【正文】 才是客戶(hù)關(guān)心的，所以銷(xiāo)售人員一定要記住，在與客戶(hù)溝通時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)的心。如從銷(xiāo)售人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪的目的就是銷(xiāo)售產(chǎn)品或，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶(hù)的角度來(lái)看，就是把客戶(hù)當(dāng)成朋友而不是“攻打?qū)ο蟆?，我們是為了滿(mǎn)足客戶(hù)的某種需求。(1)確定最佳拜訪時(shí)間。每個(gè)人都喜歡別人的贊美，客戶(hù)也不例外。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而第二篇：銷(xiāo)售人員如何做好客戶(hù)拜訪拜訪客戶(hù)，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。失意、沮喪、遲疑、挫折、沒(méi)信心、沒(méi)希望了、不可能的、失敗、退步、等機(jī)會(huì)、沒(méi)用?請(qǐng)將這些負(fù)面的情緒整理打包，丟進(jìn)垃圾桶里。銷(xiāo)售員銷(xiāo)售商品或服務(wù)只是做對(duì)的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶(hù)群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。如果你是銷(xiāo)售員，不妨問(wèn)問(wèn)自己有哪些“成功的習(xí)慣”?。做潤(rùn)滑油行業(yè)客戶(hù)拜訪個(gè)人應(yīng)具備的基本條件：。主要培訓(xùn)的內(nèi)容有潤(rùn)滑油基礎(chǔ)知識(shí)（絕大多數(shù)人非常缺乏），產(chǎn)品知識(shí)，廠家的歷史和未來(lái)，廠家的經(jīng)營(yíng)理念，促銷(xiāo)活動(dòng)的操作辦法，公司的銷(xiāo)售政策，介紹其他店的銷(xiāo)售技巧等。所以業(yè)務(wù)員要不斷地解決零售店的問(wèn)題，為零售店做好服務(wù)。如果僅僅和老板交流，忽略老板的員工感受，他們不推薦客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品還是無(wú)法順利銷(xiāo)售。沒(méi)有仔細(xì)觀察店面。如果業(yè)務(wù)員有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時(shí)間和場(chǎng)合。即便公司不這樣規(guī)定，頭腦中也要有圖，心中要有數(shù)。如果能夠現(xiàn)場(chǎng)接受馬上當(dāng)他們的面給公司打電話(huà)，表示送貨的意愿，并且紀(jì)錄他們所訂的產(chǎn)品。這也難怪，潤(rùn)滑油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，一個(gè)修理廠一天少說(shuō)也有三五個(gè)品牌來(lái)找他們推銷(xiāo)，他們“皇帝女兒不愁嫁”，稍有不如意，推之門(mén)外也很正常。準(zhǔn)備相關(guān)的產(chǎn)品資料或者是產(chǎn)品樣板，甚至是一個(gè)促銷(xiāo)品的樣板等。將以上工作總結(jié)起來(lái)，認(rèn)為拜訪客戶(hù)有以下步驟：步驟一：事前計(jì)劃事前計(jì)劃是要讓自己明確拜訪目的，這次拜訪是去推銷(xiāo)、收貨款、還是理貨；是終端POP的維護(hù)、是向老板宣傳銷(xiāo)售政策還是加強(qiáng)感情，不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。還要注意攜帶一些相關(guān)活動(dòng)的POP、禮品等市場(chǎng)資源。這樣才能和老板溝通的時(shí)候吸引老板的注意。善于觀察的業(yè)務(wù)員往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出建議，解決問(wèn)題，從而贏得老板的信任。所以業(yè)務(wù)員要了解零售店的銷(xiāo)售情況和銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，如果貨源不足就一定要要求進(jìn)貨。那么老板會(huì)主推誰(shuí)的產(chǎn)品呢？除了銷(xiāo)量大，利潤(rùn)豐厚的產(chǎn)品以外，就是自己最了解的產(chǎn)品。但是對(duì)于簡(jiǎn)單的問(wèn)題盡量現(xiàn)場(chǎng)解決，現(xiàn)場(chǎng)解決的問(wèn)題越多，在零售店老板心目中的威信就越高?！?。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開(kāi)始，便有了最后的美好結(jié)果。美國(guó)一位超級(jí)銷(xiāo)售員曾這樣回答求教者：”很多人驚奇，為什么在30年前就已取得銷(xiāo)售成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)銷(xiāo)售的新刊書(shū)籍。要用眼睛去觀察，用心去思考。(3)事先做好計(jì)劃，經(jīng)過(guò)周全考慮和慎密安排，就可以在臨場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)進(jìn)退自如，應(yīng)答從容，不致于在會(huì)談中出現(xiàn)臨時(shí)的慌亂。(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。每個(gè)客戶(hù)的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。(4)分析自己在拜訪過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶(hù)有所貢獻(xiàn)。人員每次拜訪客戶(hù)的任務(wù)包括六個(gè)方面：公司：對(duì)公司的事情如數(shù)家珍，讓客戶(hù)認(rèn)為我與公司乃一體也，增強(qiáng)客戶(hù)信任度。前一類(lèi)型的人員獲得合同的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類(lèi)型的人員贏得了客戶(hù)的尊敬。準(zhǔn)則就是：制定計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去。帶全必備的工具。人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。三、比較客戶(hù)價(jià)格：我國(guó)企業(yè)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，亂是從價(jià)格亂開(kāi)始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致的混亂，因此的核心是價(jià)格。學(xué)校發(fā)展的真實(shí)需求:辦學(xué)思想提煉、美化、工程、課程、活動(dòng)等。2通過(guò)巡訪客戶(hù)和其他媒介，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷(xiāo)辦法及占有率。信息。當(dāng)客戶(hù)把你尊為老師時(shí)，他們難道不會(huì)大力推你的產(chǎn)品嗎？顧問(wèn)式。十、行政工作：在拜訪客戶(hù)結(jié)束后，人員還要做好以下工作：填寫(xiě)報(bào)告及拜訪客戶(hù)記錄卡。何況，客戶(hù)都登錄我們的網(wǎng)站了，我們也不能對(duì)客戶(hù)的網(wǎng)站一無(wú)所知。錫恩做了十年，是一家非常負(fù)責(zé)任的公司，我們寧肯前期為客戶(hù)多付出、多投入一些，也不希望讓客戶(hù)盲目決策。三個(gè)月過(guò)去了，不知道貴公司用的這批電腦感覺(jué)怎么樣？客戶(hù)：總體來(lái)說(shuō)還是不錯(cuò)的，但是有幾臺(tái)電腦偶爾會(huì)卡屏死機(jī)（先是屏幕畫(huà)面卡死，聲音正常，過(guò)會(huì)聲音也卡住，最后重啟電腦，過(guò)會(huì)又重復(fù)發(fā)生著一樣的狀況）。明天下午2點(diǎn)，我讓龐科長(zhǎng)在會(huì)議室等候你們。您可以讓員工下載魯大師軟件,測(cè)試下電腦的注冊(cè)表文件有沒(méi)有被修改，以及更新最新的打印機(jī)驅(qū)動(dòng)服務(wù)。下周我們要推出一項(xiàng)活動(dòng)“回饋大客戶(hù)”，以回報(bào)長(zhǎng)期支持我們聯(lián)想公司的合作伙伴們。售后主管：好的，期待我們下次合作。公司已經(jīng)商議決定第一批回饋，先從江山集團(tuán)開(kāi)始。方便你們工作人員解決問(wèn)題，也方便我們回到最佳工作狀態(tài)。當(dāng)然cpu 的風(fēng)扇損壞或溫度過(guò)高，也可能導(dǎo)致電腦變卡。售后主管：首先為貴公司帶來(lái)麻煩深表歉意。（把姿態(tài)降低、站在客戶(hù)的角度幫客戶(hù)算賬只會(huì)贏得客戶(hù)的信賴(lài)和尊敬，這樣客戶(hù)就不會(huì)把培訓(xùn)顧問(wèn)當(dāng)作簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售員。）蔡經(jīng)理，咱們公司發(fā)展到這個(gè)階段，您希望我們給您提供什么樣的服務(wù)和支持呢？蔡經(jīng)理：我看你們的網(wǎng)站上的介紹，覺(jué)得你們做的還不錯(cuò)，我們想針對(duì)中基層員工做一天的內(nèi)訓(xùn)，你們的價(jià)格是多少？能講哪些內(nèi)容？能給我發(fā)一份你們的培訓(xùn)方案過(guò)來(lái)我看看嗎？（看到這里，你是否有同感呢？是不是也遇到很多客戶(hù)第一通電話(huà)里就提出先給我發(fā)一份方案過(guò)來(lái)我看看？四人心態(tài)講到銷(xiāo)售的死穴之一是：客戶(hù)問(wèn)什么我們就答什么，客戶(hù)要什么我們就給什么。評(píng)估業(yè)績(jī)。服務(wù)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。4調(diào)查客戶(hù)資信及其變動(dòng)情況。降低應(yīng)收款，催收客戶(hù)應(yīng)付款，是提高含金量的重要。人員要了解以下方面的情況：不同客戶(hù)價(jià)格比較。一些人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。（我就是資料）[凡是能促進(jìn)的資料，人員都要帶上。銷(xiāo)售目標(biāo)包括要求老客戶(hù)增加服務(wù)