大客戶服務(wù)和營銷(完整版)
【正文】 客戶 36人，那么成功比率位 36%；拜訪 200位獲約 89人，那么成功比率 %；拜訪 500位獲約285人，那么成功比率 57%。 50— 100% 100% 新產(chǎn)品 高期階段 戰(zhàn)略階段 中期階段 初期階段 孕育階段 間斷階段 復(fù)雜 公司關(guān)系 簡單 交易 人際關(guān)系 合作 買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠度 雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。了解了?非平均概率?，你就會從容的多了。 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 第三 廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交 在客戶身上存在著八二法則，即 80%的銷售額來自 20%的客戶。 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 一個擅長描繪客戶心中愿景的人，就能把生意做成 銷售就是這樣進(jìn)行的，當(dāng)人們的現(xiàn)狀是歪的時，我們必須給他樹立新的圖像。 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 大客戶營銷三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)： ? 第一： 把握人脈關(guān)系 抓住關(guān)鍵人物 ? 第二： 建立意愿圖像 自動導(dǎo)航成交 ? 第三： 廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 第一 把握人脈關(guān)系 抓住關(guān)鍵人物 營銷大客戶分個人和法人，但都是和人打交道，做人際關(guān)系的生意。營銷中會遭受到各種各樣的拒絕和創(chuàng)傷，倘若自己撫平不了，就會堅(jiān)持不下去。核心客戶的提出，似乎形成了分層次、差別化的資訊服務(wù)體系上的一個關(guān)鍵點(diǎn)。而今年冷落的市場行情，使這種改革的推出更是變得順理成章。宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 ? 大客戶服務(wù)和營銷探討 ? 經(jīng)驗(yàn)交流 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 議程 ? 首先分析券商在大客戶資源上的現(xiàn)狀 ? 其次做好內(nèi)部資源整合 ? 營業(yè)部對大客戶服務(wù)工作重點(diǎn) ? 營銷人員的素質(zhì) ? 開發(fā)大客戶的幾點(diǎn)營銷竅門 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 券商在大客戶資源上的現(xiàn)狀 ? 賣方向買方轉(zhuǎn)變。 ? 面臨這樣的難題 ? 企業(yè)必須將全部資源：包括內(nèi)、外部資源進(jìn)行整合，才能具有競爭力。 ? 如何快速抓住大客戶、建立一套相對健全的營銷拓展和管理體系？ ? 建立和加強(qiáng)外部和內(nèi)部的營銷團(tuán)隊(duì) ? 如何實(shí)現(xiàn)資源的集中？大客戶要營業(yè)部老總牽頭主導(dǎo)。我們常常把客戶的一些正常反應(yīng)理解成是對我們?nèi)烁竦膫Γ瑢ξ覀兊牟恍湃?。?shí)際上，只要熟知人性規(guī)律，我們就會明白：法人大客戶主要是找對人。否則，倘若客戶心中沒有正確的圖像，歪的時候，他也會覺的是挺正常的。這就決定了銷售人員不應(yīng)該將精力分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻羯砩?，而?yīng)該充分關(guān)注數(shù)量少但作用大的客戶，將
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