如何做好客戶拜訪-文庫吧
2024-10-08 23:21 本頁面
【正文】 零售店在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時到位；售后服務的情況；銷售的壓力在什么地方；需要什么方面的培訓和支持；價格定位是否合理。調(diào)查了解了這些問題以后，業(yè)務員要和公司及廠部共同解決。步驟六：現(xiàn)場培訓老板對你產(chǎn)品的了解，對你公司政策的了解不可能和你一樣多。因為他每天面對太多的公司的業(yè)務員，太多的品牌，每天有太多的信息。那么老板會主推誰的產(chǎn)品呢？除了銷量大，利潤豐厚的產(chǎn)品以外，就是自己最了解的產(chǎn)品。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個道理對于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品，賣自己最喜歡最親近的業(yè)務員的產(chǎn)品。所以培訓老板和店員就是業(yè)務員的一項核心任務。主要培訓的內(nèi)容有潤滑油基礎知識（絕大多數(shù)人非常缺乏），產(chǎn)品知識，廠家的歷史和未來，廠家的經(jīng)營理念，促銷活動的操作辦法，公司的銷售政策，介紹其他店的銷售技巧等。如果業(yè)務員能做好培訓工作，設想一下，哪里有學生不買老師的帳？誰會不主推老師的產(chǎn)品？培訓要用他們能理解的話來闡述，不要講太多的技術名詞，銷售術語等。設想假如你購買彩電，店員卻給你講三極管、二極管、電子電路的知識，你大半會放棄購買。因此對他們的培訓要通俗易懂，幫助其產(chǎn)生銷量。步驟七：做好記錄一般來說，業(yè)務員一天要拜訪815家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。但是對于簡單的問題盡量現(xiàn)場解決，現(xiàn)場解決的問題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要記：什么事情；什么時候；和誰有關；在那里發(fā)生的；為什么這樣；零售店老板建議怎樣解決。如果業(yè)務員對零售店的拜訪能堅持上面七個步驟，并且企業(yè)在各個環(huán)節(jié)用“客戶資料表格、銷售計劃、日工作計劃”等表格進行管理，那么業(yè)務員對零售店的拜訪將是高效的，整個企業(yè)的基礎管理才是基礎堅實的，企業(yè)也必將長期受益。做潤滑油行業(yè)客戶拜訪個人應具備的基本條件：。銷售活動最重要的組成要素是銷售員。銷售員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會喜歡你，那實在太難為顧客了。香港銷售大王馮兩努說得好：“銷售員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己。”.。有人習慣每天至少打50個業(yè)務電話，也有人每天打不到3個；有的人將下班時間定為晚上9點，也有人5點半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠不知道今天早上該做些什么?人們在不知不覺中養(yǎng)成習慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習慣的力量。每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使你一輩子受益。如果你是銷售員，不妨問問自己有哪些“成功的習慣”?。誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?如果你是一個銷售員，不妨先自己評量，選擇一個行業(yè)或一個區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。銷售員要具有商品、業(yè)務及其有關的知識?！斑@個功能該怎么使用?”你們是否提供安裝服務?“面對咨詢而無法提供完整或立即的答復，”我再回去查查看“、”這個問題我請經(jīng)理來跟你說明“，”這一點我不太清楚“?你的價值馬上被打折扣。一位銷售新手拜一位超級銷售員，正巧有業(yè)務電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務的內(nèi)容，問她業(yè)績?yōu)槭裁磿敲春脮r，她順勢拉開檔案柜對這位新手說，”有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?“要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結善緣的努力認識1000人水遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結果。一位生意場上的高手說的好：”一份心血一份財，心血不到財不來。“。銷售員銷售商品或服務只是做對的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學成份，她想買的是年輕和美麗；申請信用卡，當然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎?。每個人的優(yōu)點都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點，卻忽略了別人的長處。想要成為強者，最快的方式就是向強者學習；同樣，想要成為超級銷售員，學習別人的優(yōu)點也是最快的方法。美國一位超級銷售員曾這樣回答求教者：”很多人驚奇，為什么在30年前就已取得銷售成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關銷售的新刊書籍。而我卻認為銷售工作如同其他部門的專家，除非選讀有關專業(yè)的最新文獻，否則是無法維持我的最佳業(yè)績的?！啊Ｊб?、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機會、沒用?請將這些負面的情緒整理打包，丟進垃圾桶里。切記沒有人能打敗你，除非你自己。臺灣武打小說大師古龍在一部小說中說的好：”一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一面?！皭勰f：”心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。你給人的第一印象是什么?一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學家曾做過一個影響力的實驗，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人，分別在無紅燈無車時穿越馬路。結果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而第二篇：銷售人員如何做好客戶拜訪拜訪客戶，是營銷活動中很重要的一個環(huán)節(jié)。因此，銷售人員要在思想上高度重視銷售拜訪工作。銷售人員在拜訪客戶過程中，首先要談論客戶感興趣的話題，以此來突破雙方的不協(xié)調(diào)。在談話過程中要盡量以客戶為中心，擺事實講道理。同時還要善于不斷找尋新的
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