波士頓銷售培訓(xùn)教案(完整版)
【正文】 支持、靈活的市場操作等?！?運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧來促成交易,?,特別利益法,擔(dān)憂法,利用特別的利益來促成客戶的決策 “如果您在今天訂貨，您可以得到額外的優(yōu)惠。,說服,專業(yè)銷售技巧,?,說服的指導(dǎo)方針,說服前，綜合客戶的需求 不同的客戶有不同的需求 必須呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益給客戶 精簡提供證明及利益 引述客戶的詞和數(shù)字（客戶語言 ),專業(yè)銷售技巧,?,五階段銷售模式,概述情況 說明想法 解釋如何運(yùn)作 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 簡單的下一步,專業(yè)銷售技巧,可用于“說服”或“達(dá)成協(xié)議”階段,?,一、概述情況 簡要的重復(fù)客戶已經(jīng)確認(rèn)的需要，表示你了解客戶的需要。 建議以三種方式完成： 1， 假定客戶已應(yīng)允，以行動結(jié)束. 2， 在2個(gè)積極的行動中任選其一 3， 提出一個(gè)立即行動的理由 這是銷售拜訪的最終目的達(dá)成協(xié)議,五階段銷售模式,專業(yè)銷售技巧,?,關(guān)于價(jià)格的四個(gè)事實(shí)： 你經(jīng)常會因?yàn)閮r(jià)格而失去一些生意 不論你的價(jià)格折扣如何，你總會遇到價(jià)格異議 總會有一個(gè)比你便宜的其它選擇 今天的客戶比以前更加注重價(jià)格,專業(yè)銷售技巧,?,促 銷 介 紹 及 要 求,?,如何使促銷執(zhí)行更有效率？,理解知識傳播的曲線原理,原始創(chuàng)意、思想（100%）,表達(dá)（80%）,被聽到（60%）,被理解（40%）,做到（？%）,溝通,跟蹤和反饋,?,促銷活動的溝通管理,“總部的 促銷計(jì)劃”,？,“可以執(zhí)行的 促銷計(jì)劃”,?,促銷活動的交流流程,波士頓總部與波士頓業(yè)務(wù)員的交流,波士頓業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商人員的交流,經(jīng)銷商內(nèi)部交流,業(yè)務(wù)人員與促銷員交流,促銷員與消費(fèi)者的交流,經(jīng)銷商與零售商交流,零 售 商 促 銷,消 費(fèi) 者 促 銷,假設(shè)，每個(gè)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確率是90%， 那末，我們的執(zhí)行情況如何？,?,促銷活動的流程內(nèi)部準(zhǔn)備,明確促銷活動的六大內(nèi)容,促銷的目的和背景 促銷的銷售目標(biāo) 促銷活動的具體內(nèi)容 促銷活動的相關(guān)資源 促銷活動的執(zhí)行時(shí)間表 各項(xiàng)促銷要求,6,?,促銷活動的流程外部交流,以了解客戶的生意需求為交流的開端，根據(jù)客戶需求狀況調(diào)整我們的銷售介紹并剪裁活動帶來的利益； 把握銷售介紹中的節(jié)奏并盡量控制交流中的主動權(quán)，力爭做到： 完整地陳述出活動的內(nèi)容； 利用圖示等工具加強(qiáng)說明； 集中處理客戶的關(guān)鍵問題； 及時(shí)總結(jié)、不斷總結(jié)雙方的共識，保留書面記錄；,經(jīng)銷商與零售商交流,?,促銷活動的流程跟蹤,經(jīng)銷商與零售商交流,對方接受了促銷計(jì)劃完全不意味著活動能夠順利進(jìn)行； 為零售商向各相關(guān)部門傳達(dá)信息創(chuàng)造方便條件，如按照事先了解到的各部門規(guī)定的申請格式和所需信息準(zhǔn)備好相應(yīng)的資料； 主動幫助對方傳達(dá)信息； 跟蹤、不斷地跟蹤： 不要過分相信對方的承諾； 不要相信沒有人親自確認(rèn)過的信息； 今天沒有問題 明天沒有問題,?,弟兄們加油！沖??！,
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