【正文】 段性銷售策略 143 一期 二期 三期 一期 ? 一期產(chǎn)品，通過(guò)單價(jià)、面積的控制，形成低總價(jià)特征，突顯本項(xiàng)目性價(jià)比絕對(duì)優(yōu)勢(shì)； ? 部分產(chǎn)品提供”精裝修成品家“方案，用差異化塑造項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力，最大程度提高客戶到場(chǎng)成交率； ? 首批房源采取“低價(jià)快銷”的策略，用實(shí)際的旺銷業(yè)績(jī)乃至搶購(gòu)的場(chǎng)面，迅速引爆市場(chǎng)，形成項(xiàng)目廣泛的認(rèn)同度和美譽(yù)度。 別墅三期策略：戶型全面做大 + 產(chǎn)品力全面升級(jí) 三期南區(qū)別墅一、二、三階段性銷售策略 146 住宅銷售策略 147 第一階段： 一期、部分二期 第二階段：二期部分、三期部分 第三階段：三期部分、四期全部、五期部分 第四階段：五期部分、六期全部 北區(qū)住宅四個(gè)階段銷售策略 148 一期 二期 三期 四期 五期 六期 一期：小高層為主 （包含 15萬(wàn)平米教師團(tuán)購(gòu)） 二期：商業(yè)街 +高層住宅 三期：小高層板式住宅 四期：高層板式住宅 五期：高層板式住宅 六期：中高層版式住宅 北區(qū)住宅四個(gè)階段銷售策略 —— 北區(qū)分期 149 ? 相對(duì)較差戶型低起價(jià)銷售，吸引廣泛關(guān)注； ? 用控制性放量，多頻次集中銷售，形成開(kāi)盤旺銷搶購(gòu)，拉動(dòng)后續(xù)人氣； ? 銷售初期采取“無(wú)理由退房”，強(qiáng)化客戶購(gòu)買信心； ? 在一期銷售過(guò)程中，補(bǔ)充二期房源，形成同一時(shí)間對(duì)高層小戶型、小高層板樓中大戶型的組合供應(yīng)； ? 銷控此階段劣勢(shì)戶型，后續(xù)銷售； 北期住宅第一階段銷售策略 一期 二期 三期 四期 五期 六期 第 一 階 段 北區(qū)住宅四個(gè)階段銷售策略 —— 北區(qū)分期 150 ? 在二期高層小戶型銷售后期，將三期高層小戶型投入市場(chǎng)，與二 期小高層板樓中大戶型組合銷售； ? 將第一階段銷控戶型投入市場(chǎng) 北區(qū)住宅第二階段銷售策略 一期 二期 三期 四期 五期 六期 第二階段 第二階段 北區(qū)住宅四個(gè)階段銷售策略 —— 北區(qū)分期 151 一期 二期 三期 四期 五期 六期 第 三 階 段 ? 在三期銷售后期，將四期板樓大戶 型、五期部分產(chǎn)品投入市場(chǎng)，形成 高層、小高層產(chǎn)品的組合銷售； ? 放出第二階段的銷控戶型投入市場(chǎng) 北區(qū)住宅第三階段銷售策略 北區(qū)住宅四個(gè)階段銷售策略 —— 北區(qū)分期 152 一期 二期 三期 四期 五期 六期 第四階段 北區(qū)住宅第四階段銷售策略 ? 在四期銷售后期，將六期產(chǎn)品的投入市 場(chǎng)進(jìn)行組合銷售； ? 將第三階段銷控戶型投入市場(chǎng)； 北區(qū)住宅四個(gè)階段銷售策略 —— 北區(qū)分期 153 時(shí)間劃分 營(yíng)銷階段 主要工作 2020年 1012月 整體市場(chǎng)導(dǎo)入 市場(chǎng)告之 2020年 1 3月 別墅客戶積累 傳遞價(jià)值、樹(shù)立形象（別墅為主） 2020年 4月 一期別墅開(kāi)盤月 別墅開(kāi)盤銷售 2020年 46月 住宅蓄勢(shì)積累 住宅推廣啟動(dòng)、別墅持續(xù)銷售 2020年 78月 住宅內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 住宅客戶的效積累 2020年 9月 一期住宅開(kāi)盤月 住宅開(kāi)始銷售 2020年 1012月 一期住宅持續(xù)銷售 持續(xù)銷售 2020年 1月 反饋調(diào)整期 銷售調(diào)整、 09年計(jì)劃制定 近階段營(yíng)銷計(jì)劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 154 ? 營(yíng)銷目標(biāo)：確立高端市場(chǎng)形象，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力 ? 營(yíng)銷主題：項(xiàng)目的唯一、第一、領(lǐng)先價(jià)值 ? 營(yíng)銷手段：銀座商場(chǎng)設(shè)展示中心、 《 新空間賣場(chǎng) 》 、 《 名校配套 》 、 《 網(wǎng)上視頻直通車 》 、戶 外廣告、硬廣、網(wǎng)站、電臺(tái) ? 重點(diǎn)工作： 1）銷售道具的設(shè)計(jì)、印制； ； 2）別墅內(nèi)部認(rèn)購(gòu)準(zhǔn)備； 07年 10月 — 08年 3月 一期別墅客戶積累期 近階段營(yíng)銷計(jì)劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 155 ? 營(yíng)銷目標(biāo)：用銷售業(yè)績(jī)確立是項(xiàng)目?jī)r(jià)值 ? 營(yíng)銷主題：濟(jì)南最具性價(jià)比的山水生態(tài)別墅 ? 營(yíng)銷手段： 《 無(wú)理由退房 》 、 《 成品家服務(wù) 》 、 《 名校配套 》 、現(xiàn)場(chǎng)包裝、戶外廣 告、開(kāi)盤活動(dòng)、硬廣等 ? 重點(diǎn)工作： 1）公布價(jià)格 2）定金認(rèn)購(gòu) 3）開(kāi)盤活動(dòng)；客戶選房，轉(zhuǎn)簽約，交首付 08年 3月 4月 一期別墅開(kāi)盤月 近階段營(yíng)銷計(jì)劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 156 ? 營(yíng)銷目標(biāo)：提升市場(chǎng)熱度、有效客戶積累 ? 營(yíng)銷主題：借勢(shì)別墅市場(chǎng)認(rèn)可，打造樣板示范區(qū) ? 營(yíng)銷手段： 《 名校配套 》 、 《 休閑購(gòu)房一日游 》 、 客戶口碑傳播、硬廣、工地圍檔、 戶外廣告等 ? 重點(diǎn)工作： 1）別墅價(jià)格上漲 2）客戶滿意度維護(hù) 2）住宅銷售資料準(zhǔn)備 3）營(yíng)銷示范區(qū)建設(shè) 08年 4月 6月 一期住宅蓄勢(shì)積累期 近階段營(yíng)銷計(jì)劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 157 ? 營(yíng)銷目標(biāo)：擴(kuò)大市場(chǎng)知名度 ? 營(yíng)銷主題：搶占濟(jì)南生態(tài)之城、人文之城、未來(lái)之城 ? 營(yíng)銷手段： 《 名校配套 》 、 《 無(wú)理由退房 》 、 《 休閑購(gòu)房一日游 》 、工地圍檔、戶外廣告、主流媒體軟文、硬廣、網(wǎng)站 ? 重點(diǎn)工作： 1）產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)；商業(yè)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃說(shuō)明； 2）組織內(nèi)部認(rèn)購(gòu)；公布價(jià)格區(qū)間，客戶排號(hào) 3）收集市場(chǎng)反饋信息，指導(dǎo)調(diào)整方案； 08年 7月 8月 住宅內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 近階段營(yíng)銷計(jì)劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 158 ? 營(yíng)銷目標(biāo)：用銷售業(yè)績(jī)確立是項(xiàng)目?jī)r(jià)值 ? 營(yíng)銷主題：性價(jià)比、常春藤掀起大學(xué)城臵業(yè)浪潮 ? 營(yíng)銷手段： 《 無(wú)理由退房 》 、 《 名校配套 》 、工地圍檔、現(xiàn)場(chǎng)包裝、開(kāi)盤活動(dòng)、硬 廣等 ? 重點(diǎn)工作： 1）公布銷控、價(jià)格表； 2）挖掘認(rèn)購(gòu)客戶； 3）開(kāi)盤活動(dòng)； 4）客戶選房，轉(zhuǎn)簽約，交首付 08年 9月 10月 住宅開(kāi)盤放量期 近階段營(yíng)銷計(jì)劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 159 ? 營(yíng)銷目標(biāo)：消化觀望客群 ? 營(yíng)銷主題：常春藤的附加值（養(yǎng)生、教育、人文） ? 營(yíng)銷手段：口碑傳播、 《 濟(jì)南第一養(yǎng)生主題社區(qū) 》 、 《 濟(jì)南第一學(xué)習(xí)型社區(qū) 》 、 工地圍檔、客戶通訊、網(wǎng)站 ? 重點(diǎn)工作： 1）價(jià)格上調(diào) 2）激勵(lì)老客戶介紹新客戶 08年 11月 12月 持續(xù)銷售期 近階段營(yíng)銷計(jì)劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 160 ? 營(yíng)銷目標(biāo)：保持市場(chǎng)聲音 ? 營(yíng)銷手段：工地圍檔、戶外廣告、新年答謝會(huì)、配合硬廣、客戶 通訊、網(wǎng)站 ? 重點(diǎn)工作： 1）收集分析成交客戶資料； 2）調(diào)整并完善 2020年?duì)I銷方案； 3）圣誕、新年客戶答謝聯(lián)誼會(huì)； 09年 1月 反饋調(diào)整期 近階段營(yíng)銷計(jì)劃（ 07年 10月 — 09年 1月） 161 經(jīng)濟(jì)測(cè)算 10 162 經(jīng)濟(jì)測(cè)算 分區(qū) 年月 可售面積 （萬(wàn) m2） 均價(jià) （元 /m2） 全部銷售額 (萬(wàn)元 ) 北區(qū) （住宅） 12 3800 45600 16 4300 68800 27 5500 148500 23 6000 138000 7 7000 49000 85 約 5500 449， 900 南區(qū) （別墅） 2 7300 14600 3 7800 23400 5 8500 42500 4 9500 38000 2 11000 22020 5年 16 約 9000 140 ， 500 總計(jì) 590， 400 163 商業(yè)定位 11 164 商業(yè)定位 定位關(guān)鍵詞 商業(yè)核心 | 魯商出品 | 品質(zhì)項(xiàng)目 |北美風(fēng)格 165 商業(yè)定位 商業(yè)定位 大學(xué)城 ? 魯商出品 ?長(zhǎng)清時(shí)尚消費(fèi)聚合區(qū) 166 商業(yè)定位 商業(yè)產(chǎn)品組合 ? 業(yè)態(tài)構(gòu)成 整個(gè)商業(yè)建筑群是由西部銀座商城主力店、東部步行商業(yè)街及部分小高層住宅組成 ? 建筑構(gòu)成 銀座商城向東依次延伸，是以 34層的獨(dú)立商鋪和 2層的住宅底商構(gòu)成的商業(yè)步行街主體 ? 整體風(fēng)格 商業(yè)街建筑以簡(jiǎn)約的北美風(fēng)格為主，整體造型簡(jiǎn)潔明快、色彩典雅，在突出商業(yè)特色的同時(shí)，充分體現(xiàn)大學(xué)城中建筑的文化底蘊(yùn)。 形象包裝從 “ 形象力 ”“ 產(chǎn)品力 ”“ 利基訴求力 ” 三大力量著手 ！ 三力合一 ， 威力無(wú)窮 ！ 通過(guò)一系列科學(xué) 、 完整的包裝創(chuàng)造出唯一性 、 排他性 、 權(quán)威性的產(chǎn)品 ！