【正文】 品質(zhì)量與商家信譽(yù)。但又由于二家潛在競(jìng)爭(zhēng)者的存在，本案必須將本地市場(chǎng)作為核心進(jìn)行吸納。 運(yùn)用手段：運(yùn)用“借力使力”手段 √ “以外圍激活本地”銷售 在市場(chǎng)前期階段，必須以外圍市場(chǎng)作為攻破方向。 七、市場(chǎng)致勝策略的必然性 未來批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展前景將得到多方人士的鼎力支持，一方面來源于當(dāng)?shù)卣?，另一方面則是開發(fā)商的開發(fā)理念，第三方面則是行業(yè)協(xié)會(huì)，第四方面則是做專業(yè)型批市場(chǎng)的長(zhǎng)久性客戶，第五方面則是終端客戶等五大力量的全新打造，促使著批發(fā)市場(chǎng)具備良好的發(fā)展前景。 拓展實(shí)力客戶激活市場(chǎng)： 本案體量過大，本地客戶也有限。而作為本案，則強(qiáng)力拓展它的輔射性，以全國(guó)、國(guó)外作為輔射目標(biāo)。在他們慣有的概念當(dāng)中，寫字間與普通商鋪的區(qū)別就在于 能否具備上網(wǎng)的條件而確定。 對(duì)購買產(chǎn)權(quán)價(jià)格敏感且接受程度有待提高 ： 在這次調(diào)研過 程中，康復(fù)路客戶對(duì)購買產(chǎn)權(quán)的方式存在著多方面的擔(dān)憂， 并對(duì)購買了產(chǎn)權(quán)式物業(yè)的直接利益點(diǎn)不是很清楚。促進(jìn)著的投資 市場(chǎng)的最大化是未來商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì) 。具體現(xiàn)象如下： 各類零售型物業(yè)的面市給予投資者數(shù)不勝數(shù)的投資機(jī)會(huì)，企業(yè) ()大量管理資料下載 7 而投資者對(duì)于這種單一型態(tài)的投資形式也表現(xiàn)了對(duì)利潤(rùn)空間最大化的質(zhì)疑。 現(xiàn)已被全國(guó)各地投資者、經(jīng)營(yíng)者與同行業(yè)人士所熟知。項(xiàng)目的推廣定位、運(yùn)作模式、廣告策略與銷售手段等均透視西安商業(yè)地產(chǎn)與歷史文化的有效嫁接。因此，對(duì)于本案有著具有一定的沖擊力與影響力。對(duì)于本案的營(yíng)銷推廣策劃方案，將在以下內(nèi)容中呈現(xiàn)。從某種程度來說，它代表著各類投資者或經(jīng)營(yíng)者對(duì)商業(yè)地產(chǎn)有了一定的認(rèn)識(shí)與認(rèn)可。西安商業(yè)地產(chǎn)向南發(fā)展則跨過金腰帶南二環(huán)，到達(dá)大雁塔地區(qū)，大唐商業(yè)廣場(chǎng)、大唐商業(yè)街將盛唐文化打造至極致，特別是文化情愫的回歸，引領(lǐng)了西安商業(yè)地產(chǎn)乃至中小樓盤的發(fā)展方向。促進(jìn) 著消費(fèi)類市場(chǎng)的逐步擴(kuò)大與成熟，也進(jìn)一步穩(wěn)固消費(fèi)群體的多樣化。整個(gè)商圈的商業(yè)氛圍良好，商勢(shì)狀況也較佳。 2002 年后，以康復(fù)路市場(chǎng)的品牌效應(yīng)為依托， 逐步形成多個(gè)以“產(chǎn)品品牌 ” 為核心的批發(fā)市場(chǎng)。 對(duì)于以上這類現(xiàn)象的存在，將由新康復(fù)路 ? 西北商貿(mào)中心這個(gè)具有 21 萬建筑面積的項(xiàng)目打破這個(gè)格局，再造新康復(fù)路商圈的宏圖即將在 2020 年變成一種現(xiàn)實(shí)，一種改變傳統(tǒng)商業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)。對(duì)于客戶也 是鎖定于這類區(qū)域的客戶為主，在層次上也偏低。由此可見，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性必然存在。 但在本案內(nèi)，必須零售功能。規(guī)范化，有利于促進(jìn)銷售率的上升；這些方面必須得到有效提高，必將會(huì)使本案的持續(xù)經(jīng)營(yíng)性達(dá)到最大化。西安為西北五省的中心城市，交通便捷、貨物運(yùn)輸、商勢(shì)輔射力均具備一個(gè)現(xiàn)代主題物流中心的核心要素。另一方面則是“速度”的恰當(dāng)性，也就是節(jié)奏性的把握。但這種銷售方式的確立，是檢驗(yàn)本案是從外圍攻本地，還是從本地激活外地市場(chǎng)的最好方式。 對(duì)于投資 /開發(fā)商而言 本項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)能夠保證在最優(yōu)化的投資環(huán)境之下，實(shí)現(xiàn)短期效益與長(zhǎng)期效益的最大化，主要表現(xiàn)為：通過項(xiàng)目的開發(fā)、銷售、運(yùn)營(yíng)，為投資 /開發(fā)商帶來合理的現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)投資 /開發(fā)商的投資回報(bào)預(yù)期，同時(shí)借助于優(yōu)勢(shì)物業(yè)資源的掌控，獲得長(zhǎng)期管理效益、經(jīng)營(yíng)效益及品牌 /形象效益。提升商圈原有的商業(yè)勢(shì)氣，擴(kuò)大新康復(fù)路商圈在批發(fā)行業(yè)中的知名度或者得到全國(guó)市場(chǎng)的各大投資者與經(jīng)營(yíng)者的認(rèn)可是本案打造的真正目的。 以本項(xiàng)目的目 標(biāo)消費(fèi)群（投資者與經(jīng)營(yíng)者）作為市場(chǎng)宣傳推廣的主要攻擊對(duì)象，強(qiáng)勢(shì)樹立高投資價(jià)值、高經(jīng)營(yíng)價(jià)值的市場(chǎng)形象。 同當(dāng)前批發(fā)市場(chǎng)的主要差異表現(xiàn)在： √ 集中主題規(guī)劃，導(dǎo)購便利（吸收零售商業(yè)的優(yōu)點(diǎn)）； √ 增加了展示的設(shè)計(jì)，為交易提供了一個(gè)動(dòng)態(tài)的展示平臺(tái)（有利于展示商品的風(fēng)采，便于看樣定貨）； √ 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品以品牌商品為主導(dǎo)（通過展覽展示為品牌企業(yè)提供一個(gè)推廣新品和展示企業(yè)的平臺(tái)，有助于吸引品牌企業(yè)進(jìn)入本項(xiàng)目，體現(xiàn)本項(xiàng)目的中檔商品交易中心的定位）； √ 營(yíng)造了良好的購物環(huán)境（良好的購物環(huán)境有利于吸引品牌或名牌企業(yè)進(jìn)入、擴(kuò)大零售和批發(fā)交易量；減輕經(jīng)營(yíng)人員工作壓抑，營(yíng)造舒適的工作環(huán)境） √ 對(duì)于小的代理商可將倉儲(chǔ)和批發(fā)、零售一體化，但 需達(dá)到展示功能要求（設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)模式、類似街面專賣店）； √ 可配計(jì)算機(jī)，進(jìn)行客戶管理，倉儲(chǔ)管理（ MIS 系統(tǒng)） 預(yù)留管線。 該區(qū)域?yàn)榕涮?服務(wù)區(qū)，以滿足本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)主體和消費(fèi)者需求為主導(dǎo)，兼顧現(xiàn)康復(fù)路對(duì)于休閑娛樂的需求，可以規(guī)劃批發(fā)商會(huì)所，設(shè)置各種時(shí)尚休閑的項(xiàng)目，例如健身房、桌球、乒乓球室、美容美發(fā)、壁球室、棋牌室等運(yùn)動(dòng)休閑項(xiàng)目；各種主題的餐廳、茶室；設(shè)置商務(wù)娛樂、餐飲和業(yè)余時(shí)間休閑活動(dòng)功能等。這些企業(yè)或代理商由于規(guī)模較小，資金能企業(yè) ()大量管理資料下載 21 力有限，在商務(wù)活動(dòng)中，迫切需要一個(gè)能夠提供一個(gè)完善商務(wù)服務(wù)的辦公環(huán)境。 管理功能定位 中國(guó)物流業(yè)在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的大環(huán)境下有了很大改善，但在管理功能上還存在明顯的不足。對(duì)物流而言，具有強(qiáng)大的市場(chǎng)輻射力。因此，本案經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 為低、中檔。 企業(yè) ()大量管理資料下載 26 規(guī)劃突破 完成項(xiàng)目?jī)?nèi)部功能的規(guī)劃及組織，科學(xué)合理地進(jìn)行業(yè)態(tài)、業(yè)種組合及分布，一方面最大程度地滿足經(jīng)營(yíng)商戶的經(jīng)營(yíng)價(jià)值之因素，另一方面也滿足消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)特征。 招商突破 即引進(jìn)大商戶提升本案的商業(yè)價(jià)值是本案招商成功與否的關(guān)鍵，本案的規(guī)模、價(jià)格、經(jīng)營(yíng)價(jià)值、產(chǎn)品定位及商業(yè)組合等企業(yè) ()大量管理資料下載 27 各要素均影響到招商工作進(jìn)展的實(shí)質(zhì)性。首先最為重要的則是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的突破，而作為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的核心就是以商戶為核心目標(biāo)，商戶的銷售產(chǎn)品是否達(dá)到銷售網(wǎng)絡(luò)的最大化就極其重要。 企業(yè) ()大量管理資料下載 29 五、提升本案定位之思路 經(jīng)營(yíng)理念的領(lǐng)導(dǎo)者 現(xiàn)西安的商業(yè)狀態(tài)還處于白熱化階段，各個(gè)方面的商業(yè)形勢(shì)良好，但在商業(yè)環(huán)境與模式上還需要完善、提升與創(chuàng)新。 而作為本案，批零雙重業(yè)態(tài)模式并肩齊行。但是，我國(guó)目前的物流行業(yè)管理仍沿用著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的部門分割體制。“西北商務(wù)中心”主體高 40米，面寬 150 米，單層建筑面積為 2萬平方米，擁有觀光電梯，自動(dòng)扶手梯 90多部；外立面裝飾豪華，色彩 明麗；廣場(chǎng)人流與車流分離，規(guī)劃合理、科學(xué)；長(zhǎng) 200 米，寬 50 米，面積 6000 平方米的大型停車場(chǎng)，可容納車輛 300 輛之多的大型商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目。因此，本案所處的區(qū)位前景十分良好。該商圈內(nèi)的長(zhǎng)纓路，貝斯特貨運(yùn)站與客運(yùn)站均在此 ， 均有 50 多條線路通往西地區(qū)各省市、縣或鎮(zhèn)等 。 規(guī)模過大，客戶資源有限，能否在原有康復(fù)路商圈內(nèi)的吸納一定量經(jīng)營(yíng)者直接關(guān)系到本案的成功與否。而作為基于市場(chǎng)定位的后備之事，則在于進(jìn)行有效的推廣。是一種商業(yè)的定義、一種商氣的濃重、一種財(cái)富的象征。一個(gè) 發(fā)企業(yè) ()大量管理資料下載 35 展成大 商貿(mào)、大流通、大市場(chǎng)為核心的商貿(mào)集散基地。同時(shí)， 價(jià)格是任何一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目非常重要的核心要素，一方面體現(xiàn)著地段位置的重要性，另一方面也體現(xiàn)著商業(yè)價(jià)值的可塑性。 √ 在此次調(diào)研的 受訪者當(dāng)中，最為關(guān)心問題是租金和稅收， 其經(jīng)營(yíng)稅、地稅、工商稅三種稅收最高占到商戶運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的 30－ 40％ ,各商場(chǎng)的免稅措施是商戶非常關(guān)注的一點(diǎn)。 √ 以上價(jià)格為每一個(gè)樓層的均價(jià)，根據(jù)具體位置的不同而價(jià) 格也有所不同。由此，本案的樓層業(yè)種規(guī)劃如下： 本案樓層業(yè)種分布 企業(yè) ()大量管理資料下載 41 樓層 業(yè)種 產(chǎn)品范圍 備注 1F 功能布局 超市 /停車庫 /物品倉儲(chǔ) /貨運(yùn)中心 小型便利店 1F 女性飾品 化妝品、女性時(shí)尚用品、手機(jī)鏈、飾帽類、腳類飾品、飾品配件、披肩等 配小型 咖啡廳 2F 女性服飾 女性成衣、小件、配件等 中型快餐店 3F 男性服飾 男士成衣、休閑裝等 大型快餐店 4F 童士服裝 童裝 、童鞋、童被、兒童玩具類 配兒童娛樂 5F 5 層 6 層為寫字間 中型快餐店 6F 7F 娛樂 /休閑 中式快餐店 /茶餐廳（中檔） 經(jīng)營(yíng)管理公司辦公室 市場(chǎng)依據(jù) √ 調(diào)查范圍以康復(fù)路商圈為主，其中 96%的受訪者購買商鋪的 目的因有自營(yíng)需求； √ 在此次調(diào)查中有 65％的受訪者選擇一層，為經(jīng)營(yíng)樓層其中 褲類、鞋類、文具、皮具、小商品、文具的業(yè)主； √ 購買產(chǎn)權(quán)客戶所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品： 男裝 76％、 女裝 68％、 皮具 52％、 小商品 50％、 文具 55％、 飾品 73％、 童裝 58％等； √ 根據(jù)調(diào)查，中檔品牌類產(chǎn)品占到了 65％，而 35％非品牌類 的低檔產(chǎn)品； √ 以租賃形式經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品： 鞋類 69％、 褲類 77％、 內(nèi)衣 62 ％、 小商品 50％、 床上用品 100% √ 根據(jù)調(diào)查中對(duì)配套設(shè)施要求如下：倉庫 28%、餐飲 10%、車 企業(yè) ()大量管理資料下載 42 位 12%、商務(wù)中心 4%、銀行 14%、空調(diào) 11%、 物流中心 17%、 其它 25； √ 在洗手間使用方面，目前僅有澳龍服裝城是免費(fèi)使用的， 其他商場(chǎng)均采取收費(fèi)制，商戶對(duì)此項(xiàng)收費(fèi)意見較大。使之， 企業(yè) ()大量管理資料下載 43 建筑風(fēng)格新穎，商業(yè)氣息濃厚。脈絡(luò)清晰， 過道脈絡(luò)設(shè)計(jì)好壞，不僅影響對(duì)人流的疏散，也影響商鋪的布局。與業(yè)種的結(jié)合，燈飾選擇還是要根據(jù)業(yè)種的特點(diǎn)分析，比如食品類與服裝類商品，前者不需要特效，而后者則注重?zé)艄馑鶐淼男Ч?。而作為本案的宣傳目的，不僅是形象的改變，而是一種未來信息的傳遞、更是一種不可多得投資機(jī)會(huì)的來臨。它不僅將西安城市與周邊農(nóng)村拉近，促使城市繁榮帶動(dòng)鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)，而且拉近了西安市與周邊省市的商貿(mào)距離。 批發(fā)市場(chǎng)已逐漸成為 房地產(chǎn)市場(chǎng)的主力物業(yè)類型之一 ，這類市場(chǎng)的出現(xiàn)將為各類開發(fā)商提供了發(fā)展空間，另一方面也為投資者與經(jīng)營(yíng)者提供了良好的商業(yè)發(fā)展平臺(tái)。 隨著中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，其國(guó)內(nèi)批發(fā)業(yè)的市場(chǎng)格局正在發(fā)生變化。 原則： 宜早不宜遲（經(jīng)營(yíng)戶有限，競(jìng)爭(zhēng)者不容忽視）；脈絡(luò)清楚、層次有序、輕重合理的敘述本案；承上啟下，下企業(yè) ()大量管理資料下載 51 落托上、點(diǎn)面結(jié)合烘托本案的核心賣點(diǎn)；時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，了解它的推廣方式與手段及銷售動(dòng)態(tài)。由于未來批發(fā)市場(chǎng)將得到多方人士的鼎力支持，一方面來源于當(dāng)?shù)卣?，另一方面則是開發(fā)商的開發(fā)理念，第三方面則是行業(yè)協(xié)會(huì)，第四方面則是做專業(yè)型批發(fā)市場(chǎng)的長(zhǎng)久性客戶，第五方面則是終端客戶等五大力量的全新打造，促使著批發(fā)市場(chǎng)具備良好的發(fā)展。未來批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展前景良好，一方面在軟、硬件設(shè)施上得到改善，另一方面在專業(yè)化、規(guī)范化、規(guī)?；矫娴玫教岣?。 由此，中國(guó)批發(fā)市場(chǎng)的改革勢(shì)在必行，它必然會(huì)發(fā)生全方面的變化，如改善軟硬件設(shè)施、擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)、穩(wěn)固貨源渠道、網(wǎng)絡(luò)客戶資源等將直接影響著批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。 長(zhǎng)久性經(jīng)營(yíng)價(jià)值 渠道 ：通過引進(jìn)大品牌商戶及來自于各個(gè)地區(qū)的經(jīng)營(yíng)商的入駐體現(xiàn)它的經(jīng)營(yíng)價(jià)值性。 明確高投資價(jià)值 渠道 ：主要通過報(bào)紙、口碑宣傳、市場(chǎng)反映狀況及本案銷售進(jìn)展等現(xiàn)象可直接反映它的投資價(jià)值 性。 方式 ：以具有沖擊力的視覺感受給予消費(fèi)者第一感觀印象，同時(shí)在不同時(shí)期對(duì)不同賣點(diǎn)進(jìn)行全面宣傳，逐漸剖析項(xiàng)目賣點(diǎn)，使其具備經(jīng)營(yíng)價(jià)值與投資價(jià)值。所以，也要特別注意細(xì)節(jié)上的問題，還要有區(qū)別性指示標(biāo)示。 √ 商場(chǎng)洗手間布局要點(diǎn) 商場(chǎng)洗手間的配套，則強(qiáng)調(diào)的是“隱性”布局性，作為商場(chǎng)的附加設(shè)施，它的布局設(shè)計(jì)不能有礙商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)功能，更要以“隱性”作為基點(diǎn)，通過專用過道設(shè)置，將洗手間與購物空間形成有效區(qū)隔。商場(chǎng)鋪位劃分的科學(xué)合理與否，不僅僅是體現(xiàn)商品組合的豐富多樣，它還必須考慮到經(jīng)營(yíng)商家的實(shí)用性與合理性，同時(shí)也更要兼顧到獨(dú)立鋪位與整體商場(chǎng)的協(xié)調(diào)性與互動(dòng)性。 此次市場(chǎng)調(diào)研主要針對(duì)康復(fù)路現(xiàn)有各大商業(yè)物業(yè)，因市場(chǎng)調(diào)研為抽樣調(diào)查，只代表普遍性，而非絕對(duì)性。因此它具備人流集散性的特點(diǎn)， 從某種程度來講它具備促進(jìn)消費(fèi)率提升的現(xiàn)實(shí)。 經(jīng)營(yíng)權(quán)售價(jià)（ 15 年）： 本案推出市場(chǎng)的主要目的仍然以產(chǎn)權(quán)銷售為主，但由于本案的規(guī)模較大，又需十分客觀考 慮到市場(chǎng)客源的有限性。因此，本案的價(jià)格定位具備較高的敏感性，更需結(jié)合本案的開發(fā)理念與市場(chǎng)推廣原則。 核心主題： 打造西安新康復(fù)路首席地標(biāo)級(jí)商業(yè)交易廣場(chǎng) 主推廣告語： 盛市康復(fù)路，商貿(mào)新中心 推廣總精神： 主導(dǎo)未來財(cái)富先鋒 創(chuàng)造財(cái)富新領(lǐng)域 推廣定位： 王者之風(fēng) 世人矚目 ” 目標(biāo)客戶群體定義 投資者： 市場(chǎng)：本案鎖定全國(guó)市場(chǎng)的投資者，主要以江浙一帶的客戶 為主，另以西安為中心的周邊市場(chǎng)投資者為輔。它注入了豐富性與時(shí)尚性。 案名定義：新康復(fù)路 ● 西北商貿(mào)中心 新康復(fù)路 ： 繼承著原康復(fù)路的商業(yè)氣勢(shì)， 重塑康復(fù)路市場(chǎng)。 開發(fā)理念上得到創(chuàng)新、業(yè)態(tài)模式上得到提升、經(jīng)營(yíng)策略上得到改善等均為本案提供了有利機(jī)會(huì)。