大客戶服務(wù)和營銷-全文預(yù)覽
【正文】 鏈管理、知識管理和全球化多元化經(jīng)營的管理要求，提高了企業(yè)的管理水平，成為時代的熱點。 ? 為了應(yīng)對快速變化的市場，公司需要在醞釀一個宏大的改革方案。 ? 券商服務(wù)水平低導(dǎo)致傭金戰(zhàn)水深火熱。 ? 專業(yè)化分工越來越細(xì)，加大券商服務(wù)水平提高難度。 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 議程 ? 首先分析券商在大客戶資源上的現(xiàn)狀 ? 其次做好內(nèi)部資源整合 ? 營業(yè)部對大客戶服務(wù)工作重點 ? 營銷人員的素質(zhì) ? 開發(fā)大客戶的幾點營銷竅門 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 內(nèi)部資源整合必要性 ? 從國際發(fā)展趨勢來看， 金融業(yè)正在從一個超額利潤的行業(yè)步入一個平均利潤的行業(yè)，正在從一個高度壟斷的行業(yè)逐步轉(zhuǎn)向為一個公共服務(wù)行業(yè) ，而 WTO的加入使這個轉(zhuǎn)變的速度越來越快。 ? 要改變這樣的現(xiàn)狀， 把上述客戶轉(zhuǎn)化為真正屬于公司的客戶資源，要依靠ＣＲＭ來建立真正個性化的服務(wù)來達(dá)到 ，或建立由ＥＲＰ帶來的公司內(nèi)部反應(yīng)速度、控制能力、管理水平的提升。? ? ?ＣＲＭ才能為公司找到更多客戶，提高公司贏利能力。 ? 組合營銷中人員的優(yōu)化和合理的調(diào)配？三人投顧團(tuán)隊 ? 對外業(yè)務(wù)開發(fā)和拓展的規(guī)范性？風(fēng)控規(guī)范和營銷培訓(xùn) ? 如何處理長期營銷目標(biāo)和各業(yè)務(wù)部門短期業(yè)績的矛盾？ ? 如何盡量合理的定義和分配項目操作中的責(zé)任、義務(wù)和利益？ 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 內(nèi)部資源整合提升大客戶服務(wù)和營銷 ? 對內(nèi) ? 提升整個公司的資源效能； ? 經(jīng)營決策的量化、科學(xué)化 ? 提升員工的職業(yè)化程度 ? 提升員工對公司的認(rèn)可度和公司的管理力度 ? 提升部門間的合作和有效性 ? 對外 ? 提升客戶的服務(wù)相應(yīng)及掠奪能力：滿意度、忠誠度 ? 提升對客戶分析意識和能力、解決方案； ? 提升公司的整體品牌效應(yīng) ? 提升公司的團(tuán)隊拓展能力和效率 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 營業(yè)部大體內(nèi)部資源整合實現(xiàn)步驟 ? 定位：重大項目和主要業(yè)務(wù)的總牽頭人和協(xié)調(diào)人 ? 逐步建立符合市場規(guī)律和自身經(jīng)營特色的營銷體系 ? 營銷 /客戶資源的整合：內(nèi)部 /外部 ? 通過客戶關(guān)系管理的思路運作業(yè)務(wù) ? 搭建投顧資訊平臺建制 ? 建立客戶名單、資源、項目動態(tài)系統(tǒng)、客戶價值評估體系的建設(shè)； ? 現(xiàn)階段注重了解內(nèi)部流程、 it建設(shè)、咨詢的分割和共享，從而了解市場、分析市場、發(fā)現(xiàn)機(jī)會點、推廣客戶解決方案； ? 試點調(diào)研 ：與相關(guān)的業(yè)務(wù)部門配合對內(nèi)部的資源狀況、業(yè)界的參考； ? 參與業(yè)界的行業(yè)協(xié)會、研討會等； ? 大客戶維護(hù)、拓展、管理 ? 營銷體系的逐步建立 ? 維護(hù)現(xiàn)有個別大客戶和深度開發(fā) ? 一批新客戶的拓展、營銷支持和拜訪交流 ? 公司級大項目的動態(tài)跟蹤和管理 ? 整合外部資源：國際和國內(nèi)優(yōu)秀咨詢、基金公司的合作和配合； 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部
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