【正文】 銷環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營(yíng)銷管理能力的各種角色和力量它可分為宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。一句話就是:社會(huì)營(yíng)悄觀念比營(yíng)銷觀念多考慮了壯會(huì)利益市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包括哪些內(nèi)容?市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境:是指影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的各種因素和動(dòng)向。(3)崗消費(fèi)者對(duì)品牌的指名購(gòu)買率。(13)以廣告宜傳擴(kuò)大影響、造就聲勢(shì)，鼓舞企業(yè)推銷人員的士氣以捍高下作的積極性和創(chuàng)造性。2．產(chǎn)品特性對(duì)于具有不同特性的產(chǎn)品，應(yīng)采取不同的策略?？傊?，選擇適合于本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，是一項(xiàng)復(fù)雜的、隨時(shí)間變化的、有高度藝術(shù)性的工作。A 鮑敦B 菲利普?科特勒C 比得?杜拉克D 赫杰特齊多選選出市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的代表口號(hào)。單選某面粉廠利用副產(chǎn)品麩皮生產(chǎn)飼料使收入增加，這種戰(zhàn)略叫做（）。（A）A 酒好不怕巷子深B 顧客利益高于一切C 推銷重于生產(chǎn)D 顧客是企業(yè)真正的主人1912年（D）寫出的第一本以“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”命名的教科書是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)的標(biāo)志。企業(yè)利用原有的技術(shù)特長(zhǎng)等開發(fā)與本企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)的產(chǎn)品，這種增長(zhǎng)戰(zhàn)略叫做（同心多角化）。從市場(chǎng)來(lái)看，生產(chǎn)社會(huì)化程度的提高，促使勞動(dòng)生產(chǎn)率提高，商品數(shù)量增加，許多商品開始供過(guò)于求。（2）水平多角化；即橫向多角化，指企業(yè)仍面向過(guò)去的市場(chǎng)，通過(guò)采用不同的技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品各類和品種。而其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日本豐田汽車則順應(yīng)節(jié)能、環(huán)保的潮流，著力開發(fā)節(jié)能環(huán)保的經(jīng)濟(jì)型汽車，獲得大勝。（4）不規(guī)律型競(jìng)爭(zhēng)者：對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化所做出的反應(yīng)是隨機(jī)的，往往不按規(guī)律行事。本案例較特殊的一點(diǎn)是：智強(qiáng)在進(jìn)入液態(tài)奶市場(chǎng)之前，已經(jīng)是核桃粉產(chǎn)品的全國(guó)第一品牌。同時(shí)配合這一策略在產(chǎn)品開發(fā)上實(shí)施差異化戰(zhàn)略，利用自己在核桃粉產(chǎn)品中的技術(shù)優(yōu)勢(shì)開發(fā)不同于其它企業(yè)產(chǎn)品的核桃奶。這種策略適用于價(jià)格低廉、無(wú)差異性的日用消費(fèi)品，或生產(chǎn)資料中普遍使用的標(biāo)準(zhǔn)件小工具等的銷售。本案例中強(qiáng)調(diào)最大限度發(fā)揮技術(shù)人員的技能，發(fā)揮創(chuàng)造性，通過(guò)撲捉突發(fā)奇想的靈感來(lái)發(fā)明新產(chǎn)品，然后投放市場(chǎng)后引導(dǎo)消費(fèi)者使用喜歡該產(chǎn)品。“投其所好”是基礎(chǔ)，“引導(dǎo)消費(fèi)”也是必須的。？答：這是企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的最初形式，多為尚未在國(guó)際市場(chǎng)上建立起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)中小企業(yè)采用，其優(yōu)點(diǎn)是投資較少，風(fēng)險(xiǎn)也較小。本案例最后有一點(diǎn)疑問(wèn)，沒(méi)有說(shuō)明其全球一體化戰(zhàn)略的失敗和市場(chǎng)營(yíng)銷策劃有什么直接關(guān)系，而是提到了由于生產(chǎn)方面出了問(wèn)題，新工廠老停工，搞不清楚這是否是由于市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題。作為堅(jiān)持完整沿用木版年畫技術(shù)的老字號(hào)作坊，“玉成號(hào)”在眾多已逐漸吸收西方工藝的畫莊中，已然成為保護(hù)和傳承楊柳青木版年畫技藝的一面旗幟。請(qǐng)以楊柳青年畫“玉成號(hào)”為例，探討中華老字號(hào)企業(yè)傳承與創(chuàng)新，或探討其戰(zhàn)略營(yíng)銷管理等方面應(yīng)注意的問(wèn)題。答案要點(diǎn)：通過(guò)分析案例，我們認(rèn)為派克鋼筆全球一體化戰(zhàn)略失敗的主要原因在于，他們這一戰(zhàn)略忽視了各地細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)差異，忽略了地方宣傳的靈活性，在全球性銷售運(yùn)動(dòng)中要求一切都應(yīng)有“統(tǒng)一模樣、統(tǒng)一聲響”，所有計(jì)劃都由總部制定，每一項(xiàng)同銷售有關(guān)的工作都要標(biāo)準(zhǔn)化，沒(méi)有根據(jù)各地市場(chǎng)的不同在實(shí)施一體化戰(zhàn)略的時(shí)候進(jìn)行本土化改造，從而造成了他們的失敗。二、案例分析：派克鋼筆的全球一體化戰(zhàn)略問(wèn)題：派克鋼筆的全球一體化戰(zhàn)略失敗的原因主要在哪里？你得到什么啟示？講評(píng)：本案例主要講述了派克鋼筆全球一體化的實(shí)施過(guò)程。應(yīng)該看到，盛田邵夫之所以能夠突發(fā)奇想發(fā)明walkman，也是受井深需求的影響的?！巴镀渌谩迸c“創(chuàng)造需求”看似矛盾，其實(shí)并不矛盾。這種渠道策略大都適用于一些選擇性較強(qiáng)的日用消費(fèi)品和專用性較強(qiáng)的零配件以及技術(shù)服務(wù)要求較高的商品的經(jīng)營(yíng)。作業(yè)(3)一、綜合練習(xí)(一)判斷 1√、610√、√、√、√、√（二）單選15 A、C、A、D、B610 A、C、C、D、B（三）（四）問(wèn)答題？其主要有哪兩種方法？答：需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求為中心的企業(yè)定價(jià)方法。另外，值得關(guān)注的是，智強(qiáng)不僅準(zhǔn)確定位細(xì)分產(chǎn)品，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群也作了細(xì)分工作，在初期朱耷青少年市場(chǎng)，這一點(diǎn)是理性的，對(duì)現(xiàn)實(shí)銷售非常有幫助。同時(shí)，一個(gè)企業(yè)在數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上都能取得較好的營(yíng)銷效果，有利于樹立企業(yè)形象，提高顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信賴程度和購(gòu)買頻率。下面給出本案例的答題要點(diǎn)，供同學(xué)們參考。？答：面對(duì)環(huán)境變遷的企業(yè)可能造成的威脅，企業(yè)常用的方法有三種：（1）對(duì)抗策略，也稱抗?fàn)幉呗?，即企業(yè)試圖通過(guò)自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展，企業(yè)自己主動(dòng)積極的實(shí)施策略，如通過(guò)各種方式促使政府通過(guò)某種法令或有關(guān)權(quán)威組織達(dá)成某種協(xié)議，努力促使某協(xié)議形成以用來(lái)抵消不得因素的影響等。為了爭(zhēng)奪顧客，有些企業(yè)甚至采用欺騙和硬性推銷的行為，反而招致了消費(fèi)者的反感。A 水平一體化B 同心多角化C 水平多角化D 復(fù)合多角化某大型百貨商場(chǎng)內(nèi)設(shè)了餐廳、酒吧、舞廳等以穩(wěn)定顧客群增加銷售額，這種戰(zhàn)略叫做（B）。（BD）A 酒好不怕巷子深B 顧客是上帝C 產(chǎn)品質(zhì)量第一D 顧客是企業(yè)的主人生態(tài)營(yíng)銷觀念、人道營(yíng)銷觀念和綠色營(yíng)銷觀念都不屬于：（ABCD）A 生產(chǎn)觀念B 產(chǎn)品觀念C 推銷觀念D 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念第二章（1）（40分）一、填空（每空4分，共8分）高市場(chǎng)增長(zhǎng)率，相對(duì)高市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位叫做（明星類）。A 同心多角化B 水平多角化C 復(fù)合多角化D 一體化增長(zhǎng)多選密集性增長(zhǎng)戰(zhàn)略包括：（）A 市場(chǎng)開發(fā)B 產(chǎn)品開發(fā)C 市場(chǎng)滲透D 水平一體化E 同心多角化第三章填空企業(yè)在環(huán)境威脅面前的主要對(duì)策是（）