【正文】 樣黯淡。雨天毫無防備。 amp。nbsp。nbsp。 amp。不能夠聽見、聽懂別人說不。nbsp。nbsp。nbsp。這些基本的恐懼可加上一項：擔心目標客戶不肯購買。推銷員有許多積極的態(tài)度需要學(xué)習，同時也有許多不良的習慣應(yīng)該避免，以免影響個性及專業(yè)能力。決心。謙卑是積極的力量，無遠弗戒。nbsp。黃金法則。結(jié)合別人的力量，使成功的力量加倍。 amp。nbsp。銷售大師用心思考，搜集資訊作為思考的根據(jù)，不做無謂的臆測，不隨意對不了解的事情發(fā)表意見。銷售大師了解發(fā)自內(nèi)心的可貴，他不需要別人告訴他做什么或怎么做，運用想象力規(guī)劃、付諸行動，不需要別人監(jiān)督。 amp。銷售大師先了解下列各項，再將目標客戶做適當分類：目標客戶的財力；客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的需求程度；購買的意愿。銷售大師不會向目標客戶敲竹杠，殺雞取卵不如細水長流。推銷員無法賣出他自己不了解或不相信的東西。nbsp。nbsp。大師還說：不論您的職業(yè)為何，推銷術(shù)是一切成功的鑰匙；不只適用于以銷售為職業(yè)的人，還包括記者、編輯、家庭主婦、學(xué)生和所有想要在生活中得到富足與幸運的人。審視一下自己具備哪些特質(zhì)，欠缺哪幾項。 amp。 amp。 amp。nbsp。nbsp。 amp。對他而言，所有的事情都可以做得到。nbsp。由失敗及錯誤中獲益。除此之外，更有明確的完成期限。熱忱。謙卑。他們深信一項事實：只要意志堅定，沒有做不到的事情。nbsp。nbsp。nbsp?；ㄌ鄷r間耗在賓館或者咖啡館。無謂的應(yīng)酬。守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從你的門縫里溜進來。 amp。nbsp。未隨身帶筆。 amp。承諾公司做不到的事情。 amp。習慣提供更多更好的服務(wù)，不記酬勞； amp。培養(yǎng)對人健康的親善態(tài)度，喜歡對方甚于他們的金錢； amp。不與人爭辯無謂的瑣事； amp。每一位推銷員都應(yīng)該在推銷前做好這三方面的準備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。 　　幾千年來，人們堅信不疑地認為要讓一個人在4分鐘內(nèi)跑完1英里的路程是不可能的。人們不再認為那是一件生理上不允許的事情， 恰恰相反，那是可以達到的。 　　2. 樹立目標。這就充分顯示了amp。quot。quot。另外，目標不必太過詳盡，重要的是切實可行，無法實現(xiàn)的高目標會認人們飽嘗失敗的苦頭，也許你做得并不太壞，但相比那高高在上的目標，一切都相差太遠了，長此以往，勇氣和力量都會消失殆盡的。推銷員在推銷過程應(yīng)做好準備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)極力避免amp。這每一階段的實現(xiàn)都需要推銷員把握誘導(dǎo)原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。由此可見，避免不協(xié)調(diào)應(yīng)該是著裝的一個原則。了解你的產(chǎn)品應(yīng)做到如下幾點： 　?。?）了解你推推銷的產(chǎn)品的特點與功能。 　　對于產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)不僅要心中有數(shù)，而且要能對答如流。理性商品的價格一般來說比較高，人們購買的次數(shù)也較少。 　　要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象。quot。該實驗是由兩位水平相當?shù)慕處煼謩e給隨機抽取的兩組學(xué)生教授完全相同的課程。quot。quot。 三、把握顧客 　　在自我心理準備成熟，充分研究產(chǎn)品之后，下一步就是對顧客做好出發(fā)前的準備工作。對于這一類顧客，推銷員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購買決策。但這一類顧客卻有容易忘記自己諾言的缺點。對待這一類顧客一定要有耐心，不能急躁，同時要記住言語謹慎，一定要避免推銷員之間或是推銷員與其他顧客進行私下議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型顧客的反感。 　?。?）好斗型。萬不可意氣用事，貪圖一時痛快。對這類顧客應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機會，因為對方一旦明確表態(tài)再讓他改變則有些難度了。我們說顧客陷入沉默的原因是多方面的。也就是說商品80%的銷售額是來自這種商品所擁有的顧客中20%。社會關(guān)系法即通過同學(xué)、朋友、親戚等社會關(guān)系來尋找可能的客戶。 第二節(jié)　訪問顧客　　 推銷準備工作做好以后，就進入推銷活動過程的下一個階段訪問顧客。 　　3. 擬定現(xiàn)場作業(yè)計劃。 　　如果面對的是一項較為復(fù)雜的推銷任務(wù)或開發(fā)新的市場，可以成立推銷小組。 　　當然，要想全部取得約見幾乎是不可能的，約會被拒絕是推銷員的家常便飯，但與基本在上門時被拒絕相比，寧可電話中被拒絕，這樣不論成敗，時間的損失總較少些，可將時間能夠用于其他更有效的訪問上。quot。quot。雖然時代的進步出現(xiàn)了許多新的傳遞媒體，但多數(shù)人始終認為信函比電話顯得尊重他人一些。只要請被訪問對象在明信片上填上指定日期、時間并寄回即可。所以在試探訪問時，應(yīng)該向接見你的人這樣說：“那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當面說明一下？時間大約10分鐘就可以了。quot。所以為了打破準顧客的冷淡，推銷員應(yīng)該周密計劃初見面時所說的話。見面也好，聽聽他說什么amp。quot。的行蹤。推銷員應(yīng)先介紹自己的公司，再介紹自己，再說明為個么來訪這樣說明決不是直接說來推銷產(chǎn)品的，而是說amp。這樣先強調(diào)對方能夠得到的利益?！辈⑼瑫r將樣品展示?！边@時，王先生可能會立即要知道你所提出的一切，這樣你當然已引起了他的注意而達到了你的目的。 　　1. 快速把握興趣集中點。 　?。?）安全性。如食品、服裝、用具，針對老年人要強調(diào)這一點，有財力和有時間保護自己健康的顧客尤其重視定點，有財力和有時間保護自己健康的顧客尤其重視這一點。當然如果你的顧客是隨和型的，并且當時的氣氛極好，時間充裕，你可以從容不迫地將產(chǎn)品的各個方面展示給顧客。 　　在示范過程中，推銷員的新奇動作也會有助于提高顧客的興趣。尤其遇到示范出現(xiàn)意外時，不要急躁，更不要拼命去解釋，這樣容易給顧客造成強詞奪理的印象，前面的一切努力也就付之東流了。quot。本來這世上就沒有十全十美的東西，由你自己點出來總比讓顧客發(fā)現(xiàn)而你又在極力隱瞞強得多。如果顧客對你的示范表現(xiàn)漠然，你就不要急于做下去，而是應(yīng)該巧妙地利用一些反問與設(shè)問，想辦法讓顧客參與進來。在做完了產(chǎn)品介紹與示范后不妨停止說話而開始聆聽，這時沉默是高明的，總體來說它起到兩大作用：讓顧客有說話機會；無形中強迫顧客講話。是大家都了解的道理。如果顧客的錯誤太嚴重，以致影響了他對產(chǎn)品或公司的看法，那么你就要運用你的智慧委婉地予以糾正。顧客往往是有了明確的需求才去商場里尋找需要的商品；而你帶著商品上門時他們往往并沒有明確地意識自己是否需要這種產(chǎn)品，有許多顧客或許根本就不需要。quot。 　　當我們指出顧客的需求，而顧客依然表現(xiàn)不是很積極的，購買的欲望仍不是很強，這時你不妨再略施小計，刺激他的購買欲，語言技巧此時當是尤其重要。“大人物”可以是電影明星、體育明星、政界要人等等人們比較熟悉的人物，因為他們往往比你容易受到信賴，和他們相比你陌生了許多，自然說服力也就不那么強了。因此，注意語言生動是極其重要的。 　　1. 處理異議的態(tài)度。 　　推銷員向準顧客重述其所提出的反對意見，表示已了解。 　　推銷員切記不可忽略或輕視準顧客的異議，以避免準顧客的不滿或懷疑，使交易談判無法繼續(xù)下去。quot。但是amp。比如顧客提出你推銷的服裝顏色過時了，你可以這樣回答：amp。 　　這種方法是利用顧客的反對意見本身來處理。這時你不妨說：amp。 　　如果顧客的反對意見的確切中了你的產(chǎn)品或你的公司所提供的服務(wù)中的缺陷，你千萬不可以回避或直接否定，明智的方法是肯定有關(guān)缺點，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償甚至抵消這些缺點。quot。比如顧客抱怨“價格比去年高多了，怎么漲幅這么高！”推銷員可以這樣說：“是啊，價格比起前一年確實高一些。直接反駁對方容易使氣氛僵化而不友好，使顧客產(chǎn)生敵對心理，不利于顧客接納推銷員的意見。 　　正確適時地運用以上介紹的方法可以助你推銷成功，前提是要正確地分析顧客反對意見的性質(zhì)與來源，靈活巧妙地將顧客的反對意見化解，使搖頭的顧客點頭。比如顧客提出你的售價比別人貴，如果你的公司實行了推銷標準化，產(chǎn)品的價格有統(tǒng)一標準，你就可以拿出目錄表，坦白地指出對方的錯誤之處。 　　（5）合并意見法。amp。比如你推銷的產(chǎn)品質(zhì)量有些問題，而顧客恰恰提出：amp。正因為你忙，你一定想過要設(shè)法節(jié)省時間吧，我們的產(chǎn)品一定會幫助你節(jié)省時間為你提供閑暇。推銷員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素，未嘗不是一件好事。小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。一詞，而實際談話中卻包含著amp。quot。 　?。?）準備撤退，保留后路。 　?。?）審慎回答，保持友善。 　　推銷員要認識到異議是必然存在的，在心理不可有反常的反向，聽到顧客提出異議后，應(yīng)保持冷靜，不可動怒，也不可采取敵對行為，而必須繼續(xù)以笑臉相迎，并了解反對意見的內(nèi)容或要點及重點，一般多用下列語句作為開場白：“我很高興與你能提出意見”；“你的意見非常合理”；“你的觀察很敏銳”等。一般來說，顧客對于額外的收獲還是樂于接受的。如果這兩類人都無法利用，一個顧客并不了解也認識的人的話并不一定沒有效果，此時就要注意這些話一定人言之有理，而顧客往往又并未在意，那么他會感到頗有啟發(fā)而欣然接受。有時你說一百句也頂不上你引用第三者的話來評價商品的效果好。如果你再刺激他去想象女兒因為能打一手好字而在將來的競爭中處于優(yōu)勢，那么你成功的把握就更大了。 　　例如，你推銷的是產(chǎn)品是打字機，當你向顧客展示產(chǎn)品后，顧客對產(chǎn)品各方面都感到滿意，并且表現(xiàn)出了興趣。 　　此時保持沉默還一個重要作用，那就是給自己一個緩沖的機公，整理一下思路，反省一下前一階段的工作?，F(xiàn)在經(jīng)過一段時間的交流，你已經(jīng)將不和自我信息和產(chǎn)品信息輸入給顧客，如果前階段的工作一切順利，那么現(xiàn)在應(yīng)該拿出點時間來傾聽顧客的意見。 　　許多人對推銷員的認識就是能言善辯，甚至是喋喋不休。 五、激發(fā)購買的欲望 　　在做一系列的努力去引發(fā)顧客的興趣之后，下一步就是去激發(fā)顧客的購買欲望。在示范過程中極力表現(xiàn)自己，這也是造成失誤的原因。這樣就化險為夷了，也許還會增加顧客的印象。例如，當你推銷鋼化玻璃，你的示范動作是舉起鐵錘砸玻璃，理想狀態(tài)是玻璃安然無恙。對于商品的特殊性質(zhì)，新奇的動作往往會將它們表現(xiàn)得淋離盡致。比如你推銷新型的食物處理機，而你的顧客已有了一臺老式處理機，這時你只要向他示范你的機器的新功能就可以了，而如果你將所有的功能示范一遍，新會給顧客造成一種印象：這機器的大部分功能我的機器已經(jīng)有了，不換也罷。它作為使用價值中一個特殊方面受到大多數(shù)顧客的重視，但有些強調(diào)時尚的商品則不必強調(diào)其耐久性，對于青年顧客這一點往往考慮不多。特別是老年顧客以及保類型的顧客的興趣會集中在于。 　　一般說來商品的興趣信中點主要有： 　?。?）商品的使用價值對于大多數(shù)商品和顧客來說，這都是興趣集中點?？僧a(chǎn)，你一定要切忌虛構(gòu)朋友的介紹。您覺得我們的產(chǎn)品如何？” 　　2. 以講述有趣之事開場。以下幾種方式可供參考，而且也可在推銷時隨時加以運用。因為這是對貴公司非常有機的機器amp。quot。quot。的心理，這兩種是混合而復(fù)雜的心理。尤其在初次訪問時，顧客的心里總是存有amp。不要認為amp。 　　綜上三種約法方法，各