【正文】 內(nèi)容、向老客戶(hù)推薦現(xiàn)有服務(wù)等。人員在拜訪客戶(hù)之前，就要為奠定良好的基礎(chǔ)。維護(hù)：沒(méi)有維護(hù)的是曇花一現(xiàn)。采取改進(jìn)措施。只有明確指出所銷(xiāo)售的產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)某種利益，才能打動(dòng)客戶(hù)的心。二、拜訪中：要從客戶(hù)角度去看待我們的銷(xiāo)售行為。訪前計(jì)劃的內(nèi)容。要贊美客戶(hù)。心理學(xué)家曾做過(guò)一個(gè)影響力的實(shí)驗(yàn)，安排衣裝筆挺和穿沾滿(mǎn)油污的工人服兩個(gè)人，分別在無(wú)紅燈無(wú)車(chē)時(shí)穿越馬路?！啊！啊Ｍㄟ^(guò)廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人水遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使你一輩子受益。如果業(yè)務(wù)員對(duì)零售店的拜訪能堅(jiān)持上面七個(gè)步驟，并且企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)用“客戶(hù)資料表格、銷(xiāo)售計(jì)劃、日工作計(jì)劃”等表格進(jìn)行管理，那么業(yè)務(wù)員對(duì)零售店的拜訪將是高效的，整個(gè)企業(yè)的基礎(chǔ)管理才是基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí)的，企業(yè)也必將長(zhǎng)期受益。所以培訓(xùn)老板和店員就是業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)核心任務(wù)。步驟五：解決問(wèn)題零售店是業(yè)務(wù)員信息來(lái)源的主要方面，也只有通過(guò)對(duì)零售店的掌控才能更好地掌控經(jīng)銷(xiāo)商。業(yè)務(wù)員在零售店之間傳遞經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，就是該品牌當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量擴(kuò)大的時(shí)候。步驟三：觀察店面有些業(yè)務(wù)員到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進(jìn)行所謂的“談業(yè)務(wù)”。其他的時(shí)間可能被進(jìn)貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷(xiāo)售等事情占滿(mǎn)。有一些公司規(guī)定，要把每次拜訪線(xiàn)路寫(xiě)下來(lái)，作為工作記錄。針對(duì)與客戶(hù)溝通的效果來(lái)推薦相關(guān)的產(chǎn)品，突出對(duì)他們有吸引力的地方，如差價(jià)，促銷(xiāo)報(bào)酬，高利潤(rùn)，店面裝修，服務(wù)等。第一篇：如何做好客戶(hù)拜訪潤(rùn)滑油行業(yè)如何做好客戶(hù)拜訪一、新客戶(hù)拜訪客戶(hù)拜訪無(wú)技巧經(jīng)常被客戶(hù)拒絕在門(mén)外。登門(mén)拜訪后，先環(huán)視了解他們的經(jīng)營(yíng)情況，當(dāng)場(chǎng)找出他們的需求點(diǎn)或者是問(wèn)題所在，提出幫助他們解決問(wèn)題的觀點(diǎn)。其次在事先計(jì)劃的時(shí)候，要根據(jù)當(dāng)?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň€(xiàn)路設(shè)計(jì)這次拜訪的路線(xiàn)，先拜訪哪家店，每家店停留的時(shí)間是多少。做事前計(jì)劃時(shí)也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時(shí)間可能是在9：0010：30這個(gè)區(qū)間，或者是下午4：006：00的這個(gè)區(qū)間。另外還有一些信息，如公司主銷(xiāo)產(chǎn)品的庫(kù)存是多少，利潤(rùn)高的產(chǎn)品是什么？公司的銷(xiāo)售政策是什么？回款政策如何？??了解這些才能和客戶(hù)洽談。善于觀察的業(yè)務(wù)員，也可以在觀察中學(xué)習(xí)，在和老板交流零售店管理經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)水平。一般來(lái)說(shuō)“見(jiàn)面三分情”，業(yè)務(wù)員已經(jīng)在那里了，有時(shí)候也幫助他解決一些問(wèn)題，店老板抹不開(kāi)情面，一般不會(huì)多進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。因此銷(xiāo)量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個(gè)道理對(duì)于店員更是如此，店員更傾向于銷(xiāo)售自己最熟悉的產(chǎn)品，賣(mài)自己最喜歡最親近的業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品。在記錄問(wèn)題的時(shí)候要記：什么事情；什么時(shí)候；和誰(shuí)有關(guān)；在那里發(fā)生的；為什么這樣；零售店老板建議怎樣解決。有人習(xí)慣每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話(huà)，也有人每天打不到3個(gè)；有的人將下班時(shí)間定為晚上9點(diǎn)，也有人5點(diǎn)半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么?人們?cè)诓恢挥X(jué)中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺(jué)中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力量。一位銷(xiāo)售新手拜一位超級(jí)銷(xiāo)售員，正巧有業(yè)務(wù)電話(huà)，只見(jiàn)她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容，問(wèn)她業(yè)績(jī)?yōu)槭裁磿?huì)那么好時(shí)，她順勢(shì)拉開(kāi)檔案柜對(duì)這位新手說(shuō)，”有了這600位客戶(hù)，我還怕做不好嗎?“要掌握2000萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：”一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來(lái)。而我卻認(rèn)為銷(xiāo)售工作如同其他部門(mén)的專(zhuān)家，除非選讀有關(guān)專(zhuān)業(yè)的最新文獻(xiàn)，否則是無(wú)法維持我的最佳業(yè)績(jī)的。你給人的第一印象是什么?一個(gè)擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。只有勤奮上進(jìn)，多思多想，學(xué)會(huì)在復(fù)雜的事物中抓住事物的本質(zhì)，才能提高自己的銷(xiāo)售能力。(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。記清是否有以前遺留的問(wèn)題，此次予以解決。在與客戶(hù)的溝通中可以采用“FAB”法則，即Feature(產(chǎn)品的特征)、Advantage(產(chǎn)品的功效)、Bentfit(產(chǎn)品的利益)。(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善，以便在進(jìn)行下一次拜訪時(shí)能夠達(dá)到預(yù)期的目的。產(chǎn)品：這是拜訪客戶(hù)的主要任務(wù)。要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，人員在拜訪客戶(hù)時(shí)，應(yīng)做好以下十二件工作：一、準(zhǔn)備：失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。人員每次拜訪客戶(hù)，都要明白，自己拜訪客戶(hù)的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？客戶(hù)拜訪目標(biāo)分為銷(xiāo)售目標(biāo)和行政目標(biāo)。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話(huà)是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”。人員每次客戶(hù)拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶(hù)時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒(méi)有落實(shí)？今天如何落實(shí)？未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？對(duì)客戶(hù)承諾是否兌現(xiàn)了。人員要價(jià)格，首先要了解價(jià)格的市場(chǎng)情況。公司生產(chǎn)能力公司生產(chǎn)速度五、核對(duì)客戶(hù)賬物：人員更要提高量和含金量。3了解并落實(shí)廣告等，組織現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。向客戶(hù)展示我們公司在某些區(qū)域上的經(jīng)驗(yàn)、給客戶(hù)一些經(jīng)驗(yàn)與分享。多給客戶(hù)出主意、想辦法，做客戶(hù)生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。落實(shí)對(duì)客戶(hù)的承諾。先夸贊客戶(hù)，讓客戶(hù)感受到被重視。（這一段話(huà)要感謝james的指導(dǎo)）您看這樣好不好？剛好我們公司本月有一個(gè)大型的“成立十周年感恩答謝客戶(hù)活動(dòng)”，我們?cè)诒本┘爸苓叺貐^(qū)會(huì)精選出十家優(yōu)秀企業(yè)送出一場(chǎng)價(jià)值15000元的執(zhí)行力內(nèi)訓(xùn)，您申請(qǐng)成功的話(huà)，公司會(huì)選派優(yōu)秀講師到您企業(yè)給您的中高管團(tuán)隊(duì)做半天的內(nèi)訓(xùn)，這樣您和您的團(tuán)隊(duì)都可以感受到我們的課程，您可以看看您團(tuán)隊(duì)對(duì)我們課程的反饋，聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)，如果他們不接受的話(huà)，您采購(gòu)回去培訓(xùn)效果也會(huì)打折扣的。還有一個(gè)問(wèn)題就是筆記本有一些卡，機(jī)器很熱，這影響了我們的工作效率。售后主管：好的，貴公司也可以就筆記本電腦的問(wèn)題，用殺毒軟件檢查一下，排除是否系統(tǒng)統(tǒng)中毒或中了惡意軟件?？蛻?hù)：好的，如果檢查出詳細(xì)問(wèn)題，我晚上發(fā)一封電子郵件到您的郵箱。具體內(nèi)容是免費(fèi)為使用一年以上的臺(tái)式機(jī)清洗CPU風(fēng)扇，筆記本重做系統(tǒng)，并贈(zèng)送聯(lián)想公司成立3周年紀(jì)念鼠標(biāo)十個(gè)。