【正文】 〕 答案 :異議 如何判斷客戶(hù)異議態(tài)度 ? A 我不管豐年牌的功效如何 ,我買(mǎi)不起 ! B 年輕人 ,你聽(tīng)著。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查客戶(hù)需要的同時(shí) ,你也發(fā)覺(jué)到客戶(hù)的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。 客戶(hù) :你很有說(shuō)服力 ,我的確需要節(jié)省燃料費(fèi)用。但是 ,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn) ,稱(chēng)為〔 〕。 答案 :I 客戶(hù)由于不需 要 ,而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱(chēng)為〔 〕。 答案 :O □ 豐年牌是不錯(cuò) ,但是我不想改掉目前正在使用的牌子。 客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí) ,你應(yīng)該 : A 辯解 B 提出實(shí)證 C 用閉鎖式問(wèn)話法 答案 : B 完成下表 : 客戶(hù)的態(tài)度 你的策略 : 〔 〕。 客戶(hù)故意拖延 ,不直接給你答復(fù)是用來(lái)表示 : A 接受 B 需要 C 異議、冷淡、懷疑 答案 : C 當(dāng)客戶(hù)故意拖延 ,不給你正面答復(fù)時(shí) ,你的應(yīng)付辦法是 : A 繼續(xù)找出客戶(hù)冷淡的原因 ,并解決它。 答案 : A B (二 ) 當(dāng)你要提出實(shí)情來(lái)說(shuō)服客戶(hù)時(shí) ,你需要一些資料來(lái)源來(lái)幫助你。 請(qǐng)定出以下提出實(shí)證時(shí)的正確次序。 答案 :申述發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn) 。經(jīng)過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果 ,證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 客戶(hù) : 得了吧 ,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達(dá)到此效果 ? 你的回答 : 〔 〕。 此時(shí) ,你可以用 所以 、 因此 、 你可以發(fā)覺(jué)到 ......等字句來(lái)開(kāi)頭 ,表示你正在做一個(gè)結(jié)論。證實(shí)了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 答案 :所以 ,只要你裝設(shè)了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,你一定可通過(guò)任何一種的官方檢驗(yàn)。當(dāng)你碰到這些情況時(shí) ,應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法找出客戶(hù)需要的東西 ,到底是什么。 ” 如何應(yīng)付這種情況 ? A 你是否注意到 ,最近這一帶增加不少竊案呢 ?” B 你們有多少員工 ?” C 噢 ?您再說(shuō)說(shuō)看。 推銷(xiāo)員 : 請(qǐng)問(wèn)你們每輪一班時(shí) ,需要幾名警衛(wèi) ?” 客戶(hù) : 四位或五位。 ” 推銷(xiāo)員 : 〔 〕。在本節(jié)中 ,你要學(xué)習(xí)如何扭轉(zhuǎn)情勢(shì) ,使客戶(hù)接納使用你的產(chǎn)品。 答案 :M 〔 〕客戶(hù)不接受的原因是 ,價(jià)錢(qián)超出他原先預(yù)計(jì)的范圍。 答案 :澄清誤解 客戶(hù)由于誤解而表示異議時(shí) ,你應(yīng)該 : 1.〔 〕 答案 :重復(fù)異議理由，找出異議的原因。 ” 答案 :你一定很樂(lè)意知道 ． ． ． ． ． ． ． ． ,． 鐵路公司即將要重修舊軌 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ,． 并且要鋪設(shè)對(duì)線。 ” 〔 〕 答案 :你是說(shuō) ,你在擔(dān)心不動(dòng)產(chǎn)稅的錢(qián)啊 ? 應(yīng)付客戶(hù)異議的第二個(gè)辦法最好是直接澄清對(duì)方的誤解 ,有時(shí)候 ,你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,通常情況只要澄清誤解即可。 客戶(hù)由于心中已存的成見(jiàn)而表示異議時(shí) ,你應(yīng)如何應(yīng)付 : 1.〔 〕 答案 :重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說(shuō)的話 2.〔 〕 答案 :強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,以減少對(duì)方的成見(jiàn)。 A 如果你買(mǎi)我這塊地的話 ,你可以節(jié)省很多交通費(fèi)。 ” (對(duì)方認(rèn)同 ) 推銷(xiāo)員 :你不也同意當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩?lái)源 ,可以減少材料費(fèi)嗎 ?” (推銷(xiāo)員強(qiáng)調(diào)另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn) ) 客戶(hù) :的確不錯(cuò)。如果你在開(kāi)始時(shí)就能吸引客戶(hù) ,那么 ,他就比較容易接納你 ,愿意花時(shí)間和你談。 答案 : B C E 如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹 : 。 ) 我想花幾分鐘的時(shí)間來(lái)向你介紹一種能夠使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器 ,那就是象牌一○七二推土機(jī) ,它是特別設(shè)計(jì)的機(jī)器 ,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。自此可得知客戶(hù)的需要、他對(duì)此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。而且經(jīng)常接到他們打來(lái)詢(xún)問(wèn)的電話。 被挖墻角的原因 ,并不是為了薪水問(wèn)題 ,而是為了一些其他的小利益。 答案 :開(kāi)頭 談話中為轉(zhuǎn)變?cè)掝}時(shí) 你已經(jīng)學(xué)過(guò) :當(dāng)客戶(hù)已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后 ,你應(yīng)該用調(diào)查問(wèn)話法來(lái)轉(zhuǎn)變?cè)掝}以便得知客戶(hù)的其他需要。請(qǐng)注意 ,題目要求你處理一項(xiàng)較特殊的例子時(shí) ,你必須要寫(xiě)出全部的步驟。 更多的管理咨詢(xún)盡在 (四 )舉出使用引發(fā)式調(diào)查的 4種情況 : 〔 〕 答案 : ,你要鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)話。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,以減少客戶(hù)的成見(jiàn)。 ,你要找出原因時(shí)。 出訂單的要求。如果客戶(hù)問(wèn)起對(duì)你產(chǎn)品較不利的問(wèn)題時(shí) ,你寧可對(duì)你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹 ,以便引入另一個(gè)話題。有好幾家公 司都在努力爭(zhēng)取合約 ,同時(shí)也在設(shè)法留住那些受過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練的科學(xué)人員。這種事對(duì)一個(gè)人事主管來(lái)說(shuō) ,實(shí)在太浪費(fèi)時(shí)間了。此時(shí) ,你應(yīng)該 : A 再介紹產(chǎn)品的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 答案 :客戶(hù)需要 〔 〕正合乎這些需要。 念完下列例子后 : 。 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí) ,要注意盡量讓客戶(hù)覺(jué)得你的產(chǎn)品正是他所需要的。第二單元里 ,你學(xué)會(huì)了如何去應(yīng)付客戶(hù)對(duì)你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。 對(duì)方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點(diǎn) 答案 :已經(jīng)知道客戶(hù)的需要 ,并已提供優(yōu)點(diǎn)。 ” 你想強(qiáng)調(diào)你的電腦有其他方面的優(yōu)點(diǎn) ,你會(huì)選用以下哪一句話 ? A 換句話說(shuō) ,你認(rèn)為這種機(jī)器太貴了 ,是嗎 ?” B 換句話說(shuō) ,你覺(jué)得這部機(jī)器帶來(lái)的許多優(yōu)點(diǎn) ,不值得花上這個(gè)代價(jià)嗎 ? 答案 : B 你必須用強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,來(lái)減少對(duì)方的成見(jiàn)。 ” 這位先生并不清楚 ,這一片土地只有一部分賣(mài)一畝 1000元 ,其他部分只售 800元一畝。 ． ． ． ． ． ． ． ． ． 重復(fù)對(duì)方所說(shuō)的話有何好處 ? 更多的管理咨詢(xún)盡在 。 (他并不曉得 ,最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設(shè)支線。 。 B 結(jié)束推銷(xiāo)調(diào)查之前才處理 更多的管理咨詢(xún)盡在 C 立刻處理 答案 : C 表示異議的兩種類(lèi)型 : 。 ” 推銷(xiāo)員 : 那么 ,你覺(jué)得是不是有必要加強(qiáng)安全防衛(wèi)呢 ?” 客戶(hù) : 嗯 ......是的 ......” 推銷(xiāo)員 :(答出能讓對(duì)方肯定這個(gè)需要的閉鎖式問(wèn)話法 ) 更多的管理咨詢(xún)盡在 〔 〕。 ” 推銷(xiāo)員 :如果使用只需一個(gè)人看管的安全系統(tǒng)負(fù)責(zé)守衛(wèi) ,您覺(jué)得怎樣 ?客戶(hù) :當(dāng)然好 !目前我們的開(kāi)銷(xiāo)太大了。而且 ,它的安全檢查會(huì)比你目前的做得更好。 對(duì)于本來(lái)不打算購(gòu)