大客戶服務(wù)和營(yíng)銷-免費(fèi)閱讀
【正文】 新增客戶 客戶期望獲得質(zhì)量好、使 用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷部 谷振宇 一、 80% 的利潤(rùn)來(lái)自 20%的客戶 1 八二法則事?tīng)I(yíng)銷人員的?靈丹妙藥? 2 像對(duì)待新客戶一樣重視老客戶的利益。但當(dāng)你把新的圖像給他樹(shù)立了樹(shù)立的比較清晰，客戶就會(huì)喜新厭舊，就開(kāi)始對(duì)舊的不滿意。個(gè)人大客戶主要是做對(duì)事。 ?不是嘴大的人吃得多，而是命長(zhǎng)的人吃得多?，做營(yíng)銷一定要心態(tài)平和，所以平和是主要內(nèi)容 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷部 谷振宇 職業(yè)素質(zhì)三 倘若以一種平和的心去對(duì)待，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)會(huì)領(lǐng)悟，一個(gè)人在企業(yè)里要想迅速成長(zhǎng)，就一定要選擇做營(yíng)銷，因?yàn)闋I(yíng)銷是最容易成長(zhǎng)的。 ? 組合營(yíng)銷中人員的優(yōu)化和合理的調(diào)配？三人投顧團(tuán)隊(duì) ? 對(duì)外業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和拓展的規(guī)范性？風(fēng)控規(guī)范和營(yíng)銷培訓(xùn) ? 如何處理長(zhǎng)期營(yíng)銷目標(biāo)和各業(yè)務(wù)部門(mén)短期業(yè)績(jī)的矛盾？ ? 如何盡量合理的定義和分配項(xiàng)目操作中的責(zé)任、義務(wù)和利益？ 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷部 谷振宇 內(nèi)部資源整合提升大客戶服務(wù)和營(yíng)銷 ? 對(duì)內(nèi) ? 提升整個(gè)公司的資源效能； ? 經(jīng)營(yíng)決策的量化、科學(xué)化 ? 提升員工的職業(yè)化程度 ? 提升員工對(duì)公司的認(rèn)可度和公司的管理力度 ? 提升部門(mén)間的合作和有效性 ? 對(duì)外 ? 提升客戶的服務(wù)相應(yīng)及掠奪能力：滿意度、忠誠(chéng)度 ? 提升對(duì)客戶分析意識(shí)和能力、解決方案； ? 提升公司的整體品牌效應(yīng) ? 提升公司的團(tuán)隊(duì)拓展能力和效率 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷部 谷振宇 營(yíng)業(yè)部大體內(nèi)部資源整合實(shí)現(xiàn)步驟 ? 定位：重大項(xiàng)目和主要業(yè)務(wù)的總牽頭人和協(xié)調(diào)人 ? 逐步建立符合市場(chǎng)規(guī)律和自身經(jīng)營(yíng)特色的營(yíng)銷體系 ? 營(yíng)銷 /客戶資源的整合：內(nèi)部 /外部 ? 通過(guò)客戶關(guān)系管理的思路運(yùn)作業(yè)務(wù) ? 搭建投顧資訊平臺(tái)建制 ? 建立客戶名單、資源、項(xiàng)目動(dòng)態(tài)系統(tǒng)、客戶價(jià)值評(píng)估體系的建設(shè)； ? 現(xiàn)階段注重了解內(nèi)部流程、 it建設(shè)、咨詢的分割和共享，從而了解市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)、推廣客戶解決方案； ? 試點(diǎn)調(diào)研 ：與相關(guān)的業(yè)務(wù)部門(mén)配合對(duì)內(nèi)部的資源狀況、業(yè)界的參考； ? 參與業(yè)界的行業(yè)協(xié)會(huì)、研討會(huì)等； ? 大客戶維護(hù)、拓展、管理 ? 營(yíng)銷體系的逐步建立 ? 維護(hù)現(xiàn)有個(gè)別大客戶和深度開(kāi)發(fā) ? 一批新客戶的拓展、營(yíng)銷支持和拜訪交流 ? 公司級(jí)大項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)跟蹤和管理 ? 整合外部資源：國(guó)際和國(guó)內(nèi)優(yōu)秀咨詢、基金公司的合作和配合； 宏源證券上海中山北一路營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷部 谷振宇 資源整合碰到的問(wèn)題 ? 實(shí)現(xiàn)這些步驟需要在組織 /資源上的保障 ? 關(guān)鍵在領(lǐng)導(dǎo)、規(guī)范在流程、落實(shí)在項(xiàng)目； ? 樹(shù)立和強(qiáng)化大宏源的文化意識(shí)和考核制度 ? 各主要業(yè)務(wù)部門(mén)的資源整合 ? 資源配置上的優(yōu)化和合理調(diào)配 ? 強(qiáng)化各業(yè)務(wù)部門(mén)客戶開(kāi)發(fā)拓展的規(guī)范性 ? 改革和優(yōu)化的實(shí)質(zhì)：
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