【正文】 他們需要這種產品和服務，同時他們已經接受過競爭者的產品和服務，形成了自己對該類產品和服務品質的看法或暫時的標準。這是與“陣亡客戶”完全相反的情況，是指那些對競爭企業(yè)感到不滿，并對本企業(yè)報有期待，打算接受本企業(yè)服務的客戶。了解客戶的世界——他們的業(yè)內動態(tài)、市場、以及他們的顧客。因為社會性媒體的存在，口碑無孔不入。2)、終端層，零售店的毛利要求本來就高才可以生存，那么你的產品適銷在的某商場所覆蓋的消費范圍內的其他零售點銷量將會馬上下降，因為消費者都知道了那里的東西便宜嘛，誰會去零售點買啊，那么你的產品在這些網點將會產生滯銷，零售點的觀念很簡單，好賣，有錢賺。9)、產品在同一市場內不同渠道的終端賣不動。5)、產品出現了較長時間的非暫時的賣不動現象。14． 產品上架后賣不動的原因？答：1)、來買這種產品的人很少，偶爾能賣一點。所謂的良性促銷，是企業(yè)在舉行任何一次促銷活動之前，應該充分考慮到整個市場競爭環(huán)境中的每一個環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對自己此次活動的有利條件與影響，經過周密的規(guī)劃與設計，在不擾亂甚至是驚動市場對手的前提下獲得自己的最大收益。二、是因為客戶生意做大了或是品性問題，這種情況下，就和客戶多溝通，并明確是代表公司來協助、指導其工作的，并講明利害關系，將公司的下一步的發(fā)展方向及可能為其帶來的利潤告訴他。所以選點很重要，選點后細致工作可以做到位，無論是排面還是品項條碼或者是促銷都可以根據單店情況量身定做，這樣逐一攻克形成亮點，一個亮點輻射一個小的區(qū)域，時間長了就可以穩(wěn)定一部分消費群，亮點之間形成聯動，最后達到重點市場的效果。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。渠道是產品銷售的通路和平臺，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保障。5． 鄰近區(qū)域向自己負責區(qū)域惡意竄貨，如何處理？答：1)、進行實地調查，找到惡意竄貨證據；2)、與鄰近區(qū)域銷售的區(qū)域經理聯系，表明他區(qū)域的惡意竄貨對自己負責區(qū)域造成的危害及損失；3)、協商解決方式；4)、上報本區(qū)域經理，拿出處理方案，逐級上報簽批執(zhí)行。終端管理的意義：；；。？ 答：產品組合在現代營銷活動中起著至關重要的作用，產品決策應考慮以下幾方面： A、分析產品的功能可以滿足什么人的需求； B、判斷產品內在的競爭優(yōu)勢； C、分析產品制造的可行性； D、分析市場前景； E、進行成本—收益分析； F、重視社會效益和生態(tài)效益分析； G、進行有效的產品組合。如火車站、服務區(qū)推廣容器面為主。許多中小企業(yè)在發(fā)展之初常采用該新產品開發(fā)戰(zhàn)略。在具體使用最后期限策略時，應注意以下幾方面的問題：不要激怒對方、給對方一定的時間考慮、對原有條件也有所適當的讓步。分歧出現后，要防止感情用事，保持冷靜，盡可能地避免爭論。在該階段制訂具體的促銷方案時，應關切兩條策略原則： 原則一、一般情況下，買贈的的促銷強度不應該大于緩沖期第二階段的促銷力度，即使遇到比較大的銷售阻力或競 爭品牌較強的干擾，也必須將最大的促銷力度控制在價格折讓幅度的10%以內。因為促銷時間愈長，消費者對折扣價格的心理定勢就愈明顯，愈加認同買贈期間的折讓價格，造成新品的低價值形象。？ 答：孫子曰：兵貴勝，不貴久。？ 答：在大力度的促銷活動之后，需要一個緩沖期的不同促銷力度組合行動方案，該方案要突出促銷力度由強至弱逐漸下降的階梯特征。量相對較小，前期要靠渠道和利潤的推動才行。C、通路和消費者促銷：各地銷售人員在商超、批發(fā)、零售、居民區(qū)等各級通路，針對店方和消費者做怎樣的促銷活動？具體時間、地點、方式等細節(jié)的落實。F、與經銷商一起確定最終的區(qū)域新品鋪市方案。只有真正把被管理者當作伙伴，才可能真正被重視并尊重，才可能拉近彼此之間的心理距離。人的性格與習慣，以及心理都不同，包括行為舉動也各有差異。C、對企業(yè)而言開發(fā)新產品和開拓新市場是生存和發(fā)展的主要途徑。然而多數情況都是我們的產品一直在豐富，強勢品項卻沒做起來。然后客戶需把部分利潤拿出來做箱外實物獎，這樣消費者購買的費用即低于了在正常渠道的購買價格，又能得到箱外贈品。它是預防產品即期和過期的絕對環(huán)節(jié)。對于一些不好控制的大客戶，或“貪婪成風”，就靠貪占促銷費用謀利的經銷商，如果沒有合適的客戶可以替換，并且該經銷商卻又有一定網絡掌控能量、銷售份額較大的話，就不妨以退為進，采取由“堵”到“疏”的做法，具體做法是：a、從該市場的促銷預算中，剝離出一部分，作為獎勵基金，對于促銷效果較為理想，促銷措施執(zhí)行得力的客戶進行“明獎勵”，防止其“小偷小摸”的不光明行為。防止經銷商截流促銷費用的一個最直接、最有效的途徑，就是讓促銷費用遠離經銷商：a、費用?？顚Ｓ茫蛔尳涗N商插手。由此調查結果，便可找到提高顧客忠誠度的方法。對此類客戶調研的范圍主要包括：了解客戶與本企業(yè)終止交易聯系的背景和過程，對本企業(yè)產生不滿的原因，進而尋求相應的改善措施，以防止今后再有類似顧客流失的情況發(fā)生。以謹慎、專業(yè)的方法幫助客戶解決其關鍵難題。？ 答：作為企業(yè)的銷售代表，你可能無法控制客戶說什么，但是你與客戶之間的關系是可以管理的，從而有機會改善他們對你公司或你的品牌的看法。15． 新品上市要點有哪些？ 答：A、充分了解產品的背景、目標消費群體、定位、特點、形式、優(yōu)缺點等必備知識B、了解公司整體的上市政策和推廣計劃以及后勤支援體系，從中找出可以運用的資源 C、調查市場，選擇合適的品種和規(guī)格 D、針對當地市場制定價格運行表和促銷實施計劃 E、找出試點試銷，對以上方案進行調整 F、加強鋪貨及終端售點的宣傳效果，注重陳列突出售點的視覺消費，終端拉動等各種手段 G、特別注意客戶的反應和回轉，及時做好服務工作 H、沒有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相應的較短 I6． 如何看待商場低價銷售行為，怎樣控制？ 答：每個公司都有穩(wěn)定的價格定位。H、產品在個別市場賣不動。D、新產品上市、新市場開發(fā)中，或者競品采用短期大力度的促銷打壓活動等，產品出現暫時的賣不動現象。12． 產品在市場上出現質量問題，如何應對？ 答：A、將問題產品與正常產品進行多面對比，得出真實結論； B、問題產品召回，以新貨替換舊貨，中間不可造成斷貨； C、向公司營管部寄回問題產品，請求品保部給予檢查核實問題； D、集中清點問題產品數量，請公司給予處理支持。B：經銷商 ，完成階段性開戶目標； ，提高滿意度，加強經銷商輔導，提高配合度； ，加強經銷商全品項銷售信心； C：人員 ，培養(yǎng)團隊向心力；引入人員考核、激勵機制，并建立健全薪酬制度； ； ，建立銷售基礎?？蛻舨辉敢饴犖夜芾?，這樣是有情可原的。通常在特通渠道采用買斷、搞陳列方式，如學校、網吧、服務區(qū)、賓館、早餐店、車站等封閉半封閉渠道，這樣可以形成對GT通路的包圍態(tài)勢。在淡季競爭對手往往還是沉睡之時（尤其是中小型企業(yè)），同類品牌信息較少，消費者品牌印象度較低時，加強品牌傳播“打響市場第一槍”，對于迅速樹立較高的品牌認知度，塑造良好的品牌形象會起到比旺季市場更好的效果。產品是營銷成功的最核心要素，產品能否最大限度地滿足消費者需求是營銷成功的最根本前提。B、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關系失衡； C、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； D、供應商對中間商的銷貨情況把握不準； E、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經銷商只好拿到暢銷市場上去銷售； F、運輸成本不同； G、廠家規(guī)定的銷售任務過高，經銷商為了完成任務而去竄貨； J、市場報復，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。G、明顯的價格標識。B、明確促銷目標。如果你在當地有從事相關行業(yè)的朋友，把他請過來坐一會聊一下，請他為你講講當地市場發(fā)展現狀，相關經銷商實力排名、分布會有很大收獲。c、新產品上市時經銷商不按公司規(guī)定出價，抬高價錢銷售，警告他保持商業(yè)信譽，以利長期經營。B、了解經銷商的經營業(yè)務。通過對以上資訊的掌握，區(qū)域主管可以對市場有深入地了解，對當地的市場有較準確地預估,一旦出現競爭品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產品、價格、利潤、渠道掌控力度、物流覆蓋（如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開通分銷渠道）、消費者認知度、廣告、促銷力度等各方面著手，分析問題的癥結出在哪里，從而為企劃部門提供充足的背景資訊和有力提案，及時打擊競爭品、強化市場工作。：包括人口、人均收入、主導產業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。D、有20萬左右流動資金。5． 業(yè)代培訓方式分為哪幾種？ 答：A、理論強化，以理論灌輸充實頭腦，理清思路；B、深入市場，C、實戰(zhàn)演練，通過實際工作提高綜合能力；D、現場點評，當時提出不足即時改進。F、調整銷售計劃，加快產品回轉。G、講究色彩搭配，保證產品組合美觀大方。20． 快消品開戶流程？ 答：在市場與客戶達成共識向公司遞請開戶申請開戶申請批復，交納經銷保證金簽定區(qū)域經銷協議書財務設立客戶帳戶，并領取公司帳號向業(yè)務后勤處報訂單，并打訂單預付金 21． 訂貨發(fā)貨流程？ 答：報訂貨計劃至業(yè)務后勤處打訂單預付金生產部按業(yè)務后勤計劃安排生產成品生產完畢，安排車輛配送到客戶處，根據發(fā)貨單核實發(fā)貨數量交付運費，安排卸貨22． 市場營銷部模塊組成應該有哪些？ 答：市場營銷部基本模塊包括：產品模塊、政策模塊、促銷模塊、品評模塊、市場檢核模塊、客服模塊、數據模塊、市場調研模塊、企劃模塊、信息模塊。17． 什么是產品鋪貨率？ 答：產品鋪貨率是指在區(qū)域內經營某種品牌的商店占該區(qū)域所有商店的百分比。16． 什么是甘特圖？有何作用？ 答：甘特圖，也稱為條狀圖(Bar chart)。11． 什么是6S？ 答：6S是指整理(Seiri)、整頓(Seiton)、清掃(Seiso)、清潔(Seikeetsu)、素養(yǎng)(Shitsuke)、安全（Safe）12． 什么是4C，如何運用4C？ 答：4C包含：消費者(Consumer39。9． 什么是STOW分析法？ 答：SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，SWOT四個英文字母分別代表：優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Threat）。6． 什么是品項？ 答：品項，即品牌項目。它包括產品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝、規(guī)格、服務和保證等。3． 什么是市場營銷者？ 答：所謂市場營銷者是指希望從別人那里取得資源，并愿意以某種有價之物作為交換的人；營銷者可以是賣方，也可以是買方。權力：在發(fā)展大市場營銷時，為了進入特定市場，必須找到有權打開市場之門的人，這些人可能是具有影響力的企業(yè)高級管理人員、立法部門、政府部門官員等。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。C、哪些品種周轉快、哪些慢，庫存數量、品種有無明顯變化。14． 什么是市場？什么是銷售市場三要素？答：所謂市場，從一般意義上講，就是指商品交易關系的總和，主要包括買方和賣方之間的關系，同時也包括由買賣關系引發(fā)出來的賣方與賣方之間的關系以及買方與買方之間的關系。內容包括項目名稱（包括順序）、開始時間、工期，任務類型（依賴/決定性）和依賴于哪一項任務。它包括如下幾點：正常補貨、主銷產品推薦、促銷政策告知、客訴處理、即期品處理、鋪貨的周期。D、把回轉最快的產品放在中間或最顯眼的位臵。D、檢查貨架/POP。4． 業(yè)代培訓內容應包含哪些？ 答：A、入職基礎培訓，讓新員工了解企業(yè)文化、發(fā)展歷程及公司各部門的職能和運作方式。無論縣級市場還是地級市場，有23輛箱車配送鄉(xiāng)下。區(qū)域銷售經理向營銷經理匯報工作并受其領導，在指導和管理區(qū)域內銷售工作的同時，還需要協助市場部做好區(qū)域市場的調研、宣傳、促銷等活動。價格描述：包括經銷價、批發(fā)價、零售價及各級渠道利潤。12． 為什么將業(yè)務轉交給經銷商？ 答：A、經濟效益，與直接操作相比節(jié)約了成本；B、處理前線問題，更容易避免爭論；C、節(jié)省業(yè)務運作時間，以便增強戰(zhàn)略性管理；D、投資低，而且較容易認識地域情況。15． 渠道經銷商價格管理要點？ 答： A、日常出價的維護： 業(yè)代要先與經銷商達成價格的默契，并嚴格執(zhí)行經銷商出價，并在下次拜訪時查核上次送貨的進價是否正確，業(yè)務對價格不合理的要正面與經銷商溝通，及時糾正。h、在經營市場方面，業(yè)代和區(qū)域經理要擔當一個市場的倡導者，要使經銷商佩服你，并依你的合理建議行事。促銷類型：展賣活動、訂貨會、空袋兌獎、空箱回收、終端刮獎卡、坎級進貨獎等。23．陳列的基本要素有哪些？ 答：A、確保產品數量充足，分銷品項齊全； B、獲取良好的陳列位臵； C、爭取最大陳列面積； D、保持良好的客情關系；E、確保標價清晰易辨； F、定期清理貨架；通過POP材料作商品化陳列布臵 24． 如何有效的組織展賣活動？ 答：A、選擇合適的地點（小區(qū)、早市、學校、商場、超市等人流量較大區(qū)域）； B、制定合適的促銷方案（相對比要比正常銷售優(yōu)惠）； C、準備好廣宣品（POP海報、宣傳條幅、試吃工具等）； D、產品賣點講解（引起購買欲）25． 產品陳列的原則、方式、地點？ 答：A、同類產品集中擺放； B、同一口味垂直陳列，由高檔至抵擋從上而下陳列；C、同一品項平行陳列，口味集中依次向右； D、商標面向消費者，有促銷圖案的包裝，促銷圖案間隔擺放面向消費者。三三三三、市場問題市場問題市場問題市場問題1． 飄竄貨分為哪幾種？ 答：惡性竄貨：即經銷商為牟取利潤，故意向非轄區(qū)傾銷貨物； 自然竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經銷商故意所為； 良性竄貨：經銷商的流通性很強，貨物經常流向非目標市場和空白市場。做計劃。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎，鋪貨就如播種，通過高效的鋪貨實現覆蓋率的最大化。沒有總結就沒有提升和進步。方法找到了需要做的就是堅持了，有了以上三點加上堅持不懈的努力，肯定可以扭轉局勢、以弱變強。如：西北消費需求以酸辣為主。我們可以得到如此的一個結論：要使促銷成功，促銷活動必須具有刺激力，但同時這種刺激存在一個邊際效應，我們必須根據市場實際分析，結合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應的促銷投入。解決方法：首先，通過擴大新的消費群，提高初次購買率；其次，查找出產品回轉慢的原因，如果是品質不好就提升產品品質，如果是包裝