【正文】 制品的，也可以是某種事件。例如，他的房子、嗜好??等。 （ 1）、立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。 實例之一：提供創(chuàng)意 先談談打破一般慣例的一種接觸技巧。這真是“大智若愚”。 在此期間 ，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。 談判界津津 樂道的一件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這種方法。他在 10 個光禿禿的頭上寫上“ 生發(fā)劑”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進行宣傳。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。有人說，‘吸煙還不如放屁’，是因為屁里還有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。他 們巧借古幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。對于這些回信，公司并沒 有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。 并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。 激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意： （ 1）使用激將法要看準對象。售貨員見此情形，便對他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買”。 為什么會這樣呢？道理并不復雜?！敝\略就是“出其不意，攻其不備。 （ 2）、利用錄音機，聽聽看。例如：有了不必靠死背，卻能靈活運用的“標準說法”，你在推銷的時候，就能成竹在胸，從容應答。人在心情舒暢的時候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。 跟對方約 好時間和地點后，就應趕快結束談話。 ⑵、想象自己的產(chǎn)品、服務或建議的優(yōu)越性，并想象如何運用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。 你打算向準顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符 合各個準顧客特性的說明。按照良好的計劃工作可以避免在區(qū)域內因縱橫交錯的拜訪而導致出訪時間不夠充分。 每四個星期應將你的精力集中于客戶服務（維修、技術與操作），貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面。 A（ AUTHORITY）： 即你所極力說服的對象是否有購買的決定權，如果沒有決定權，最終你將是白費口舌。一個好的目標，在銷售過程中應考慮兩個方面： 銷售目標：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單?？诒麄鳎簶I(yè)務員應運用面對面的宣傳，建立、擴大、強化良好的口碑宣傳網(wǎng)絡。要知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會有第二次，第三次 ?? ，一發(fā) 而不可收拾。 拜訪客戶： 訪前準備 觀察分析 開場白 產(chǎn)品介紹 處理拒絕意見 促成 簽約 回訪客戶： 及時、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關系的最佳途徑，經(jīng)常地與客戶聯(lián)絡，才能及時發(fā)現(xiàn)客戶的不滿而及時地有效消除，獲得客戶的大力支持。業(yè)務員應重視售后的跟蹤、溝通和維修等工作，用最大的努力去追求客戶的滿意。如此才能有效掌握客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準備。 M、 A、 N 法則 一般可以將準客戶劃分為三級： A 級 最近交易的可能性最大； B 級 有交易的可能性，但還需要時間； C 級 依現(xiàn)狀尚難判斷。 （三）、行動計劃的制定： 每個業(yè) 務員都管理和控制著一個銷售區(qū)域。 在激烈競爭的商場中，更要求銷售員特別應保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù)，以期用穩(wěn)定的營業(yè)額連續(xù)的專業(yè)客戶服務令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場。 你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃。它會點燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計劃。 電話邀約： 該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。有時好友久約下來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營的生意，并要求他與你會面。 現(xiàn)在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個“模型”。 把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關的書籍，將它做適度的修正。 形象及心態(tài)準備： 訪前一定要檢查和調整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質量的重要因素。 欲擒故縱謀略： 欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。 激發(fā)情感謀略 激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導致怨恨心理。據(jù)有關方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結果，不僅沒達到目的，還成為談判界的笑話。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請你加入我們的保險。當推銷員輕輕地向顧客招攬保險業(yè)務時，就格外地順利了。杜寶林當即接受了邀請，并表示：“抵制洋貨，提倡國貨，是每個中國人義不容辭的責任和義務，我一定盡力而為之。我16 歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。 幽默談諧謀略 幽默無處不顯其能。 裝愚示傻謀略 在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應靈敏、精明干練的強者，其實并不盡然。果然不出日本人所料，美方開局就控制了局面。主談無奈而焦慮地問：“那你們希望我們怎么辦？” 三位日方代表異口同聲地回答：“希望你們再介紹一遍。 其先決條件是：你對自己推銷的商品，要有強烈無比的愛心與關心。 任何人對自 己的事總是關心萬分，但是，事關你（推銷員）的來訪卻毫不關心，這是很自然的現(xiàn)象。 向對方請教意見，有兩大好處：既可以引起對方的注意力，又能滿足對方的自尊心。 任何人對有助于自己的“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力。寫完之后，你就在那一頁的最上方，寫上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準顧客的姓名。所以，你要格外珍惜這最初的 6 秒鐘。因為在交往中，人們相互接觸，多數(shù)是處于對視狀態(tài)的。 在我國，對目光有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認為大眼瞪小眼地看人是沒有禮貌 的表現(xiàn)。 如果是舞會以及各種類型的友誼集會，眼睛也應看著對方臉上的三角部位。 但這是一種錯誤的問話方式。它表達了好幾層意思：感謝主人慷慨賜與的機會，讓他在自己生日這個值得紀念的日子來到貴國，而且富有意 義的是：貴國是他的出生地。 什么樣的話題是恰當?shù)暮言掝}呢？ 經(jīng)驗者認為，凡是能引起對方興致的話題都適于作寒暄的話題。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見面、互做介紹后，便不失時機地問道：“聽說您會駕駛飛機，您是在哪兒學會的？”一句話，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機，他的學習 駕駛經(jīng)歷。 因此，對寒暄決不能輕而視之。恰當適度的寒暄有益于行銷談判，但切忌沒完沒了，時間過長（當然，對方有聊的興致時例外）。 行銷者在與顧客交談時，傾聽也是十分重要的。 （ 1）、聽能捕獲信息 ： 我們每個人 每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一般不會自然而然地進入你的頭腦中，它必須經(jīng)過我們的有意捕捉才能獲得。 因為你的態(tài)度就如同無聲的語言在告訴他：“我很尊重你，很相信你，你對我所談的話是非常重要的， 我正在專心致志地聽，”對于一個尊重并相信他的人，他決不會留意的。就這樣“循環(huán)往復”，直至談話結束。” 當你身體后仰，手腳伸開，懶洋洋地坐在沙發(fā)椅上，并以不耐煩的目光盯著門窗時，傳遞著的就是情緒不安或心不在焉的信息。 只有把這三點有機地結合起來，提問才能恰到好處，取得滿意的效果?！? （ 3）、誘問導入提問法 ： 誘問導入是指有目的地誘問、引導、使對方不知不覺地落入自己所預設的“圈套”。你要是把手放在華氏 147 度的水里， 是不是會燙傷呢？” “ 是的。 這里，前后兩句都是二者擇一提問法，但所問的效果卻不一樣。這不僅可以使我 們以較好手段客戶，更可以讓自己清楚我們獲得的目標在客戶總體目標中的位置與價值 （ 2）、認識客戶的觀點： 業(yè)務員要積極、巧妙地了解客戶對零售業(yè)狀況、批發(fā)狀況發(fā)展的主要觀點，以避免我們與客戶在銷售時發(fā)生概念上不必要的沖突，而產(chǎn)生出更多的異議和障礙。為這樣客戶對你介紹聽產(chǎn)品就產(chǎn)生了信心。 （ 6）、利用剛好在場的人 將客戶的朋友、同事、下屬通過技巧性的方法引向我們的立場，讓他們了解我們的意 圖，成為我們的朋友，替我們說上一句話，往往會促進銷售。只要能夠使客戶滿意，那么客戶與我們的生意就會蒸蒸日上 。 怎樣說才是恰當?shù)哪兀? 假如說那件商品是 2000 元錢，顧客嫌貴，你不妨這樣對他說：“你說得一點也不錯， 2000 元的確不是一筆小數(shù)目。 （ 2）、應付猶豫不 決的顧客的方法 ： 有些顧客在買東西時，總是猶豫不決。誰也不敢保證一年后的價格不再上漲。臨行前，他去跟恩師辭別。而贊美則會使人的這一需要得到極大的滿足。我們稱這種方法為“觀察異點贊揚”。 卡耐基真不愧為語言大師，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊美語言，讓那位面如冰霜的辦事員改變了態(tài)度 。正如俗話所說的：“百聞不如 一見”，在推銷活動中，“實物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法。 換句話說，它缺不得“引人注意的手腕。例如，有位推銷員當著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他在進行完商品說明之后，便向顧客做商品示范?！鳖櫩托α?，沉默的氣氛變得活躍了。他開口就問：“潛小艇在什么地方？”經(jīng)理把他領到 22 層樓，那兒真有一艘潛水艇。在行銷過程中，如果你能巧妙地利用語境，就能收到意想不到的效果。不用說， “鄭家茅臺”征服了貝當，也征服了巴拿馬萬國博覽會，在博覽會上榮獲了大獎，從此名揚天下。你肯定會客氣地對老主顧說：“這沒關系，不過，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見面再詳細談談你看怎樣？”這的確是一種理智而聰明的做法，我們稱之為“應付周旋法。 （ 1）經(jīng)常要求更大量的訂單。 例如，打電話或是寫信聯(lián)絡，照樣能夠發(fā)揮推銷效果。 “ 某某先生的家，買的就是這一種??”。 （ 7）掌握準顧客的心理。 在“有目的的銷售〃這一思想指導下，告訴顧客凡是自己說到的方面準能做到，并讓顧客了解自己的銷售目的、銷售過程和他們的收益，從而建立起顧客對自己的信任。 然后請他們購買。例如： 1 可以從中發(fā)覺部屬的弱點，隨時予以適當?shù)妮o導與支援。 星期 一 二 三 四 五 合計 訪問次數(shù) 5 12 7 5 2 41 晤談次數(shù) 3 8 6 5 2 32 引起顧客“注意力”的次數(shù) 3 6 6 5 2 29 做過商品說明的次數(shù) 3 6 5 4 2 26 有過締約機會的次數(shù) 2 3 2 2 2 14 實際締約次數(shù) 1 2 1 1 0 6 從這個記錄表，可以分析出這位推銷員的弱點中：（ 1） 41 次訪問中，有 9 次無法與對方晤談，可以說是時間上的大浪費。不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準顧客的態(tài)度有變化，那就是“締約有望的信號”。 五、終結成交 （一）及時把握締約信號 締約說法中最重要的是：善于掌握時機。 3 從中可以開發(fā)提高業(yè)績所需的、有效的推銷技巧。也侵占了不少你在外面推銷的時間。 留心傾聽，然后花一分鐘把聽到的歸納出要點，并讓對方知道自己已弄明白了。你必須善于察言觀色，千萬不要任這種好機會平白“溜失”?；蚴乔擅畹卣f：“在您這種生活水準的家庭，當然要使用這種程度的東西??“。 （ 3）說服準顧客購買更高級的商品。換句話說，你只企求小額的銷售量，得到的當然是小額的銷售量；若是你一直企求高額的銷售量，這種意愿（斗志）就會促使你的銷售量大為增加。通常情況下，聽你這樣一說，老主顧是不會跟你在電話中繼續(xù)糾纏的，他會答應你的請求，如此一來，你就又有了一個跟他談判，以期維持原 有交易的機會；而另一方面，新顧客不僅會為你重視他而高興，也會為你因他而拒絕一次約會而感到歉意，這非常有益于你與他達成交易，真是一箭三雕。 4. 應付周旋應變法 在行銷過程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？ 正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來了電話。 ”當時，巴拿馬成國博覽會在上海主持中國展品薦選工作的是該會的理事貝當先生，鄭淳所在的茅臺鎮(zhèn)的偽鎮(zhèn)長李尚廉，是個欺世盜名的家伙，他利用各種卑劣的手段，將“借來”的“鄭家茅臺”換成自己的“萬福茅臺”商標，并利用金錢打通關系，企圖鉆進巴拿馬萬國博覽會去沽名釣譽?！苯?jīng)理將他帶到了第九層。 推銷員的隨機應變能力博得了顧客的好感， 5 個完整無損的酒杯贏得了顧客的信任?？墒撬銮赡玫氖且恢毁|量沒過關的杯子。這五個伙伴就是：眼睛； 耳朵； 手； 鼻子； 舌頭。你必須會“演示”。所以要善于抓住人的心理 ,不失時機的贊美別人幾句 ,那么本來以為很糟糕的事 ,反而會向著很好的方向發(fā)展 。他在《人性的弱點》一書里便講述過有關的一件事：一天，卡耐基去郵局寄掛號信。 由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地 贊揚他。” 官吏說：“沒關系?！币话闱闆r下，這話很能幫助顧客下定購買的決心。擔心價錢比同類產(chǎn)品貴或買了該產(chǎn)品后，這種產(chǎn)品又降價