【正文】 略定位 1. 產品創(chuàng)新 —— 房地產營銷創(chuàng)新的基礎 2. 營銷概念的創(chuàng)新 —— 房地產營銷創(chuàng)新的內涵 3. 銷售方式的創(chuàng)新； 4. 營銷渠道的創(chuàng)新； 5. 服務的創(chuàng)新 —— 房地產營銷創(chuàng)新的延續(xù) 6. …………………………………………….. 創(chuàng)新與差異化的 營銷戰(zhàn)略 90 營銷策略三大綱要 91 營銷策略三大綱要 三大綱要 創(chuàng)新 借勢 差 異 化 92 營銷策略三大綱要 ?借勢 政策營銷 教育營銷 品牌營銷 1 2 3 濟南西部新城規(guī)劃 大學城核心區(qū) 銀座購物廣場、銀座百貨 93 營銷策略三大綱要 ?創(chuàng)新 營銷概念創(chuàng)新 營銷渠道創(chuàng)新 營銷手段創(chuàng)新 體驗營銷、情境營銷、教育營銷、網(wǎng)絡營銷、視頻營銷、新空間賣場 …… 94 營銷策略三大綱要 ?差異化 人 無 我 有 人 有 我 優(yōu) 人 優(yōu) 我 特 唯一性 第一性 領先性 95 常規(guī)營銷手段 營銷手段 ?常規(guī)營銷手段 ?創(chuàng)新營銷手段 96 隨項目進展的變化， 在推廣渠道的選擇及數(shù)量方面會有所調整； 針對本項目不同的產品，推廣渠道選擇的主次將有所調整； 上圖紅色部分是本項目獨特推廣渠道 網(wǎng)絡 媒介備選 報紙 活動營銷 電臺廣播 數(shù)據(jù)庫推廣 戶外 1 3 2 4 樣板示范區(qū) 足夠量的常規(guī)推廣，是塑造本項目大盤影響力的保障 常規(guī)營銷手段 97 A 一個突破 B 四個控制 C 十一大營銷創(chuàng)新 創(chuàng)新營銷手段 98 兩點一線突破地理封鎖：主動出擊打破市區(qū)－項目距離隔閡 A 一個突破 班車 建議在項目與市區(qū)之間開通項目專用班車 ,提高業(yè)主生活便 捷度 ,減少客戶對項目距離的抗性 。 活動策略： 開盤前后活動圍繞提升項目整體形象為主， 開盤２個月以后重點在于客戶互動、客戶營銷工作。 ? 售樓處位臵今后的用途 解決方案：東側售樓處位臵規(guī)劃聚客能力較強的主力店，提升東側商鋪的價值 ? 主要消費群體為院校學生，消費能力較低 解決方案：引導濟南人群的郊區(qū)消費觀念 168 商業(yè)營銷建議 ? 借助銀座百貨影響力，提升整體價值 ? 配合項目總體開發(fā)次序，延后建設，延后銷售 ? 前期以租賃為主，培養(yǎng)商業(yè)氛圍 ? 待商業(yè)氛圍成熟后，以較高售價出售，獲取最大價值 169 預祝銀座常春藤項目 銷售取得圓滿成功！ 北京思源興業(yè)房地產經(jīng)紀有限公司 辦公地址：北京市朝陽區(qū)北辰東路 8號匯賓大廈五層（ 100101） 電話： 010— 84978088 傳真： 01084989119 形象魅力化體系 形象力 項目識別特性 產品力 商品利益支持點 利基訴求力 商品對客戶的利益基本點的訴求力 [要素 5]：產品魅力核心 [要素 6]：物質性的主導廣告語 [要素 7]：產品力的基本內容 [要素 1]：案名及 LOGO [要素 2]：行銷概念 [要素 3]：精神性的主導廣告語 [要素 4]：概念的由來與文化底蘊 [要素 8]：利益基本點的訴求 [要素 9]：價格及付款方式的設計 項目形象是打響產品認知戰(zhàn)的信息核心 ， 是塑造項目品牌的關鍵之一 。 別墅一期策略：低總價 + 性價比 + 低起快銷 南區(qū)別墅一、二、三階段性銷售策略 144 ? 二期選擇南區(qū)位臵較好區(qū)域，通過對產品 細節(jié)的改善以提升競爭力； ? 同時可適當做大部分戶性面積； ? 保留部分位臵相對較差的房源在三期推出 市場，接受時間帶來溢價。 一線 占據(jù)市區(qū)通往項目主要交通線，強勢導入項目 信息（京福 高速、 104國道、劉長山路 …… ） 兩個銷售接待點 設立市區(qū)宣傳接待點 / 設立現(xiàn)場銷售接待點 創(chuàng)新營銷手段 99 B 四個控制 四個營銷戰(zhàn)場控制目標客群 1. 控制濟南城區(qū)核心干道：在經(jīng)十路、泉城路設立戶外形象展示 2. 控制銀座系：利用銀座各大商場、寫字樓做媒介平臺 3. 控制旅游區(qū)：在長清旅游區(qū)設立項目形象展示 4. 控制高端人群聚集區(qū)：鎖定濟南高端人群聚集場所 （機場、高星級酒店、會所、俱樂部等） 創(chuàng)新營銷手段 100 C 十一大營銷創(chuàng)新手段 創(chuàng)新一： 《 名校配套 》 為提高項目對濟南城區(qū)中高檔客群的吸引力，滿足其子女對名校教育的需求， 可采取與濟南名校進行合作辦學，提升社區(qū)學校教學水平； 為保障學校高水準的師資配備，可向學校任教老師提供 30— 50套北區(qū)住宅， 以低于成本的價格進行銷售； 創(chuàng)新二： 《 休閑購房直通車 》 1. 周末在市區(qū)中心位臵設臵固定班車，采取預約式服務； 2. 在大學城設定若干參觀點 (游覽大學園區(qū)、中心湖區(qū)、本項目樣板示范區(qū)、景觀示 范區(qū)、長清周邊各個景區(qū) …… ）可與公交部門和旅行社合作； 創(chuàng)新營銷手段 101 創(chuàng)新三： 《 濟南第一養(yǎng)生主題社區(qū) 》 與濟南多家醫(yī)院、養(yǎng)生、療養(yǎng)機構合作，為 40歲精英階層和 60歲老年人提供專業(yè)的 營養(yǎng)、護理、保健等服務，打造濟南第一養(yǎng)生主題社區(qū) 創(chuàng)新四： 《 山東第一兒童會所 》 7歲之前決定 40歲成就：整合周邊大學教育資源 ,為業(yè)主提供少兒系統(tǒng)的心智開發(fā)啟 蒙教育 創(chuàng)新五： 《 周末家庭日 》 1. 周末在樣板營銷示范區(qū)，舉行各種主題的家庭日系列活動 2. 在家庭、親子溝通中，傳遞項目和諧的居住理念 創(chuàng)新營銷手段 102 創(chuàng)新六： 《 濟南首席國際化交流社區(qū) 》 利用濟南高校外籍教師資源，拿出部分產品作為短期內國際交流場所或外籍教 師公寓 舉辦系列國際化主題的活動，強力塑造本項目國際化社區(qū)形象 創(chuàng)新七： 《 成品家服務 》 對部分別墅、住宅進行精裝修，打造成品家概念 在保持項目性價比的基礎上，實現(xiàn)差異化營銷 創(chuàng)新八： 《 濟南第一學習型社區(qū) 》 整合周邊大學資源為社區(qū)注入更多教育元素 為業(yè)主提供老年大學、淑女學堂、音樂、藝術、繪畫、商務等各類培訓 創(chuàng)新營銷手段 103 創(chuàng)新九： 《 新空間賣場 》 在濟南高檔家居購物廣場，設臵項目樣板間及接待中心 創(chuàng)新十： 《 網(wǎng)上視頻直通車 》 規(guī)避項目遠離市區(qū)的劣勢，加大對網(wǎng)絡平臺的利用，制作項目視頻展示 建設網(wǎng)絡互動板塊，增強與客戶的溝通交流 創(chuàng)新十一： 《 無理由退房 》 1. 購買期房客戶在現(xiàn)房交付時原價無理由退房以此手段顯示開發(fā)商對 區(qū)域發(fā)展和本案的強大信心及對客戶的重要承諾與責任； 2. 適用北區(qū)住宅最先推出部分，體量控制在 200套以內。這種創(chuàng)新性的 “ 入戶方式 ” 改變了原有的 “ 多層住宅 ” 單一、過堂式的 “ 回家感覺 ” ，使家的歸屬感更強 67 產品建議案例參考 創(chuàng)新、差異化 ———— 建筑細節(jié) 組團化的規(guī)劃結構和管理方式－－ 停車位的設臵 以地上停車為主，設臵在組團之間 做少量的車庫，以滿足不同消費者的需求，組團與組團之間的社區(qū)路上沿路布臵車位作為公共停車位 可在一層設臵私家車位 自行車棚可設臵在兩樓座之間 68 產品建議案例參考 創(chuàng)新、差異化 ———— 戶型設計 三室兩廳兩衛(wèi)，面積： 130m2 ? ，源自情花原創(chuàng)設計，品質感、 ? 空間感強； ? 主次雙衛(wèi)設臵，方便起居生活； ? 主臥 ，設臵專屬豪華主衛(wèi)； ? 觀景效果較佳，尊貴氣派 。 千佛山 —— 濟南人心中最為高尚的住宅片區(qū) 44 項目形象定位 本項目形象定位后的競爭優(yōu)勢在哪里 —— 我們拿什么跟別人比？ 45 項目形象定位 性價比、學風熏染、開發(fā)規(guī)模、升值潛力 1. 千佛山一帶的別墅與普通住宅價格普遍偏高，本案具有性價比的優(yōu)勢； 2. 本案具有千佛山不可能擁有的學風熏染，增加居住品味； 3. 千佛山的別墅開發(fā)規(guī)模普遍較小，本案相對來說非常具有規(guī)模優(yōu)勢； 4. 本案產品稀缺，區(qū)域規(guī)劃前景較好，未來升值潛力大； 跟千佛山片區(qū)的項目比什么？ 46 項目形象定位 生態(tài)環(huán)境、人文氛圍、新都市形象 1. 濟南市區(qū)住宅受城市發(fā)展的影響，普遍缺乏生態(tài)居住環(huán)境環(huán)境； 2. 本項目被 9所大學環(huán)繞，人文氛圍超越濟南市區(qū)； 3. 濟南市區(qū)新舊規(guī)劃結合，道路、綠化、建筑、景觀等遠遠不及大學城； 跟市區(qū)的項目比什么？ 47 項目產品定位 高端客群郊區(qū)臵業(yè)需要什么樣的產品？ 48 項目產品定位 南區(qū)別墅： 濟南 1 銀座常春藤項目營銷策劃報告 （匯報版） 招標方：山東省魯商臵業(yè)有限公司 投標方：北京思源興業(yè)房地產經(jīng)紀有限公司 日 期： 2020年 9月 11日 2 項目介紹 本項目關鍵點分析 項目定位 項目價格策略 項目營銷策略 項目推廣策略 銷售方案 1 2 3 4 經(jīng)濟測算 5 6 7 8 9 10 目錄 商業(yè)定位 11 我們的營銷目標 本項目 SWOT分析 3 項目介紹 1 4 濟南城市總