【正文】 他們需要這種產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)他們已經(jīng)接受過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和服務(wù)，形成了自己對(duì)該類產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的看法或暫時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)。這是與“陣亡客戶”完全相反的情況，是指那些對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)感到不滿，并對(duì)本企業(yè)報(bào)有期待，打算接受本企業(yè)服務(wù)的客戶。了解客戶的世界——他們的業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)、以及他們的顧客。因?yàn)樯鐣?huì)性媒體的存在，口碑無(wú)孔不入。2)、終端層，零售店的毛利要求本來(lái)就高才可以生存，那么你的產(chǎn)品適銷在的某商場(chǎng)所覆蓋的消費(fèi)范圍內(nèi)的其他零售點(diǎn)銷量將會(huì)馬上下降，因?yàn)橄M(fèi)者都知道了那里的東西便宜嘛，誰(shuí)會(huì)去零售點(diǎn)買啊，那么你的產(chǎn)品在這些網(wǎng)點(diǎn)將會(huì)產(chǎn)生滯銷，零售點(diǎn)的觀念很簡(jiǎn)單，好賣，有錢賺。9)、產(chǎn)品在同一市場(chǎng)內(nèi)不同渠道的終端賣不動(dòng)。5)、產(chǎn)品出現(xiàn)了較長(zhǎng)時(shí)間的非暫時(shí)的賣不動(dòng)現(xiàn)象。14． 產(chǎn)品上架后賣不動(dòng)的原因？答：1)、來(lái)買這種產(chǎn)品的人很少，偶爾能賣一點(diǎn)。所謂的良性促銷，是企業(yè)在舉行任何一次促銷活動(dòng)之前，應(yīng)該充分考慮到整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對(duì)自己此次活動(dòng)的有利條件與影響，經(jīng)過(guò)周密的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，在不擾亂甚至是驚動(dòng)市場(chǎng)對(duì)手的前提下獲得自己的最大收益。二、是因?yàn)榭蛻羯庾龃罅嘶蚴瞧沸詥?wèn)題，這種情況下，就和客戶多溝通，并明確是代表公司來(lái)協(xié)助、指導(dǎo)其工作的，并講明利害關(guān)系，將公司的下一步的發(fā)展方向及可能為其帶來(lái)的利潤(rùn)告訴他。所以選點(diǎn)很重要，選點(diǎn)后細(xì)致工作可以做到位，無(wú)論是排面還是品項(xiàng)條碼或者是促銷都可以根據(jù)單店情況量身定做，這樣逐一攻克形成亮點(diǎn)，一個(gè)亮點(diǎn)輻射一個(gè)小的區(qū)域，時(shí)間長(zhǎng)了就可以穩(wěn)定一部分消費(fèi)群，亮點(diǎn)之間形成聯(lián)動(dòng)，最后達(dá)到重點(diǎn)市場(chǎng)的效果。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺(tái)，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營(yíng)銷成功的重要保障。5． 鄰近區(qū)域向自己負(fù)責(zé)區(qū)域惡意竄貨，如何處理？答：1)、進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，找到惡意竄貨證據(jù)；2)、與鄰近區(qū)域銷售的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，表明他區(qū)域的惡意竄貨對(duì)自己負(fù)責(zé)區(qū)域造成的危害及損失；3)、協(xié)商解決方式；4)、上報(bào)本區(qū)域經(jīng)理，拿出處理方案，逐級(jí)上報(bào)簽批執(zhí)行。終端管理的意義：；；。？ 答：產(chǎn)品組合在現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)中起著至關(guān)重要的作用，產(chǎn)品決策應(yīng)考慮以下幾方面： A、分析產(chǎn)品的功能可以滿足什么人的需求； B、判斷產(chǎn)品內(nèi)在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； C、分析產(chǎn)品制造的可行性； D、分析市場(chǎng)前景； E、進(jìn)行成本—收益分析； F、重視社會(huì)效益和生態(tài)效益分析； G、進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合。如火車站、服務(wù)區(qū)推廣容器面為主。許多中小企業(yè)在發(fā)展之初常采用該新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略。在具體使用最后期限策略時(shí)，應(yīng)注意以下幾方面的問(wèn)題：不要激怒對(duì)方、給對(duì)方一定的時(shí)間考慮、對(duì)原有條件也有所適當(dāng)?shù)淖尣?。分歧出現(xiàn)后，要防止感情用事，保持冷靜，盡可能地避免爭(zhēng)論。在該階段制訂具體的促銷方案時(shí)，應(yīng)關(guān)切兩條策略原則： 原則一、一般情況下，買贈(zèng)的的促銷強(qiáng)度不應(yīng)該大于緩沖期第二階段的促銷力度，即使遇到比較大的銷售阻力或競(jìng) 爭(zhēng)品牌較強(qiáng)的干擾，也必須將最大的促銷力度控制在價(jià)格折讓幅度的10%以內(nèi)。因?yàn)榇黉N時(shí)間愈長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)折扣價(jià)格的心理定勢(shì)就愈明顯，愈加認(rèn)同買贈(zèng)期間的折讓價(jià)格，造成新品的低價(jià)值形象。？ 答：孫子曰：兵貴勝，不貴久。？ 答：在大力度的促銷活動(dòng)之后，需要一個(gè)緩沖期的不同促銷力度組合行動(dòng)方案，該方案要突出促銷力度由強(qiáng)至弱逐漸下降的階梯特征。量相對(duì)較小，前期要靠渠道和利潤(rùn)的推動(dòng)才行。C、通路和消費(fèi)者促銷：各地銷售人員在商超、批發(fā)、零售、居民區(qū)等各級(jí)通路，針對(duì)店方和消費(fèi)者做怎樣的促銷活動(dòng)？具體時(shí)間、地點(diǎn)、方式等細(xì)節(jié)的落實(shí)。F、與經(jīng)銷商一起確定最終的區(qū)域新品鋪市方案。只有真正把被管理者當(dāng)作伙伴，才可能真正被重視并尊重，才可能拉近彼此之間的心理距離。人的性格與習(xí)慣，以及心理都不同，包括行為舉動(dòng)也各有差異。C、對(duì)企業(yè)而言開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場(chǎng)是生存和發(fā)展的主要途徑。然而多數(shù)情況都是我們的產(chǎn)品一直在豐富，強(qiáng)勢(shì)品項(xiàng)卻沒(méi)做起來(lái)。然后客戶需把部分利潤(rùn)拿出來(lái)做箱外實(shí)物獎(jiǎng)，這樣消費(fèi)者購(gòu)買的費(fèi)用即低于了在正常渠道的購(gòu)買價(jià)格，又能得到箱外贈(zèng)品。它是預(yù)防產(chǎn)品即期和過(guò)期的絕對(duì)環(huán)節(jié)。對(duì)于一些不好控制的大客戶，或“貪婪成風(fēng)”，就靠貪占促銷費(fèi)用謀利的經(jīng)銷商，如果沒(méi)有合適的客戶可以替換，并且該經(jīng)銷商卻又有一定網(wǎng)絡(luò)掌控能量、銷售份額較大的話，就不妨以退為進(jìn)，采取由“堵”到“疏”的做法，具體做法是：a、從該市場(chǎng)的促銷預(yù)算中，剝離出一部分，作為獎(jiǎng)勵(lì)基金，對(duì)于促銷效果較為理想，促銷措施執(zhí)行得力的客戶進(jìn)行“明獎(jiǎng)勵(lì)”，防止其“小偷小摸”的不光明行為。防止經(jīng)銷商截流促銷費(fèi)用的一個(gè)最直接、最有效的途徑，就是讓促銷費(fèi)用遠(yuǎn)離經(jīng)銷商：a、費(fèi)用?？顚Ｓ茫蛔尳?jīng)銷商插手。由此調(diào)查結(jié)果，便可找到提高顧客忠誠(chéng)度的方法。對(duì)此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：了解客戶與本企業(yè)終止交易聯(lián)系的背景和過(guò)程，對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生不滿的原因，進(jìn)而尋求相應(yīng)的改善措施，以防止今后再有類似顧客流失的情況發(fā)生。以謹(jǐn)慎、專業(yè)的方法幫助客戶解決其關(guān)鍵難題。？ 答：作為企業(yè)的銷售代表，你可能無(wú)法控制客戶說(shuō)什么，但是你與客戶之間的關(guān)系是可以管理的，從而有機(jī)會(huì)改善他們對(duì)你公司或你的品牌的看法。15． 新品上市要點(diǎn)有哪些？ 答：A、充分了解產(chǎn)品的背景、目標(biāo)消費(fèi)群體、定位、特點(diǎn)、形式、優(yōu)缺點(diǎn)等必備知識(shí)B、了解公司整體的上市政策和推廣計(jì)劃以及后勤支援體系，從中找出可以運(yùn)用的資源 C、調(diào)查市場(chǎng)，選擇合適的品種和規(guī)格 D、針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)制定價(jià)格運(yùn)行表和促銷實(shí)施計(jì)劃 E、找出試點(diǎn)試銷，對(duì)以上方案進(jìn)行調(diào)整 F、加強(qiáng)鋪貨及終端售點(diǎn)的宣傳效果，注重陳列突出售點(diǎn)的視覺(jué)消費(fèi)，終端拉動(dòng)等各種手段 G、特別注意客戶的反應(yīng)和回轉(zhuǎn)，及時(shí)做好服務(wù)工作 H、沒(méi)有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相應(yīng)的較短 I6． 如何看待商場(chǎng)低價(jià)銷售行為，怎樣控制？ 答：每個(gè)公司都有穩(wěn)定的價(jià)格定位。H、產(chǎn)品在個(gè)別市場(chǎng)賣不動(dòng)。D、新產(chǎn)品上市、新市場(chǎng)開發(fā)中，或者競(jìng)品采用短期大力度的促銷打壓活動(dòng)等，產(chǎn)品出現(xiàn)暫時(shí)的賣不動(dòng)現(xiàn)象。12． 產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，如何應(yīng)對(duì)？ 答：A、將問(wèn)題產(chǎn)品與正常產(chǎn)品進(jìn)行多面對(duì)比，得出真實(shí)結(jié)論； B、問(wèn)題產(chǎn)品召回，以新貨替換舊貨，中間不可造成斷貨； C、向公司營(yíng)管部寄回問(wèn)題產(chǎn)品，請(qǐng)求品保部給予檢查核實(shí)問(wèn)題； D、集中清點(diǎn)問(wèn)題產(chǎn)品數(shù)量，請(qǐng)公司給予處理支持。B：經(jīng)銷商 ，完成階段性開戶目標(biāo)； ，提高滿意度，加強(qiáng)經(jīng)銷商輔導(dǎo)，提高配合度； ，加強(qiáng)經(jīng)銷商全品項(xiàng)銷售信心； C：人員 ，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)向心力；引入人員考核、激勵(lì)機(jī)制，并建立健全薪酬制度； ； ，建立銷售基礎(chǔ)?？蛻舨辉敢饴犖夜芾?，這樣是有情可原的。通常在特通渠道采用買斷、搞陳列方式，如學(xué)校、網(wǎng)吧、服務(wù)區(qū)、賓館、早餐店、車站等封閉半封閉渠道，這樣可以形成對(duì)GT通路的包圍態(tài)勢(shì)。在淡季競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往還是沉睡之時(shí)（尤其是中小型企業(yè)），同類品牌信息較少，消費(fèi)者品牌印象度較低時(shí)，加強(qiáng)品牌傳播“打響市場(chǎng)第一槍”，對(duì)于迅速樹立較高的品牌認(rèn)知度，塑造良好的品牌形象會(huì)起到比旺季市場(chǎng)更好的效果。產(chǎn)品是營(yíng)銷成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿足消費(fèi)者需求是營(yíng)銷成功的最根本前提。B、市場(chǎng)發(fā)育不均衡，某些市場(chǎng)趨向飽和，供求關(guān)系失衡； C、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； D、供應(yīng)商對(duì)中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)； E、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場(chǎng)上去銷售； F、運(yùn)輸成本不同； G、廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過(guò)高，經(jīng)銷商為了完成任務(wù)而去竄貨； J、市場(chǎng)報(bào)復(fù)，目的是惡意破壞對(duì)方市場(chǎng)，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。G、明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)。B、明確促銷目標(biāo)。如果你在當(dāng)?shù)赜袕氖孪嚓P(guān)行業(yè)的朋友，把他請(qǐng)過(guò)來(lái)坐一會(huì)聊一下，請(qǐng)他為你講講當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，相關(guān)經(jīng)銷商實(shí)力排名、分布會(huì)有很大收獲。c、新產(chǎn)品上市時(shí)經(jīng)銷商不按公司規(guī)定出價(jià)，抬高價(jià)錢銷售，警告他保持商業(yè)信譽(yù)，以利長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。B、了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。通過(guò)對(duì)以上資訊的掌握，區(qū)域主管可以對(duì)市場(chǎng)有深入地了解，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)有較準(zhǔn)確地預(yù)估,一旦出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產(chǎn)品、價(jià)格、利潤(rùn)、渠道掌控力度、物流覆蓋（如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開通分銷渠道）、消費(fèi)者認(rèn)知度、廣告、促銷力度等各方面著手，分析問(wèn)題的癥結(jié)出在哪里，從而為企劃部門提供充足的背景資訊和有力提案，及時(shí)打擊競(jìng)爭(zhēng)品、強(qiáng)化市場(chǎng)工作。：包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。D、有20萬(wàn)左右流動(dòng)資金。5． 業(yè)代培訓(xùn)方式分為哪幾種？ 答：A、理論強(qiáng)化，以理論灌輸充實(shí)頭腦，理清思路；B、深入市場(chǎng)，C、實(shí)戰(zhàn)演練，通過(guò)實(shí)際工作提高綜合能力；D、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，當(dāng)時(shí)提出不足即時(shí)改進(jìn)。F、調(diào)整銷售計(jì)劃，加快產(chǎn)品回轉(zhuǎn)。G、講究色彩搭配，保證產(chǎn)品組合美觀大方。20． 快消品開戶流程？ 答：在市場(chǎng)與客戶達(dá)成共識(shí)向公司遞請(qǐng)開戶申請(qǐng)開戶申請(qǐng)批復(fù)，交納經(jīng)銷保證金簽定區(qū)域經(jīng)銷協(xié)議書財(cái)務(wù)設(shè)立客戶帳戶，并領(lǐng)取公司帳號(hào)向業(yè)務(wù)后勤處報(bào)訂單，并打訂單預(yù)付金 21． 訂貨發(fā)貨流程？ 答：報(bào)訂貨計(jì)劃至業(yè)務(wù)后勤處打訂單預(yù)付金生產(chǎn)部按業(yè)務(wù)后勤計(jì)劃安排生產(chǎn)成品生產(chǎn)完畢，安排車輛配送到客戶處，根據(jù)發(fā)貨單核實(shí)發(fā)貨數(shù)量交付運(yùn)費(fèi)，安排卸貨22． 市場(chǎng)營(yíng)銷部模塊組成應(yīng)該有哪些？ 答：市場(chǎng)營(yíng)銷部基本模塊包括：產(chǎn)品模塊、政策模塊、促銷模塊、品評(píng)模塊、市場(chǎng)檢核模塊、客服模塊、數(shù)據(jù)模塊、市場(chǎng)調(diào)研模塊、企劃模塊、信息模塊。17． 什么是產(chǎn)品鋪貨率？ 答：產(chǎn)品鋪貨率是指在區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)某種品牌的商店占該區(qū)域所有商店的百分比。16． 什么是甘特圖？有何作用？ 答：甘特圖，也稱為條狀圖(Bar chart)。11． 什么是6S？ 答：6S是指整理(Seiri)、整頓(Seiton)、清掃(Seiso)、清潔(Seikeetsu)、素養(yǎng)(Shitsuke)、安全（Safe）12． 什么是4C，如何運(yùn)用4C？ 答：4C包含：消費(fèi)者(Consumer39。9． 什么是STOW分析法？ 答：SWOT分析法又稱為態(tài)勢(shì)分析法，SWOT四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢(shì)（Strength）、劣勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）、威脅（Threat）。6． 什么是品項(xiàng)？ 答：品項(xiàng)，即品牌項(xiàng)目。它包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)和保證等。3． 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷者？ 答：所謂市場(chǎng)營(yíng)銷者是指希望從別人那里取得資源，并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人；營(yíng)銷者可以是賣方，也可以是買方。權(quán)力：在發(fā)展大市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，為了進(jìn)入特定市場(chǎng)，必須找到有權(quán)打開市場(chǎng)之門的人，這些人可能是具有影響力的企業(yè)高級(jí)管理人員、立法部門、政府部門官員等。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。C、哪些品種周轉(zhuǎn)快、哪些慢，庫(kù)存數(shù)量、品種有無(wú)明顯變化。14． 什么是市場(chǎng)？什么是銷售市場(chǎng)三要素？答：所謂市場(chǎng)，從一般意義上講，就是指商品交易關(guān)系的總和，主要包括買方和賣方之間的關(guān)系，同時(shí)也包括由買賣關(guān)系引發(fā)出來(lái)的賣方與賣方之間的關(guān)系以及買方與買方之間的關(guān)系。內(nèi)容包括項(xiàng)目名稱（包括順序）、開始時(shí)間、工期，任務(wù)類型（依賴/決定性）和依賴于哪一項(xiàng)任務(wù)。它包括如下幾點(diǎn)：正常補(bǔ)貨、主銷產(chǎn)品推薦、促銷政策告知、客訴處理、即期品處理、鋪貨的周期。D、把回轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品放在中間或最顯眼的位臵。D、檢查貨架/POP。4． 業(yè)代培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包含哪些？ 答：A、入職基礎(chǔ)培訓(xùn)，讓新員工了解企業(yè)文化、發(fā)展歷程及公司各部門的職能和運(yùn)作方式。無(wú)論縣級(jí)市場(chǎng)還是地級(jí)市場(chǎng)，有23輛箱車配送鄉(xiāng)下。區(qū)域銷售經(jīng)理向營(yíng)銷經(jīng)理匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助市場(chǎng)部做好區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、宣傳、促銷等活動(dòng)。價(jià)格描述：包括經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及各級(jí)渠道利潤(rùn)。12． 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？ 答：A、經(jīng)濟(jì)效益，與直接操作相比節(jié)約了成本；B、處理前線問(wèn)題，更容易避免爭(zhēng)論；C、節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間，以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理；D、投資低，而且較容易認(rèn)識(shí)地域情況。15． 渠道經(jīng)銷商價(jià)格管理要點(diǎn)？ 答： A、日常出價(jià)的維護(hù)： 業(yè)代要先與經(jīng)銷商達(dá)成價(jià)格的默契，并嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)銷商出價(jià)，并在下次拜訪時(shí)查核上次送貨的進(jìn)價(jià)是否正確，業(yè)務(wù)對(duì)價(jià)格不合理的要正面與經(jīng)銷商溝通，及時(shí)糾正。h、在經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)方面，業(yè)代和區(qū)域經(jīng)理要擔(dān)當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)的倡導(dǎo)者，要使經(jīng)銷商佩服你，并依你的合理建議行事。促銷類型：展賣活動(dòng)、訂貨會(huì)、空袋兌獎(jiǎng)、空箱回收、終端刮獎(jiǎng)卡、坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)等。23．陳列的基本要素有哪些？ 答：A、確保產(chǎn)品數(shù)量充足，分銷品項(xiàng)齊全； B、獲取良好的陳列位臵； C、爭(zhēng)取最大陳列面積； D、保持良好的客情關(guān)系；E、確保標(biāo)價(jià)清晰易辨； F、定期清理貨架；通過(guò)POP材料作商品化陳列布臵 24． 如何有效的組織展賣活動(dòng)？ 答：A、選擇合適的地點(diǎn)（小區(qū)、早市、學(xué)校、商場(chǎng)、超市等人流量較大區(qū)域）； B、制定合適的促銷方案（相對(duì)比要比正常銷售優(yōu)惠）； C、準(zhǔn)備好廣宣品（POP海報(bào)、宣傳條幅、試吃工具等）； D、產(chǎn)品賣點(diǎn)講解（引起購(gòu)買欲）25． 產(chǎn)品陳列的原則、方式、地點(diǎn)？ 答：A、同類產(chǎn)品集中擺放； B、同一口味垂直陳列，由高檔至抵擋從上而下陳列；C、同一品項(xiàng)平行陳列，口味集中依次向右； D、商標(biāo)面向消費(fèi)者，有促銷圖案的包裝，促銷圖案間隔擺放面向消費(fèi)者。三三三三、市場(chǎng)問(wèn)題市場(chǎng)問(wèn)題市場(chǎng)問(wèn)題市場(chǎng)問(wèn)題1． 飄竄貨分為哪幾種？ 答：惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取利潤(rùn)，故意向非轄區(qū)傾銷貨物； 自然竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過(guò)程中，非經(jīng)銷商故意所為； 良性竄貨：經(jīng)銷商的流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)和空白市場(chǎng)。做計(jì)劃。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎(chǔ)，鋪貨就如播種，通過(guò)高效的鋪貨實(shí)現(xiàn)覆蓋率的最大化。沒(méi)有總結(jié)就沒(méi)有提升和進(jìn)步。方法找到了需要做的就是堅(jiān)持了，有了以上三點(diǎn)加上堅(jiān)持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢(shì)、以弱變強(qiáng)。如：西北消費(fèi)需求以酸辣為主。我們可以得到如此的一個(gè)結(jié)論：要使促銷成功，促銷活動(dòng)必須具有刺激力，但同時(shí)這種刺激存在一個(gè)邊際效應(yīng)，我們必須根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際分析，結(jié)合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應(yīng)的促銷投入。解決方法：首先，通過(guò)擴(kuò)大新的消費(fèi)群，提高初次購(gòu)買率；其次，查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因，如果是品質(zhì)不好就提升產(chǎn)品品質(zhì)，如果是包裝