【正文】 銷(xiāo)售行為。通過(guò)這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。訪前計(jì)劃的內(nèi)容。(1)做好訪前計(jì)劃，在洽談時(shí)才會(huì)有應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。要贊美客戶。在談話過(guò)程中要盡量以客戶為中心，擺事實(shí)講道理。心理學(xué)家曾做過(guò)一個(gè)影響力的實(shí)驗(yàn)，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個(gè)人，分別在無(wú)紅燈無(wú)車(chē)時(shí)穿越馬路。所以，你就算遇著打擊也該看開(kāi)些，想法子捕捉光明的一面。“。每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)，卻忽略了別人的長(zhǎng)處?！?。成功的銷(xiāo)售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式。通過(guò)廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人水遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。銷(xiāo)售員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識(shí)。每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使你一輩子受益。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會(huì)喜歡你，那實(shí)在太難為顧客了。如果業(yè)務(wù)員對(duì)零售店的拜訪能堅(jiān)持上面七個(gè)步驟，并且企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)用“客戶資料表格、銷(xiāo)售計(jì)劃、日工作計(jì)劃”等表格進(jìn)行管理，那么業(yè)務(wù)員對(duì)零售店的拜訪將是高效的，整個(gè)企業(yè)的基礎(chǔ)管理才是基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí)的，企業(yè)也必將長(zhǎng)期受益。因此對(duì)他們的培訓(xùn)要通俗易懂，幫助其產(chǎn)生銷(xiāo)量。所以培訓(xùn)老板和店員就是業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)核心任務(wù)。步驟六：現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)老板對(duì)你產(chǎn)品的了解，對(duì)你公司政策的了解不可能和你一樣多。步驟五：解決問(wèn)題零售店是業(yè)務(wù)員信息來(lái)源的主要方面，也只有通過(guò)對(duì)零售店的掌控才能更好地掌控經(jīng)銷(xiāo)商。步驟四：催促定貨拜訪終端的目標(biāo)是：完成公司的渠道規(guī)劃目標(biāo)；讓零售店主要銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品；自己公司產(chǎn)品銷(xiāo)量不斷持續(xù)上升；零售店老板和我們的理念達(dá)到共通；零售店店員主要推薦我們的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員在零售店之間傳遞經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，就是該品牌當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量擴(kuò)大的時(shí)候。業(yè)務(wù)員的一個(gè)職責(zé)是零售店的顧問(wèn)，老板是希望業(yè)務(wù)員給自己提出一些專(zhuān)業(yè)的建議。步驟三：觀察店面有些業(yè)務(wù)員到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進(jìn)行所謂的“談業(yè)務(wù)”。步驟二：掌握情報(bào)出門(mén)去前先了解公司的促銷(xiāo)政策，新的促銷(xiāo)活動(dòng)用什么方式，什么時(shí)候開(kāi)始。其他的時(shí)間可能被進(jìn)貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷(xiāo)售等事情占滿。這樣自己的準(zhǔn)備工作才算完成。有一些公司規(guī)定，要把每次拜訪線路寫(xiě)下來(lái)，作為工作記錄?？梢赃@樣說(shuō)：“我這里有一個(gè)產(chǎn)品，最近有大動(dòng)作，對(duì)你們來(lái)說(shuō)也許是個(gè)好消息??”二、合作客戶拜訪對(duì)于已經(jīng)達(dá)成合作的店面，經(jīng)常拜訪能夠保持感情，促進(jìn)銷(xiāo)售，因此對(duì)這些店面的拜訪要做的工作有以下幾點(diǎn)：鋪面檢查，檢查產(chǎn)品陳列和銷(xiāo)售情況；展列助銷(xiāo)，當(dāng)場(chǎng)協(xié)助客戶說(shuō)服用戶購(gòu)買(mǎi)；收集信息，了解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，用戶使用后的情況，以及客戶需要解決的問(wèn)題，包括抱怨等；登記庫(kù)存產(chǎn)品數(shù)據(jù)，了解銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，協(xié)助客戶整理進(jìn)貨配比，協(xié)調(diào)客戶的庫(kù)存等；回顧拜訪目的，將要轉(zhuǎn)達(dá)的信息以及需要解決的問(wèn)題要素等轉(zhuǎn)告客戶；銷(xiāo)售介紹，將其他客戶優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)方法和推銷(xiāo)形式介紹給客戶參考；完成拜訪記錄，回來(lái)后整理紀(jì)錄，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，補(bǔ)充下次拜訪的內(nèi)容。針對(duì)與客戶溝通的效果來(lái)推薦相關(guān)的產(chǎn)品，突出對(duì)他們有吸引力的地方，如差價(jià)，促銷(xiāo)報(bào)酬，高利潤(rùn)，店面裝修，服務(wù)等。電話預(yù)約（通過(guò)一些渠道了解他們老板的信息，最好直接約到他們老板，如果沒(méi)有直接決策人的信息，直接“殺”過(guò)去也行，但是往往會(huì)因?yàn)楫?dāng)家的不在而白跑一趟。第一篇：如何做好客戶拜訪潤(rùn)滑油行業(yè)如何做好客戶拜訪一、新客戶拜訪客戶拜訪無(wú)技巧經(jīng)常被客戶拒絕在門(mén)外。將拜訪這些零售店的工作列為以下幾個(gè)步驟。登門(mén)拜訪后，先環(huán)視了解他們的經(jīng)營(yíng)情況，當(dāng)場(chǎng)找出他們的需求點(diǎn)或者是問(wèn)題所在，提出幫助他們解決問(wèn)題的觀點(diǎn)。到門(mén)面時(shí)不要一開(kāi)口就直接告訴人家我們是某某公司，向你推薦某產(chǎn)品，人家會(huì)很反感，一般先坐下來(lái)，做朋友式的交流，等到交流的感情達(dá)到一定的層次，然后才提到產(chǎn)品的推薦事情。其次在事先計(jì)劃的時(shí)候，要根據(jù)當(dāng)?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň€路設(shè)計(jì)這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時(shí)間是多少。客戶的基本資料和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一些基本的資料。做事前計(jì)劃時(shí)也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時(shí)間可能是在9：0010：30這個(gè)區(qū)間，或者是下午4：006：00的這個(gè)區(qū)間。還有的店老板比較忙，在拜訪前要電話預(yù)約。另外還有一些信息，如公司主銷(xiāo)產(chǎn)品的庫(kù)存是多少，利潤(rùn)高的產(chǎn)品是什么？公司的銷(xiāo)售政策是什么？回款政策如何？??了解這些才能和客戶洽談。這樣就可以掌握第一手的市場(chǎng)情報(bào)。善于觀察的業(yè)務(wù)員，也可以在觀察中學(xué)習(xí)，在和老板交流零售店管理經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)水平。因此在拜訪時(shí)不妨給他們員工帶些小禮物（有時(shí)候時(shí)公司的促銷(xiāo)品），或者多與他們做業(yè)務(wù)以外的一些交流等。一般來(lái)說(shuō)“見(jiàn)面三分情”，業(yè)務(wù)員已經(jīng)在那里了，有時(shí)候也幫助他解決一些問(wèn)題，店老板抹不開(kāi)情面，一般不會(huì)多進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。調(diào)查了解了這些問(wèn)題以后，業(yè)務(wù)員要和公司及廠部共同解決。因此銷(xiāo)量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個(gè)道理對(duì)于店員更是如此，店員更傾向于銷(xiāo)售自己最熟悉的產(chǎn)品，賣(mài)自己最喜歡最親近的業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品。設(shè)想假如你購(gòu)買(mǎi)彩電，店員卻給你講三極管、二極管、電子電路的知識(shí)，你大半會(huì)放棄購(gòu)買(mǎi)。在記錄問(wèn)題的時(shí)候要記：什么事情；什么時(shí)候；和誰(shuí)有關(guān)；在那里發(fā)生的；為什么這樣；零售店老板建議怎樣解決。銷(xiāo)售員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。有人習(xí)慣每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，也有人每天打不到3個(gè)；有的人將下班時(shí)間定為晚上9點(diǎn)，也有人5點(diǎn)半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么?人們?cè)诓恢挥X(jué)中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺(jué)中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力量。一位銷(xiāo)售新手拜一位超級(jí)銷(xiāo)售員，正巧有業(yè)務(wù)電話，只見(jiàn)她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容，問(wèn)她業(yè)績(jī)?yōu)槭裁磿?huì)那么好時(shí)，她順勢(shì)拉開(kāi)檔案柜對(duì)這位新手說(shuō)，”有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?“要掌握2000萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握