【正文】 銷售行為。通過這次拜訪你想達(dá)到一個什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。訪前計劃的內(nèi)容。(1)做好訪前計劃，在洽談時才會有應(yīng)對策略，因?yàn)橛袝r在臨場的即興策略成功性很小。要贊美客戶。在談話過程中要盡量以客戶為中心，擺事實(shí)講道理。心理學(xué)家曾做過一個影響力的實(shí)驗(yàn)，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人，分別在無紅燈無車時穿越馬路。所以，你就算遇著打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一面。“。每個人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)，卻忽略了別人的長處?！啊３晒Φ匿N售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識1000人水遠(yuǎn)比只認(rèn)識10個人機(jī)會多。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識。每一個人都是習(xí)慣的奴隸，一個良好的習(xí)慣會使你一輩子受益。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會喜歡你，那實(shí)在太難為顧客了。如果業(yè)務(wù)員對零售店的拜訪能堅持上面七個步驟，并且企業(yè)在各個環(huán)節(jié)用“客戶資料表格、銷售計劃、日工作計劃”等表格進(jìn)行管理，那么業(yè)務(wù)員對零售店的拜訪將是高效的，整個企業(yè)的基礎(chǔ)管理才是基礎(chǔ)堅實(shí)的，企業(yè)也必將長期受益。因此對他們的培訓(xùn)要通俗易懂，幫助其產(chǎn)生銷量。所以培訓(xùn)老板和店員就是業(yè)務(wù)員的一項核心任務(wù)。步驟六：現(xiàn)場培訓(xùn)老板對你產(chǎn)品的了解，對你公司政策的了解不可能和你一樣多。步驟五：解決問題零售店是業(yè)務(wù)員信息來源的主要方面，也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌控經(jīng)銷商。步驟四：催促定貨拜訪終端的目標(biāo)是：完成公司的渠道規(guī)劃目標(biāo)；讓零售店主要銷售我們的產(chǎn)品；自己公司產(chǎn)品銷量不斷持續(xù)上升；零售店老板和我們的理念達(dá)到共通；零售店店員主要推薦我們的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員在零售店之間傳遞經(jīng)驗(yàn)的時候，就是該品牌當(dāng)?shù)劁N量擴(kuò)大的時候。業(yè)務(wù)員的一個職責(zé)是零售店的顧問，老板是希望業(yè)務(wù)員給自己提出一些專業(yè)的建議。步驟三：觀察店面有些業(yè)務(wù)員到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進(jìn)行所謂的“談業(yè)務(wù)”。步驟二：掌握情報出門去前先了解公司的促銷政策，新的促銷活動用什么方式，什么時候開始。其他的時間可能被進(jìn)貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。這樣自己的準(zhǔn)備工作才算完成。有一些公司規(guī)定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄?？梢赃@樣說：“我這里有一個產(chǎn)品，最近有大動作，對你們來說也許是個好消息??”二、合作客戶拜訪對于已經(jīng)達(dá)成合作的店面，經(jīng)常拜訪能夠保持感情，促進(jìn)銷售，因此對這些店面的拜訪要做的工作有以下幾點(diǎn)：鋪面檢查，檢查產(chǎn)品陳列和銷售情況；展列助銷，當(dāng)場協(xié)助客戶說服用戶購買；收集信息，了解其他競爭對手的動態(tài)，用戶使用后的情況，以及客戶需要解決的問題，包括抱怨等；登記庫存產(chǎn)品數(shù)據(jù)，了解銷售動態(tài)，協(xié)助客戶整理進(jìn)貨配比，協(xié)調(diào)客戶的庫存等；回顧拜訪目的，將要轉(zhuǎn)達(dá)的信息以及需要解決的問題要素等轉(zhuǎn)告客戶；銷售介紹，將其他客戶優(yōu)秀的經(jīng)營方法和推銷形式介紹給客戶參考；完成拜訪記錄，回來后整理紀(jì)錄，及時發(fā)現(xiàn)問題，補(bǔ)充下次拜訪的內(nèi)容。針對與客戶溝通的效果來推薦相關(guān)的產(chǎn)品，突出對他們有吸引力的地方，如差價，促銷報酬，高利潤，店面裝修，服務(wù)等。電話預(yù)約（通過一些渠道了解他們老板的信息，最好直接約到他們老板，如果沒有直接決策人的信息，直接“殺”過去也行，但是往往會因?yàn)楫?dāng)家的不在而白跑一趟。第一篇：如何做好客戶拜訪潤滑油行業(yè)如何做好客戶拜訪一、新客戶拜訪客戶拜訪無技巧經(jīng)常被客戶拒絕在門外。將拜訪這些零售店的工作列為以下幾個步驟。登門拜訪后，先環(huán)視了解他們的經(jīng)營情況，當(dāng)場找出他們的需求點(diǎn)或者是問題所在，提出幫助他們解決問題的觀點(diǎn)。到門面時不要一開口就直接告訴人家我們是某某公司，向你推薦某產(chǎn)品，人家會很反感，一般先坐下來，做朋友式的交流，等到交流的感情達(dá)到一定的層次，然后才提到產(chǎn)品的推薦事情。其次在事先計劃的時候，要根據(jù)當(dāng)?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň€路設(shè)計這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少?？蛻舻幕举Y料和當(dāng)?shù)厥袌龅囊恍┗镜馁Y料。做事前計劃時也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時間可能是在9：0010：30這個區(qū)間，或者是下午4：006：00的這個區(qū)間。還有的店老板比較忙，在拜訪前要電話預(yù)約。另外還有一些信息，如公司主銷產(chǎn)品的庫存是多少，利潤高的產(chǎn)品是什么？公司的銷售政策是什么？回款政策如何？??了解這些才能和客戶洽談。這樣就可以掌握第一手的市場情報。善于觀察的業(yè)務(wù)員，也可以在觀察中學(xué)習(xí)，在和老板交流零售店管理經(jīng)驗(yàn)的時候，不斷提升自己的專業(yè)水平。因此在拜訪時不妨給他們員工帶些小禮物（有時候時公司的促銷品），或者多與他們做業(yè)務(wù)以外的一些交流等。一般來說“見面三分情”，業(yè)務(wù)員已經(jīng)在那里了，有時候也幫助他解決一些問題，店老板抹不開情面，一般不會多進(jìn)競爭對手的產(chǎn)品。調(diào)查了解了這些問題以后，業(yè)務(wù)員要和公司及廠部共同解決。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個道理對于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品，賣自己最喜歡最親近的業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品。設(shè)想假如你購買彩電，店員卻給你講三極管、二極管、電子電路的知識，你大半會放棄購買。在記錄問題的時候要記：什么事情；什么時候；和誰有關(guān)；在那里發(fā)生的；為什么這樣；零售店老板建議怎樣解決。銷售員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。有人習(xí)慣每天至少打50個業(yè)務(wù)電話，也有人每天打不到3個；有的人將下班時間定為晚上9點(diǎn)，也有人5點(diǎn)半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么?人們在不知不覺中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力量。一位銷售新手拜一位超級銷售員，正巧有業(yè)務(wù)電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容，問她業(yè)績?yōu)槭裁磿敲春脮r，她順勢拉開檔案柜對這位新手說，”有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?“要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握