導購員銷售技能培訓(完整版)
【正文】 了解產(chǎn)品。導購員銷售技能培訓,一、顧客購買過程,通過了解消費者的購過程，能使導購員更主動可以更主動的為消費者服務，消費者的購買過程具體而言，經(jīng)過以下四個階段：,產(chǎn) 生 需 求,收 集 產(chǎn) 品 信 息,綜 合 分 析 比 較,決 定 購 買,一、產(chǎn)生需求：,每一個消費者要購買智能鎖多是從有需求開始，那么，消費者的需求從哪里來？通常有以下一些原因： 一、自己買了新居裝修中； 二、不滿意目前的鎖； 三、想要更安全、便利的智能鎖； 四、其他,二、收集產(chǎn)品信息,一、消費者有了這種需求以后，他就會特別留意有關智能鎖方面的各種信息，一般來說，消費者會通過以下幾種方式來收集信息： 直接來源：親自到店了解產(chǎn)品的情況。對于不同的消費者，我們有不同的迎接和問候方式。,服務標準：,一、站立時，雙手自然下垂在下腹部交叉，右手擺放的左手虎口上，目視顧客； 二、站立在適當?shù)奈恢茫岊櫩涂匆姡?三、掌握適當時機，主動與顧客接進； 四、介紹產(chǎn)品時，要站在離顧客約1米左右的左前方，呈45度面對面站立； 五、與顧客談話時放下手頭的工作，保持目光接觸，精神集中； 六、慢慢退后，讓顧客隨便參觀。,第三步：了解顧客要求,一、把消費者引入話題、打開與消費者的溝通大門以后，導購員就要開始收集信息，不同的顧客有不同的購物需求和購物動機。,服務標準,一、注意觀察顧客的動作和表情，是否對產(chǎn)品有興趣； 二、向顧客推薦產(chǎn)品看顧客的反應； 三、詢問顧客的需要，用開方式的問題引導顧客的問答； 四、精神集中，專心傾聽顧客的意見； 五、對顧客的談話作出積極的回應； 六、了解顧客對產(chǎn)品的要求； 七、揣摩顧客需要的同時，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進行；,詢問技巧,一、不連續(xù)發(fā)問； 二、說明同回答相同； 三、先問容易回答的； 四、減少封閉式問題； 五、詢問的目的要縮小到購買核心； 六、面對顧客說話；,語言技巧,你想看哪個款式呢？這個價格的產(chǎn)品比較適中，很多人買的，你看怎么樣？ 了解消費者的實際情況： 一、”您住房門是實木的還是防盜的，顏色是怎樣？ 二、“客廳的主色調(diào)是怎樣”？ 三、“您的購買預算大約是多少？”,掌握消費者喜好：,一、“您喜歡什么樣的顏色？” 二、“在選購智能鎖具時，您覺得哪些方面是最重要的？” 三、“您喜歡哪種風格產(chǎn)品，是簡約風格還是現(xiàn)代風格的等？” 聆聽技巧： 一、我們知道，人除了一張嘴巴之外，還有兩只耳朵，這也就是說，我們要了解消費者的需求，除了提問之外，還需要聆聽，很多營業(yè)員以為銷售就是不停的介紹產(chǎn)品，誘導消費者購買。,說服,一、強調(diào)必達是中國最大的智能鎖研發(fā)基地，重要說明必達所獲得榮譽。,F：特征 A：優(yōu)點 B：利益點 我們是安保及環(huán)保產(chǎn)品，因為產(chǎn)品通過美國ANSI/BHMA標準、歐洲強 制性CE電子鎖安全認證 ，及歐洲環(huán)保RoHS認證。,第六步：附加銷售,一、附加銷售屬于銷售技巧中最重要項目之一，合理的運用可以使店鋪銷售業(yè)績增漲潮20%以上，會使顧客更多地了解產(chǎn)品并購買到配套系列產(chǎn)品。,贊美,增強信賴感的步驟是贊美他，表揚他， 比如：”這套衣服剛好配上您的膚色（氣質(zhì)）”，“真是好看極了”，必須是出自真誠的贊美，不是敷衍。 例如：i1高端指紋鎖，為業(yè)內(nèi)唯一采用鋼琴烤漆工藝，外觀提高檔次，操作界面全中文語音對話菜單更簡易，讓主人感受科技帶來的方便、安全、快捷、時尚.。 二、選擇好的時機誘導顧客簽單。 二、提供選擇是達成交易的最好手段，選擇成交法的特點就是，不直接向顧客問易遭到拒絕的問題“要不要”，而是讓顧客在“買多”、“買少”、“買那“之間的進行選擇，不論顧客如何選擇，結(jié)果多是成交。這時，導購針對顧客的主要購買動機，向顧客提供一定的保證，消除顧客的成交障礙
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