【正文】 幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來看看吧！” l 同事配合客戶將要進(jìn)門時(shí)：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同（讓銷代演練）。喊柜：喊柜臺(tái)上的銷售人員配合，比方說：“你幫我再查查某某房子有沒了”。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員對(duì)這一類客戶要耐心解釋，詳細(xì)說明，提出各項(xiàng)說明文件及保證，以取信對(duì)方。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時(shí)，要隨時(shí)注意將談話拉回主題，并由對(duì)方的談話找出更多的意見來推銷，態(tài)度要和善，但不可過于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)結(jié)束推銷。二、過于自信型這一類型的客戶主要特征是不時(shí)地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識(shí)，在銷售人員有機(jī)會(huì)提出自己的建議前，他常常說不。十九、不要與客戶辯論先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見，再設(shè)法一一解決。十一、恐嚇法告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買不到了。三、不要有不愉快的中斷在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。第一篇：房地產(chǎn)銷售逼定技巧房地產(chǎn)銷售逼定技巧一、投資性如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場(chǎng)形態(tài)的顧客多為第二次購買，購屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。四、中途插入的技巧在進(jìn)行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會(huì)使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。十二、比較法必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。不要與客戶正面辯論。應(yīng)對(duì)策略：讓客戶盡量發(fā)表意見，候機(jī)再提出自己的看法及意見。六、沉默寡言型這一類型的客戶只注意聽別人說話，不表示意見，對(duì)推銷人員的話不作反問，無動(dòng)于衷。必要時(shí)可以老客戶做見證人來進(jìn)行促銷。假電話：分打進(jìn)來的電話與打出去的電話。注意：時(shí)間與頻率或同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r?！?作用：造成熱銷氣氛，有效封殺房源。……不能過來，……不過我看他現(xiàn)在還不可能定，下午您過來一下吧。若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。“張總，我是小甲，有件事我想向您匯報(bào)，這里有一個(gè)客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個(gè)點(diǎn)，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見?！北贫记傻倪\(yùn)用定義：在客戶對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)可的基礎(chǔ)上，用婉轉(zhuǎn)的手法，逼迫對(duì)方下定金。2 客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定。逼定時(shí)張馳有度，不要窮追猛打。”備注：※ 切忌強(qiáng)迫客戶購買※ 切忌表現(xiàn)不耐煩“你到底買不買？”※ 必須大膽提出成交要求※ 注意成交信號(hào)※ 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延?！迸e一實(shí)例，暗示客戶錯(cuò)過機(jī)會(huì)的遺憾。客戶需要我們幫助他下決心?在客戶下定購買決心之前，總會(huì)有一個(gè)最后最激烈同時(shí)也是家人、朋友影響的思想斗爭(zhēng)，會(huì)有所顧慮表現(xiàn)猶豫不絕，在這個(gè)做決定的關(guān)鍵時(shí)候，我們的言行會(huì)對(duì)客戶做決定產(chǎn)生更大影響的。”“我建議您買。大多數(shù)情況下，客戶的成交信號(hào)是下意識(shí)地發(fā)出的，客戶自己可能也沒有強(qiáng)烈地感覺到或不愿意承認(rèn)自己已經(jīng)被你說服，但他的語言或行為會(huì)告訴我們，他已經(jīng)有意向了。對(duì)于房東降價(jià)那是切他一塊肉，而對(duì)于我們買方來講是增加一份資產(chǎn)。1真正好房子是不需要考慮的，只有不好的房子才需要更多的時(shí)間去考慮。?物業(yè)顧問：不過房地產(chǎn)買賣畢竟是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的流程，我們現(xiàn)在的工作越細(xì)致那后面越省心。況且付意向的流程是全上海的二手房操作流程，不僅僅是針對(duì)您和您這套房子。1付意向沒什么好處，最大的用處就是可以逼出房東的底價(jià)。?有談就有機(jī)會(huì)，沒談一定買不到。機(jī)會(huì)稍縱即逝，所以要求我們的物業(yè)顧問一定要學(xué)會(huì)察言觀色，敏銳地捕捉促成交的時(shí)機(jī)，好好地把握語言信號(hào)?當(dāng)客戶有心購買時(shí)，可以從他的只言片語中得到一些判斷，比如，當(dāng)出現(xiàn)下面的任何一種情況時(shí)，就說明客戶已經(jīng)產(chǎn)生了購買的意向。?b、客戶會(huì)有時(shí)請(qǐng)我們幫他做參謀，想聽一下我們的建議，那可以大膽地幫他做決定，說明客戶對(duì)你已信任，抓住這一心理，將其對(duì)你的新人轉(zhuǎn)移到房子上。逼客戶的心理障礙 a、緊張、不好意思我們由推薦—帶看最后到成交的階段，就像踢球一樣到了臨門一腳的時(shí)候，對(duì)客戶而言他看中了一套心儀的房子?！奔僭O(shè)一切已解決，拿出合同草擬付款、合同、交房日期等。一再保證，現(xiàn)在決定購買是對(duì)他最有利的，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。讓客戶注意力集中于一點(diǎn)，不要隨便介紹其它房源。銷售代表做好逼定的基本要求：心態(tài)要保持平靜客戶掏錢時(shí)會(huì)緊張、敏感，銷售代表一定要放松，而且在心中給自已一個(gè)信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。(2)客戶下定金后看其它樓盤時(shí)：A、若是一個(gè)比一個(gè)差，我們自然會(huì)勝出。B、客戶SP交錢簽約 C、銷控 SP 若給客戶的選擇房源過多而猶豫時(shí)，柜臺(tái)進(jìn)行。帶客戶看現(xiàn)場(chǎng)階段 A客戶(1)先拉一個(gè)意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。乙：“五樓最后一套”。B客戶問的正好是現(xiàn)場(chǎng)客戶正在問的房子。甲：謝謝。銷代無法解決問題時(shí)。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員多聽少說，神態(tài)上要表示出重視對(duì)方的樣子。七、畏首畏尾型這一類型的客戶購買經(jīng)驗(yàn)不夠，對(duì)產(chǎn)品不熟悉，所以很不容易下判斷。應(yīng)對(duì)策略：探詢對(duì)方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實(shí)來支持自己的論點(diǎn)，并且少談?lì)}外話，以免節(jié)外生枝。二、有利點(diǎn)集中法將該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密集說明，增強(qiáng)客戶的