【正文】 價(jià)格相對實(shí)惠，廣告語（1）至尊享受盡在康泰按摩（2）免費(fèi)至尊享受還等什么 廣告表現(xiàn)手法：（1）媒體選擇主要以報(bào)紙為主：大眾媒體和行業(yè)媒體；（2）表現(xiàn)主題：按摩椅讓工作變得更輕松；（3）表現(xiàn)類型：產(chǎn)品形象+企業(yè)形象組合、觀念傳播以及信譽(yù)招商三種廣告；（4）時(shí)段性媒體發(fā)布。充分利用公共關(guān)系和媒體宣傳，創(chuàng)造市場需求，引導(dǎo)消費(fèi)。按摩椅雖然在城市發(fā)達(dá)地區(qū)有推廣但市場還有很大的空白需要彌補(bǔ)。電視購物渠道也是電動按摩椅新的選擇。貼心服務(wù)，“您的享受，我們的追求！”A、全程免費(fèi)培訓(xùn)使用流程：B、舒適體驗(yàn)！想再來一次的感覺C、售后假如有質(zhì)量問題，上門服務(wù)！。上海榮泰邀請呂良偉為形象代言人，東方神邀請王剛為產(chǎn)品代言，新加坡OSIM（傲勝）在這方面更進(jìn)一步，大手筆投入，多個(gè)產(chǎn)品全面開花，邀請古天樂、吳尊、林志玲、。根據(jù)市場的“二元定律”，從長遠(yuǎn)來看，任何一個(gè)市場都會演化成“幾強(qiáng)賽跑”的局面。(4)該類商品的銷量逐年上升，證明該商品被市場所認(rèn)可。剛開始頭腦中沒有購買電動按摩椅的打算。而國內(nèi)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和技術(shù)水平的進(jìn)步，電動按摩椅的市場普及是必然趨勢。預(yù)防與保健越來越受到人們的重視，電動按摩椅為人們保健按摩提供了極大便利。對于健康產(chǎn)業(yè)來說，電動按摩椅的市場地位是其它品類無法撼動的。按摩器進(jìn)入高端市場還有一定的距離。但他們也在年輕時(shí)代養(yǎng)成了不愛發(fā)錢的習(xí)慣，不會舍得花太多的錢在自己的身上。針對康泰上述特點(diǎn)分析：1）康泰公司正在逐步讓產(chǎn)品走向全球化2）康泰公司產(chǎn)品側(cè)重于多元化3）康泰充分認(rèn)識到產(chǎn)品當(dāng)前市場前景一、營銷機(jī)會營銷信息與市場需求健康產(chǎn)業(yè)是21世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)，電動按摩椅屬于健康產(chǎn)業(yè)里的按摩健身器材類別，擁有巨大的市場發(fā)展?jié)摿Α３鞘兄芯㈦A層（35歲到55歲年齡段人群），由于長時(shí)間超強(qiáng)度，超負(fù)荷工作，出現(xiàn)例如腰、椎、肩、頸痛、胃腸消化功能異常、疲勞、精力不足、腰腿酸痛、近視、肥胖、失眠、神經(jīng)衰弱、工作效率低下等。隨著時(shí)代的進(jìn)步和整體生活水平的提高，當(dāng)該類商品的價(jià)格漸漸被普通老百姓接受時(shí)，整個(gè)行業(yè)就會出現(xiàn)井噴，市場就會普及。消費(fèi)者市場和購買行為（1）電動按摩椅市場的普及率低于5%。(3)市場認(rèn)知度低。還有一些是轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷的保健按摩器材生產(chǎn)廠家，設(shè)計(jì)與仿制能力較強(qiáng)，希望在電動按摩椅市場上分一杯羹。各個(gè)廠家把眼光盯在能出銷量的渠道上，競爭的核心放在渠道，以招商、擴(kuò)充渠道作為近些年的主要工作。二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略 1)、營銷差異化與定位。專賣店可擴(kuò)大品牌知名度，提升品牌形象，快速擴(kuò)張。以“尊貴享受，我們的追求”為核心理念，永遠(yuǎn)把顧客的享受放在第一位！2）開發(fā)定位戰(zhàn)略在現(xiàn)有產(chǎn)品上推出一種具有舒適性，同時(shí)具有娛樂性設(shè)施的按摩座椅，座椅前可以弄一個(gè)收縮式顯示屏！可以無線聯(lián)網(wǎng)功能！針對人群，時(shí)間匱乏的上班族及一些高端人士。利用綜合優(yōu)勢開展橫向一體化(渠道策略－市場拓展策略－服務(wù)策略)的市場拓展策略。(3)聯(lián)絡(luò)公共關(guān)系，創(chuàng)造銷售社會環(huán)境。餐飲消費(fèi)者有什么心態(tài)呢？作為消費(fèi)者進(jìn)入一家餐館進(jìn)餐時(shí)，該選擇哪家餐館呢？希望有什么樣的消費(fèi)和招待呢？這涉及到購買過程中的產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、餐廳環(huán)境、服務(wù)態(tài)度及消費(fèi)者自身文化、社會經(jīng)濟(jì)條件、消費(fèi)水平和結(jié)構(gòu)、家庭、教育、地位及餐飲流行時(shí)尚的影響。A、清潔。因?yàn)?，消費(fèi)者常常喜歡一些比平常便宜的商品，并且一旦買到比別人便宜的同樣的商品就會有獲得勝利的感覺，所以對常見食品打折有很好的心理效應(yīng)。餐飲環(huán)境的營造是餐廳的無形資產(chǎn)投入。B、價(jià)格。當(dāng)然，提高餐飲產(chǎn)品心理效應(yīng)的方法并不局限于此，做餐飲的，還是要落實(shí)到自身上。顧客的口味不同，好不好吃當(dāng)然由食客來評價(jià)?，F(xiàn)在，酒店餐飲為朝這個(gè)方向做了許許多多的努力，為招徠更多的度假休閑客人，重慶大酒店、重慶萬豪酒店、重慶萬友康年大酒店以及許多其他酒店都在開發(fā)“主題”晚會。大家都在同一起跑線上拼搶，誰能技高一籌，誰才能獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。B、再來看服務(wù)態(tài)度。更絕的是，假若賓客要一條活魚，兩種做法，他都能滿足。一、消費(fèi)者的心理需求是最高層次的需求 大家普遍理解的營銷非常簡單，就是把商品和勞務(wù)送到顧客手里。這時(shí)一旁察言觀色的售貨員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾經(jīng)看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價(jià)格太高而沒有買去。商品補(bǔ)貨后還可以繼續(xù)聯(lián)系顧客?！庇惺裁礃拥男拍罹蜁惺裁礃拥慕Y(jié)果，你相信你行你才有可能真正的行。１３、消費(fèi)者決策過程包括問題認(rèn)知、信息搜集、評價(jià)選擇、購買和購后行為五個(gè)階段 1４、消費(fèi)者購買決策內(nèi)容包括購買目的、購買對象、購買時(shí)間、購買方式、購買地點(diǎn)和購買者。商店形象的構(gòu)成因素包括商品、服務(wù)、顧客、硬件設(shè)施、便利、促銷、環(huán)境、聲譽(yù)、交易后感受。包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺和觸覺，廣泛應(yīng)用于市場營銷過程中。v 服裝企業(yè)經(jīng)常通過用名人做廣告來促進(jìn)銷售，這是利用了消費(fèi)者學(xué)習(xí)方法中的模仿法 ；當(dāng)你發(fā)現(xiàn)朋友家的某種品牌的音響設(shè)備效果特別好，就可能在頭腦中留下印象，在自己需購置音響設(shè)備時(shí)，不自覺的想到朋友家的音響，并形成某種選擇或購買意向，這運(yùn)用了消費(fèi)者學(xué)習(xí)方法中的觀察學(xué)習(xí)法；5３、學(xué)習(xí)效果：學(xué)習(xí)加強(qiáng)型、穩(wěn)定型、削弱型和無效型。6２、家庭消費(fèi)具有階段性、穩(wěn)定性、遺傳性的特點(diǎn)；通常在購買行為中，家庭成員扮演著倡儀者、影響者、使用者、購買者和決策者五種角色。社會階層不同，購物方式不同。研究顧客心理既研究顧客在購買商品實(shí)踐中的心理現(xiàn)象及其規(guī)律也研究顧客和購買動機(jī)和行為。二、顧客的購買動機(jī)購買動機(jī)即顧客為了滿足自已的某種需要而產(chǎn)生的購買商品的欲望。這是以追求品新種、款式新、花色新的“時(shí)新”商品為主要目的。這是以追求商品的美觀欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值為主要目的購買動機(jī)。接待過程中要側(cè)重商品的品牌效應(yīng)以滿足顧客顯示地位、身份的心理需要。以男性顧客占多。對顧客要熱情接待周到服務(wù)。營業(yè)員服飾衣著的影響營業(yè)員的服飾衣著要整潔得體、美觀大方、給顧客一個(gè)清新明快、干凈利落、樸素莊重的視覺印象商場的工衣穿著領(lǐng)結(jié)扎的位置褲鞋配置得當(dāng)就能給顧客一種清新利落的感覺。如果營業(yè)員的言辭不達(dá)意吐字不清、或夸夸其談、言過其實(shí)甚至語言譏諷、厭煩、語調(diào)與氣氛失調(diào)、表情與言語不和諧就會使顧客產(chǎn)生疑惑或粗俗的感覺從而淡化購買的興趣與欲望影響企業(yè)的聲譽(yù)和銷售。這類顧客很需要營業(yè)員為他出主意、當(dāng)參謀。從職業(yè)身份的判斷1 從服飾色彩來看城市工薪階層喜歡柔和含蓄高雅協(xié)調(diào)的中間色調(diào)服飾農(nóng)村年輕人則喜歡對比度大的鮮艷顏色偏深的服裝。大多數(shù)情況下?jīng)Q策者決定商品的購買3 誰是顧客中的“內(nèi)行”。以消除顧客對商品的疑慮如果商品確非顧客所滿意營業(yè)員不應(yīng)強(qiáng)買強(qiáng)賣可推薦其他品牌的同類產(chǎn)品或請顧客留下對商品的意見和地址約定顧客下次看貨給顧客留下良好的形象使該顧客成為“回頭客”。營業(yè)員既要做好商品使用者的接待好要做好購買選擇者和參謀者的接待同時(shí)分清主次。3 從服飾面料看從事腦力勞動和待遇較好的服務(wù)人員、企業(yè)家、業(yè)務(wù)員、文藝界人士等商薪人士多喜歡選擇質(zhì)地柔和、飄逸中、高檔的布料而從事重體勞動或一般工薪階層考慮耐穿耐磨、多喜歡選用紡織、牢固、質(zhì)地厚實(shí)的布料。這類顧客進(jìn)店并無明確的購物動機(jī)目的只是來觀光游覽隨便走走一方面了解商品信息和市場行情看看商場進(jìn)了什么的商品為今后購買準(zhǔn)備信息資料另一方南當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己感光趣的商品時(shí)也會立即購買的動機(jī)欲望并付諸實(shí)現(xiàn)。如果營業(yè)員的情感沒有正確的目的傾向性不但不能促進(jìn)銷售還可能因與顧客產(chǎn)生小矛盾而使顧客中斷購買行為。營業(yè)員舉止風(fēng)度的影響營業(yè)員不同的舉止風(fēng)度會促成顧客不同的心理感受和行為反應(yīng)譬如營業(yè)員是否挺直、自然、規(guī)矩其走勢是否平衡、協(xié)調(diào)、精神可以反映營業(yè)員對自我的信心對事業(yè)的自豪感和富有朝氣的服務(wù)風(fēng)格使顧客產(chǎn)生一種處事穩(wěn)重可靠干煉的感覺而曲腿踏腰、聳肩歪脖坐、靠、趴柜臺的姿勢會使顧客產(chǎn)生病態(tài)感疲勞感甚至引起反感。營業(yè)員的熱情接待周到服務(wù)是以其掌握的商品知識信息資料及營銷的知識技巧為基礎(chǔ)。接待該類顧客不必過多介紹商品、拿貨結(jié)動作要快。該類顧客特別注重價(jià)廉實(shí)用。以講究修飾打扮的中青年婦女較為多見。其動機(jī)心是“時(shí)髦”和“奇特”。最常見的主要有1求實(shí)心理動機(jī)是以追求產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值為主要目的的購買動機(jī)。營業(yè)員了解和掌握了顧客消費(fèi)心理的有關(guān)知識就可以根據(jù)顧客的心理需求經(jīng)激發(fā)購買欲望介紹商品相關(guān)知識指導(dǎo)顧客消費(fèi)提 供良好服務(wù)達(dá)到成交目的。7文化對消費(fèi)行為的影響可以表現(xiàn)在：文化不同，消費(fèi)者的價(jià)值觀念不同。6消費(fèi)者群體是某些具有共同消費(fèi)特征的消費(fèi)者組成的群體，同一消費(fèi)者群體在購買行為、消費(fèi)心理及習(xí)慣等方面有許多共同之處；而不同消費(fèi)者群體之間則差異較大 6性別和年齡是劃分消費(fèi)者群體的常用標(biāo)準(zhǔn)。5４、記憶類型：情緒記憶、形象記憶、邏輯記憶和運(yùn)動記憶。4８、知覺的特征：選擇性、理解性、整體性、恒常性v 消費(fèi)者在購物過程通過商店內(nèi)的優(yōu)質(zhì)商品、店員的良好服務(wù)、舒適的購物環(huán)境，形成了對商店的良好印象，這是由于消費(fèi)者知覺的整體性在起作用。3４、消費(fèi)者不滿的表達(dá)方式有自認(rèn)倒霉、采取私下行動、要求第三方予以干預(yù)、直接對零售商或制造商提出抱怨，要求預(yù)以補(bǔ)償或補(bǔ)救 3５、影響消費(fèi)者抱怨行為的因素消費(fèi)者不滿的水平或程度；消費(fèi)者對抱怨本身的態(tài)度；從抱怨行動中獲得的利益大小；消費(fèi)者的個(gè)性；對問題的歸因；產(chǎn)品對消費(fèi)者的重要性；消費(fèi)者用于抱怨的資源及其可獲得性 3６、忠誠消費(fèi)者的特點(diǎn)：關(guān)注、信任企業(yè)及其產(chǎn)品或服務(wù)；重復(fù)購買、擴(kuò)大范圍；向他人推薦、宣傳；忽視其他競爭者的促銷活動。１８、消費(fèi)者對問題產(chǎn)生認(rèn)知后是否采取行動取決于差距的大小和問題的相對重要性１９、影響消費(fèi)者問題認(rèn)知的因素