【正文】 、建立嚴格的懲罰制度。E、選擇最明顯的位臵，消費者最易見到的地方；如：入門第一眼看到的地方、架頭陳列位臵、顧客必經(jīng)路線位臵、靠近收銀臺的位臵。18． 促銷活動工作流程？ 答：A、市場調(diào)研，本競品情況分析，建立目標(biāo)確立促銷主題； B、根據(jù)市場情況擬定活動方案，上報上一級單位； C、促銷執(zhí)行過程監(jiān)督； D、根據(jù)促銷活動結(jié)果，出具效果評估； R、匯總相關(guān)票據(jù)上帳 19． 向公司申請促銷支持，應(yīng)提供哪些內(nèi)容？ 答：A、本次促銷活動的目的和市場動態(tài)； B、整體費用是多少？公司和客戶承擔(dān)比是多少？ C、可以達到什么樣的預(yù)期效果； D、活動詳細方案與監(jiān)督執(zhí)行方案20． 促銷工作的要點？ 答：A、對經(jīng)銷商的促銷工作：使經(jīng)銷商對廠家所制造的商品產(chǎn)生好感；指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售人員的銷售技術(shù)； B、對消費者的促銷工作：銷售含有教育引導(dǎo)消費者的意思，商品、品牌、品質(zhì)、特征、效率等的指導(dǎo)啟蒙，廣告宣傳喚起需求。16． 如何在陌生市場尋求理想客戶？ 答：互聯(lián)網(wǎng)搜集：現(xiàn)在網(wǎng)上信息很豐富，很多經(jīng)營理念超前的經(jīng)銷商都會在一些專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一些求購信息，很多網(wǎng)站專門搜集各類經(jīng)銷商的信息以提高點擊率，搜一下大多會有很多收獲；在網(wǎng)上了解一下當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、經(jīng)濟發(fā)展等信息。B、促銷時段的資源及價格管理： a、在促銷時段的隨車贈品，某些經(jīng)銷商（特別是競爭不激烈地區(qū)）會認為進了他倉庫的贈品就是他的，所以對促銷力度打折扣，這時要說明清楚：贈品是公司花錢，針對 下游的促銷，是為擴張市場用的子彈，不是給他增加利潤，沒有規(guī)模的擴展，利潤再高亦毫無意義。13． 發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的基本原則？ 答：基本原則的前提：我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。渠道：看競爭品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無分支機構(gòu)？定期拜訪可達到哪一層客戶？ 促銷與廣告：競爭品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入；競爭品在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度等。9． 區(qū)域銷售經(jīng)理的職能有哪些？ 答：區(qū)域銷售經(jīng)理主要職能如下： 、費用預(yù)算和貨款回籠計劃； ； 、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，加強售后服務(wù)； ； ，并制定促銷計劃； 、培訓(xùn)及考核； ，并接受其工作匯報； ； 、不定期地開展市場調(diào)查； ； 、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息； 、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理； ，負責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費用報銷，并指導(dǎo)其以正確的方式報銷； （或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等事宜； ； 。有24輛面包車或摩托三輪車配送縣城和市區(qū)。B、集中式的管理技能與商業(yè)知識培訓(xùn)，如合同管理、商務(wù)處理、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等。包括價格、促銷、陳列、助銷、主推等情況。E、主推產(chǎn)品靠近回轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品擺放。D、注意鋪貨的細節(jié)：鋪貨時措辭要恰當(dāng)，在終端店行為要得當(dāng)，防止鋪貨不及時和無規(guī)律現(xiàn)象。將所有的項目按照開始時間、工期標(biāo)注到甘特圖上。銷售市場的三要素：人口、購買力、購買欲望。D、了解客戶銷售情況：公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么？占客戶總銷售額的比例，別的品牌能銷多少。8． 細分市場的目的？ 答：細分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進行的，而是從消費者(指最終消費者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度來進行劃分的，是根據(jù)市場細分的理論基礎(chǔ)，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。公共關(guān)系：權(quán)力是一個推的策略，而公共關(guān)系則是一個拉的策略。4． 市場營銷的核心概念？ 答：消費的欲望和需求產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)市場銷售定價與企業(yè)生產(chǎn)成本消費者滿意度交換交易關(guān)系市場營銷者5． 什么是6Ps？分別指什么？ 答：6PS分為產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、權(quán)力、公共關(guān)系。產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場的需要做出與產(chǎn)品開發(fā)有關(guān)的計劃和決策。通過有效的公共關(guān)系活動，可以逐漸在公眾中樹立起良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，并保持一種更持久、廣泛的效果。通過市場細分對企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起指導(dǎo)作用。E、掌控、建議客戶訂單。15． 拜訪八步驟是什么？ 答：，翻開客戶資料卡，了解客戶姓名及上次進貨時間、數(shù)量及上次客訴等相關(guān)情況，思考本次推銷重點品項和推銷話術(shù)； ，進行店外海報更新、張貼，了解競品促銷信息，并記錄； ，向店主打招呼，詢問上次貨物送達情況，處理客訴； ，使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機會的位臵（注意門口堆箱）； ，運用先進先出原則作庫存調(diào)整，記錄即期品數(shù)量、貨齡并向店主提出警示，對職權(quán)范圍內(nèi)即期/不良品處理當(dāng)時給予客戶清晰的答復(fù)；運用路線卡向客戶提出專業(yè)訂單建議（）； ，策略產(chǎn)品推廣（口味、新品），確定今日訂單； （銷量、重點客戶庫存、拜訪時間、備注欄相關(guān)資料）； ，約定下次拜訪時間，道謝、出門。使用草圖，并且按照項目的類型將項目聯(lián)系起來，并且安排。19． 一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？ 答：A、強烈的敬業(yè)精神；B、敏銳的觀察能力；C、良好的服務(wù)態(tài)度；D、說服顧客的能力；E、寬闊的知識面業(yè)界有這樣一句話，拿出來和大家共勉：“愛一個人就讓他做銷售，因為這里充滿財富與夢想，恨一個人也讓他去做銷售，因為這里充滿艱辛與困苦”。F、按價格高低自上而下陳列。E、了解產(chǎn)品的銷售和庫存，提出改進措施。C、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，崗位技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等。C、有4人以上的送貨人員。10． 市場千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機、擴展業(yè)務(wù)、打擊競爭品，做一個有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理？ 答：一個有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理，應(yīng)該做到以下幾點： ：包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運力、流動資金、經(jīng)營意識是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。銷售概況：包括競爭品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生動化效果及大致銷量。A、建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任，輔助經(jīng)銷商的活動，不要采取會導(dǎo)致沖突的方式進行競爭。b、在促銷坎級定得太大時，如果其下游客戶普遍進貨都低于公司規(guī)定坎級，經(jīng)銷商會折價處理，并扣留部分利潤，這樣既影響產(chǎn)品價格又降低力度，所以注意坎級的轉(zhuǎn)換，并利用經(jīng)銷商暢銷的產(chǎn)品，分坎級執(zhí)行。向朋友咨詢：做業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵的就是人脈，正所謂多個朋友多條路。21． 在制定市場促銷時，應(yīng)注意什么問題？ 答：A、收集競品信息，掌握競品力度及促銷方式。F、售點中，在方便面區(qū)以外至少有一個多點陳列，即跨區(qū)陳列，以提高被購買的比率和消費者購物的方便性。3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？ 答：A、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場； B、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡； C、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； D、供應(yīng)商對中間商的銷貨情況把握不準； E、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場上去銷售； F、運輸成本不同； G、廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，經(jīng)銷商為了完成任務(wù)而去竄貨； J、市場報復(fù)，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。做產(chǎn)品。傳播是品牌飛翔的翅膀。其特點是看利潤點高，品牌要求相對較弱競爭力差，在該環(huán)境下具有一定的強制購買性，因為不購買這個品牌就沒有其他品牌可購買了，所以滿足了特通渠道高利潤要求。一、是因為我業(yè)務(wù)能力差，給客戶辦不了實事帶不來效益。增強產(chǎn)品與消費者之間的聯(lián)動。11． 如何獲取可靠的競品信息？ 答：A、終端查看最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，獲得產(chǎn)品基本信息； B、與批發(fā)店老板溝通，獲得坎級價格、促銷和產(chǎn)品月銷售量（走訪不低于10家）； C、從競爭廠家內(nèi)部或銷售人員處獲取相關(guān)資料； D、從競爭廠家總經(jīng)銷處獲取相關(guān)資料。解決方法：此現(xiàn)象表明產(chǎn)品無法滿足消費者的需求，一是選準特定區(qū)域，集中進行“清倉大甩賣”；二是把部分市場實在難以處理的產(chǎn)品以展賣形勢低利潤或者零利潤銷售，同時可以向公司申請部分費用支持。解決方法：檢討產(chǎn)品與該區(qū)域消費者消費習(xí)慣的差異點，若產(chǎn)品不適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣，則需暫時退出該區(qū)域；若產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣，就對該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷售工作進行原因排查，并進行調(diào)整和改善。在這類片區(qū)出現(xiàn)賣不動現(xiàn)象，原因不在于產(chǎn)品，而主要在于推拉力的結(jié)合方式和操作節(jié)奏，需針對這一片區(qū)的推廣難題進行逐一解析，結(jié)合該片區(qū)的競爭格局、競品特點、消費特點、渠道特點等，制定專區(qū)專項推廣計劃。E、多與客戶提前溝通，才能避免這種情況的發(fā)生。緊密跟蹤最新的市場情況、新產(chǎn)品或服務(wù)、業(yè)界趨勢、廣告大戰(zhàn)和人事變更情況等。所謂“陣亡”客戶，是指過去雖是本企業(yè)的客戶，但是現(xiàn)在已經(jīng)成為同行競爭者的客戶。從顧客忠誠度的角度切入，即分別調(diào)查和本企業(yè)存在交易關(guān)系的“專一顧客”和那些還同時與其它企業(yè)存在交易關(guān)系的“動搖顧客”對本企業(yè)不滿意狀況的差異。？ 答：A、讓費用遠離經(jīng)銷商。C、由“堵”到“疏”。市場有哪些渠道？ 答：對于做市場來說，維護至關(guān)重要。展賣價格要高于總經(jīng)銷正常出價，略低于終端店整箱售價。所以我們強勢品項越多，那整體市場份額就占有越多。B、對市場而言可以使市場營銷的商品品種增多，不斷向深度和廣度發(fā)展。管理難度的出現(xiàn)就是因為管理者與被管理者之間的矛盾。因此，他不僅是利益相關(guān)者，還是企業(yè)長遠發(fā)展的伙伴。E．市場銷售調(diào)研，主要是對銷售渠道、銷售過程和銷售趨勢的調(diào)研。？ 答：A、新品上市進度：產(chǎn)品在各區(qū)域產(chǎn)品上市時間是怎樣安排的？如何組織好鋪貨計劃？ B、鋪貨進度計劃：產(chǎn)品在各區(qū)域的商超、批發(fā)、零售渠道進行鋪貨，要求各地在什么時間達到多少鋪貨家數(shù)和鋪貨率。其特點：利潤低但是量大而且好賣；而非名牌產(chǎn)品賣的就是利潤。讓消費者義務(wù)為你做宣傳，一傳十、十傳百，消費者之間的宣傳比任何一種形式的廣告都有效。需要特別注意的是，在促銷活動開始前，新品在主要商超的鋪貨率要達到75%以上，否則促銷活動的影響面不廣，就失去了新產(chǎn)品推廣的意義。通路和消費者促銷：各地銷售人員在商超、批發(fā)促銷時間拖久了，最大的危害就是對品牌形象的損害以及增加價格恢復(fù)的阻力。因此，促銷活動的時機選擇與日期安排主要是圍繞這兩種情形。然而，談判雙方為了謀求各自的利益，必須要在一些問題上發(fā)生分歧。因為從心理學(xué)角度來講，人們對得到的東西并不十分珍惜，而對要失去的本來在他看來并不重要的某種東西，卻一下子變得很有價值，在談判中采用最后期限的策略就是借助人的這種心理定勢發(fā)揮作用的。B、緊跟戰(zhàn)略，緊跟戰(zhàn)略是指企業(yè)緊跟本行業(yè)實力強大的競爭者，迅速仿制競爭者已成功上市的新產(chǎn)品，來維持企業(yè)的生存和發(fā)展。并針對不同渠道推廣不同產(chǎn)品，制定合理促銷。當(dāng)銷售量加速遞減，利潤也較快下降時，產(chǎn)品便步入了衰退期。？有什么意義？ 答：終端管理是指企業(yè)的產(chǎn)品與消費者直接接觸的端面的管理。4． 飄竄貨危害有哪些？答：1)、一旦價格出現(xiàn)混亂，中間商的利益將會受損，這將導(dǎo)致中間商對廠家產(chǎn)生不信任感，對經(jīng)銷其產(chǎn)品失去信心，甚至拒售； 2)、損害品牌形象，使先期投入無法取得足夠的回報； 3)、競爭品牌會乘虛而入，甚至?xí)《?4)、產(chǎn)品各級利潤較低，其生命周期縮短。4)做渠道。做促銷。同時要做好選點鋪貨和重點商超陳列工作，因為通路競品很強勢，如果大范圍進攻需要很大的費用投入，而且因為范圍大就很難做細了，這樣效果肯定不會好。因為這是我的原因，我需要積極充電學(xué)習(xí)、力爭為客戶排憂解難，給客戶帶來效益。10． 你怎么看待促銷？答：促銷分為良性和惡性兩種范疇。13． 促銷過程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理 ？答：1)、找到證據(jù)向客戶直述促銷截留嚴重性； 2)、通知直接上級領(lǐng)導(dǎo)，拿出處理方案；3)、報告公司市場部，請督察處協(xié)助解決，簡述處理方案； 4)、指導(dǎo)監(jiān)控客戶再次將促銷如實執(zhí)行到位。解決方法 ：此類現(xiàn)象屬于正常的賣不動現(xiàn)象，營銷人員不可操之過急，以免采用特價、買贈等促銷方式及其他“緊跟競品、同歸于盡”的惡性競爭方式而損害產(chǎn)品的品牌形象和生命周期。解決方法 ：此類現(xiàn)象主要是該市場的銷售推動力不足所致，因此，應(yīng)對業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷商的工作進行檢討，引進其他市場的先進經(jīng)驗和推廣方式，必要時調(diào)整業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷商。如果在沒有征得公司同意的情況下低價銷售，則會破壞公司體系的正常運行，分析如下：1)、流通層，每個渠道都有自己的價盤和合理的利潤空間，如果商場低價出售的話，那么批發(fā)、零售點、甚至別的商場看到了，肯定會產(chǎn)生懷疑是廠家低價供貨，導(dǎo)致不信任感，同時可能要求給予一樣的價格，那么市場馬上就會動蕩，所以穩(wěn)定的價格很重要，這是原則問題。如果客戶對你的企業(yè)非常忠誠，而不僅僅是滿意，那么口碑是不容易被顛覆的。不斷提高你的銷售技巧與解決問題的技巧。2).投誠客戶。4).競爭者的客戶。企業(yè)可以在對他們進行不滿意調(diào)研的基礎(chǔ)上，為他們提供比競爭者更好的產(chǎn)品和服務(wù)，從而使這些客戶成為本企業(yè)未來的客戶。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：找出客戶以往不滿意的原因，并以此為鑒，避免同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生。解決公司內(nèi)部系統(tǒng)的問題，為客戶與你的交易掃平障礙。潛在客戶在決定選擇哪家公司或哪些產(chǎn)品時，常常會先查閱網(wǎng)上的推薦?？驮幢粨屪吡?，價格優(yōu)勢也不存在了，可想下次進貨的話，你根本想都不要想。解決方法 ：不同渠道覆蓋的消費群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應(yīng)同一市場內(nèi)不同的渠道。解決方法 ：系統(tǒng)檢查產(chǎn)品核心力、銷售推動力、品牌拉動力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調(diào)整和提升。解決方法 ：檢討產(chǎn)品與目標(biāo)消費群需求的對應(yīng)程度，如果對應(yīng)程度高，說明消費者對此產(chǎn)品認識不足，就以增加導(dǎo)購、刺激零店積極性等方式加強終端推介；若對應(yīng)程度低，說明此產(chǎn)品對消費者缺乏吸引力，就通過降低價格或采取消費者促銷的方式，提升其對應(yīng)程度，促進消費者的沖動性購買。雖然這樣的措施可能會影響到活動的最大促銷效果，可對于企業(yè)的長遠市場經(jīng)營環(huán)境來說，獲得的將是一個穩(wěn)定、優(yōu)良的市場競爭環(huán)境，從而通過犧牲少量的短期收益達到長期效益的最大化提供充實的保障。如果在講事實、擺道理面前，客戶仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷的品項，直至取締該客戶。商超是形象，很多消費者都在看商超，商超有銷售的，他們才會買。雖然在淡季消費需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費者對品牌的關(guān)注力。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經(jīng)晚了，所以企業(yè)必須在淡季時間就要著手渠道的建設(shè)，為旺季市場的快速啟動打下堅實的基礎(chǔ)。6． 淡季怎么能做好市場，有哪些方法？答：1)做調(diào)研。；；。？ 答： B．培養(yǎng)有效的聆聽習(xí)慣；聆聽，但不要受別人情緒