大客戶(hù)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)-全文預(yù)覽
【正文】 鏈管理、知識(shí)管理和全球化多元化經(jīng)營(yíng)的管理要求，提高了企業(yè)的管理水平，成為時(shí)代的熱點(diǎn)。 ? 為了應(yīng)對(duì)快速變化的市場(chǎng)，公司需要在醞釀一個(gè)宏大的改革方案。 ? 券商服務(wù)水平低導(dǎo)致傭金戰(zhàn)水深火熱。 ? 專(zhuān)業(yè)化分工越來(lái)越細(xì)，加大券商服務(wù)水平提高難度。 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 谷振宇 議程 ? 首先分析券商在大客戶(hù)資源上的現(xiàn)狀 ? 其次做好內(nèi)部資源整合 ? 營(yíng)業(yè)部對(duì)大客戶(hù)服務(wù)工作重點(diǎn) ? 營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì) ? 開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的幾點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)竅門(mén) 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 谷振宇 內(nèi)部資源整合必要性 ? 從國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看， 金融業(yè)正在從一個(gè)超額利潤(rùn)的行業(yè)步入一個(gè)平均利潤(rùn)的行業(yè)，正在從一個(gè)高度壟斷的行業(yè)逐步轉(zhuǎn)向?yàn)橐粋€(gè)公共服務(wù)行業(yè) ，而 WTO的加入使這個(gè)轉(zhuǎn)變的速度越來(lái)越快。 ? 要改變這樣的現(xiàn)狀， 把上述客戶(hù)轉(zhuǎn)化為真正屬于公司的客戶(hù)資源，要依靠ＣＲＭ來(lái)建立真正個(gè)性化的服務(wù)來(lái)達(dá)到 ，或建立由ＥＲＰ帶來(lái)的公司內(nèi)部反應(yīng)速度、控制能力、管理水平的提升。? ? ?ＣＲＭ才能為公司找到更多客戶(hù)，提高公司贏利能力。 ? 組合營(yíng)銷(xiāo)中人員的優(yōu)化和合理的調(diào)配？三人投顧團(tuán)隊(duì) ? 對(duì)外業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和拓展的規(guī)范性？風(fēng)控規(guī)范和營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) ? 如何處理長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和各業(yè)務(wù)部門(mén)短期業(yè)績(jī)的矛盾？ ? 如何盡量合理的定義和分配項(xiàng)目操作中的責(zé)任、義務(wù)和利益？ 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 谷振宇 內(nèi)部資源整合提升大客戶(hù)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo) ? 對(duì)內(nèi) ? 提升整個(gè)公司的資源效能； ? 經(jīng)營(yíng)決策的量化、科學(xué)化 ? 提升員工的職業(yè)化程度 ? 提升員工對(duì)公司的認(rèn)可度和公司的管理力度 ? 提升部門(mén)間的合作和有效性 ? 對(duì)外 ? 提升客戶(hù)的服務(wù)相應(yīng)及掠奪能力：滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度 ? 提升對(duì)客戶(hù)分析意識(shí)和能力、解決方案； ? 提升公司的整體品牌效應(yīng) ? 提升公司的團(tuán)隊(duì)拓展能力和效率 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 谷振宇 營(yíng)業(yè)部大體內(nèi)部資源整合實(shí)現(xiàn)步驟 ? 定位：重大項(xiàng)目和主要業(yè)務(wù)的總牽頭人和協(xié)調(diào)人 ? 逐步建立符合市場(chǎng)規(guī)律和自身經(jīng)營(yíng)特色的營(yíng)銷(xiāo)體系 ? 營(yíng)銷(xiāo) /客戶(hù)資源的整合：內(nèi)部 /外部 ? 通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理的思路運(yùn)作業(yè)務(wù) ? 搭建投顧資訊平臺(tái)建制 ? 建立客戶(hù)名單、資源、項(xiàng)目動(dòng)態(tài)系統(tǒng)、客戶(hù)價(jià)值評(píng)估體系的建設(shè)； ? 現(xiàn)階段注重了解內(nèi)部流程、 it建設(shè)、咨詢(xún)的分割和共享，從而了解市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)、推廣客戶(hù)解決方案； ? 試點(diǎn)調(diào)研 ：與相關(guān)的業(yè)務(wù)部門(mén)配合對(duì)內(nèi)部的資源狀況、業(yè)界的參考； ? 參與業(yè)界的行業(yè)協(xié)會(huì)、研討會(huì)等； ? 大客戶(hù)維護(hù)、拓展、管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)體系的逐步建立 ? 維護(hù)現(xiàn)有個(gè)別大客戶(hù)和深度開(kāi)發(fā) ? 一批新客戶(hù)的拓展、營(yíng)銷(xiāo)支持和拜訪(fǎng)交流 ? 公司級(jí)大項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)跟蹤和管理 ? 整合外部資源：國(guó)際和國(guó)內(nèi)優(yōu)秀咨詢(xún)、基金公司的合作和配合； 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部
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