【正文】 ................................................ 8 1．企業(yè)的營(yíng)銷觀念沒(méi)有轉(zhuǎn)變 .................................................................................. 8 ............................................................................................... 8 ........................................................................................ 8 ........................................................................................ 8 ........................................................................................ 8 第四章 中國(guó)汽車企業(yè)產(chǎn)品銷售策略概況 ............................................................................... 8 （一）國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷發(fā)展階段 ........................................................................................ 9 （二）國(guó)內(nèi)汽車銷售模式現(xiàn)狀 ........................................................................................ 9 ............................................................................................ 9 2.“四位一體”專賣店 ............................................................................................ 9 ...................................................................................................... 9 ............................................................................................................ 10 （三）國(guó)內(nèi)汽車銷售模式的發(fā)展趨勢(shì) ............................................................................ 10 ......................................................................................................... 10 車俱樂(lè)部營(yíng)銷 .................................................................................................. 10 ................................................................................ 10 （四）國(guó)內(nèi)汽車近期主要的銷售模式 ............................................................................ 10 營(yíng)銷理念 ..................................................................................................... 11 ........................................................................................... 11 .................................................................................................. 11 ..................................................................................................... 11 ..................................................................................................... 12 廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 ..................................................................................................... 12 第五章 國(guó)內(nèi)客車行業(yè)發(fā)展概況及銷售策略 .......................................................................... 13 （一）國(guó)內(nèi)客車行業(yè)現(xiàn)況分析 ....................................................................................... 13 ....................................................................................... 13 ....................................................................................... 15 （二）銷售模式分析 ..................................................................................................... 17 ........................................................................................... 17 ........................................................................................... 18 第六章 國(guó)內(nèi)客車企業(yè)二三梯隊(duì)的現(xiàn)存問(wèn)題和解決對(duì)策 ......................................................... 19 （一）國(guó)內(nèi)客車企業(yè)二三梯隊(duì)存在的問(wèn)題 ..................................................................... 19 ..................................................................................................... 19 ..................................................................................................... 19 .............................................................................................. 19 .............................................................................................. 20 .............................................................................................. 20 （二）針對(duì)存在問(wèn)題提出的解決方案 ............................................................................ 20 ..................................................................................................... 20 、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品系列化 ...................................................................... 21 ............................................................................................................ 21 ....................................................................................... 21 結(jié)束語(yǔ) ................................................................................................................................. 23 致 謝 ................................................................................................................................. 24 參考文獻(xiàn) ............................................................................................................................. 25 廣西工學(xué)院鹿山學(xué)院本科生畢業(yè)論文 1 緒 論 （一） 研究背景及意義 企業(yè)的產(chǎn)品采取何種 銷售策略能迅速打入市場(chǎng)，是該企業(yè)保證其自身生存和發(fā)展的關(guān)鍵。了解并且熟練的運(yùn)用這些 營(yíng)銷 策略 ， 對(duì)企業(yè)自身的發(fā)展都有著戰(zhàn)略意義。任何企業(yè)要想成功進(jìn)入、占領(lǐng)、鞏固和擴(kuò)展市場(chǎng)，采用正確的營(yíng)銷策略顯得尤為重要。 20 世紀(jì) 90 年代末提出的 4Vs 營(yíng)銷策略旨在培養(yǎng)和構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的具體途徑，是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的新著眼點(diǎn)。 （二） 客車行業(yè) 銷售策略 的 重要 意義 汽車行業(yè)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的支柱產(chǎn)業(yè)之一。結(jié)合自身在企業(yè)里實(shí)習(xí)的情況。只有企業(yè)能夠很好的了解顧客的需要，才能開(kāi)發(fā)出具有較高價(jià)值的產(chǎn)品，并能通過(guò)有效的定價(jià)、分銷等行為把產(chǎn)品銷售出去。銷售計(jì)劃是各項(xiàng) 計(jì)劃 的基礎(chǔ)?？梢杂枚ㄐ院投?jī)煞N方式表現(xiàn)。不僅量化了銷售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷售目標(biāo)的合理分解，細(xì)化到每個(gè)人和每一天。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的主要體現(xiàn)。這一方式簡(jiǎn)便易行，但難以適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的需求差異和競(jìng)爭(zhēng)變化。 傾銷 當(dāng)產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的售價(jià)低于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的售價(jià)時(shí)，就會(huì)被認(rèn)為是傾銷。與窄渠道銷售策略相反，寬渠道策略強(qiáng)調(diào)選擇中間商的廣泛性，要求在特定目標(biāo)市場(chǎng)上形成眾多中間商銷售特定 產(chǎn)品的格局。廣告和銷售促進(jìn)四種形式，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的促銷策略也不例外。任何 銷售要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。 所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi) 者視為營(yíng)銷的源頭，通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。 組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍，最好的辦法就是建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織。 在當(dāng)今激烈 的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我國(guó)的多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過(guò)功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無(wú)計(jì)劃、無(wú)目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。 在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段，國(guó)家計(jì)劃逐年下降，汽車自由市場(chǎng)基本形成，市場(chǎng)開(kāi)始起決定作用。汽車廠家可將全國(guó)市場(chǎng) 劃分為若干市場(chǎng)區(qū)域，通過(guò)合理劃分市場(chǎng)責(zé)任區(qū)范圍，使各渠道成員保持適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)。汽車俱樂(lè)部越來(lái)越成為受關(guān)注的焦點(diǎn)。在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，很多人都認(rèn)為“汽車營(yíng)銷”，主要是指“汽車推銷”，核心在于“銷售”。這對(duì)汽車行業(yè)來(lái)說(shuō)必須以用戶為中心