客戶拜訪六連環(huán)實(shí)戰(zhàn)技巧學(xué)員版-在線瀏覽
2024-10-11 20:46本頁面
【正文】 證據(jù) 典型推薦句式 ： FAB 特性 優(yōu)點(diǎn) 利益 FABE 特性 優(yōu)點(diǎn) 利益 證據(jù) FABAT 特性 優(yōu)點(diǎn) 利益 適應(yīng)性 封閉式問題 有效推薦句式 53 列出五個最常用的FAB句式 有效推薦句式練習(xí) 54 顧客已經(jīng)了解了他可能獲得的利益，但為什么還會在購買之前產(chǎn)生反對意見呢 ？ 協(xié)商解決問題的條件 55 反對意見的分類及產(chǎn)生原因 非實(shí)質(zhì)反對意見 顧客的購買欲望并不明確 顧客對推銷員缺乏基本信任 實(shí)質(zhì)反對意見 顧客需要了解更多的信息 出于本能砍價 56 調(diào)整推銷策略 與客戶協(xié)商新的解決方法 反對意見的處理： 57 找出三個最常見的反對意見，并討論解決方法 處理反對意見練習(xí) 58 處理反對意見練習(xí) ?我們已經(jīng)有一家供應(yīng)商 了，我們也很滿意。 ? ? ?支持者不是天然的，需要不斷的培育關(guān)系。行銷實(shí)戰(zhàn)技巧 —— 終端客戶拜訪六連環(huán)實(shí)戰(zhàn)技巧 Training Material 2 ? 引言 ? 以客戶為中心的行銷 – 訪前準(zhǔn)備 – 開場白 – 探尋尋求 – 有效展示 – 處理異議 – 締結(jié)成交 以客戶為中心的行銷流程及技巧 3 ? 他們是誰？ ? 他們在哪里？ ? 他們的購買決策人是誰？ 以客戶為中心的行銷 訪前準(zhǔn)備 4 ◆ 客戶組織分析 ◆ 客戶組織中重點(diǎn)人物類型分析 ◆ 根據(jù)客戶心理的行銷行為對接 以客戶為中心的行銷 訪前準(zhǔn)備 5 ◆ 客戶的組織構(gòu)成 – 決策層 – 運(yùn)作層 – 使用層 ◆ 人員構(gòu)成 – 決策者 – 決定者 – 使用者 – 影響者 以客戶為中心的行銷 訪前準(zhǔn)備 6 ◆ 決策者：擁有高層次決策權(quán) ， 直接確定整體的行動計(jì)劃 ◆ 決定者： ◆ 決策者與決定者都非常關(guān)心 。 ◆ 確定客戶組織內(nèi)部的決策者
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