大客戶(hù)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 谷振宇 資源整合碰到的問(wèn)題 ? 實(shí)現(xiàn)這些步驟需要在組織 /資源上的保障 ? 關(guān)鍵在領(lǐng)導(dǎo)、規(guī)范在流程、落實(shí)在項(xiàng)目； ? 樹(shù)立和強(qiáng)化大宏源的文化意識(shí)和考核制度 ? 各主要業(yè)務(wù)部門(mén)的資源整合 ? 資源配置上的優(yōu)化和合理調(diào)配 ? 強(qiáng)化各業(yè)務(wù)部門(mén)客戶(hù)開(kāi)發(fā)拓展的規(guī)范性 ? 改革和優(yōu)化的實(shí)質(zhì)：各種的責(zé)任和利益的分配 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 谷振宇 議程 ? 首先分析券商在大客戶(hù)資源上的現(xiàn)狀 ? 其次做好內(nèi)部資源整合 ? 營(yíng)業(yè)部對(duì)大客戶(hù)服務(wù)工作重點(diǎn) ? 營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì) ? 開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的幾點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)竅門(mén) 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 谷振宇 大客戶(hù)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)時(shí)做好執(zhí)行力 ? 做一流的計(jì)劃與二流的執(zhí)行？ ? 做二流的計(jì)劃與一流的執(zhí)行？ ? 在認(rèn)識(shí)上高度統(tǒng)一的基礎(chǔ)上做整合，這是歷次改革下的經(jīng)驗(yàn) ? 我們別無(wú)選擇，只能是反復(fù)地做 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 谷振宇 什么是執(zhí)行 ? 高度一致的 標(biāo)準(zhǔn) ? 詳細(xì)的行動(dòng) 計(jì)劃 ? 嚴(yán)格的執(zhí)行 紀(jì)律 ? 嚴(yán)格的績(jī)效 考核 ? 團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行 能力 ? 持續(xù)的執(zhí)行 堅(jiān)持 ? 反復(fù)的結(jié)果 檢討 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 谷振宇 議程 ? 首先分析券商在大客戶(hù)資源上的現(xiàn)狀 ? 其次做好內(nèi)部資源整合 ? 營(yíng)業(yè)部對(duì)大客戶(hù)服務(wù)工作重點(diǎn) ? 營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì) ? 開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的幾點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)竅門(mén) 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 谷振宇 營(yíng)業(yè)部人員自我定位 人性規(guī)律： 職業(yè)選手按規(guī)律去做 。 ? 永不放棄：客戶(hù)不買(mǎi)是因?yàn)榭蛻?hù)不了解，所以不斷的為客戶(hù)提供價(jià)值，不斷的讓客戶(hù)了解，不斷的讓客戶(hù)買(mǎi)單。 ?不是嘴大的人吃得多，而是命長(zhǎng)的人吃得多?，做營(yíng)銷(xiāo)一定要心態(tài)平和，所以平和是主要內(nèi)容 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 谷振宇 職業(yè)素質(zhì)三 倘若以一種平和的心去對(duì)待，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)會(huì)領(lǐng)悟，一個(gè)人在企業(yè)里要想迅速成長(zhǎng)，就一定要選擇做營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)是最容易成長(zhǎng)的。它的突出特點(diǎn)：周期比較長(zhǎng)，決策者比較多。個(gè)人大客戶(hù)主要是做對(duì)事。并且動(dòng)力是自動(dòng)自發(fā)、自行負(fù)責(zé)的。但當(dāng)你把新的圖像給他樹(shù)立了樹(shù)立的比較清晰，客戶(hù)就會(huì)喜新厭舊，就開(kāi)始對(duì)舊的不滿(mǎn)意。 有兩種人能做好營(yíng)銷(xiāo)：（ 1）有自信的人 相信產(chǎn)品，相信自己，相信能成功 （ 2）有欲望的人 包括賺錢(qián)的欲望、成功的欲望 3 幫助客戶(hù)把好處說(shuō)夠，把痛苦想透，他就會(huì)愿意和你成交。 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 谷振宇 一、 80% 的利潤(rùn)來(lái)自 20%的客戶(hù) 1 八二法則事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員的?靈丹妙藥? 2 像對(duì)待新客戶(hù)一樣重視老客戶(hù)的利益。反過(guò)來(lái)，拜訪(fǎng)的客戶(hù)越少，成交的比率越小。 新增客戶(hù) 客戶(hù)期望獲得質(zhì)量好、使 用方便的公司產(chǎn)品和服
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