金牌導(dǎo)購(gòu)九大策略(完整版)
【正文】 最喜歡的車(chē)是什么樣子的？〈等顧客說(shuō)完，把他帶到相似的車(chē)前 ?? 〉 銷(xiāo)售情景 4：你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧 . 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： 最多只能讓您 20 塊錢(qián)，不能再讓了。 導(dǎo)購(gòu)策略： 導(dǎo)購(gòu)員只有找到顧客不買(mǎi)的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓顧客回心轉(zhuǎn)意。您以前有沒(méi)有用過(guò)自行車(chē)？那種便宜的自行車(chē)騎兩三個(gè)月就開(kāi)始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。同樣的場(chǎng)景，不一樣的導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言，銷(xiāo)售結(jié)果是不一樣的。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極導(dǎo)購(gòu)行為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。 反正遲早都要買(mǎi)的，不如今天買(mǎi)就算了。 導(dǎo)購(gòu)策略： 顧客說(shuō) “ 我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ” ，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是顧客沒(méi)有找到中意的車(chē)，導(dǎo)購(gòu)員首先要判斷顧客是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。 語(yǔ)言模板： 導(dǎo)購(gòu)：大姐，價(jià)錢(qián)不是最主要的。您是怎么知道我們過(guò)兩天有活動(dòng)的？（等顧客回答過(guò)后）哦，大姐看中了我們的哪款車(chē)型？（我想買(mǎi)你們 698 的那款車(chē)）哦，大姐那您每天要跑多少公里才夠用？您每天路上的坡道多不多？有的時(shí)候要不要帶孩子？（一番問(wèn)答之后，盡可能利用顧客的生活需求否定顧客購(gòu)買(mǎi) 698 車(chē)型的想法）哦，大姐我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì)車(chē)子的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大姐，我們搞活動(dòng)的車(chē)型并不適合您生活當(dāng)中的需要。顧客需要購(gòu)買(mǎi)物美價(jià)廉的商品，這是每個(gè)銷(xiāo)售人員者明白的常識(shí)，但是顧客除了有花最少錢(qián)買(mǎi)最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個(gè)銷(xiāo)售人員都能領(lǐng)悟的。而我在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，給了他關(guān)心和尊重，當(dāng)顧客得到了這種需求后， 20 塊錢(qián)的討價(jià)還價(jià)就瞬間顯得不重要了?？赡艽蠼銢](méi)有想到我們?cè)谶@里賣(mài)車(chē)也是有經(jīng)營(yíng)成本的，去掉一大堆的成本和費(fèi)用，我們能掙到的錢(qián)可以說(shuō)是真正意義上的薄利多銷(xiāo)了，最關(guān)鍵的是我們還要承擔(dān)大姐這臺(tái)車(chē)以后的售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項(xiàng)目都是免費(fèi)的，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是有成本的。這種不問(wèn)顧客需求的催促和推薦會(huì)導(dǎo)致顧客的不信任。 ,看中了喊我一聲。 問(wèn)題診斷 :以上兩句話都會(huì)得罪陪伴者 ,產(chǎn)生對(duì)立情緒。 這些方法可以為導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中避免關(guān)聯(lián)人的消積影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。 。當(dāng)關(guān)聯(lián)人為顧客推薦車(chē)子 ,我們也 覺(jué)得不錯(cuò)時(shí) ,我們應(yīng)該這樣對(duì)顧客說(shuō) :” 這位大姐 ,你的朋友真了解你 ,他給你推薦的車(chē)確實(shí)很適合你 ...〃這句話會(huì)給顧客壓力 ,因?yàn)樗蚨嗷蛏僖o朋友一個(gè)面子。陪伴者不一定具有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán) ,但具有極強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)否決權(quán)。 導(dǎo)購(gòu)策略 :顧客剛進(jìn)店難免有些戒備 ,這一階段應(yīng)該是導(dǎo)購(gòu)的待機(jī)階段。 導(dǎo)購(gòu)策略 :首先要通過(guò)提問(wèn)找出顧客需求點(diǎn) ,然后把握時(shí)機(jī)再建議顧客試騎。 銷(xiāo)售情景 7：導(dǎo)購(gòu)建議顧客騎試 ,可顧客就是不采納 . 錯(cuò)誤
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