【正文】 ...............................................................................35 四、持銷期推廣策略 ........................................................................................35 五、二次強銷期推廣策略 ................................................................................36 六、尾盤期推廣策略 ........................................................................................36 七 ：銷控策略 ....................................................................................................37 第十一章 關(guān)于中庭部分推廣策略 ...................................................... 38 第十二章 廣告策略 ................................................................................... 39 一、媒體組合選擇 ............................................................................................39 二、階段推廣主題 ............................................................................................41 三、廣告投放計劃 ............................................................................................42 附：金成國貿(mào)大廈開盤工作計劃表 ................................................................42 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù) 十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 項目戶型面積對市場需求的適應(yīng)性分析 本項目所提供的寫字間戶型以 230 平方米左右面積為主力，共 368套，占整個項目寫字樓部分的 93%，表明項目以提供寫字樓市場中戶型個體產(chǎn)品為主要特征，此面積檔基本符合鄭州市發(fā)展較順利、公司有一定實力的中小型創(chuàng)業(yè)型和成長型公司使用； 本項目寫字間面積 145150 平方米的戶型共 16 套， 224237 平方米之間戶型共 268 套，其次為 305 平方米的核心筒部分戶型，戶型單一，無多樣性，缺乏組合彈性，不能適應(yīng)市場的多樣性需求，目標(biāo)消費群體面窄，后期銷售有一定難度，需要充分挖掘潛在市場需求和投資市場； 項目個體產(chǎn)品的朝向分析 由于本項目采用圓柱型設(shè)計，朝向分布比較均勻，從前期銷售來看，東南向銷售情況最好，其次為東北和西南向，西向和北向銷售不甚理想，故宜充分運用價格策略，制定合理朝向差價，促進西向和北向單位的銷售。 商業(yè)環(huán)境分析 屬于鄭州市黃金區(qū)域和成熟地段，本項目南面商業(yè)發(fā)展不活躍，東西兩面均無大型商業(yè)，多為零散街鋪，商業(yè)人流不多，北面易初蓮花今年年中即將開業(yè)，將極大的帶動區(qū)域內(nèi)的商業(yè)發(fā)展，尤其本項目將獲益較大。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 除中庭部分外，其余單元的采光面較寬，視野較好。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 金成國貿(mào)大廈銷售執(zhí)行方案 同致地產(chǎn) 五、競爭分析 比較項 長江廣場 時代華庭 財富廣場 本案 開發(fā)商 鄭州長江置業(yè)有限公司， 有知名度和品牌 河南萬輝置業(yè)有限公司 馨廣（河南）置業(yè)有限公 司 金成房地產(chǎn)開發(fā)公司，有 知名度和品牌 位置 紫荊山路和東西大街交叉 口 西大街與管城街交匯處 經(jīng)三路中段 紫荊山路和商城路交匯處 交通 交通比較方便 交通比較方便 交通非常方便 交通非常方便 規(guī)模 17 層，占地 ㎡，總建筑面積 29975 ㎡，集公寓、酒店、 寫字樓于一體 高層商住樓，占地㎡ ,總建筑面積㎡ 七棟高層，總面積 15 萬㎡，有規(guī)模優(yōu)勢 27 層、占地 9957 ㎡，建筑面積 116805 ㎡，寫字樓和商業(yè)為一體，有規(guī)模優(yōu)勢。板式商務(wù)空間 經(jīng)濟金融中心 CBD 核心 —— 銷售價格 均價 3000 元 /㎡ 3200 元 /㎡ 一期 3500 元 /㎡，二期 3800元 /㎡ —— 金成國貿(mào)大廈銷售執(zhí)行方案 同致地產(chǎn) 第五章 項目定位 一、市場形象定位 市場形象定位 —— 即是將產(chǎn)品自身獨特、鮮明的特征進行描述，將產(chǎn)品最具核心競爭力的部分清晰明了地進行傳播，使產(chǎn)品對市場空間產(chǎn)生強度最大的穿透力。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 B、 成長型公司急需提升辦公環(huán)境和公司聲譽，正是這部分消費群成為了目 前商務(wù)樓市場的主要力量，他們主要涉及金融、 IT 行業(yè)、進出口貿(mào)易、其他貿(mào)易、咨詢、廣告和中介服務(wù)等行業(yè)，他們需要的是面積不大、總價合適、綜合形象良好的 “ 商務(wù)樓 ” 。 等相關(guān)配套要齊全；三是公用空間，裝修、配置要 體現(xiàn)一定的檔 次，有較好的物業(yè)管理 。 個別因素 比較項目 本項目 長江廣場 時代華庭 財富廣場 裝修等級 20 20 19 22 樓層 \朝向 20 21 21 20 建筑結(jié)構(gòu) 20 23 21 23 新舊程度 20 20 20 20 市場接受能力 20 21 21 21 合計 100 105 102 106 比較權(quán)重 比較項目 本項目 長江廣場 時代華庭 財富廣場 比較權(quán)重 1 各因素修正 比較物名稱 交易 價格 交易時 點修正 交易情 況修正 區(qū)域因 素修正 個別因素 修正 修正價格 長江廣場 3000 1 1 2976 時代華庭 3200 1 1 3201 財富廣場 3600 1 1 3234 實收均價定位 依據(jù)房地產(chǎn)價格估價理論和方法，本項目評估后可實現(xiàn)的實收均價為 ∑ 比較標(biāo)的物評估價格 =（各比較物業(yè)修正價格比較權(quán)重）之和 =3123 元 /平方米 根據(jù)項目比較分析法，本項目的 成交均價在 3123 元 /平方米左右，由于前期已銷售的部分均價偏低（由于我司未掌握實際的銷控情況，估計寫字樓銷售約 15%，銷售均價 26002700 元 /平方米），會拉低整個寫字樓最后的成交價格，因此本項目寫字樓最后實際成交的均價在 3000 元 /平方米左右，中庭部分銷售 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。新視界 提出“ 歐美時尚辦公 ”作為項目主要推廣概念，宣揚新的辦公理念和企業(yè)服務(wù)理念，倡導(dǎo)新的辦公樓文化，為項目塑造利益點并區(qū)別于市內(nèi)其它寫字樓物業(yè)，同時通過“ 新時代 隨著項目銷售逐漸接近入伙、市場知名度及熱度的提高，價格可逐漸走高，價格提升幅度應(yīng)視市場競爭狀況而定，但盡可能提高調(diào)整速度。 第二部分 銷售執(zhí)行方案 第六章 總體營銷策略 一、總體指導(dǎo)思想 本項目區(qū)別于其他同類樓盤的最大特點是每兩層設(shè)計有中庭和會議室，實際上這一特點構(gòu)成本項目的不利因素，為尋找差異化方向，我們提出“歐美時尚辦公”這一概念，將此不利因素化為有利因素，并將此特點放大成項目獨一無二的亮點。 （ 4）定期免費發(fā)布相關(guān)行業(yè)經(jīng)濟資訊。 二、賣點整合 成熟區(qū)域，核心地段 交通便利，快捷 紫荊山路標(biāo)識性建筑 創(chuàng)業(yè)發(fā)展平臺，高性能價格比 獨特的、富有個性化的建筑造型 商務(wù)泛會所 發(fā)展商實力 三、導(dǎo)入時機 開盤時機： 4 月份是鄭州市房地產(chǎn)銷售旺季，因此，本項目開盤時間與銷售旺季來臨時間同步，在各項工作準(zhǔn)備就緒的情況下，盡量爭取在 4月下旬開盤，此時模型、售樓處、樣板房、看房通道清理、宣傳單張、售樓處包裝、工地包裝、銷售人員培訓(xùn)、銷售物料等均需馬上準(zhǔn)備。金成國貿(mào)大廈銷售執(zhí)行方案 同致地產(chǎn) 三、工程進度與銷售進度關(guān)系表 序號 分項名稱 工程內(nèi)容 開始時間 完成時間 銷售階段 時間期限 銷售累 計進度 銷售累進面積 前期已銷售 15% 導(dǎo)入期 — 0% 0 1 內(nèi)外砌體 外墻砌體、內(nèi)墻隔斷的安裝 開盤期 — 2020 年5 月初 5% 4690 2 屋面 包括保溫層、防水層、找平層、貼 面磚等 強銷期 2020 年 5 月初 —2020 年 7 月初 25% 23460 3 室外消防水池 開挖、主體施工、回填 4 樣板間 樣板房設(shè)在七層，售樓部、票務(wù)中 心設(shè)在零層 5 外粉 外墻貼面磚、貼馬賽克、包窗口、粉陽臺、裝飾線條的粉刷、雨棚、散水 6 一層大堂的精裝修 7 室外給水安裝 包括室外消火栓。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 8 5% 4692 1390 35% 保證各種媒體的正常廣告投放； 啟動各項促銷活動。 注：（ 1）因金成公司銷售部未提供具體的戶型銷控情況，無法扣除已銷售的面積，本預(yù)算按總體可銷售面積進行計算，待銷售部提供完整的銷控資料后，銷售金額予以重新調(diào)整。 層差 15 層以下 30 元 /㎡15 層以上 50 元 /㎡ 朝向差 東： +30 元 /㎡ 西： 30 元 /㎡ 南： +50 元 /㎡ 北： 50 元 /㎡ 東北： +30 元 /㎡ 景觀差 0 戶型差 0 三、價格促銷策略 價格調(diào)整促銷 （ 1）價格表調(diào)整 項目總體銷售率達到 30%時，整體價格表整體調(diào)高 2%。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 B、 以他的形象貫穿于整個銷售推廣的過程中，例如廣告、賣場包裝等 售樓處包裝 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 （ 4）基本要求 A、 格調(diào)現(xiàn)代、簡約、莊重、高雅；又不失輕松歡快氣氛，使人樂于留連，具有親和力； B、 具有吸引和聚集人流功能； C、 能產(chǎn)生強烈的現(xiàn)場促銷效果； D、 功能分區(qū)明確，有利于分解售樓處內(nèi)的客流，形成合理流程。 （ 6）裝飾建議 A、 燈光建議分明亮區(qū)與柔和區(qū)，洽談區(qū)應(yīng)柔和、參觀區(qū)應(yīng)明亮、模型區(qū)則可制造暗區(qū)、靠模型燈光給客人感受燈光效果和夜景效果，創(chuàng)造獨特的“夜景銷售區(qū)”。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 D、 桌、椅、臺：洽談臺用一米左右高的隔板分隔成四組獨立談判空間，空間大而且富有一定的私密性。公共部分建議 16 層半層走廊、電梯間、洗手間裝修好。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 （ 2）工地形象包裝 根據(jù)營銷推廣主題，重新制作圍墻廣告。 F、 項目主要入口設(shè)立廣告牌，畫面格調(diào)簡潔清新，加強項目的導(dǎo)視效果。 二、形象推廣策略 房地產(chǎn)項目銷售成功的關(guān)鍵之一在于開盤預(yù)售成功，而預(yù)售成功的關(guān)鍵在于建立起客戶對本項目的投資升值能力的想像空間。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 第十章 分階段推廣策略 一、導(dǎo)入期推廣策略 整合營銷策略 —— “蓄水池”策略 此階段一方面積累客戶，為正式開盤創(chuàng) 造有利形勢，一方面試探市場反應(yīng)，以便對銷售計劃做出相應(yīng)調(diào)整，另一方面為項目造勢，確立項目形象。 從本項目實際出發(fā)，應(yīng)從以下兩個方面著手開展： 項目理念包裝 歐美時尚辦公 新時代最大程度的搜集了數(shù) 十家國內(nèi)頂級