就是積極地為顧客尋找令顧客采取行動的心動理由，并且不斷刺激顧客以煽動顧客其購買的熱情和欲望，就本案而言，導購不要明確告訴顧客產(chǎn)品到底會不會打折，但一定要解釋清楚產(chǎn)品打折的原因，并強調(diào)由此給顧客帶來的不利后果以及顧客現(xiàn)在立即購買可以享受的利益。 注重形象。 適合于顧客的推薦。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。 配合手勢向顧客推薦。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。,第五部分,銷售技巧總結(jié),銷售技巧總