【正文】 為嚴(yán)重的情況。 綜上所述，成本導(dǎo)向定價(jià)法簡(jiǎn)便易行，有利于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)核算，也符合企業(yè)的實(shí)際消耗和經(jīng)營(yíng)狀況。但這種方法實(shí)質(zhì)上 只從賣方利益出發(fā)，將本求利，是一種賣方導(dǎo)向定價(jià)法。這樣就使前幾批以較低價(jià)購(gòu)進(jìn)的原材料和零部件也按最后形成的出廠價(jià)獲得補(bǔ)償，從而可獲得不同水平的超額利潤(rùn)。邊際成本定價(jià)擴(kuò)大了企業(yè)定價(jià)的空間，運(yùn)用這一思路，也能使企業(yè)獲得更 多的減少虧損的機(jī)會(huì)。在制定價(jià)格時(shí)，所依據(jù)的基礎(chǔ)仍是成本。所謂貢獻(xiàn)，就是產(chǎn)品價(jià)格扣除追加生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品所引起的追加成本后的余額，也稱為對(duì)固定成本和利潤(rùn)的貢獻(xiàn)。 這種定價(jià)法一般適用于需求較為穩(wěn)定的大型制造業(yè)產(chǎn)品、供不應(yīng)求且價(jià)格彈性小的商品、壟斷性的商品依據(jù)大型的公用事 業(yè)、勞務(wù)工程和服務(wù)項(xiàng)目等方面，通常還要得到政策和法律的允許。若固定成本在總成本中所占比例很小，則隨著生產(chǎn)數(shù)量變化而發(fā)生的單位成本的變化幅度就較?。还潭ǔ杀颈壤礁?，隨著市場(chǎng)數(shù)量的擴(kuò)大，單位產(chǎn)品成本下降的速度就越快。企業(yè)成本水平與生產(chǎn)或銷售的數(shù)量之間有著密切的關(guān)系。事實(shí)上，企業(yè)生產(chǎn)的成本是不斷變化的。其價(jià)算公式為： 單位產(chǎn)品價(jià)格 =單位產(chǎn)品總成本（ 1+成本利潤(rùn)率） 采用總成本加成定價(jià)法的關(guān)鍵是確定一個(gè)合理的加成率（成本利潤(rùn)率）。 二、 報(bào)價(jià)： 項(xiàng)目 說(shuō)明 數(shù)量 單價(jià) 金額 參考資料 三、交貨日期：訂貨后 _______日內(nèi)交貨。 第 21 條 依據(jù)買方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求程度。 第 13 條 各子公司的高層管理人員應(yīng)負(fù)責(zé)確定定價(jià)目標(biāo)，并聽取基層管理人員和推銷人員的意見。 第 6條 各子公司需首先制定價(jià)格策略，然后在根據(jù)價(jià)格策略制定其他營(yíng)銷組合策略。 第 17 條 成本研究委員會(huì)會(huì)議時(shí)間。 折價(jià)銷售通知單由營(yíng)銷人員交付財(cái)務(wù)部。 第 10 條 在接收訂貨是，應(yīng)認(rèn)真調(diào)查客戶的支付能力，以免貸款無(wú)法收回。 第 3條 必須經(jīng)有關(guān)專家予以確認(rèn)后方可擇定估價(jià)方式。對(duì)比結(jié)果，從中發(fā)現(xiàn)問題?；顒?dòng)結(jié)束后，向企劃部提交分析報(bào)告。 4) 各種營(yíng)銷物料送至分店后，店長(zhǎng)或當(dāng)班負(fù)責(zé)人應(yīng)根據(jù)配送清單驗(yàn)收物料并簽名確認(rèn)，若與活動(dòng)要求的種類及數(shù)量不符時(shí)，應(yīng)立即與 企劃部 取得聯(lián)系。扣區(qū)域主管、營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理考核分各 10分 。店長(zhǎng)應(yīng)收集大家意見， 編寫《促銷活動(dòng)總結(jié)》 ，并在 2個(gè)工作日內(nèi) 提交給企劃部。 ⑶營(yíng)運(yùn)部要求門店活動(dòng)商品須獨(dú) 立一張單請(qǐng)貨。扣采購(gòu)部經(jīng)理、商品主管考核分各 10分。 活動(dòng)規(guī)劃報(bào)備后， 12 個(gè)小時(shí)內(nèi)未遞交活動(dòng)商品方案及通過(guò)總經(jīng)理審批。 單張等活動(dòng)方案所指定的宣傳物料 48 小時(shí)前沒有派發(fā)到門店。 促銷申請(qǐng)流程 門店自動(dòng)申請(qǐng)的促銷推廣活動(dòng)流程 各 門店遞交《門店促銷申請(qǐng)表》 營(yíng)運(yùn)部匯總申請(qǐng) 遞交企劃部 各門店須提前 14 個(gè)工作日向營(yíng)運(yùn)部遞交 《門店促銷申請(qǐng)表》 企劃部部策劃具體實(shí)施方案 呈報(bào)總經(jīng)理審批確認(rèn) 告知各門店，采購(gòu)部，配送中心 各部做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作 呈報(bào)總經(jīng)理審批確認(rèn) 促銷活動(dòng)管理責(zé)任制度 1）企劃部工作責(zé)任與扣罰 ⑴ 所有促銷活動(dòng)須提前 14 個(gè)工作日進(jìn)行規(guī)劃報(bào)備。如：牡丹卡 (針對(duì)送給教師和長(zhǎng)輩 )、姐妹卡 (針對(duì)送給同輩的親朋好友 )、鉆石卡 (送給上司或上司的愛人 )等等，同時(shí)注明每張卡的用途，例如：憑鉆石卡可享受全年免費(fèi)美甲護(hù)理，購(gòu)買產(chǎn)品 X 折優(yōu)惠 (其作用與年卡大同小異，只是換一種說(shuō)法 )。 (興趣班 附近的美甲店尤佳 ) 備注： 如果我們能設(shè)計(jì)一個(gè)不屬于自己的教育培訓(xùn)課程那效果更佳，因?yàn)楝F(xiàn)在興趣班太泛濫，令很多家長(zhǎng)無(wú)從選擇，所以我們能搞一個(gè)前所未有的興趣班，那必然可吸引眾多顧客的注意。不但充分闡釋了 “做美甲，獻(xiàn)愛心，人美手美心更美 ”的豐富內(nèi)涵，而且更能通過(guò)人群或宣傳的效應(yīng)得到知名度提升的效果。 6）促銷執(zhí)行與檢討： 要依據(jù)促銷方案，知會(huì)各有關(guān)部門人員配合執(zhí)行，并于結(jié)束后評(píng)估檢討。 3）促銷活動(dòng)作業(yè)流程規(guī)劃 ： 4）預(yù)算編訂 : ? 營(yíng)業(yè)額比例式： 即按照年度營(yíng)業(yè)目標(biāo)的某個(gè)比例，設(shè)定促銷預(yù)算，再依據(jù)各月的營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配到個(gè)月 。 促銷實(shí)質(zhì) 上是一種溝通活動(dòng)，即營(yíng)銷者發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象，以影響其態(tài)度和行為。 ? 逐案累積式： 即依照促銷年度計(jì)劃書設(shè)定的促銷活動(dòng)，逐案累計(jì)需求經(jīng)費(fèi)。這樣，不僅迎合了春節(jié)的氣氛，也讓顧客感覺到了實(shí)惠。 4）五月份（ May ） 參考方案一： 五月份的第三個(gè)星期 (天 )是母親節(jié)，我們就開展一個(gè) “讓您做一個(gè)精心的漂亮媽媽 ”活動(dòng)，活動(dòng)形式多種多樣，包括： 包卡優(yōu)惠方案：在母親節(jié)期間，月卡 280 元送 **護(hù)理手霜一支，季卡 680 元送 **脫毛霜、 **水份霜各一支等等配贈(zèng)方案； 捆綁式銷售方案：即顧客購(gòu)買滿一定金額加 XX 元就可得到一款特價(jià)產(chǎn)品，或加 XX 元可任意選擇 23 款產(chǎn)品； 互動(dòng)式方案：由于五月結(jié)束即是 “六一 ”兒童節(jié)，我們對(duì)凡消費(fèi)滿 1200 元 1500元產(chǎn)品的顧客立即送出一攝影樓兒童藝術(shù)照； 此外，我們還可以在母親節(jié)當(dāng)天或一星期內(nèi)在美甲店消費(fèi)到多少金額，送出一款特價(jià)產(chǎn)品，或在這個(gè)月末到美甲店做美甲的獲得兒童節(jié)禮物一份。 7）九、十月份 (September ) 這兩個(gè)月的節(jié)日是比較多的，所以這兩個(gè)月是我們進(jìn)行促銷的黃金時(shí)期。 參考方案四： 與月餅經(jīng)銷商舉行互動(dòng)式的銷售方法，在這個(gè)月在美甲店消費(fèi)滿 ***元送月餅一盒，購(gòu)買月餅送美甲店的優(yōu)惠卡或在中秋節(jié)過(guò)后大抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品為美甲店的至尊金卡或月卡不等。 ⑶ 單張等活動(dòng)方案所指定的宣傳物料須提前 48小時(shí)派發(fā)到門店。活動(dòng)商品方案包括：活動(dòng)商品結(jié)構(gòu)；商品的選擇理由；商品的賣點(diǎn)；商品的效果預(yù)測(cè)?？鄄少?gòu)部經(jīng)理、采購(gòu)組考核分各 10分。 配送中心對(duì)活動(dòng)缺貨商品 30 分鐘內(nèi)未入帳。 ⑸營(yíng)運(yùn)部須對(duì)各門店就活動(dòng)方案要求細(xì)則進(jìn)行培訓(xùn)。 門店活動(dòng)商品未獨(dú)立一張單請(qǐng)貨的。 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)店長(zhǎng)未遞交《促銷活動(dòng)總結(jié)》 ， 扣店長(zhǎng)、區(qū)域主管、營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理考核分各 10分 。宣傳單發(fā)放時(shí)統(tǒng)一著工作服；使用統(tǒng)一派發(fā)傳單用語(yǔ)；不得故意損毀或丟棄宣傳單（例如將傳單 仍入垃圾桶） 時(shí)間 地點(diǎn)或路線 派單人員 檢查人 7) 促銷方案應(yīng)在《當(dāng)班負(fù)責(zé)人交接班本》上進(jìn)行交班，活動(dòng)內(nèi)容交待清楚，無(wú)遺漏。 活動(dòng)時(shí)間 活動(dòng)對(duì)象 活動(dòng)消費(fèi)群體定位：活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)是市場(chǎng)的每一個(gè)人，還是某一特定群體？活動(dòng)控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)，哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。在經(jīng)濟(jì)學(xué)及營(yíng)商的過(guò)程中，價(jià)格是一項(xiàng)以貨幣為表現(xiàn)形式，為商品、服務(wù)及資產(chǎn)所訂立的價(jià)值數(shù)字。 第二章 定價(jià) 第 6條 由成本研究委員會(huì)負(fù)責(zé)本公司的標(biāo)準(zhǔn)品、新產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品的成本及銷售價(jià)格的確定。 訂貨額在元以內(nèi)，且降價(jià)幅度為 %的標(biāo)準(zhǔn)品訂貨。 非標(biāo)準(zhǔn)品折價(jià)銷售。 工作流程 價(jià)格管理流程圖 評(píng)估外部因素 消費(fèi)者需求 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 競(jìng)爭(zhēng) 評(píng)估內(nèi)部因素 成本 商品力 銷售能力 利潤(rùn)目標(biāo) 收集定價(jià)信息 確定單價(jià) 地段遠(yuǎn)近、產(chǎn)品品質(zhì)等綜 合反應(yīng) 確定單價(jià) 掌握客源、定價(jià)市場(chǎng)定位 選擇最優(yōu)方案 成本導(dǎo)向 市場(chǎng)導(dǎo)向 型 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型 成本加成定加法 目標(biāo)定加法 名聲價(jià)格定加法 通行價(jià)格定加法 端數(shù)定加法 市場(chǎng)定加法 門店、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者之間利益平衡 確定付款方式 制定項(xiàng)目總體均價(jià) 價(jià)格體系制定 制定垂直和平面價(jià)差 形成價(jià)目表 制定分棟均價(jià) 物業(yè)立體因素調(diào)整 物業(yè)分棟和銷售分期因素調(diào)整 制定折扣 /優(yōu)惠方案 特別物業(yè)單位調(diào)整 比較物業(yè)因素調(diào)整 形成銷售價(jià)目表 進(jìn)入銷售過(guò)程，制定調(diào)整策略 形成調(diào)整后的價(jià)目表 根據(jù)市場(chǎng)情況，合理調(diào)整售價(jià) 工作制度 項(xiàng)目公司 /策 劃公司制定價(jià)格方案 市場(chǎng)發(fā)展部進(jìn)行定價(jià)分析 召開會(huì)議進(jìn)行討論 項(xiàng)目公司確定價(jià)格表 項(xiàng)目公司按批文執(zhí)行銷售 市場(chǎng)發(fā)展部、財(cái)務(wù)部備案 開始 結(jié)束 項(xiàng)目公司 /策劃公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 項(xiàng)目總經(jīng)理審批 總裁審批 人事行政部發(fā)文 分管副總裁審核 產(chǎn)品公司產(chǎn)品定位制度范例 第 1條 本集團(tuán)公司各全子公司及控股企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)要遵循市場(chǎng)規(guī)律，以集團(tuán)的整體營(yíng)銷目標(biāo)為轉(zhuǎn)移，重視定價(jià)策略。 第 9條 必須以消費(fèi)者為中心來(lái)制定定價(jià)策略 。 第 16 條 各子公司要認(rèn)真聽取顧客對(duì)品牌質(zhì)量和價(jià)格的意見，以此作為自己的競(jìng)爭(zhēng)地位。 第 23 條 采用目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)時(shí)，應(yīng)明確目標(biāo)利潤(rùn)數(shù)額，根據(jù)產(chǎn)品的需求彈性來(lái)考慮各種價(jià)格的影響。 銷售價(jià) 格 管理流程 市場(chǎng)調(diào)研 公司現(xiàn)有價(jià)格管理流程 同行業(yè)價(jià)格管理流程 目前國(guó)際通用的價(jià)格管理流程 制定價(jià)格流程 銷售部、策劃部根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定價(jià)格管理流程 開會(huì)討論 公司召開高層會(huì)議，討論價(jià)格流程 確定表格 開會(huì)討論并確定管理流程 總經(jīng)理 審批 總經(jīng)理審批及確定 行政部發(fā)文 審核通過(guò)的流程，由行政部以書面形式發(fā)給銷售部 公司按批文執(zhí)行銷售 公司銷售產(chǎn)品均按批文通過(guò)的流程執(zhí)行 財(cái)務(wù)部備案 財(cái)務(wù)部對(duì)管理流程實(shí)行備案 相關(guān)輔助資料 成本導(dǎo)向定價(jià)方案范例 成本決定企業(yè)的利潤(rùn)，成本導(dǎo)向定價(jià)法是一種以單位產(chǎn)品成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期的利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格的方法。即使不用這種方法定價(jià)，許多企業(yè)也多以用這種方法制定的價(jià)格作為參考價(jià)格。用公式表示為： 總收入（ TR） =總成本（ TC） 或數(shù)（ Q）價(jià)格（ P） =總固定成本（ TFC） +總變量動(dòng)成本（ TVC） 企業(yè)最起碼的要求是要能夠保持盈虧平衡。固定成本是在企業(yè)設(shè)價(jià)生產(chǎn)能力范圍內(nèi)，成本總量不隨著生產(chǎn)數(shù)量的變化而變化的成本，但在生產(chǎn)能力范圍內(nèi)，單位產(chǎn)品所應(yīng)分?jǐn)偟墓潭ǔ杀绢~則隨著生產(chǎn)數(shù)量的擴(kuò)大而不斷下降。企業(yè)必須在各種可能的數(shù)量與成本關(guān)系之中做出合理的選擇，使其生產(chǎn)和銷售的數(shù)量能處于合理的產(chǎn)量和銷量區(qū)間內(nèi)。所以，這種先確定產(chǎn)品銷量再價(jià)算產(chǎn)品價(jià)格的做法實(shí)際上很難得通。當(dāng)貢獻(xiàn)總額低于總固定成本時(shí)，則貢 獻(xiàn)總額越大，企業(yè)的虧損越小；反之，則越大。鑒于這一原因，企業(yè)定價(jià)時(shí)就可以以單位變動(dòng)成本為基礎(chǔ)，而不需要考慮已經(jīng)投入的固定成本的大小。 （一）先進(jìn)先出法 這種定價(jià)法用于通貨膨脹不嚴(yán)重的情況。此時(shí)，必須通過(guò)價(jià)格趨勢(shì)預(yù)測(cè)，結(jié)合可能出現(xiàn)的通貨膨脹率和預(yù)期成本上漲水平，來(lái)確定產(chǎn)品出廠價(jià)格