【正文】 的營(yíng)銷方案。 具體如下： 溫馨型以鮮艷、繽紛色調(diào)、精致型為主，精致裝修。如：售樓部入口處放置飲料、糖果供看 樓者索取。 用途：交定金，或付款。 C） 洽談區(qū)： 位置：展示區(qū)的右邊，或緊靠展示區(qū)。 ? 建議： 1）作為主要的展示空間，其工程進(jìn)度應(yīng)該是比其它住宅要快， 同時(shí)將對(duì)中心廣場(chǎng)的立面優(yōu)先完工，以便 購(gòu)房者的閱覽及 其感官的建立。應(yīng)以展示項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)為主題的設(shè)計(jì)包裝工 地。 在 12月初，搞大型的現(xiàn)場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)，為 20xx年的銷售推廣作鋪墊 。 第二次公開發(fā)售：越活越出色。約占媒介投放 費(fèi)用的 5%。 A、 報(bào)紙廣告 ——包括硬性廣告及新聞炒作，約占整個(gè)媒 介費(fèi)用投放的 43%。 . A、 車身廣告 ——制作途經(jīng)和平灣都的公交線路及樓盤接送看 樓組、專車車身廣告。 C、 沈陽(yáng)晚報(bào) ——是一份黨報(bào)，日發(fā)行量達(dá) 35萬(wàn)份。 C、 遼寧衛(wèi)視臺(tái) ——全省覆蓋，可考慮作項(xiàng)目的輔助電 視媒介。所以我司建議媒介投放策略原則，不可 平均分配。 ? 吸收各方面的卓越建議：聽取各方意見。 . 其他方面 （ 1）組建樓盤的屋村巴士 可以由發(fā)展商自行組建車隊(duì)，或者與公交公司聯(lián)合 協(xié)辦，在節(jié)假日時(shí)候作為看樓直通巴士免費(fèi)接送，給有 意購(gòu)房者提供便利；平時(shí)則為業(yè)主服務(wù)，定點(diǎn)定時(shí)接送。 各戶型間隔、面積范圍、所占總套數(shù)比例及布局詳細(xì)見下邊： 補(bǔ)充建議： ? 住宅的頂層布局是全躍，并贈(zèng)送屋面； ? 舒適型和典雅型為本項(xiàng)目的主力戶型，一方面應(yīng)盡可能多做些變化，另一 方面布局上盡可能做得緊湊些； ? 望小區(qū)中心廣場(chǎng)的戶型以較大戶型為主，首期推出戶型以中小型為主。 （ 2）休閑設(shè)施 露天咖啡（茶）座、露天多功能休息椅、草地 滾球、生態(tài)迷宮等。 園林綠化設(shè)計(jì) 在環(huán)境綠化方面著重考慮利用植物來圍合成具有焦點(diǎn) 作用的綠色空間，并引進(jìn)自然森林的景觀特征，形成草坡、 群植為主，孤植為輔，林帶交錯(cuò)的格局，中心道路兩側(cè)種 植高大喬木，構(gòu)成園區(qū)的林蔭大道，沿河畔及中心廣場(chǎng)精心 植以四季常綠的草坡及多年生花卉，綴以小型喬木，宅前屋 后通過群植的小型灌木 林加以隔離，輔以草坪、花卉，并將 其從地面延伸至陽(yáng)臺(tái)、窗臺(tái)及屋頂，使自然美景從平面變?yōu)? 立面。 （ 3）色彩 住宅的色彩要豐富而不復(fù)雜，整體上應(yīng)該和諧。路 網(wǎng)不但是為交通而服務(wù)，而且是與環(huán)境取得了有機(jī) 聯(lián)系和相互融合。 . 整體規(guī)劃 （ 1）組團(tuán)劃分 小區(qū)整體的設(shè)計(jì)布局，采用排列式主調(diào)，集中式為點(diǎn)綴的 群體組合理念與處理手法。 . ? 為讓前期的買家對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格是不斷上升的感覺，建議在新推出的單位，采用比較低的價(jià)格；按推售單位的順序逐漸調(diào)升至比較高的價(jià)格。 ? 綠色：園林、綠化、原始森林、回歸自然、生態(tài)。 我們提出以下的項(xiàng)目定位 在沈陽(yáng)市 3000元 /M2價(jià)格中 `環(huán)境最美 ` 配套最全 `規(guī)模最大 `生活最豐富 `戶外空間 最佳 `質(zhì)量最好 `的住宅小區(qū) 支持點(diǎn)： （ 1）合理的規(guī)劃布局，完善的生活 、休憩設(shè)施提供了 適當(dāng)?shù)纳羁臻g與活動(dòng)空間，提供了業(yè)主溝通與 交流的場(chǎng)所，使生活的秘密性與公開性得到實(shí)現(xiàn)。 第三類消費(fèi)者 事業(yè)有成的商界人士，具有良好的經(jīng)濟(jì)狀況和 家庭諸備，年齡結(jié)構(gòu)層在 40歲以上，購(gòu)房目的為置 業(yè)。 （ 2）市場(chǎng)定位 一個(gè)項(xiàng)目要抓住目標(biāo)消費(fèi)者，就會(huì)起到事半功 倍的效果，故目標(biāo)消費(fèi)群的定位準(zhǔn)確與否將對(duì)項(xiàng)目 的銷售起到?jīng)Q定性的作用。房地產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)為階段性的升級(jí) （從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的升級(jí)，然后表現(xiàn)為從實(shí)物 地產(chǎn)到概念地產(chǎn)階段的升級(jí)），要想保持持久的競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì)，僅僅以戶型、價(jià)格為素求的項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力是不 足的。 要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確定位，首先是結(jié)合本項(xiàng)目，其 具有的優(yōu)勢(shì)十分明顯，但這些優(yōu)勢(shì)并非本項(xiàng)目的專利。 總結(jié)： 綜上所述，我們對(duì)本項(xiàng)目的情況、所處區(qū)域路 段、市場(chǎng)情況等都有了比較詳細(xì)的分析和了解，無 論是硬件還是 軟件方面，都是十分是有競(jìng)爭(zhēng)力的 一個(gè)項(xiàng)目。 ?項(xiàng)目周遍仍為雜亂無章的棚戶區(qū)，區(qū)域環(huán)境，短期內(nèi)難以完全得到改變。 主要是 “沈陽(yáng)新世界花園 ”。 . （ 2）市場(chǎng)環(huán)境： 住宅旺銷勢(shì)頭不減，個(gè)人購(gòu)房成為主流。能參與到由遼寧三利房地產(chǎn) 實(shí)業(yè)有限公司開發(fā)的住宅項(xiàng)目的策劃工作，甚感榮幸，愿 全力以赴做好項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃推廣工作。 . 第一部分：銷售力全攻略 . 一、 銷售力分析 市況概略 （ 1）政策環(huán)境： ? 大力啟動(dòng)住房消費(fèi)市場(chǎng) 沈陽(yáng)市從 99年 8月 1日起至 20xx年末，對(duì)個(gè)人購(gòu)買空置商品 房全額緩征契稅，將存量房屋交易的契稅標(biāo)準(zhǔn)降至 %， 以 99年計(jì)算，全年入市房屋資金 。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類比 對(duì)于本項(xiàng)目而言，形成直接威脅主要是鄰近的 “翔順 `綠景花園 ”。 ?發(fā)展商自有高質(zhì)素的物業(yè)管理公司，并得到國(guó)際認(rèn)證，可給消費(fèi)者帶來更多的信心保障。 . T—威脅 ?項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)的時(shí)間跨度大，極易受市場(chǎng)的變化而左右樓盤的銷售。 組團(tuán)命名 基本原則是小區(qū)內(nèi)各組團(tuán)的命名，要有內(nèi)在聯(lián)系， 與項(xiàng)目命名及方位有一定聯(lián)系，且易記。在同檔次的 樓盤中，買家的注意力往往會(huì)集中在綜合質(zhì)素高、 名氣響、先天條件好的樓盤。與之相應(yīng)的戶型間格的三房二廳的比率為 %； ? 付款形式中銀行按揭占 %。樂于接受新事物，有積極的人生觀。 產(chǎn)品： 從感性與理性兩方面對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行描述，將其特 然清晰，直接地展示出來。 . ? 紅色：熱情、社區(qū)人文環(huán)境、發(fā)展商理念。 第三節(jié)：價(jià)格定位 經(jīng)過反復(fù)比較周邊重點(diǎn)項(xiàng)目和針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 銷售價(jià)格，本著 “順利啟動(dòng)，逐年提升 ”的價(jià)格策略， 根據(jù)項(xiàng)目成本、土地成本、建筑成本及市場(chǎng)接受能 力，確定 項(xiàng)目定位。 具體定價(jià) 建議： 在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期： 入市均價(jià)為 …… 元 /平方米 最高 …… 元 /平方米 最低 …… 元 /平方米； 在首次公開發(fā)售期： 均價(jià)為 …… 元 /平方米 最高 …… 元 /平方 米 最低 …… 元 /平方米。其中將小區(qū)前庭主入口廣場(chǎng)、中心噴泉式廣場(chǎng)及河畔綠 地公園做為該小區(qū)的中心景觀區(qū)，并通過交通系統(tǒng)將中心景觀， 次中心景觀及各分區(qū)微型區(qū) 塊景觀連接在一起，構(gòu)成序列式、共 享型園林系列，從而形成完整的開敞式空間。同時(shí)注重整體立 面的陽(yáng)臺(tái)，檐角、線角處理。 在景觀元素的設(shè)置上要以人為中心并有序地結(jié)合水體、 植被、燈光及小品等多種元素，創(chuàng)造高低錯(cuò)落，主題鮮明、 層次豐富的景觀區(qū)域。 . 小區(qū)配套 （ 1）泛會(huì)所和專用會(huì)所 一是泛會(huì)所概念，即是將整個(gè)小區(qū)作為一個(gè)大的會(huì)所 去看待，盡可能提供多層面、多方面的設(shè)施和空間，讓 業(yè)主充分享受生活樂趣。 . *典雅型： 適合三口較富裕型家庭，功能 上設(shè)主次臥、客廳、餐廳、 廚房、雙衛(wèi)及多功能房（書房）等。 . ? 住宅朝向以南北向?yàn)橹?，既利于北方?duì)住宅采光、日照、通風(fēng)的功能要求，又利于小區(qū)整體的空間圍合及促進(jìn)鄰里關(guān)系。希望這些經(jīng)驗(yàn)可使三利 “和平灣 ”的項(xiàng)目 推廣工作更加科學(xué)化、合理化。項(xiàng)目開盤是媒介投 入 “重炮區(qū) ”。有兩套節(jié)目，收視率相對(duì)平均，以新聞及電視 劇欄目收視率較高。 B、 遼沈晚報(bào) ——是遼沈地區(qū)發(fā)行量和影響力最大的報(bào)紙， 日發(fā)行量達(dá) 42萬(wàn)份。 4．戶外廣告媒介特點(diǎn)： 戶外媒體的廣泛定義只存在于開放空間的媒介載 體。對(duì)項(xiàng)目形象及銷售都會(huì)起到一定作用。 . D、 公關(guān)促銷活動(dòng) ——包括階段的展銷會(huì)配合及節(jié)假日 的公關(guān)活動(dòng)。 六、各銷售階段媒介費(fèi)用投放的分配比例和原則 項(xiàng)目各個(gè)銷售階段要細(xì)分，要有一個(gè)側(cè)重點(diǎn)，每 個(gè)階段的媒介費(fèi)用投放分配都有輕重之分。 在 7月份，搞露天音樂會(huì)。 現(xiàn)場(chǎng)包裝 工地作為買家最為切身關(guān)注的地方，是宣傳最 經(jīng)濟(jì)和有效的場(chǎng)所。 售樓環(huán)境基本概念 讓每一個(gè)來參觀的人都能夠真實(shí)而完美的感受 到項(xiàng)目的生活型態(tài)，并喜歡住在這里的生活。 . B） 展示區(qū)： 位置：一進(jìn)售樓部首先到達(dá)的區(qū)域。 用途：看樓者對(duì)樓盤基本有所了解，休息過程中 通過影像進(jìn)一步傳播項(xiàng)目的信息。 擺設(shè)：波波池、趣味滑梯、搖搖馬、木制游樂架等。 3) 每個(gè)示范單位入口處墻上掛展板，內(nèi)容：戶型、 建筑面積、實(shí)用率、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)。 . ? 銷售過程： 事先設(shè)計(jì)好有效率的銷售流程，各銷售人員完全掌握 銷售每個(gè)程序細(xì)節(jié)，務(wù)求令銷售工作專 業(yè)、高效。房地產(chǎn)因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷售 上一定要爭(zhēng)取一炮而紅，否則項(xiàng)目再有前景，也可能 難以 為繼、中途夭折。二 是注意購(gòu)買力的積蓄與釋放周期，采用波次進(jìn)攻策略。因此，必須在一推出時(shí)即占領(lǐng) 沈陽(yáng)市房地產(chǎn)市場(chǎng)的致高點(diǎn)。 . B、 車身上要有明顯的 “（項(xiàng)目名稱）免費(fèi)看樓車 ”字樣； C、 上車時(shí)即派送銷售資料，天熱時(shí)可贈(zèng)送飲料； D、 車上備有宣傳單張，隨時(shí)應(yīng)付客人（可能是乘客，也 可能是過客）的索取。 D、 向業(yè)主推薦價(jià)優(yōu)手工好的裝修公司，由發(fā)展商提供質(zhì)量保