大客戶服務和營銷(文件)
【正文】 效提升業(yè)績 ?謝謝大家，歡迎指正 。 30— 50% 買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系， 客戶仍會選擇其他公司的業(yè)務。 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 篩選大客戶 2 從容應對營銷中的非平均概率，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶 平均法則要求的是總的基數(shù)。 3 成功的關(guān)鍵是要確定帶來 80%利潤的 20%的客戶在哪里，并且要留住他們。 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 技巧：塑造痛苦，成功營銷個人大客戶 ? 案例分析 趙本山的‘賣拐’ 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 ? 忽悠 ? 大師 ? 忽悠 ? =教育客戶 ,引導賣點 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 案例分析 ? 分析結(jié)論： 購買就是一個追求快樂逃避痛苦的過程，受這種心理的影響，客戶在購買任何一樣商品時都會有防范心理，但我們或是能把痛苦塑造夠，就能打垮客戶的心理防線，促使他們成交。他便會自動搜索，自動校正，直至他將現(xiàn)在的圖像和你給他樹立的圖像吻和了以后，才會覺得滿意，這樣客戶也就達成了你的成交目的。 當一個人能夠自動自發(fā)、自行負責把現(xiàn)實與心中的圖像吻合時，這個人的動力就歸零。 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 技術(shù)營銷 服務營銷 信任 營銷 價值營銷 客戶在乎的影響力 大客戶營銷－ ? 信任營銷 ? 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 營銷模式 信任營銷 信 任 樹 風險防范的信任 基礎 深化 公司組織的信任 個人品質(zhì)的信任 升華 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 第二 建立意愿圖像 自動導航成交 長久以來，人們的內(nèi)心有一個正確的圖像，如果與現(xiàn)實出現(xiàn)反差，就會產(chǎn)生不和諧，人們會有一種不安的感覺，會產(chǎn)生一種壓力，進而產(chǎn)生動力，自行負責，自動自發(fā)，當現(xiàn)實與心中圖像吻合時，人們的動力歸零，銷售也是這個道理。 大客戶服務營銷方法多于理念，?怎么做?是我們所關(guān)注的重點問題，方法是決定事情成敗的要素之一。何況營銷才是占盡公司便宜、享盡各種待遇、無本萬利做大生意的最佳選擇，８０％的富翁都是這樣白手起家的。 15 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 職業(yè)素質(zhì)二 有很多人做營銷做不下去，不是身體的問題，而是心在流血。 業(yè)余選手不懂規(guī)律，偶爾能贏。? 宏源證券上海中山北一路營業(yè)部市場營銷部 谷振宇 需要思考的問題 ? 拿什么奉獻給自己的核心客戶 ?在摸索建立分層次、差別化的資訊服務體系，希望通過軟服務的創(chuàng)新推動經(jīng)紀業(yè)務的轉(zhuǎn)型。它符合企業(yè)管理組織結(jié)構(gòu)扁平化彈性化、供應
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