準客戶開拓你在壽險行業(yè)成敗的決定因素課件(完整版)
【正文】 機會、最大的挑戰(zhàn)。否則上面的名單是沒有用的。 ? 成功的營銷員認為準客戶開拓是流程中的過程 不是問題，是一種工作方法。 17 教育培訓部 優(yōu)質(zhì)準客戶 ? 特別孝順的人 ? 喜歡炫耀身份的人 ? 最近剛貸款買房的人 ? 家中剛遭變故的人 ? 注重健康的人 ? 喜歡小孩的人 ? 理財觀念很強的人 ? 夫妻感情恩愛的人 18 教育培訓部 寒暄與篩選客戶資格工作的直接關(guān)系 寒暄話題 “你好，身體好嗎？” “生意如何？” “家人好嗎？” “你現(xiàn)在是上白天班還是夜班？” “新的工作進行得如何？” 實際尋求的資料 （能通過承保嗎？） （準客戶能繳費嗎？） （揭露有何需求？） （什么時候可以接近準客戶？） （財務改善？） 19 教育培訓部 其他的一些寒暄也要有目的 ?基本的概念： 當你與人“寒暄致意”時，要養(yǎng)成誠摯的問候習慣，并在稍后記錄所得到的回答。你牙痛會找朋友牙醫(yī)嗎？肯定會！為什么？ 。 ? 以前的同事。我只是覺得有義務介紹給你，就象我要介紹給其他人一樣。 所謂正確名單，就是那些有一半機會達成銷售的名單。我不想你因為親情而購買保險，那不是我希望得到的。 27 教育培訓部 ?《客戶 100》是新人成長的基礎！是新人通往成功的橋梁！ ? 老業(yè)務員們，如果你原來沒有認真做好《客戶 100》，請你立即行動！補上疏漏掉的重要一課！ 《客戶 100》 ? 為什么要使用《客戶 100》？ 記錄準客戶名單； 準客戶來源分類； 便于與準客戶聯(lián)系； 初步判定準客戶需求； 為制訂拜訪計劃做準備。 3. 商業(yè)建立于互利互惠原則上。 ?取得轉(zhuǎn)介紹名單時，要 注意取得準客戶的有關(guān)資料，確定找到適于銷售的客戶需求時，再拜訪準客戶。 16 教育培訓部 二、你要如何篩選一位新客戶？ ? 什么樣的人能成為準客戶？ 1. 有人壽保險的需求，幾乎每人都有。要不得到介紹電話、介紹信或卡片也不錯。 ? 必須認識到發(fā)展新市場的重要性，并養(yǎng)成習慣。 ? 你的未來決定于你的源源不絕的準客戶和他們購買保單的數(shù)量。
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