【正文】 是事與愿違。我們某些專賣店，營業(yè)員一開始就訂任務(wù)，這個(gè)月要完成10萬，下個(gè)月要完成20萬，完成可以拿到提成，完不成則要扣工資。當(dāng)生意做成了，給她適當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)，肯定她的能力；生意沒做成，他們也會(huì)安撫她的心情，杜絕氣餒情緒，然后告訴她用什么辦法，有哪些技巧，使成功率大大提高，促成銷售。有應(yīng)聘者來，老板簡單問幾句，讓應(yīng)試人員工自己學(xué)習(xí)幾本手冊(cè)，不進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)、試用與考核，導(dǎo)購員便可以輕松的上崗進(jìn)行營業(yè)工作了！這樣能招到優(yōu)秀的導(dǎo)購員嗎？不能！那么我們?nèi)绾握衅?、培?xùn)導(dǎo)購人員呢？也許看看我們連云港的做法有所啟迪。新員工上班的前幾天，就要給老員工打“預(yù)防針”，要求他們與新員工友好共處，并把相關(guān)知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)毫無保留的教知新員工。培訓(xùn)⑴循序漸進(jìn)，鼓勵(lì)為主。那么怎樣進(jìn)行導(dǎo)購員的考核與激勵(lì)，調(diào)動(dòng)她們的積極性，使專賣店快速穩(wěn)定的發(fā)展呢？再看連云港的例子。中午供應(yīng)午餐，根據(jù)常規(guī)品和特價(jià)品拿不同的提成。對(duì)于導(dǎo)購員考核不合格者，連云港專賣店先是給她一定的時(shí)間再學(xué)習(xí)，如果再不合格，他們就會(huì)委婉地提出辭退。一個(gè)專賣店的品牌風(fēng)格是由全體導(dǎo)購人員決定的。因?yàn)樾熘萘_萊專賣店的經(jīng)驗(yàn)很豐富，在那里他們學(xué)到了很多的東西，并利用等車的時(shí)間，他們冒充顧客來到其他品牌的專賣店，看到被新穎的出樣手法，就和店內(nèi)營業(yè)員套近乎，讓營業(yè)員把出樣的產(chǎn)品打開給他們看，同時(shí)從那兒騙來了有關(guān)的資料。認(rèn)為一定好銷。往往這些簡單的工作在重復(fù)的過程中出了問題。在某位顧客光臨到店內(nèi)，特別當(dāng)顧客較少時(shí)，店長要求導(dǎo)購員不能一哄而上，而是由一個(gè)人出面接待，其它的人在旁邊圓場(chǎng)并做些輔助性的工作。店長告訴她羅萊不打折，并且把羅萊的產(chǎn)品特點(diǎn)一一說明，然后告訴她可以先買DY08C，超過了800元就可以擁有羅萊卡，再買其它商品可以享受92折。⑶銷售技巧：接待顧客，如何判斷好、服務(wù)好。因?yàn)槊恳粋€(gè)單位有幾百人甚至上千人，不一定每個(gè)人都知道羅萊專賣店在哪里，一張小卡片也許能起到大作用，加上公司的新品通用廣告紙，讓我們感到這樣的廣告宣傳在潛移默化中已經(jīng)深入人心了。他們就找到“皇朝家私”的老板和他協(xié)商利用周末人氣最旺的兩天把羅萊產(chǎn)品鋪到他們的床上，并允諾買皇朝家私購羅萊床品享受貴賓卡的折扣，這樣既賣家俱又賣床品。我們羅萊專賣店旁邊，大多開有同行雜牌專賣店；有的旁邊雖然沒有，但周邊街區(qū)也有很多同行開設(shè)的專賣店。特別在新品套件剛上市不久，翻版貨就充斥市場(chǎng)。最初導(dǎo)購員總是說顧客有會(huì)員卡可以打到92折。店員們開始時(shí)與蔣經(jīng)理反復(fù)爭辯，認(rèn)為這樣的做法跑掉了不少生意，但蔣經(jīng)理堅(jiān)持己見，并把充分理由講給店員們聽，告訴她們這種情況只是暫時(shí)性的，如果堅(jiān)持下來幾個(gè)不敗之地呢？ 分析歸納：⑴購買偽品，現(xiàn)場(chǎng)比較。比如說對(duì)于滯銷的品種或是打算退貨的商品，他們提前一兩個(gè)月做成“會(huì)員獨(dú)享”或是“星期一價(jià)”的商品，以較低的價(jià)格銷售，既加快了資金的回籠，又減輕了退貨的壓力。誰不知道羅萊是名牌呀！于是迅速返回店里取來被子，讓其他的領(lǐng)導(dǎo)過目，終于把這筆生意給爭取了過來，從而使他們單位也成了羅萊的?？?。八、新品推廣如何做的。他們認(rèn)為不能僅僅銷出去一套產(chǎn)品就完成任務(wù)了，而是要讓覺得推薦給他的一定是最有品味的，最能體現(xiàn)他的家居風(fēng)格的。九、怎樣做好會(huì)員管理 羅萊卡，每個(gè)專賣店都有，但是有些專賣店用了已經(jīng)好幾百張了，會(huì)員記錄表一大疊。會(huì)員不僅幫我們宣傳推廣產(chǎn)品，還給他們帶來其他競(jìng)爭品牌打折的商業(yè)信息，給他們以建議，使他們?cè)诙酱僦胁粩嗵岣叻?wù)質(zhì)量，銷售技巧。山東東營在四月份的促銷活動(dòng)中，其中一條促銷規(guī)則是每天限購25元床單20條。這樣在床單上虧的錢，用枕套賺回來的錢就給彌補(bǔ)了。在談的過程中，他們同意先預(yù)付部分訂金，要求我方送貨，并擬用支票支付余款。有少加盟商目前已經(jīng)有分銷商，有的加盟商有好幾個(gè)。提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后，如何去開發(fā)管理分銷商呢？ 分析歸納：⑴每月聚會(huì)，共商大計(jì)。從2004年起，羅萊開始實(shí)施多品牌運(yùn)作，目前已擁有自有品牌“羅萊”品牌，同時(shí)代理國際著名家紡品牌“喜來登”、“尚?瑪可”、“意?歐戀娜”、“迪士尼”等品牌，不斷滿足不同消費(fèi)者的個(gè)性化需求。21世紀(jì)是品牌競(jìng)爭的時(shí)代，品牌的背后是文化。薛偉成、薛偉斌和他們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)正是血脈傳承南通人勤勞務(wù)實(shí)、勇于開拓的獨(dú)特的商道文化，而開啟羅萊家紡文化商旅的。注冊(cè)“羅萊”商標(biāo)，斥資38萬元請(qǐng)當(dāng)時(shí)全國著名廣告公司進(jìn)行策劃，全面導(dǎo)入CI形象識(shí)別系統(tǒng)。（1998年—2000年）：1998年前，羅萊的營銷體制是辦事處制，營銷渠道主要是在傳統(tǒng)百貨商店中開店中店、店中柜和商場(chǎng)代銷。創(chuàng)業(yè)路上，崎嶇坎坷，難免挫折。羅萊選擇了后者，終于實(shí)現(xiàn)鳳凰涅磐，火中再生。簡單、快捷，使復(fù)雜的問題簡單化，快速反應(yīng)，立即行動(dòng)。羅萊要進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，必須整合多元文化，形成具有羅萊特色的強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)文化。技術(shù)方案在系統(tǒng)的實(shí)施過程中，羅萊家紡公司與神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司認(rèn)真地對(duì)比研究了各種系統(tǒng)架構(gòu)，羅萊家紡采用了C/S結(jié)構(gòu)，并選用了Sybase SQL Server2000作為數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)和Delphi以及C、C++ Bulder作為開發(fā)工具，在羅萊家紡公司內(nèi)部建立了WindowsNT 局域網(wǎng)，而針對(duì)外點(diǎn)POS系統(tǒng)采用C/S + B/S 的架構(gòu)，通過外網(wǎng)進(jìn)行總部數(shù)據(jù)和POS終端營銷和庫存數(shù)據(jù)的往來。準(zhǔn)確的采購進(jìn)貨管理 嚴(yán)密的取價(jià)控制，確保降低成本；采購變更單忠實(shí)的記錄了采購過程中發(fā)生任何變動(dòng)，使采購變更更加真實(shí)，杜絕管理真空；分批進(jìn)貨控制和質(zhì)量檢驗(yàn)方式的控管，確保采購的及時(shí)性和采購產(chǎn)品的質(zhì)量；直接復(fù)制 前置單據(jù)的功能，提升采購人員的工作效率。只有善于收集、分析市場(chǎng)信息，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的潛在需求，并立即去滿足他們，才能給他們以持續(xù)的滿意度。權(quán)限明確，安全可靠：系統(tǒng)中設(shè)定了多種權(quán)限控管機(jī)制，無論是從總部基本資料、單據(jù)等建立的控管，還是到前臺(tái)收銀的相關(guān)作業(yè)，均有多級(jí)控管機(jī)制，嚴(yán)格區(qū)分責(zé)權(quán)，保證系統(tǒng)的安全使用與數(shù)據(jù)可靠性?！边@個(gè)選擇的過程其實(shí)并非簡單地“一見鐘情”。對(duì)有著十年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的羅萊品牌創(chuàng)始人薛偉成而言，這是一個(gè)迷惘的時(shí)期。任何事業(yè)只要胸懷大眾，就一定會(huì)成功！薛偉成久困的心結(jié)豁然開朗。同時(shí)，羅萊在銷售上的快速擴(kuò)張，使得羅萊的品牌顯示出乏力的跡象，別說羅萊對(duì)銷售的拉力和牽引力如何，在某種程度上，品牌力已成為影響和制約銷售力進(jìn)一步提升的障礙了。沉浸在阿拉克涅女神的故事中，薛偉成突然領(lǐng)悟到意大利家紡之所以能延續(xù)百年而不衰，正是因?yàn)樵谒麄兊淖髌分刑N(yùn)涵著深厚的藝術(shù)精神。五．羅萊的現(xiàn)代管理體系管理，沒有好壞之分，也沒有高下之別。，并扎實(shí)落實(shí)各項(xiàng)措施、少說多做、快速解決問題，不推諉、不找客觀理由 ，說到做到，不退縮，不逃避 ，敢于克服任何阻力伙伴l 伙伴是一種平等、雙贏、互信、坦誠、志同道合的關(guān)系。面對(duì)21世紀(jì)，羅萊如何保持競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，如何成為世界級(jí)領(lǐng)先的家紡企業(yè)？我認(rèn)為，核心一個(gè)是人才，一個(gè)是企業(yè)文化。羅萊愿景和使命將激勵(lì)一代又一代羅萊人為之奮斗不息。1999年成立上海羅萊家用紡織品有限公司，并將總部遷往上海。羅萊大力引進(jìn)和培養(yǎng)各類高級(jí)人才，借助上海國際大都市的人才、信息、科技優(yōu)勢(shì)，使產(chǎn)品設(shè)計(jì)水平始終保持國內(nèi)同行領(lǐng)先地位。南通有著悠久的紡織業(yè)歷史，至清代中葉，南通已成為當(dāng)時(shí)著名的“棉布之鄉(xiāng)”，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷日本、朝鮮。從此，開始了從經(jīng)商向?qū)崢I(yè)的跨越。創(chuàng)業(yè)文化。1999年元旦，羅萊第一家專賣店在南通正式開張營業(yè)。當(dāng)時(shí)，連鎖加盟模式還是剛剛從國外傳入中國，是一件新鮮事物。這一時(shí)期企業(yè)文化的主要特點(diǎn)是：市場(chǎng)導(dǎo)向。這一階段，羅萊將從以外部市場(chǎng)的快速擴(kuò)張為主向強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理轉(zhuǎn)變，夯實(shí)基礎(chǔ)，苦練內(nèi)功，打造百年羅萊；實(shí)施多品牌運(yùn)作，代理澳大利亞喜來登品牌、法國尚?瑪可品牌、意大利意?歐戀娜品牌；實(shí)施國際化戰(zhàn)略，使羅萊走出國門，走向世界。忠誠敬業(yè)。，努力成為本專業(yè)的高手,管理者以身作則,樹立榜樣,做一個(gè)好老師 ，以保證任務(wù)指標(biāo)的及時(shí)完成 ，追求更大的成功 ，承擔(dān)更多、更難的工作 HR找資料上三茅資料 專注l 認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，持續(xù)努力，快速推進(jìn)，專心達(dá)成。人無信不立。員工堅(jiān)守誠信。公司內(nèi)不允許偽造文件或記錄。不在任何情況下泄露本人或他人的薪酬信息。所以首先要做的，就是自身的店鋪及產(chǎn)品宣傳。二、定義消費(fèi)群體：好的產(chǎn)品營銷，永遠(yuǎn)不以打折吸引消費(fèi)者，打折除了犧牲利潤，最主要的，還是降低了產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的品質(zhì)。擴(kuò)大銷售面積，從一個(gè)店，變成一個(gè)區(qū)域，一個(gè)行業(yè)。所以考慮每年拿出一部分經(jīng)費(fèi)來用于品牌及產(chǎn)品宣傳。第五篇：家紡專賣店經(jīng)營與管理登喜鳥家紡專賣店運(yùn)營及管理投資有風(fēng)險(xiǎn)，每個(gè)人都知道，但是想賺錢就得投資，所以我們要做的只有有效控制投資風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)調(diào)查，就是在你預(yù)想開專賣店該區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。登喜鳥家紡是定位于大眾化的消費(fèi)品牌，所以我們只要根據(jù)品牌定位的消費(fèi)群（女性）的購買走向來選址。人才任何行業(yè)都奇缺，現(xiàn)在社會(huì)人才流失過快的現(xiàn)像普遍存在。所以我們要快速培訓(xùn)他們，并讓他們快速提高這些方面的知識(shí)，能力及意識(shí)形態(tài)。導(dǎo)購配合倒水，這里的手段與策略就有太多，但目標(biāo)只有一個(gè)，就是為了增加專賣店的銷售額，跟據(jù)于導(dǎo)購（和客戶正在溝通的導(dǎo)購）的眼神及肢體語言給客戶倒水，緩解還價(jià)帶來僵持的氣氛和增加導(dǎo)購與那些有意向，但還沒有決定好的顧客溝通的時(shí)間等等用處。店中后，主要陳列一些婚慶系列，一些比較高檔的系列產(chǎn)品，形成層次型的陳列方式。開業(yè)之前，我們還要多找一些能給你帶來營業(yè)額的同盟商，進(jìn)行一些互為互利的宣傳，如：婚慶公司，裝修公司，家居城，發(fā)型中心，美容中心等一些個(gè)體經(jīng)營戶。普及性傳播登喜家紡在區(qū)域知名度及群。別的人流量大的街道上做一些墻上廣告，公交車上廣告，（跟不同的經(jīng)營商合伙共同做廣告版面，這樣可以有效的節(jié)省廣告費(fèi)用）：針對(duì)月消費(fèi)話50以上元的手機(jī)號(hào)碼進(jìn)行短信群發(fā)和宣傳車、宣傳單頁、戶外條幅（掛在小區(qū)及一些新建小區(qū)附近的經(jīng)過的主要道路上），9月1719日：請(qǐng)一些中老年婦女在附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)及下鄉(xiāng)廣發(fā)開業(yè)海報(bào)9月20日23日：開業(yè)典禮及現(xiàn)場(chǎng)促銷短信群發(fā)，請(qǐng)中老年婦女藝術(shù)團(tuán)在街道上進(jìn)行開業(yè)海報(bào)派發(fā)、打出特價(jià)人氣產(chǎn)品，買正價(jià)產(chǎn)品送輔助品，抽獎(jiǎng)之類的優(yōu)惠來推動(dòng)人氣。店內(nèi)產(chǎn)品要定期的更換陳列方式，陳列產(chǎn)品款式的花型。各個(gè)品牌的定位不同，他送客的形式也不相同，所以專賣店經(jīng)營者要注意這些細(xì)節(jié)。登喜鳥家紡產(chǎn)品的款式，花型，質(zhì)量及價(jià)格在有優(yōu)勢(shì)的情況下，經(jīng)營更要把服務(wù)意識(shí)灌注到導(dǎo)購腦海里，讓他們腦海里每時(shí)每刻都有服務(wù)的意識(shí)。經(jīng)營專賣店也是如此。但在殘酷的行業(yè)竟?fàn)幹?，你想要脫穎而出，你就需要有著跟別人不同的一面。那需要調(diào)查哪些方面呢？如：在該區(qū)域消費(fèi)的人口數(shù)量，小型個(gè)體經(jīng)營戶人口的比例，工薪階級(jí)人口的比例，農(nóng)村人口的比例，及他們消費(fèi)能力。中國有一次投資習(xí)慣，叫跟風(fēng)投資，見別人投資賺到了錢后，不管自己對(duì)這行了不了解，一起涌進(jìn)這個(gè)行業(yè)，出現(xiàn)大批的賠本投資者。就是以慈善的方式，進(jìn)行品牌宣傳。聯(lián)合銷售最主要的一點(diǎn)就是產(chǎn)品整合，不要把所有的產(chǎn)品都拿出去做聯(lián)合銷售，而且針對(duì)特定人群，進(jìn)行23個(gè)套餐的搭配組合。要讓一款產(chǎn)品賣的好，首先應(yīng)該樹立的是品牌形象，同時(shí)培養(yǎng)自己的用戶群。但是這個(gè)方式受到受眾數(shù)量累積的限制，只能用于長期宣傳，并且宣傳的內(nèi)容和形式需要配合活動(dòng)、銷售、宣傳內(nèi)容等相關(guān)因素同步實(shí)施。在實(shí)在無法推辭的情形下，應(yīng)將該禮品、現(xiàn)金等上交行政部處理。尊重同事。堅(jiān)守誠信是公司對(duì)員工的第一要求。羅萊堅(jiān)守誠信包括三個(gè)層次：公司堅(jiān)守誠信。，不斷尋找各種辦法，使協(xié)作或交易簡便易行 、下屬、客戶發(fā)展成長，提供發(fā)展的空間和培訓(xùn)機(jī)會(huì)、互利、雙贏的合作關(guān)系，將心比心，設(shè)身處地做好服務(wù) ，不搞小團(tuán)體、顧大局，不因短期利益，損失長期利益 七、商業(yè)行為準(zhǔn)則商業(yè)行為準(zhǔn)則闡述了公司的核心價(jià)值觀，這些核心價(jià)值是我們實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)的基石。這是事業(yè)成功的關(guān)鍵。在總結(jié)、提煉羅萊傳統(tǒng)文化的同時(shí)，賦予新的企業(yè)文化內(nèi)涵，為實(shí)現(xiàn)羅萊愿景打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。牢固樹立市場(chǎng)一線無小事觀念，迅速、高效地為前線服務(wù)。勇于變革。2000年，新的營銷體制開始顯示出強(qiáng)大生機(jī)，羅萊當(dāng)年發(fā)展速度創(chuàng)歷史地達(dá)到60%。堅(jiān)韌不拔。當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品非常單一，主要生產(chǎn)緞子繡花床罩。董事長薛偉成、總裁薛偉斌就出生在山清水秀的南通。1998年，羅萊在家紡行業(yè)率先導(dǎo)入特許連鎖加盟經(jīng)營模式，已建成遍布全國29個(gè)省、市、自治區(qū)各大、中城市近千家專賣店的銷售網(wǎng)絡(luò)?！傲_萊”品牌先后榮獲“中國著名暢銷品牌”、“中國家紡協(xié)會(huì)床上用品知名品牌”、“中國500最具價(jià)值品牌”；羅萊產(chǎn)品先后榮獲“中國公認(rèn)名牌產(chǎn)品”、“中國紡織針織產(chǎn)品博覽會(huì)金獎(jiǎng)”、“上海名牌產(chǎn)品100強(qiáng)”、國家免檢產(chǎn)品稱號(hào)。但有一個(gè)前提：必須認(rèn)同并遵守羅萊價(jià)值觀和文化，這是個(gè)底線。企業(yè)是人的組合。第三篇：羅萊家紡企業(yè)文化手冊(cè)羅萊家紡企業(yè)文化手冊(cè)目 錄一、羅萊介紹(我是誰？)二、羅萊文化發(fā)展歷程(我從哪里來？)三、羅萊使命(我為什么存在？)四、羅萊愿景(我要到哪里去？)五、羅萊價(jià)值觀(我怎么去？)六、核心價(jià)值觀案例七、核心價(jià)值觀考核表八、商業(yè)行為準(zhǔn)則HR找資料上三茅資料 董事長寄語各位親愛的員工：羅萊從1992年創(chuàng)立至今，走過了12年風(fēng)雨歷程。羅萊，作為中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展進(jìn)程中，優(yōu)秀民營企業(yè)的代表，在企業(yè)管理上，卻顯示出了超乎常人思維習(xí)慣的大格局、大視野?；貒?，薛偉成引用阿拉克涅的神話故事為羅萊品牌輔助圖形的設(shè)計(jì)主導(dǎo)，以此傳達(dá)企業(yè)文化，更將女神精湛的藝術(shù)修養(yǎng)、紡織技術(shù)和堅(jiān)韌不拔的精神，融入羅萊品牌這中。國內(nèi)求教無門，薛偉成再次遠(yuǎn)赴意大利，探求意大利成就百年高級(jí)家紡品牌的奧秘，薛偉成先生參觀馬德里普拉多美術(shù)館。回國后，為了紀(jì)念這段奇妙的思想歷程，也為了紀(jì)念圣馬可大教堂那位開啟他靈感之門的教堂樂長，薛偉成以文藝復(fù)興時(shí)期著名音樂家、也是歷史上最負(fù)盛名的圣馬可大教堂樂長奇普里亞諾？德？羅萊的姓氏為品牌命名。在參觀威尼斯的圣馬可大教堂時(shí)，薛偉成被其奇特的藝術(shù)陶醉。羅萊把它們分為了兩類。把這些消費(fèi)者的姓名、聯(lián)系方式、聯(lián)系地址及歷史消費(fèi)記錄等信息通過VIP管理系統(tǒng)記錄下來，并給予這些忠實(shí)客戶一定的優(yōu)惠折扣，形成我們的會(huì)員管理，牢牢地把握住他們的心，實(shí)現(xiàn)我們終端制勝的目的。完全掌握的庫存管理 運(yùn)用先