【正文】 10020030040050060070080090010001999 2022 2022 2022 2022 2022 2022年均增長率 (41%) (32%) (25%) 銷量（百萬升） 125 691 565 909 169 228 樂觀估計 基礎(chǔ)估計 保守估計 (1) 出廠價；包括增值稅 資料來源：城市實地調(diào)研；市場調(diào)查； Canadean； 食品飲料工業(yè)年鑒；匯源； BCG訪談和分析 050010001500202225002 0 0 1 H Y s a l e s G r o w w i t hm a r k e t2 0 0 5 H Y s a l e s2022年匯源 銷售額 (1) 隨市場增長 2022年 匯源銷售 (1) 798 1168 1966 百萬元人民幣 36 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 然而，與市場共同成長贏取發(fā)展空間 本身就極具挑戰(zhàn)性 潛在挑戰(zhàn) 隨著市場發(fā)展，更多國際性 /實力強的競爭者將進入果汁產(chǎn)品市場 隨著消費者收入增加，其需求將相應(yīng)提升并且可能轉(zhuǎn)而高價位的產(chǎn)品 組織體系的增長超出現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu) /管理系統(tǒng)的控制范圍 ? 總部和地區(qū)銷售公司間的協(xié)調(diào) ? 決策流程與應(yīng)變速度 對匯源的啟示 強化核心能力，改進弱點 ? 保持品牌認知度，豐富品牌內(nèi)涵 ? 提高市場運作能力 ? 進一步提高營運效率以長期保持成本優(yōu)勢 建立一個有競爭力的，整體劃一的組織體系 ? 強化現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)，流程和公司文化 ? 培養(yǎng)內(nèi)部能力 ? 建立并完善有效的管理系統(tǒng) 外部 內(nèi)部 37 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 匯源可通過餐飲渠道來獲得額外的銷售收入增長 到 2022收入增長潛力將為 餐飲渠道 02 , 0 0 04 , 0 0 06 , 0 0 08 , 0 0 01 0 , 0 0 01 2 , 0 0 02022 2022餐飲渠道是中高果汁銷售增長的關(guān)鍵 … 商超 餐飲 銷售額 (百萬元 ) 49% 46% 34億 104億 中高果汁的銷售收入 (1) （ 1） 出廠價，包括增值稅 資料來源：城市實地調(diào)研；市場調(diào)查； Canadean； 食品飲料工業(yè)年鑒；匯源； BCG訪談和分析 … 若獲得 30%的市場份額 , 銷售將增長 銷售額 (百萬元 ) 050010001500202225002022s a l e sG r o ww i t hm a r k e tO n p r e m i s ei n i t i a t i v e2022s a l e s2022匯源銷售額 (2) 隨市場 增長 餐飲渠道 2022匯源 銷售額 (2) 320 38 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 0%20%40%60%80%100%0%20%40%60%80%100%匯源在餐飲渠道的市場份額比商超渠道低 并且在各地有不同的競爭對手 資料來源：城市實地調(diào)研；市場調(diào)查； BCG分析 在商超渠道占相當高的份額 餐飲渠道表現(xiàn)不佳 市場份額 匯源 茹夢 大湖 Jinchao 其他 其他 大湖 匯源 都樂 其他 新鮮果汁先生 匯源 味全 都樂 新的 匯源 統(tǒng)力 其他 匯源 魯冰花 其他 匯源 茹夢 大湖 其他 華邦 湖濱 新的 牽手 茹夢 大湖 茹夢 光明 匯源占有率 33% 17% 18% 35% 42% 45% 市場份額 匯源 茹夢 華邦 牽手 其他 其他 茹夢 匯源 百果洲 其他 湖濱 匯源 味全 都樂 美純 匯源 湖濱 其他 匯源 茹夢 魯冰花 其他 匯源 茹夢 牽手 其他 湖濱 茹夢 百果洲 匯源占有率 23% 10% 25% 9% 16% 33% 餐飲渠道 魯冰花 北京 上海 廣州 成都 大連 蕪湖 北京 上海 廣州 成都 大連 蕪湖 39 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 也許是由于餐飲渠道與商超渠道有不同的?游戲規(guī)則? 商超渠道 ? 低毛利率，高銷量 ? 滲透率已經(jīng)很高 ? 前消費者已有目標 ? 經(jīng)過仔細比較 ? 易受促銷活動的影響 ? 促銷和折扣 ? 廣告促銷活動 ? 品牌形象 ? 大湖 ? 都樂 ? 統(tǒng)一 ? 對貨架位置和產(chǎn)品陳列的管理 ? 面臨來自于超級市場和 A/B店的價格壓力 ? 促銷設(shè)計和實施 餐飲渠道 ? 高毛利，低但較穩(wěn)定的銷量 ? 發(fā)展?jié)摿春? ? 對價格敏感 ? 通常會聽從服務(wù)員的建議 ? 對服務(wù)員的激勵機制 ? 大多數(shù)為本地競爭者 魯冰花 牽手 ? 初期投資很高 ? 服務(wù)成本很高 要不斷維護客情關(guān)系 ? 壞帳風險高 ? 市場份額不穩(wěn)定 隨時都可能被競品擠出市場 特征 顧客行為 銷售 動因 競爭者 運營挑戰(zhàn) 資料來源：市場調(diào)查； BCG訪談與分析 餐飲渠道 40 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 匯源在餐飲渠道收入的成長空間還很大 餐飲渠道 而且仍有增加市場分額的空間 0%5%10%15%20%25%30%35%北京 上海 大連 成都 蕪湖市場分額 匯源目前在各城市餐飲渠道中的市場份額 資料來源：匯源管理層訪談；市場深入調(diào)研； BCG 分析結(jié)果 目前在餐飲渠道的滲透率不夠深入 匯源目前在各城市的餐飲渠道滲透率 滲透率 0%5%10%15%20%25%30%35%北京 上海 大連 成都 廣州41 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 但匯源需要采取一些措施來實現(xiàn)增長機會 執(zhí)行部門 營銷 /研發(fā) 營銷 /銷售 銷售 /人力資源 /財務(wù) 銷售 所需力度 中 低 中高 高 關(guān)鍵成功要素 ? 避免餐飲和商超渠道的沖突 ? 為服務(wù)人員而不是最終消費者提供激勵因素 ? 與終端建立長久的聯(lián)系 ? 選擇正確的銷售模式 潛在措施 ? 加大餐飲和商超渠道的產(chǎn)品差異 外觀區(qū)分：重新包裝，如 ?茹夢的包裝更能吸引高檔消費者，而且比較合適重要場合? (1) 內(nèi)容物區(qū)分：改善口味，如：冷罐裝果汁 ? 向其他飲料供應(yīng)商學習 ? 針對不同的客戶的不同需求提供個性化的促銷產(chǎn)品 ?每月我都會想出一些新花樣，如照相機，手表，收音機和鑰匙鏈來滿足客戶的不同需要 ,并且效果相當不錯? (2) ? 招聘，培養(yǎng)并保留合格的銷售隊伍 建立適當?shù)募顧C制 ? 引入?客戶終生價值?的概念來評價初期投入量 ? 象商超渠道一樣建立完善的銷售管理系統(tǒng) 區(qū)分并區(qū)別對待不同的客戶群 ,了解他們的需求 根據(jù)服務(wù)成本和戰(zhàn)略重要性確定相應(yīng)銷售模式，如對重點終端采取直銷，對小型餐飲可以與商超渠道中的便利 /食雜店合并覆蓋 餐飲渠道 資料來源：匯源管理層訪談；市場深入調(diào)研； BCG 分析結(jié)果 42 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 匯源中高果汁通過地域擴張能實現(xiàn) 地域擴張 隨著市場發(fā)展更多中小城市市場將日趨發(fā)達 擴張進入新城市能使匯源增加 圖示 市場規(guī)模 3個超大城市 沿海 大城市 內(nèi)陸大城市 中小城市 百萬元人民幣 匯源目前經(jīng)營的城市 2022 2022 新城市 (1) 出廠價；包括增值稅 資料來源：城市實地調(diào)研；市場調(diào)查； Canadean； 匯源； BCG訪談和分析 城市排序 050010001500202225002 0 0 1 s a l e s G r o w w i t hm a r k e tG e oe x p a n s i o n2 0 0 5 s a l e s2022年 匯源銷售額 (1) 隨市場增長 地域擴張 2022年 匯源銷售額 (1) 230 43 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 現(xiàn)階段中高果汁消費主要集中在大城市 73%62%48%45%11%11%14%17%11%17%21% 22%5%10%17% 16%0%25%50%75%100% 家庭數(shù)量 中高果汁銷量 34億 中高果汁銷售額 3個超大 城市 數(shù)量 （百萬升） 價值 （人民幣 百萬） 人均消費量 （升） 人均支出 （人民幣 元） 家庭總收入 市場規(guī)模 9780億 億 30個沿海大城市 20個內(nèi)陸大城市 其他中小城市 38 48 32 109 568 769 569 1,537 1 資料來源：中國統(tǒng)計年鑒；食品工業(yè)年鑒；城市實地調(diào)研；市場調(diào)查； BCG分析 地域擴張 44 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 中小城市今后有較大發(fā)展空間 注：由 6個樣本城市數(shù)據(jù)推算 資料來源：市場調(diào)查； BCG訪談與分析 其他空白城市增長潛力巨大 增長潛力巨大的中小城市市場還未充分開發(fā) 020406080100120（億 人民幣） 總計 3個超大城市 沿海 大城市 內(nèi)地 大城市 其他中小城市 32% 25% 32% 32% 34% 年均綜合增長率 48% 17% 23% 12% 45% 17% 22% 16% A n n u a l H H in c o m e人民幣 6,885元 人民幣 7,504元 北京 1996 蕪湖 2022 地域擴張 家庭年均收入 家庭年平均果汁銷費量 45 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 匯源可采取舉措去開發(fā)其他中小城市市場 執(zhí)行 部門 銷售 /人力資源 銷售 物流 /銷售 銷售 /營銷 所需力度 中等 中等 高 高 關(guān)鍵成功因素 ? 培養(yǎng)并管理眾多銷售人員，覆蓋廣闊地區(qū) ? 選擇和管理能力強的本地經(jīng)銷商 ? 為產(chǎn)品供應(yīng)建立有效的物流體系 ? 有選擇性地進行營銷活動以引導(dǎo)消費者，提高市場份額 潛在措施 ? 針對其他中小城市，建立標準的銷售管理系統(tǒng) 服務(wù)模式 招聘，培訓(xùn)與支持 關(guān)鍵績效指標與薪酬結(jié)構(gòu) ? 創(chuàng)建標準的經(jīng)銷商管理系統(tǒng) 篩選，評估與激勵機制 與經(jīng)銷商合作開發(fā)本地市場的運作模式 ? 研究現(xiàn)有物流中的主要阻礙因素，建立高效的物流流程