導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)(完整版)
【正文】 不利的，所以一味在此糾纏是不明智的。 應(yīng)對(duì)術(shù)語(yǔ)：哦，真是可惜，這都是我們的錯(cuò)。 應(yīng)對(duì)術(shù)語(yǔ)：哎呀，那好吧，只是我比較擔(dān)心您下次來(lái)的時(shí)候還有沒(méi)有這個(gè)系列，因?yàn)槲覀冞@款產(chǎn)品一直賣得很快。）,第二部分,當(dāng)你在商品銷售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦,當(dāng)面拆的包裝，可顧客仍要再拿件新的，而庫(kù)房里已經(jīng)沒(méi)有了,實(shí)戰(zhàn)策略：即便是當(dāng)著顧客的面拆開(kāi)新貨品，顧客在決定購(gòu)買時(shí)都會(huì)認(rèn)為這個(gè)貨品不夠“新”，其實(shí)每個(gè)顧客都有這種想法，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該理解顧客這種心理并且用真誠(chéng)的略帶驚訝的口吻與對(duì)方溝通，也可以將“最后一件”作為賣點(diǎn)給顧客適當(dāng)?shù)厥┘訅毫?，以推?dòng)顧客立即購(gòu)買！ 應(yīng)對(duì)術(shù)語(yǔ)：哎呀，真是抱歉，剛剛拆給您的這款產(chǎn)品不僅是全新的，而且剛好是最后一款，之前根本沒(méi)有人開(kāi)過(guò)。 應(yīng)對(duì)術(shù)語(yǔ)：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步，您買不買東西倒真的沒(méi)有關(guān)系。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員經(jīng)常用故事打動(dòng)顧客。 零售終端的最高境界： 銷售的最高境界是將商品與信任一并販賣，我們不僅需做顧客今天的生意，還要做他未來(lái)的生意。 感動(dòng)顧客的兩個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻： 顧客購(gòu)買時(shí)對(duì)他要好，顧客不買時(shí)對(duì)他更好。 應(yīng)對(duì)術(shù)語(yǔ)：沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在買不買沒(méi)關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品，來(lái)，我先給您介紹一下我們的產(chǎn)品…….,請(qǐng)問(wèn)，您想選怎樣的產(chǎn)品呢？從4W上著手。讓顧客不僅從產(chǎn)品中得到奢華享受也要從你們身上感受到高檔氣質(zhì)和高檔品位，讓我們共同努力讓我們的顧客和我們一樣有品味、有氣質(zhì)、有魅力。,店面形象,店長(zhǎng)及導(dǎo)購(gòu)員要站好位、管好嘴、站好腳，三名導(dǎo)購(gòu)員要在店面找到適當(dāng)?shù)奈恢?，在既不影響顧客觀摩又不影響銷售的位置。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買引導(dǎo)。 貨品和客人結(jié)合的贊美點(diǎn)尋找 魅力、飄逸、飛揚(yáng)、風(fēng)情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時(shí)尚、冷酷、帥氣、熱辣、性感、有質(zhì)感、柔軟、風(fēng)行、垂墜感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿、輕盈、個(gè)性、專業(yè)、華麗、高貴、歡快、浪漫、經(jīng)典、細(xì)膩、藝術(shù)、朝氣、奔放、大氣、粗獷、古典……,http://www.cnshu.cn 精品資料網(wǎng),顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買決定而離開(kāi)。無(wú)論顧客是否購(gòu)買，盡量爭(zhēng)取顧客體驗(yàn)。當(dāng)顧客不信任我們時(shí)，我們要做的就是恢復(fù)信任，認(rèn)同是為了更好的說(shuō)服。首先要檢討為顧客介紹貨品的時(shí)機(jī)是否正確。其次導(dǎo)購(gòu)一定要學(xué)會(huì)將話說(shuō)圓，并且自然過(guò)渡到創(chuàng)造號(hào)的銷售機(jī)會(huì)，最后水到渠成地切入到推薦建議。不過(guò)我個(gè)人覺(jué)得這款產(chǎn)品最適合您的顏色其實(shí)不是藍(lán)色，我個(gè)人認(rèn)為白色跟紅色都比較適合您，您試一下就知道了。,這個(gè)牌子不太有名，我從來(lái)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，是新出的嗎,實(shí)戰(zhàn)策略：我們首先要放下架子，要敢于并善于承認(rèn)自己的瑕疵。不過(guò)正因?yàn)樗侨ツ甑目?，所以現(xiàn)在買才更劃算，而且您也知道，現(xiàn)在買東西最重要的還是要看東西是否適合自己，如果不適合買回去反而浪費(fèi)，您說(shuō)是嗎？這一款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是…，先生，光看是看不出效果來(lái)的，您可以親自感覺(jué)一下。這告訴我們，顧客在相似品牌之間進(jìn)行價(jià)格比較的時(shí)候，更多考慮的并非是那幾十塊錢的差價(jià)，關(guān)鍵是這個(gè)差價(jià)是否值得真正付出。所以導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)商品的賣點(diǎn)，告訴顧客付太多的錢并不明智，但付太少的錢風(fēng)險(xiǎn)更大的道理。 應(yīng)對(duì)術(shù)語(yǔ)：哇，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您啊，至于價(jià)格部分您就放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)在我們一上班時(shí)老總就特意交代過(guò)了。其實(shí)最重要的還是這個(gè)產(chǎn)品真的很適合您，您看……（提及產(chǎn)品的賣點(diǎn)和好處）并且我們送的贈(zèng)品也很豐富，許多贈(zèng)品都很實(shí)在，比如……,http://www.cnshu.cn 精品資料網(wǎng),你們要給我保證半個(gè)月內(nèi)不會(huì)打更低折扣，否則陪我差價(jià),實(shí)戰(zhàn)策略：顧客其實(shí)不是被導(dǎo)購(gòu)說(shuō)服的，顧客只可能被自己說(shuō)服，導(dǎo)購(gòu)要做的事情就是積極地為顧客尋找令顧客采取行動(dòng)的心動(dòng)理由，并且不斷刺激顧客以煽動(dòng)顧客其購(gòu)買的熱情和欲望，就本案而言，導(dǎo)購(gòu)不要明確告訴顧客產(chǎn)品到底會(huì)不會(huì)打折，但一定要解釋清楚產(chǎn)品打折的原因，并強(qiáng)調(diào)由此給顧客帶來(lái)的不利后果以及顧客現(xiàn)在立即購(gòu)買可以享受的利益。 注重形象。 適合于顧客的推薦。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。 配合手勢(shì)向顧客推薦。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。,第五部分,銷售技巧總結(jié),銷售技巧總
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