如何做好客戶拜訪-wenkub
2024-10-08 23 本頁(yè)面
【正文】 垃圾桶里。想要成為強(qiáng)者，最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí)；同樣，想要成為超級(jí)銷售員，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。銷售員銷售商品或服務(wù)只是做對(duì)的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)?！斑@個(gè)功能該怎么使用?”你們是否提供安裝服務(wù)?“面對(duì)咨詢而無(wú)法提供完整或立即的答復(fù)，”我再回去查查看“、”這個(gè)問(wèn)題我請(qǐng)經(jīng)理來(lái)跟你說(shuō)明“，”這一點(diǎn)我不太清楚“?你的價(jià)值馬上被打折扣。如果你是銷售員，不妨問(wèn)問(wèn)自己有哪些“成功的習(xí)慣”?。香港銷售大王馮兩努說(shuō)得好：“銷售員成功的秘密武器是，以最大的愛(ài)心去喜歡自己。做潤(rùn)滑油行業(yè)客戶拜訪個(gè)人應(yīng)具備的基本條件：。步驟七：做好記錄一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員一天要拜訪815家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面，因此書(shū)面的記憶是有必要的。主要培訓(xùn)的內(nèi)容有潤(rùn)滑油基礎(chǔ)知識(shí)（絕大多數(shù)人非常缺乏），產(chǎn)品知識(shí)，廠家的歷史和未來(lái)，廠家的經(jīng)營(yíng)理念，促銷活動(dòng)的操作辦法，公司的銷售政策，介紹其他店的銷售技巧等。因?yàn)樗刻烀鎸?duì)太多的公司的業(yè)務(wù)員，太多的品牌，每天有太多的信息。所以業(yè)務(wù)員要不斷地解決零售店的問(wèn)題，為零售店做好服務(wù)。以上這些目標(biāo)中，核心是讓零售店銷售我們的產(chǎn)品，所以業(yè)務(wù)員訪問(wèn)零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價(jià)值的。如果僅僅和老板交流，忽略老板的員工感受，他們不推薦客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品還是無(wú)法順利銷售。業(yè)務(wù)員可以觀察店員的精神面貌，店內(nèi)的人流量，這樣基本上就知道老板的心理狀態(tài)和管理能力，為業(yè)務(wù)的溝通打下基礎(chǔ)。沒(méi)有仔細(xì)觀察店面?，F(xiàn)在促銷活動(dòng)進(jìn)行到什么階段，禮品什么時(shí)候到，到多少，分配的原則是什么。如果業(yè)務(wù)員有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時(shí)間和場(chǎng)合。在拜訪客戶的時(shí)候要及時(shí)更新上面的資料，也便及時(shí)分析市場(chǎng)情況，豐富公司對(duì)市場(chǎng)的“了解度”。即便公司不這樣規(guī)定，頭腦中也要有圖，心中要有數(shù)。拜訪零售店就是要達(dá)成以下目的：達(dá)成合作，銷售產(chǎn)品，回款，終端維護(hù)，零售店店員培訓(xùn)，店老板的感情溝通，競(jìng)品情報(bào)搜集等工作。如果能夠現(xiàn)場(chǎng)接受馬上當(dāng)他們的面給公司打電話，表示送貨的意愿，并且紀(jì)錄他們所訂的產(chǎn)品。通過(guò)其它渠道了解他們的經(jīng)營(yíng)情況，為自己需要推薦的產(chǎn)品做計(jì)劃。這也難怪，潤(rùn)滑油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，一個(gè)修理廠一天少說(shuō)也有三五個(gè)品牌來(lái)找他們推銷，他們“皇帝女兒不愁嫁”，稍有不如意，推之門(mén)外也很正常。所以做拜訪工作之前得做足準(zhǔn)備工作，也要注意一些技巧性，這樣才可以取得比較好的效果。準(zhǔn)備相關(guān)的產(chǎn)品資料或者是產(chǎn)品樣板，甚至是一個(gè)促銷品的樣板等。如果沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)接受，回去后將客戶信息整理，再通過(guò)其他樣板店的口碑以及相關(guān)朋友的應(yīng)用說(shuō)服他們，準(zhǔn)備二次拜訪做說(shuō)服工作。將以上工作總結(jié)起來(lái)，認(rèn)為拜訪客戶有以下步驟：步驟一：事前計(jì)劃事前計(jì)劃是要讓自己明確拜訪目的，這次拜訪是去推銷、收貨款、還是理貨；是終端POP的維護(hù)、是向老板宣傳銷售政策還是加強(qiáng)感情，不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。要注意攜帶零售店的資料卡，市場(chǎng)客戶的分布表，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況分析，詳細(xì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)記錄。還要注意攜帶一些相關(guān)活動(dòng)的POP、禮品等市場(chǎng)資源。如果是一般性質(zhì)的拜訪，這要求業(yè)務(wù)員在第一時(shí)間出現(xiàn)在店老板面前，成為老板遇到的第一個(gè)業(yè)務(wù)員。這樣才能和老板溝通的時(shí)候吸引老板的注意。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手POP的情況，可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)的情況。善于觀察的業(yè)務(wù)員往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出建議，解決問(wèn)題，從而贏得老板的信任。光有老板的熱心推薦是不夠的，畢竟和客戶打交道最多的是店內(nèi)的員工。所以業(yè)務(wù)員要了解零售店的銷售情況和銷售結(jié)構(gòu)，如果貨源不足就一定要要求進(jìn)貨。這些問(wèn)題包括：零售店在促銷活動(dòng)中遇到的問(wèn)題，促銷的禮品是否能及時(shí)到位；售后服務(wù)的情況；銷售的壓力在什么地方；需要什么方面的培訓(xùn)和支持；價(jià)格定位是否合理。那么老板會(huì)主推誰(shuí)的產(chǎn)品呢？除了銷量大，利潤(rùn)豐厚的產(chǎn)品以外，就是自己最了解的產(chǎn)品。如果業(yè)務(wù)員能做好培訓(xùn)工作，設(shè)想一下，哪里有學(xué)生不買(mǎi)老師的帳？誰(shuí)會(huì)不主推老師的產(chǎn)品？培訓(xùn)要用他們能理解的話來(lái)闡述，不要講太多的技術(shù)名詞，銷售術(shù)語(yǔ)等。但是對(duì)于簡(jiǎn)單的問(wèn)題盡量現(xiàn)場(chǎng)解決，現(xiàn)場(chǎng)解決的問(wèn)題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。銷售活動(dòng)最重要的組成要素是銷售員。”.。誰(shuí)是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛(ài)好?你如何去接觸他?如果你是一個(gè)銷售員，不妨先自己評(píng)量，選擇一個(gè)行業(yè)或一個(gè)區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開(kāi)始，便有了最后的美好結(jié)果。女人買(mǎi)化妝品，決不是想買(mǎi)這些化學(xué)成份，她想買(mǎi)的是年輕和美麗；申請(qǐng)信用卡，當(dāng)然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。美國(guó)一位超級(jí)銷售員曾這樣回答求教者：”很多人驚奇，為什么在30年前就已取得銷售成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)銷售的新刊書(shū)籍。切記沒(méi)有人能打敗你，除非你自己。因此，銷售人員要在思想上高度重視銷售拜訪工作。要用眼睛去觀察，用心去思考。通過(guò)贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，你也收獲了意料之外的碩果。(3)事先做好計(jì)劃，經(jīng)過(guò)周全考慮和慎密安排，就可以在臨場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)進(jìn)退自如，應(yīng)答從容，不致于在會(huì)談中出現(xiàn)臨時(shí)的慌亂。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。三、拜訪后：一定要做訪后分析。(4)分析自己在拜訪過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。(2)“天下只怕有心人”，對(duì)于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來(lái)好的業(yè)績(jī)。人員每次拜訪客戶的任務(wù)包括六個(gè)方面：公司：對(duì)公司的事
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