快消品營銷工作計劃范本與快消品營銷計劃匯編-免費閱讀
【正文】 穩(wěn)固分銷結構對分銷商的暗返利：在經銷商密度不是很大的區(qū)域市場，僅僅由一個(或多個)經銷商來進行銷售還不夠，最好能在當地尋找比較有實力的其他商家為公司的分銷商(最好是公司的分銷商)，公司也以暗返利的形式對分銷商進行管理，這樣就可以建立更加穩(wěn)固的分銷結構。暗返利是借鑒“即開型”彩票(或者其他形式)，在每個季度(可選用一個時間段)，廠家和經銷商、和分銷商簽定返利協(xié)議，其中暗返利的數字必須用黑色遮住。形成了健康穩(wěn)定強大的通路，從長遠的角度看，這個想法是利大于弊。對通路的促銷，可以根據公司銷售部門的規(guī)定來執(zhí)行。在各地，實力比較大的客戶都是公司的分銷商，如在這個時候再發(fā)生小客戶竄貨現象，那對整個銷售網絡沒有太大的影響，對大客戶的竄貨控制，由業(yè)務人員配合公司市場部門來執(zhí)行，對小客戶的竄貨控制，業(yè)務人員應該和當地的經銷商配合執(zhí)行。假設一區(qū)域市場銷售總量不變，那么分銷商銷售得越多，則經銷商要支付給分銷商的暗返利也就越多，但是同時，經銷商也從分銷商處得到了更多的利潤?？蓪嶋H上，目前的市場并不允許傳統(tǒng)渠道存在這樣高的利潤，依靠廠家多年形成的商業(yè)信譽，再利用經銷商對目前利潤的不滿意，暗返利的實施會有市場，并且能取得經銷上商的支持，因為暗返利為經銷商帶來了更多的利潤。解決竄貨，要通過一定形式使經銷商在銷售產品的同時，不明確自己的實際利潤：同一經銷商在不同時期，不同產品的利潤不同。不同經銷商在同一時期，同一產品的利潤不同。假設一公司有牙膏和香皂、洗發(fā)水三種產品，并且三種產品的銷售額相同，那么廠家對A經銷商的第一季度暗返利分別為：牙膏—3%，香皂—4%，洗發(fā)水—5%，分別以1625320元供應市場，并要求市場最低的出貨價為：1625320元，那么這三種產品的實際利潤分別為：165*=、253*=、320*=16元，這個遠遠高于目前的市場利潤。通過經銷商和分銷商暗返利的矛盾統(tǒng)一，這樣彼此都能互相的促進。產品銷售如流動的水，在地面上流動的水，為大客戶竄貨。提升經銷商在公
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