金牌導(dǎo)購(gòu)九大策略(更新版)
【正文】 應(yīng)對(duì) : ,可以試一下。大姐您放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這款車我們給您的價(jià)格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！如果大姐還是不信的話，我可以寫個(gè)證明給您。例如： 09 年 8 月份我在 福州 ， 某 專賣店，有一對(duì)年輕夫妻想買一輛 某品牌 車，但是因 20 塊錢討價(jià)還價(jià)相持不下，一直到晚上六點(diǎn)鐘都沒(méi)有成交。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大姐對(duì)不對(duì)？其實(shí)，根據(jù)大姐剛才的介紹，我覺(jué)得這款車才是大姐真正所需要的車型 ?? 導(dǎo)購(gòu)：您知道我們搞 698 促銷的活動(dòng)規(guī)則嗎？（等顧客回答后）哦，大姐您知道我們搞活動(dòng)的是哪款車型嗎？（等顧客回答后）哦，看樣子大姐對(duì)我們的活動(dòng)還不是很了解。您聽(tīng)我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買不買也不遲，要是導(dǎo)購(gòu)員三言兩語(yǔ)就叫您賣車，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬(wàn)一后悔了，她們會(huì) 把錢退給您嗎？ 銷售情景 5：今天不買 ,等過(guò)兩天你們搞 698 活動(dòng)再買 . 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： 698 不是人人都能有機(jī)會(huì)的。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿意的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起顧客的共鳴。把顧客關(guān)心貴不貴改變?yōu)橹挡恢担? 語(yǔ)言模板： 導(dǎo)購(gòu)：大姐，買電動(dòng)車不能只考慮便宜問(wèn)題。 金牌導(dǎo)購(gòu)九大策略 管你是老板還是導(dǎo)購(gòu)員 ,你可能沒(méi)有意識(shí)到 :不管你我做多大的廣告、搞多少促銷 ,你的店里其實(shí)每天都在少賣車 !而這一切都源于導(dǎo)購(gòu)員采用了不合理的溝通方式和習(xí)以為常的銷售技巧。 導(dǎo)購(gòu)策略： 當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓顧 客關(guān)注商品的使用價(jià)值。 問(wèn)題診斷： 顧客說(shuō) “ 我今天不買，過(guò)兩天再買 ” 一定是有原因的。 語(yǔ)言模板： 導(dǎo)購(gòu)：大姐，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意？〈顧客一般會(huì)回答 ：不是，是你們的車太貴了〉大姐剛才最看中的是哪輛車？您買到一輛好車不容易，我發(fā)展一個(gè)顧客也不容易。您買一輛車至少要用三五年，我完整給您介紹這輛車最多三分鐘。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您 家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動(dòng)的車型不一定是您需要的車型。本案中的導(dǎo)購(gòu)員激發(fā)和滿足顧客的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。 語(yǔ)言模板 ： 導(dǎo)購(gòu)：大姐，我非常理解您！我也是消費(fèi)者，我知道消費(fèi)者掙錢也不容易，最怕就是買到一個(gè)根本不值那么多錢的東西。所以大姐您買的不是一臺(tái)車而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來(lái)一下，我先教您填下三包卡，這樣以后售后就有保障了。 問(wèn)題點(diǎn)二 ,只說(shuō)不動(dòng) ,沒(méi)有把車推出來(lái) ,導(dǎo)購(gòu)時(shí)缺乏主動(dòng)性。 問(wèn)題診斷 :上兩句話屬于消及性語(yǔ)言 ,如果顧客一直不吭聲 ,我們就無(wú)法再次接近顧客。 導(dǎo)購(gòu)策略 :陪伴者即可以成為我們的幫手 ,也可能成為我們的敵人 ,關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜\(yùn)用陪伴者的力量。 第二 ,給關(guān)聯(lián)人和顧客相互施
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