客戶拜訪六連環(huán)實戰(zhàn)技巧學員版(完整版)
【正文】 AB 特性 優(yōu)點 利益 FABE 特性 優(yōu)點 利益 證據(jù) FABAT 特性 優(yōu)點 利益 適應性 封閉式問題 有效推薦句式 53 列出五個最常用的FAB句式 有效推薦句式練習 54 顧客已經(jīng)了解了他可能獲得的利益，但為什么還會在購買之前產(chǎn)生反對意見呢 ？ 協(xié)商解決問題的條件 55 反對意見的分類及產(chǎn)生原因 非實質(zhì)反對意見 顧客的購買欲望并不明確 顧客對推銷員缺乏基本信任 實質(zhì)反對意見 顧客需要了解更多的信息 出于本能砍價 56 調(diào)整推銷策略 與客戶協(xié)商新的解決方法 反對意見的處理： 57 找出三個最常見的反對意見，并討論解決方法 處理反對意見練習 58 處理反對意見練習 ?我們已經(jīng)有一家供應商 了，我們也很滿意。 ? ? ?支持者不是天然的，需要不斷的培育關(guān)系。 ?你們價格太高啦，某某 公司比你們低 30%。 ◆ 確定客戶組織內(nèi)部的決策者和決定者非常重要 以客戶為中心的行銷 7 ◆ 使用者：使用產(chǎn)品或服務的組織成員 ◆ ◆ 使用者不容忽視 ◆ 以客戶為中心的行銷 8 ◆ 影響者在很大程度上是技術(shù)性的 ， 在某一方面的具體指標了解上有較深刻的認識 ◆ ◆ 以客戶為中心的行銷 9 以客戶為中心的行銷 培養(yǎng)客戶組織中內(nèi)線 ◆ 提供方案的修改和指導意見 ◆ 客戶內(nèi)部代言人和調(diào)節(jié)者 10 ◆ 客戶內(nèi)部的 ◆ 在客戶內(nèi)部有良好的人際關(guān)系 客戶組織中內(nèi)線應該是 以客戶為中心的行銷 11 ?內(nèi)線應該是真心支持你的方案，在商務關(guān)系的基礎(chǔ)上相互信賴的。 ?我認識你們張總，我下 次和張總談吧。行銷實戰(zhàn)技巧 —— 終端客戶拜訪六連環(huán)實戰(zhàn)技巧 Training Material 2 ? 引言 ? 以客戶為中心的行銷 – 訪前準備 – 開場白 – 探尋尋求 – 有效展示 – 處理異議 –
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