【正文】 內(nèi)行由于比較熟悉商品往往能左右商品的選購。第三類顧客表現(xiàn)神態(tài)自若行走似閑庭散步目光指向不集中與伙伴同來的邊走邊聊不緊不慢。反之則給顧客不雅觀甚至反感的印象引起顧客對營業(yè)員個人品德的疑慮在情感上產(chǎn)生隔閡不愿與這樣的營業(yè)員接近交流抑制顧客的消費欲望和行為重者甚至損毀商場和品牌的聲譽更影響經(jīng)營業(yè)效果。性情急躁和有急高的顧客更為明顯。該類顧客非常注重商品本身的選型美色彩美和象征意義。顧客購買商品的動機是復(fù)雜多樣。7文化具有習(xí)得性、穩(wěn)定性、無形性、規(guī)范性、差異性和共有性的特性。v 小李雖然從報紙、雜志、專家處了解到多喝牛奶對增強體質(zhì)有好處，但他仍然不愿意喝，這屬于消費者學(xué)習(xí)類型中的學(xué)習(xí)無效型；如果他今后開始多次購買，就是加強型。2７、影響品牌選擇和產(chǎn)品購買數(shù)量的店內(nèi)因素包括購物點陳列、店堂氣氛、削價與促銷、商品脫銷、銷售人員2８、商品脫銷對消費者行為的影響體現(xiàn)在購買行為、口頭行為和態(tài)度上2９、影響沖動性購買的因素有產(chǎn)品性質(zhì)、顧客特征、現(xiàn)場促銷的誘導(dǎo)作用和購物環(huán)境 ３０、如何避免沖動購物３１、產(chǎn)品處置方法包括保存、暫時性處置和永久性處置３２、消費者的購買評價包括對商品品牌、商品質(zhì)量和經(jīng)營企業(yè)作出評價 ３３、購物預(yù)期實現(xiàn)與否是影響消費者購后滿意與不滿意的重要因素。世界著名化妝品公司玫琳凱公司的10萬名員工每天都在胸前掛上一個寫有“請讓我感覺到自己非常重要”字樣的胸牌。經(jīng)售貨員一說，這對港商夫婦二話沒說，當(dāng)即掏錢買下了這只翡翠戒指。飯店老板授權(quán)，“伙計”對柜上有絕對的指揮權(quán)。A、菜的口味。如鰻魚，本為時鮮上品，但因刺多有腥，很多人不適應(yīng)，出骨后用竹簽串起來燒烤，就大受顧客的青睞。當(dāng)然是以餐廳生存及盈利為其定價前提的。這些心理定價法在餐飲定價中是很有效果的。1994年，美國旅游基金會與寶潔公司為研究美國旅游市場上旅行者的偏好，進行了一項調(diào)查研究。（3）迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在12年的時間里，采用雙模型共存的形式。不少綜合實力較強的廠家、品牌就紛紛開設(shè)專賣店，并加大力度，在大城市建立面積較大的旗艦店，通過這種方式來展示品牌形象與實力。這導(dǎo)致電動按摩椅大多是區(qū)域品牌，這里面隱藏著一個機會，做電動按摩椅品類第一的機會，如果哪個廠家的品牌能與電動按摩椅品類劃等號，那么它就是將來電動按摩椅市場的最大受益者。普通消費者認(rèn)為該類商品是有錢人享受的，東西很好，價格高，沒必要購買?？照{(diào)是如此，汽車也是如此，電動按摩椅將來也會如此。據(jù)統(tǒng)計，國際市場按摩產(chǎn)品的銷售已達100多億美金，每年的增長速度達30％；日本僅按摩椅市場每年銷售量就高達60萬臺，銷售額約80億人民幣；國內(nèi)市場才剛剛起步，但利潤驚人，單品銷售毛利率高達100%250%，盈利能力僅次于保健品，是健康產(chǎn)業(yè)中當(dāng)之無愧的“黃金寶座”。二、競爭環(huán)境分析按摩器主要面對的主要競爭對手是國內(nèi)和國外進入的其它品牌的按摩器三、市場分析國內(nèi)的按摩器的品牌眾多，隨著中國加入WTO，國外的按摩器也進入了中國的市場隨著生活品質(zhì)的提高，老年人對按摩器的要求也越來越高，按摩器的質(zhì)量也成為他們衡量產(chǎn)品的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。(3)養(yǎng)生、保健觀念的增強。絕大部分消費者是到商場購買其它商品，通過體驗、導(dǎo)購員講解后，才了解和購買。整個市場無主導(dǎo)品牌，只是在某些區(qū)域占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢。2，服務(wù)差異化。優(yōu)勢：方便實用，讓時間充分利用！同時還能體會高端享受！中國市場上這種產(chǎn)品幾乎屬于空白！起到彌補市場空白的作用！劣勢：價格太高，市場銷售量不會很高！但可以通過定制來滿足高端消費者使用！3）區(qū)域市場定位在確認(rèn)目標(biāo)區(qū)域市場時，我們考慮如下因素：（1）選擇經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。（2）享受一族的老年群體（3）時尚享受一族的時尚尊貴者 可知對象：公共關(guān)系的主要目標(biāo)對象（1）相關(guān)行業(yè)的政府官員及管理（2）按摩椅銷售的經(jīng)銷商（3）業(yè)內(nèi)人士（包括老年產(chǎn)品行業(yè)及相關(guān)行業(yè)，需求合作機會）（4）媒體 未知對象：對公司經(jīng)營活動產(chǎn)生影響的目標(biāo)人群（1）關(guān)注白領(lǐng)及老年人健康事業(yè)發(fā)展的公眾人物（2）熱衷于投資健康事業(yè)的投資商 廣告產(chǎn)品訴求：(1)保持健康的實惠品；(2)產(chǎn)品權(quán)威形象（專家研發(fā)并得到國家認(rèn)證）；(3)直觀時尚健康觀念；(4)獨特的享受及娛樂為一體的。清潔的餐廳可以喚起顧客的食欲和心情，這也是顧客選擇在哪家餐廳進餐的前提，即第一印象。A、清潔。二、餐飲消費過程中的心理效應(yīng)所謂餐飲消費過程，是消費者選定了餐飲消費地點后，在進餐過程中的要求、偏好、滿足感及所希望得到的服務(wù)和招待。宴會由身著古裝的女服務(wù)員提供服務(wù)，使用古式銀和瓷質(zhì)餐具及家具，在中國傳統(tǒng)的樂器演奏中，客人可以品嘗到過去只有皇帝才能享用的御膳佳肴。對餐飲的心理效應(yīng)來說，服務(wù)態(tài)度是最重要也是最靈活的因素之一。我們要想銷售自己產(chǎn)品給消費者，就要把握消費者的消費趨勢及消費心理有句名言是這樣說的“消費者的心理需求是最高層次的需求”。三、心態(tài)決定思路，思路決定出路心態(tài)決定思路，思路決定出路，所以心態(tài)對于我們是十分重要的。１８、消費者對問題產(chǎn)生認(rèn)知后是否采取行動取決于差距的大小和問題的相對重要性１９、影響消費者問題認(rèn)知的因素有時間、環(huán)境的改變、產(chǎn)品獲得，產(chǎn)品的消耗、收入的變化。4８、知覺的特征：選擇性、理解性、整體性、恒常性v 消費者在購物過程通過商店內(nèi)的優(yōu)質(zhì)商品、店員的良好服務(wù)、舒適的購物環(huán)境，形成了對商店的良好印象，這是由于消費者知覺的整體性在起作用。6消費者群體是某些具有共同消費特征的消費者組成的群體，同一消費者群體在購買行為、消費心理及習(xí)慣等方面有許多共同之處；而不同消費者群體之間則差異較大 6性別和年齡是劃分消費者群體的常用標(biāo)準(zhǔn)。營業(yè)員了解和掌握了顧客消費心理的有關(guān)知識就可以根據(jù)顧客的心理需求經(jīng)激發(fā)購買欲望介紹商品相關(guān)知識指導(dǎo)顧客消費提 供良好服務(wù)達到成交目的。其動機心是“時髦”和“奇特”。該類顧客特別注重價廉實用。營業(yè)員的熱情接待周到服務(wù)是以其掌握的商品知識信息資料及營銷的知識技巧為基礎(chǔ)。如果營業(yè)員的情感沒有正確的目的傾向性不但不能促進銷售還可能因與顧客產(chǎn)生小矛盾而使顧客中斷購買行為。3 從服飾面料看從事腦力勞動和待遇較好的服務(wù)人員、企業(yè)家、業(yè)務(wù)員、文藝界人士等商薪人士多喜歡選擇質(zhì)地柔和、飄逸中、高檔的布料而從事重體勞動或一般工薪階層考慮耐穿耐磨、多喜歡選用紡織、牢固、質(zhì)地厚實的布料。以消除顧客對商品的疑慮如果商品確非顧客所滿意營業(yè)員不應(yīng)強買強賣可推薦其他品牌的同類產(chǎn)品或請顧客留下對商品的意見和地址約定顧客下次看貨給顧客留下良好的形象使該顧客成為“回頭客”。從職業(yè)身份的判斷1 從服飾色彩來看城市工薪階層喜歡柔和含蓄高雅協(xié)調(diào)的中間色調(diào)服飾農(nóng)村年輕人則喜歡對比度大的鮮艷顏色偏深的服裝。如果營業(yè)員的言辭不達意吐字不清、或夸夸其談、言過其實甚至語言譏諷、厭煩、語調(diào)與氣氛失調(diào)、表情與言語不和諧就會使顧客產(chǎn)生疑惑或粗俗的感覺從而淡化購買的興趣與欲望影響企業(yè)的聲譽和銷售。對顧客要熱情接待周到服務(wù)。接待過程中要側(cè)重商品的品牌效應(yīng)以滿足顧客顯示地位、身份的心理需要。這是以追求品新種、款式新、花色新的“時新”商品為主要目的。研究顧客心理既研究顧客在購買商品實踐中的心理現(xiàn)象及其規(guī)律也研究顧客和購買動機和行為。6２、家庭消費具有階段性、穩(wěn)定性、遺傳性的特點；通常在購買行為中，家庭成員扮演著倡儀者、影響者、使用者、購買者和決策者五種角色。包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺和觸覺，廣泛應(yīng)用于市場營銷過程中。１３、消費者決策過程包括問題認(rèn)知、信息搜集、評價選擇、購買和購后行為五個階段 1４、消費者購買決策內(nèi)容包括購買目的、購買對象、購買時間、購買方式、購買地點和購買者。商品補貨后還可以繼續(xù)聯(lián)系顧客。一、消費者的心理需求是最高層次的需求 大家普遍理解的營銷非常簡單，就是把商品和勞務(wù)送到顧客手里。B、再來看服務(wù)態(tài)度?，F(xiàn)在，酒店餐飲為朝這個方向做了許許多多的努力，為招徠更多的度假休閑客人，重慶大酒店、重慶萬豪酒店、重慶萬友康年大酒店以及許多其他酒店都在開發(fā)“主題”晚會。當(dāng)然，提高餐飲產(chǎn)品心理效應(yīng)的方法并不局限于此，做餐飲的，還是要落實到自身上。餐飲環(huán)境的營造是餐廳的無形資產(chǎn)投入。A、清潔。(3)聯(lián)絡(luò)公共關(guān)系，創(chuàng)造銷售社會環(huán)境。以“尊貴享受，我們的追求”為核心理念，永遠把顧客的享受放在第一位！2）開發(fā)定位戰(zhàn)略在現(xiàn)有產(chǎn)品上推出一種具有舒適性，同時具有娛樂性設(shè)施的按摩座椅，座椅前可以弄一個收縮式顯示屏！可以無線聯(lián)網(wǎng)功能！針對人群，時間匱乏的上班族及一些高端人士。二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略 1)、營銷差異化與定位。還有一些是轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷的保健按摩器材生產(chǎn)廠家，設(shè)計與仿制能力較強，希望在電動按摩椅市場上分一杯羹。消費者市場和購買行為（1）電動按摩椅市場的普及率低于5%。城市中精英階層（35歲到55歲年齡段人群），由于長時間超強度，超負(fù)荷工作，出現(xiàn)例如腰、椎、肩、頸痛、胃腸消化功能異常、疲勞、精力不足、腰腿酸痛、近視、肥胖、失眠、神經(jīng)衰弱、工作效率低下等。但他們也在年輕時代養(yǎng)成了不愛發(fā)錢的習(xí)慣，不會舍得花太多的錢在自己的身上。對于健康產(chǎn)業(yè)來說，電動按摩椅的市場地位是其它品類無法撼動的。而國內(nèi)卻遠遠沒有達到，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和技術(shù)水平的進步，電動按摩椅的市場普及是必然趨勢。(4)該類商品的銷量逐年上升，證明該商品被市場所認(rèn)可。上海榮泰邀請呂良偉為形象代言人，東方神邀請王剛為產(chǎn)品代言，新加坡OSIM（傲勝）在這方面更進一步，大手筆投入，多個產(chǎn)品全面開花，邀請古天樂、吳尊、林志玲、。電視購物渠道也是電動按摩椅新的選擇。充分利用公共關(guān)系和媒體宣傳，創(chuàng)造市場需求，引導(dǎo)消費。一、餐飲消費前的心理效應(yīng)消費者在進行餐飲消費前具有一定的消費偏好，針對