【正文】 有時間、環(huán)境的改變、產品獲得，產品的消耗、收入的變化。所以說，銷售人員積極的心態(tài)和良好的情緒，推銷人員滿腔熱忱的表情、語氣、腔調和煽動式的言辭都能有效的感染顧客、打動顧客、說服顧客，從而達到你銷售的最終目的和實現(xiàn)自己利益的最大化。三、心態(tài)決定思路，思路決定出路心態(tài)決定思路，思路決定出路，所以心態(tài)對于我們是十分重要的。售貨小姐的話突顯了顧客的身份、地位和品位，滿足消費者自我價值體現(xiàn)的特征，使顧客心理上獲得了一種滿足感，得到了顯著的營銷效果。我們要想銷售自己產品給消費者，就要把握消費者的消費趨勢及消費心理有句名言是這樣說的“消費者的心理需求是最高層次的需求”。在餐飲服務上，個性化服務的特例太多，真正做餐飲也只能秉著對消費者個性心理滿足的意識去摸索。對餐飲的心理效應來說，服務態(tài)度是最重要也是最靈活的因素之一?；旧暇褪窍M者對菜的口味的審美差異。宴會由身著古裝的女服務員提供服務，使用古式銀和瓷質餐具及家具，在中國傳統(tǒng)的樂器演奏中，客人可以品嘗到過去只有皇帝才能享用的御膳佳肴。所以，通過一定的變革是可以彌補這些差異的。二、餐飲消費過程中的心理效應所謂餐飲消費過程，是消費者選定了餐飲消費地點后，在進餐過程中的要求、偏好、滿足感及所希望得到的服務和招待。那是否能為消費者所接受，還要綜合考慮競爭對手的價格、價格與需求的關系、價格政策與優(yōu)惠結構等問題。A、清潔。C、位置與環(huán)境。清潔的餐廳可以喚起顧客的食欲和心情，這也是顧客選擇在哪家餐廳進餐的前提，即第一印象。從餐飲消費者初次和再次選擇一所消費地點的14個因素來看，排在前五位的依次是清潔、味道、合理的價格、便利的位置與舒適的環(huán)境，以及良好的服務。（2）享受一族的老年群體（3）時尚享受一族的時尚尊貴者 可知對象：公共關系的主要目標對象（1）相關行業(yè)的政府官員及管理（2）按摩椅銷售的經(jīng)銷商（3）業(yè)內人士（包括老年產品行業(yè)及相關行業(yè)，需求合作機會）（4）媒體 未知對象：對公司經(jīng)營活動產生影響的目標人群（1）關注白領及老年人健康事業(yè)發(fā)展的公眾人物（2）熱衷于投資健康事業(yè)的投資商 廣告產品訴求：(1)保持健康的實惠品；(2)產品權威形象（專家研發(fā)并得到國家認證）；(3)直觀時尚健康觀念；(4)獨特的享受及娛樂為一體的。（4）努力塑造。優(yōu)勢：方便實用，讓時間充分利用！同時還能體會高端享受！中國市場上這種產品幾乎屬于空白！起到彌補市場空白的作用！劣勢：價格太高，市場銷售量不會很高！但可以通過定制來滿足高端消費者使用！3）區(qū)域市場定位在確認目標區(qū)域市場時，我們考慮如下因素：（1）選擇經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。主要代表有OSIM 西班牙BH，生命動力等。2，服務差異化。（3）行業(yè)中剛引入品牌經(jīng)營；不少電動按摩椅廠家也認識到這個機會。整個市場無主導品牌，只是在某些區(qū)域占據(jù)領先優(yōu)勢。市場潛力巨大，但購買的條件不充分。絕大部分消費者是到商場購買其它商品，通過體驗、導購員講解后，才了解和購買。從歐美發(fā)達國家來看，電動按摩椅的普及率達到40%；而日本電動按摩椅的普及率更是驚人，高達46%，就是說平均約2個家庭擁有一臺電動按摩椅；而亞洲其它國家和地區(qū)，如韓國、新加坡和我國臺灣，電動按摩椅家庭普及率也達到10%以上。(3)養(yǎng)生、保健觀念的增強。電動按摩椅單品利潤高，盈利性強，能夠承擔渠道費用，帶動了其它按摩健身器材的發(fā)展，如足浴盆就曾借用電動按摩椅渠道進入商場、專賣店、大賣場。二、競爭環(huán)境分析按摩器主要面對的主要競爭對手是國內和國外進入的其它品牌的按摩器三、市場分析國內的按摩器的品牌眾多，隨著中國加入WTO，國外的按摩器也進入了中國的市場隨著生活品質的提高，老年人對按摩器的要求也越來越高，按摩器的質量也成為他們衡量產品的一個重要標準。所以針對這一現(xiàn)象，我們將本公司的產品—按摩器一符合老年消費群體的習慣而做出這一系列的策劃。據(jù)統(tǒng)計，國際市場按摩產品的銷售已達100多億美金，每年的增長速度達30％；日本僅按摩椅市場每年銷售量就高達60萬臺，銷售額約80億人民幣；國內市場才剛剛起步，但利潤驚人，單品銷售毛利率高達100%250%，盈利能力僅次于保健品，是健康產業(yè)中當之無愧的“黃金寶座”。電動按摩椅按摩放松效果非常好。空調是如此，汽車也是如此，電動按摩椅將來也會如此。目前，不少商場沒有電動按摩椅陳列，在二、三級市場更是如此。普通消費者認為該類商品是有錢人享受的，東西很好，價格高，沒必要購買。其它一些小品牌、雜品牌數(shù)量頗多，只出現(xiàn)在部分中、小城市。這導致電動按摩椅大多是區(qū)域品牌，這里面隱藏著一個機會，做電動按摩椅品類第一的機會，如果哪個廠家的品牌能與電動按摩椅品類劃等號，那么它就是將來電動按摩椅市場的最大受益者。設計要有獨特風格，并且專注也中國現(xiàn)代老年人的一些特點。不少綜合實力較強的廠家、品牌就紛紛開設專賣店，并加大力度，在大城市建立面積較大的旗艦店，通過這種方式來展示品牌形象與實力。以及一些時尚貴族認識。（3）迅速建立銷售網(wǎng)絡體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在12年的時間里，采用雙模型共存的形式。廣告訴求對象：直接對象：按摩椅的直接使用者及對購買行為起決策作用者（1）在企業(yè)工作的白領工作一族。1994年，美國旅游基金會與寶潔公司為研究美國旅游市場上旅行者的偏好，進行了一項調查研究。保持餐廳清潔是對顧客的尊重和自身經(jīng)營的需要。這些心理定價法在餐飲定價中是很有效果的。其次，從餐飲產品提高心理效應的方法角度來說，是對外樹立餐廳自身形象的一種宣傳，如果說清潔、價格、位置、環(huán)境在餐飲消費心理學環(huán)節(jié)是對顧客心理的捕捉的話，那在餐飲提高心理效應的方法來說就是讓自身理念被消費者接受和認同。當然是以餐廳生存及盈利為其定價前提的。這里談的主要是心理效應中的三個因素。如鰻魚，本為時鮮上品，但因刺多有腥，很多人不適應，出骨后用竹簽串起來燒烤，就大受顧客的青睞。如在一些酒店客人可以享受到所謂的“皇帝宴”。A、菜的口味。它對消費者個性心理來說就是要適時、適需、靈活的應變服務，誠信、貼心的人性化服務。飯店老板授權，“伙計”對柜上有絕對的指揮權。實際上營銷是個相當復雜的問題，其中人的心理活動規(guī)律起著相當重要的作用。經(jīng)售貨員一說，這對港商夫婦二話沒說，當即掏錢買下了這只翡翠戒指。這也就是我剛才所說的幫助顧客購“買解決問題的方法”。世界著名化妝品公司玫琳凱公司的10萬名員工每天都在胸前掛上一個寫有“請讓我感覺到自己非常重要”字樣的胸牌。1５、根據(jù)消費者在購買決策過程中介入程度的不同，消費者購買行為類型可分為三種類型：擴展型、有限型和名義型，介入程度最高的是擴展型，介入程度最低名義型1６、消費者高介入購買的條件：該產品對消費者非常重要；該產品具有情感上的吸引力；該產品是消費者真正的長久的興趣所在；購買該產品消費者承擔重大風險；該產品符合某一社會群體的價值標準 1７、.問題認知的過程就是消費者意識到理想狀態(tài)與實際狀態(tài)之間存在差距，從而需要采取進一步行動。2７、影響品牌選擇和產品購買數(shù)量的店內因素包括購物點陳列、店堂氣氛、削價與促銷、商品脫銷、銷售人員2８、商品脫銷對消費者行為的影響體現(xiàn)在購買行為、口頭行為和態(tài)度上2９、影響沖動性購買的因素有產品性質、顧客特征、現(xiàn)場促銷的誘導作用和購物環(huán)境 ３０、如何避免沖動購物３１、產品處置方法包括保存、暫時性處置和永久性處置３２、消費者的購買評價包括對商品品牌、商品質量和經(jīng)營企業(yè)作出評價 ３３、購物預期實現(xiàn)與否是影響消費者購后滿意與不滿意的重要因素。4５、商家在年初歲尾搞促銷活動時，若想讓消費者對漲價感受不到而對降價感受得非常明顯，主要是利用感覺的差別感覺閾限原理4６、消費者的錯覺就是在特定條件下對客觀事物的不正確的知覺，企業(yè)常會利用人們的錯覺進行營銷4７、消費者的知覺是人腦對刺激物各種屬性和各個部分的整體反應。v 小李雖然從報紙、雜志、專家處了解到多喝牛奶對增強體質有好處，但他仍然不愿意喝，這屬于消費者學習類型中的學習無效型；如果他今后開始多次購買，就是加強型。6３、傳統(tǒng)家庭生命周期：單身階段、新婚階段、滿巢階段、空巢階段、解體階段 6４、家庭購買決策的類型：丈夫主導型、妻子主導型、聯(lián)合型、自主型 6５、影響家庭購買決策類型的因素家庭購買力；家庭民主氣氛和家庭分工；介入程度及所購商品的重要性；購買時間；可知覺風險。7文化具有習得性、穩(wěn)定性、無形性、規(guī)范性、差異性和共有性的特性。營業(yè)員能了解顧客消費心理的一般表現(xiàn)、特點、規(guī)律就可以經(jīng)根據(jù)顧客的心理需求和表現(xiàn)有意識、有針對性地調節(jié)控制自已行為表現(xiàn)通過自我的主觀努力、強化和發(fā)揮自已個性心理的優(yōu)勢抑制消極因素為與顧客的心理溝通奠定基礎更好地為顧客的需要服務。顧客購買商品的動機是復雜多樣。而不注重商品價格貴的購買動機。該類顧客非常注重商品本身的選型美色彩美和象征意義。5求廉心理動機、是以追求廉價商品為主要特征的購買動機。性情急躁和有急高的顧客更為明顯。這既是營業(yè)員的職責要求也是顧客在消費過程中的心理要求。反之則給顧客不雅觀甚至反感的印象引起顧客對營業(yè)員個人品德的疑慮在情感上產生隔閡不愿與這樣的營業(yè)員接近交流抑制顧客的消費欲望和行為重者甚至損毀商場和品牌的聲譽更影響經(jīng)營業(yè)效果。三營業(yè)員情感傾向對顧客消費心理的影響一般說積極的情感引起積極的行為消極的情感導致消極的行為情感的傾向性在買賣的過程中起著重要的作用。第三類顧客表現(xiàn)神態(tài)自若行走似閑庭散步目光指向不集中與伙伴同來的邊走邊聊不緊不慢。2 從服飾款式上看一般政府工作人員公司職員或商人多數(shù)是西裝領帶革履給人以粗明、嚴謹、守信用講效率的形象而一般學者教師及長期從事腦力勞動人對衣著款式不追求比較喜歡大眾化傳統(tǒng)化著裝農民則愛穿傳統(tǒng)式有衣服。內行由于比較熟悉商品往往能左右商品的選購。