【正文】 制品的，也可以是某種事件。例如，他的房子、嗜好??等。 （ 1）、立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。 實(shí)例之一：提供創(chuàng)意 先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。這真是“大智若愚”。 在此期間 ，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。 談判界津津 樂道的一件日美商界談判實(shí)例，就生動(dòng)、形象地說明了這種方法。他在 10 個(gè)光禿禿的頭上寫上“ 生發(fā)劑”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。有人說，‘吸煙還不如放屁’，是因?yàn)槠ɡ镞€有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。他 們巧借古幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。對(duì)于這些回信，公司并沒 有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。 并不是有什么語言都可以激發(fā)起對(duì)方的情感的。 激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意： （ 1）使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。售貨員見此情形，便對(duì)他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛不釋手，只因?yàn)橘F沒買”。 為什么會(huì)這樣呢？道理并不復(fù)雜。”謀略就是“出其不意，攻其不備。 （ 2）、利用錄音機(jī)，聽聽看。例如：有了不必靠死背，卻能靈活運(yùn)用的“標(biāo)準(zhǔn)說法”，你在推銷的時(shí)候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。人在心情舒暢的時(shí)候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。 跟對(duì)方約 好時(shí)間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。 ⑵、想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。 你打算向準(zhǔn)顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符 合各個(gè)準(zhǔn)顧客特性的說明。按照良好的計(jì)劃工作可以避免在區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯(cuò)的拜訪而導(dǎo)致出訪時(shí)間不夠充分。 每四個(gè)星期應(yīng)將你的精力集中于客戶服務(wù)（維修、技術(shù)與操作），貨品陳列收帳和計(jì)劃下個(gè)月的工作方面。 A（ AUTHORITY）： 即你所極力說服的對(duì)象是否有購買的決定權(quán)，如果沒有決定權(quán)，最終你將是白費(fèi)口舌。一個(gè)好的目標(biāo)，在銷售過程中應(yīng)考慮兩個(gè)方面： 銷售目標(biāo)：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。口碑宣傳：業(yè)務(wù)員應(yīng)運(yùn)用面對(duì)面的宣傳，建立、擴(kuò)大、強(qiáng)化良好的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)。要知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會(huì)有第二次，第三次 ?? ，一發(fā) 而不可收拾。 拜訪客戶： 訪前準(zhǔn)備 觀察分析 開場(chǎng)白 產(chǎn)品介紹 處理拒絕意見 促成 簽約 回訪客戶： 及時(shí)、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關(guān)系的最佳途徑，經(jīng)常地與客戶聯(lián)絡(luò)，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的不滿而及時(shí)地有效消除，獲得客戶的大力支持。業(yè)務(wù)員應(yīng)重視售后的跟蹤、溝通和維修等工作，用最大的努力去追求客戶的滿意。如此才能有效掌握客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準(zhǔn)備。 M、 A、 N 法則 一般可以將準(zhǔn)客戶劃分為三級(jí)： A 級(jí) 最近交易的可能性最大； B 級(jí) 有交易的可能性，但還需要時(shí)間； C 級(jí) 依現(xiàn)狀尚難判斷。 （三）、行動(dòng)計(jì)劃的制定： 每個(gè)業(yè) 務(wù)員都管理和控制著一個(gè)銷售區(qū)域。 在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商場(chǎng)中，更要求銷售員特別應(yīng)保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù)，以期用穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)額連續(xù)的專業(yè)客戶服務(wù)令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以介入我們擁有的客戶和市場(chǎng)。 你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時(shí)候準(zhǔn)備好特別的銷售計(jì)劃。它會(huì)點(diǎn)燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計(jì)劃。 電話邀約： 該邀約方式適用于所發(fā)掘的對(duì)象，也就是潛在客戶。有時(shí)好友久約下來，這時(shí)，你可在不影響友誼的情況下以較強(qiáng)的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營(yíng)的生意，并要求他與你會(huì)面。 現(xiàn)在我們要研究的并不是無意識(shí)中讓它存在，而是有意識(shí)地（刻意）造出這個(gè)“模型”。 把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。 形象及心態(tài)準(zhǔn)備： 訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。 欲擒故縱謀略： 欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。 激發(fā)情感謀略 激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。因?yàn)槿硕加凶宰鹦?，榮譽(yù)感，這對(duì)夫婦也不例外。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來刺激對(duì)手，結(jié)果，不僅沒達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請(qǐng)你加入我們的保險(xiǎn)。當(dāng)推銷員輕輕地向顧客招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，就格外地順利了。杜寶林當(dāng)即接受了邀請(qǐng)，并表示：“抵制洋貨，提倡國(guó)貨，是每個(gè)中國(guó)人義不容辭的責(zé)任和義務(wù)，我一定盡力而為之。我16 歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。 幽默談諧謀略 幽默無處不顯其能。 裝愚示傻謀略 在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者，其實(shí)并不盡然。果然不出日本人所料，美方開局就控制了局面。主談無奈而焦慮地問：“那你們希望我們?cè)趺崔k？” 三位日方代表異口同聲地回答：“希望你們?cè)俳榻B一遍。 其先決條件是：你對(duì)自己推銷的商品，要有強(qiáng)烈無比的愛心與關(guān)心。 任何人對(duì)自 己的事總是關(guān)心萬分，但是，事關(guān)你（推銷員）的來訪卻毫不關(guān)心，這是很自然的現(xiàn)象。 向?qū)Ψ秸?qǐng)教意見，有兩大好處：既可以引起對(duì)方的注意力，又能滿足對(duì)方的自尊心。 任何人對(duì)有助于自己的“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力。寫完之后，你就在那一頁的最上方，寫上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準(zhǔn)顧客的姓名。所以，你要格外珍惜這最初的 6 秒鐘。因?yàn)樵诮煌?，人們相互接觸，多數(shù)是處于對(duì)視狀態(tài)的。 在我國(guó)，對(duì)目光有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認(rèn)為大眼瞪小眼地看人是沒有禮貌 的表現(xiàn)。 如果是舞會(huì)以及各種類型的友誼集會(huì)，眼睛也應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部位。 但這是一種錯(cuò)誤的問話方式。它表達(dá)了好幾層意思：感謝主人慷慨賜與的機(jī)會(huì)，讓他在自己生日這個(gè)值得紀(jì)念的日子來到貴國(guó)，而且富有意 義的是：貴國(guó)是他的出生地。 什么樣的話題是恰當(dāng)?shù)暮言掝}呢？ 經(jīng)驗(yàn)者認(rèn)為，凡是能引起對(duì)方興致的話題都適于作寒暄的話題。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見面、互做介紹后，便不失時(shí)機(jī)地問道：“聽說您會(huì)駕駛飛機(jī)，您是在哪兒學(xué)會(huì)的？”一句話，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機(jī)，他的學(xué)習(xí) 駕駛經(jīng)歷。 因此，對(duì)寒暄決不能輕而視之。恰當(dāng)適度的寒暄有益于行銷談判，但切忌沒完沒了，時(shí)間過長(zhǎng)（當(dāng)然，對(duì)方有聊的興致時(shí)例外）。 行銷者在與顧客交談時(shí)，傾聽也是十分重要的。 （ 1）、聽能捕獲信息 ： 我們每個(gè)人 每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一般不會(huì)自然而然地進(jìn)入你的頭腦中，它必須經(jīng)過我們的有意捕捉才能獲得。 因?yàn)槟愕膽B(tài)度就如同無聲的語言在告訴他：“我很尊重你，很相信你，你對(duì)我所談的話是非常重要的， 我正在專心致志地聽，”對(duì)于一個(gè)尊重并相信他的人，他決不會(huì)留意的。就這樣“循環(huán)往復(fù)”，直至談話結(jié)束?！? 當(dāng)你身體后仰，手腳伸開，懶洋洋地坐在沙發(fā)椅上，并以不耐煩的目光盯著門窗時(shí)，傳遞著的就是情緒不安或心不在焉的信息。 只有把這三點(diǎn)有機(jī)地結(jié)合起來，提問才能恰到好處，取得滿意的效果?！? （ 3）、誘問導(dǎo)入提問法 ： 誘問導(dǎo)入是指有目的地誘問、引導(dǎo)、使對(duì)方不知不覺地落入自己所預(yù)設(shè)的“圈套”。你要是把手放在華氏 147 度的水里， 是不是會(huì)燙傷呢？” “ 是的。 這里，前后兩句都是二者擇一提問法，但所問的效果卻不一樣。這不僅可以使我 們以較好手段客戶，更可以讓自己清楚我們獲得的目標(biāo)在客戶總體目標(biāo)中的位置與價(jià)值 （ 2）、認(rèn)識(shí)客戶的觀點(diǎn)： 業(yè)務(wù)員要積極、巧妙地了解客戶對(duì)零售業(yè)狀況、批發(fā)狀況發(fā)展的主要觀點(diǎn)，以避免我們與客戶在銷售時(shí)發(fā)生概念上不必要的沖突，而產(chǎn)生出更多的異議和障礙。為這樣客戶對(duì)你介紹聽產(chǎn)品就產(chǎn)生了信心。 （ 6）、利用剛好在場(chǎng)的人 將客戶的朋友、同事、下屬通過技巧性的方法引向我們的立場(chǎng)，讓他們了解我們的意 圖，成為我們的朋友，替我們說上一句話，往往會(huì)促進(jìn)銷售。只要能夠使客戶滿意，那么客戶與我們的生意就會(huì)蒸蒸日上 。 怎樣說才是恰當(dāng)?shù)哪兀? 假如說那件商品是 2000 元錢，顧客嫌貴，你不妨這樣對(duì)他說：“你說得一點(diǎn)也不錯(cuò)， 2000 元的確不是一筆小數(shù)目。 （ 2）、應(yīng)付猶豫不 決的顧客的方法 ： 有些顧客在買東西時(shí)，總是猶豫不決。誰也不敢保證一年后的價(jià)格不再上漲。臨行前，他去跟恩師辭別。而贊美則會(huì)使人的這一需要得到極大的滿足。我們稱這種方法為“觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)”。 卡耐基真不愧為語言大師，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊美語言，讓那位面如冰霜的辦事員改變了態(tài)度 。正如俗話所說的：“百聞不如 一見”，在推銷活動(dòng)中，“實(shí)物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法。 換句話說，它缺不得“引人注意的手腕。例如，有位推銷員當(dāng)著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他在進(jìn)行完商品說明之后，便向顧客做商品示范。”顧客笑了，沉默的氣氛變得活躍了。他開口就問：“潛小艇在什么地方？”經(jīng)理把他領(lǐng)到 22 層樓，那兒真有一艘潛水艇。在行銷過程中，如果你能巧妙地利用語境，就能收到意想不到的效果。不用說， “鄭家茅臺(tái)”征服了貝當(dāng)，也征服了巴拿馬萬國(guó)博覽會(huì)，在博覽會(huì)上榮獲了大獎(jiǎng)，從此名揚(yáng)天下。你肯定會(huì)客氣地對(duì)老主顧說：“這沒關(guān)系，不過，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見面再詳細(xì)談?wù)勀憧丛鯓?？”這的確是一種理智而聰明的做法，我們稱之為“應(yīng)付周旋法。 （ 1）經(jīng)常要求更大量的訂單。 例如，打電話或是寫信聯(lián)絡(luò)，照樣能夠發(fā)揮推銷效果。 “ 某某先生的家，買的就是這一種??”。 （ 7）掌握準(zhǔn)顧客的心理。 在“有目的的銷售〃這一思想指導(dǎo)下，告訴顧客凡是自己說到的方面準(zhǔn)能做到，并讓顧客了解自己的銷售目的、銷售過程和他們的收益，從而建立起顧客對(duì)自己的信任。 然后請(qǐng)他們購買。例如： 1 可以從中發(fā)覺部屬的弱點(diǎn)，隨時(shí)予以適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)與支援。 星期 一 二 三 四 五 合計(jì) 訪問次數(shù) 5 12 7 5 2 41 晤談次數(shù) 3 8 6 5 2 32 引起顧客“注意力”的次數(shù) 3 6 6 5 2 29 做過商品說明的次數(shù) 3 6 5 4 2 26 有過締約機(jī)會(huì)的次數(shù) 2 3 2 2 2 14 實(shí)際締約次數(shù) 1 2 1 1 0 6 從這個(gè)記錄表，可以分析出這位推銷員的弱點(diǎn)中：（ 1） 41 次訪問中，有 9 次無法與對(duì)方晤談，可以說是時(shí)間上的大浪費(fèi)。不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準(zhǔn)顧客的態(tài)度有變化，那就是“締約有望的信號(hào)”。 五、終結(jié)成交 （一）及時(shí)把握締約信號(hào) 締約說法中最重要的是：善于掌握時(shí)機(jī)。 3 從中可以開發(fā)提高業(yè)績(jī)所需的、有效的推銷技巧。也侵占了不少你在外面推銷的時(shí)間。 留心傾聽，然后花一分鐘把聽到的歸納出要點(diǎn)，并讓對(duì)方知道自己已弄明白了。你必須善于察言觀色，千萬不要任這種好機(jī)會(huì)平白“溜失”。或是巧妙地說：“在您這種生活水準(zhǔn)的家庭，當(dāng)然要使用這種程度的東西??“。 （ 3）說服準(zhǔn)顧客購買更高級(jí)的商品。換句話說，你只企求小額的銷售量，得到的當(dāng)然是小額的銷售量；若是你一直企求高額的銷售量，這種意愿（斗志）就會(huì)促使你的銷售量大為增加。通常情況下，聽你這樣一說，老主顧是不會(huì)跟你在電話中繼續(xù)糾纏的，他會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求，如此一來，你就又有了一個(gè)跟他談判，以期維持原 有交易的機(jī)會(huì)；而另一方面，新顧客不僅會(huì)為你重視他而高興，也會(huì)為你因他而拒絕一次約會(huì)而感到歉意，這非常有益于你與他達(dá)成交易，真是一箭三雕。 4. 應(yīng)付周旋應(yīng)變法 在行銷過程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？ 正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來了電話。 ”當(dāng)時(shí)，巴拿馬成國(guó)博覽會(huì)在上海主持中國(guó)展品薦選工作的是該會(huì)的理事貝當(dāng)先生，鄭淳所在的茅臺(tái)鎮(zhèn)的偽鎮(zhèn)長(zhǎng)李尚廉，是個(gè)欺世盜名的家伙，他利用各種卑劣的手段，將“借來”的“鄭家茅臺(tái)”換成自己的“萬福茅臺(tái)”商標(biāo)，并利用金錢打通關(guān)系，企圖鉆進(jìn)巴拿馬萬國(guó)博覽會(huì)去沽名釣譽(yù)?！苯?jīng)理將他帶到了第九層。 推銷員的隨機(jī)應(yīng)變能力博得了顧客的好感， 5 個(gè)完整無損的酒杯贏得了顧客的信任。可是他碰巧拿的是一只質(zhì)量沒過關(guān)的杯子。這五個(gè)伙伴就是：眼睛； 耳朵； 手； 鼻子； 舌頭。你必須會(huì)“演示”。所以要善于抓住人的心理 ,不失時(shí)機(jī)的贊美別人幾句 ,那么本來以為很糟糕的事 ,反而會(huì)向著很好的方向發(fā)展 。他在《人性的弱點(diǎn)》一書里便講述過有關(guān)的一件事：一天，卡耐基去郵局寄掛號(hào)信。 由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地 贊揚(yáng)他?！? 官吏說：“沒關(guān)系。”一般情況下，這話很能幫助顧客下定購買的決心。擔(dān)心價(jià)錢比同類產(chǎn)品貴或買了該產(chǎn)品后，這種產(chǎn)品又降價(jià)