如何做好客戶拜訪(已修改)
2024-10-08 23:21 本頁面
【正文】 第一篇：如何做好客戶拜訪潤滑油行業(yè)如何做好客戶拜訪一、新客戶拜訪客戶拜訪無技巧經(jīng)常被客戶拒絕在門外。這也難怪，潤滑油行業(yè)競爭那么激烈，一個修理廠一天少說也有三五個品牌來找他們推銷，他們“皇帝女兒不愁嫁”，稍有不如意，推之門外也很正常。所以做拜訪工作之前得做足準備工作，也要注意一些技巧性，這樣才可以取得比較好的效果。將拜訪這些零售店的工作列為以下幾個步驟。電話預約（通過一些渠道了解他們老板的信息，最好直接約到他們老板，如果沒有直接決策人的信息，直接“殺”過去也行，但是往往會因為當家的不在而白跑一趟。通過其它渠道了解他們的經(jīng)營情況，為自己需要推薦的產(chǎn)品做計劃。準備相關(guān)的產(chǎn)品資料或者是產(chǎn)品樣板，甚至是一個促銷品的樣板等。登門拜訪后，先環(huán)視了解他們的經(jīng)營情況，當場找出他們的需求點或者是問題所在，提出幫助他們解決問題的觀點。針對與客戶溝通的效果來推薦相關(guān)的產(chǎn)品，突出對他們有吸引力的地方，如差價，促銷報酬，高利潤，店面裝修，服務等。如果能夠現(xiàn)場接受馬上當他們的面給公司打電話，表示送貨的意愿，并且紀錄他們所訂的產(chǎn)品。如果沒有當場接受，回去后將客戶信息整理，再通過其他樣板店的口碑以及相關(guān)朋友的應用說服他們，準備二次拜訪做說服工作。到門面時不要一開口就直接告訴人家我們是某某公司，向你推薦某產(chǎn)品，人家會很反感，一般先坐下來，做朋友式的交流，等到交流的感情達到一定的層次，然后才提到產(chǎn)品的推薦事情?？梢赃@樣說：“我這里有一個產(chǎn)品，最近有大動作，對你們來說也許是個好消息??”二、合作客戶拜訪對于已經(jīng)達成合作的店面，經(jīng)常拜訪能夠保持感情，促進銷售，因此對這些店面的拜訪要做的工作有以下幾點：鋪面檢查，檢查產(chǎn)品陳列和銷售情況；展列助銷，當場協(xié)助客戶說服用戶購買；收集信息，了解其他競爭對手的動態(tài)，用戶使用后的情況，以及客戶需要解決的問題，包括抱怨等；登記庫存產(chǎn)品數(shù)據(jù)，了解銷售動態(tài)，協(xié)助客戶整理進貨配比，協(xié)調(diào)客戶的庫存等；回顧拜訪目的，將要轉(zhuǎn)達的信息以及需要解決的問題要素等轉(zhuǎn)告客戶；銷售介紹，將其他客戶優(yōu)秀的經(jīng)營方法和推銷形式介紹給客戶參考；完成拜訪記錄，回來后整理紀錄，及時發(fā)現(xiàn)問題，補充下次拜訪的內(nèi)容。拜訪零售店就是要達成以下目的：達成合作，銷售產(chǎn)品，回款，終端維護，零售店店員培訓，店老板的感情溝通，競品情報搜集等工作。將以上工作總結(jié)起來，認為拜訪客戶有以下步驟：步驟一：事前計劃事前計劃是要讓自己明確拜訪目的，這次拜訪是去推銷、收貨款、還是理貨；是終端POP的維護、是向老板宣傳銷售政策還是加強感情，不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計劃的時候，要根據(jù)當?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň€路設計這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少。有一些公司規(guī)定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄。即便公司不這樣規(guī)定，頭腦中也要有圖，心中要有數(shù)。要注意攜帶零售店的資料卡，市場客戶的分布表，競爭對手的情況分析，詳細市場動態(tài)記錄?？蛻舻幕举Y料和當?shù)厥袌龅囊恍┗镜馁Y料。這樣自己的準備工作才算完成。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況，豐富公司對市場的“了解度”。還要注意攜帶一些相關(guān)活動的POP、禮品等市場資源。做事前計劃時也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時間可能是在9：0010：30這個區(qū)間，或者是下午4：006：00的這個區(qū)間。其他的時間可能被進貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果業(yè)務員有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時間和場合。如果是一般性質(zhì)的拜訪，這要求業(yè)務員在第一時間出現(xiàn)在店老板面前，成為老板遇到的第一個業(yè)務員。還有的店老板比較忙，在拜訪前要電話預約。步驟二：掌握情報出門去前先了解公司的促銷政策，新的促銷活動用什么方式，什么時候開始。現(xiàn)在促銷活動進行到什么階段，禮品什么時候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時候吸引老板的注意。另外還有一些信息，如公司主銷產(chǎn)品的庫存是多少，利潤高的產(chǎn)品是什么？公司的銷售政策是什么？回款政策如何？??了解這些才能和客戶洽談。步驟三：觀察店面有些業(yè)務員到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進行所謂的“談業(yè)務”。沒有仔細觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競爭對手POP的情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報。業(yè)務員的一個職責是零售店的顧問，老板是希望業(yè)務員給自己提出一些專業(yè)的建議。業(yè)務員可以觀察店員的精神面貌，店內(nèi)的人流量，這樣基本上就知道老板的心理狀態(tài)和管理能力，為業(yè)務的溝通打下基礎。善于觀察的業(yè)務員往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。善于觀察的業(yè)務員，也可以在觀察中學習，在和老板交流零售店管理經(jīng)驗的時候，不斷提升自己的專業(yè)水平。業(yè)務員在零售店之間傳遞經(jīng)驗的時候，就是該品牌當?shù)劁N量擴大的時候。如果僅僅和老板交流，忽略老板的員工感受，他們不推薦客戶購買你的產(chǎn)品還是無法順利銷售。光有老板的熱心推薦是不夠的，畢竟和客戶打交道最多的是店內(nèi)的員工。因此在拜訪時不妨給他們員工帶些小禮物（有時候時公司的促銷品），或者多與他們做業(yè)務以外的一些交流等。步驟四：催促定貨拜訪終端的目標是：完成公司的渠道規(guī)劃目標；讓零售店主要銷售我們的產(chǎn)品；自己公司產(chǎn)品銷量不斷持續(xù)上升；零售店老板和我們的理念達到共通；零售店店員主要推薦我們的產(chǎn)品。以上這些目標中，核心是讓零售店銷售我們的產(chǎn)品，所以業(yè)務員訪問零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的。所以業(yè)務員要了解零售店的銷售情況和銷售結(jié)構(gòu)，如果貨源不足就一定要要求進貨。一般來說“見面三分情”，業(yè)務員已經(jīng)在那里了，有時候也幫助他解決一些問題，店老板抹不開情面，一般不會多進競爭對手的產(chǎn)品。步驟五：解決問題零售店是業(yè)務員信息來源的主要方面，也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌控經(jīng)銷商。所以業(yè)務員要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好服務。這些問題包括：
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