【正文】 的營銷方案。 具體如下： 溫馨型以鮮艷、繽紛色調(diào)、精致型為主，精致裝修。如：售樓部入口處放置飲料、糖果供看 樓者索取。 用途：交定金，或付款。 C） 洽談區(qū)： 位置：展示區(qū)的右邊，或緊靠展示區(qū)。 ? 建議： 1）作為主要的展示空間，其工程進度應(yīng)該是比其它住宅要快， 同時將對中心廣場的立面優(yōu)先完工，以便 購房者的閱覽及 其感官的建立。應(yīng)以展示項目的優(yōu)勢特點為主題的設(shè)計包裝工 地。 在 12月初，搞大型的現(xiàn)場公關(guān)活動，為 20xx年的銷售推廣作鋪墊 。 第二次公開發(fā)售：越活越出色。約占媒介投放 費用的 5%。 A、 報紙廣告 ——包括硬性廣告及新聞炒作，約占整個媒 介費用投放的 43%。 . A、 車身廣告 ——制作途經(jīng)和平灣都的公交線路及樓盤接送看 樓組、專車車身廣告。 C、 沈陽晚報 ——是一份黨報，日發(fā)行量達 35萬份。 C、 遼寧衛(wèi)視臺 ——全省覆蓋，可考慮作項目的輔助電 視媒介。所以我司建議媒介投放策略原則，不可 平均分配。 ? 吸收各方面的卓越建議：聽取各方意見。 . 其他方面 （ 1）組建樓盤的屋村巴士 可以由發(fā)展商自行組建車隊，或者與公交公司聯(lián)合 協(xié)辦，在節(jié)假日時候作為看樓直通巴士免費接送，給有 意購房者提供便利；平時則為業(yè)主服務(wù)，定點定時接送。 各戶型間隔、面積范圍、所占總套數(shù)比例及布局詳細見下邊： 補充建議： ? 住宅的頂層布局是全躍，并贈送屋面； ? 舒適型和典雅型為本項目的主力戶型，一方面應(yīng)盡可能多做些變化，另一 方面布局上盡可能做得緊湊些； ? 望小區(qū)中心廣場的戶型以較大戶型為主，首期推出戶型以中小型為主。 （ 2）休閑設(shè)施 露天咖啡（茶）座、露天多功能休息椅、草地 滾球、生態(tài)迷宮等。 園林綠化設(shè)計 在環(huán)境綠化方面著重考慮利用植物來圍合成具有焦點 作用的綠色空間，并引進自然森林的景觀特征，形成草坡、 群植為主，孤植為輔，林帶交錯的格局，中心道路兩側(cè)種 植高大喬木，構(gòu)成園區(qū)的林蔭大道，沿河畔及中心廣場精心 植以四季常綠的草坡及多年生花卉，綴以小型喬木，宅前屋 后通過群植的小型灌木 林加以隔離，輔以草坪、花卉，并將 其從地面延伸至陽臺、窗臺及屋頂，使自然美景從平面變?yōu)? 立面。 （ 3）色彩 住宅的色彩要豐富而不復(fù)雜，整體上應(yīng)該和諧。路 網(wǎng)不但是為交通而服務(wù)，而且是與環(huán)境取得了有機 聯(lián)系和相互融合。 . 整體規(guī)劃 （ 1）組團劃分 小區(qū)整體的設(shè)計布局，采用排列式主調(diào)，集中式為點綴的 群體組合理念與處理手法。 . ? 為讓前期的買家對本項目的價格是不斷上升的感覺，建議在新推出的單位，采用比較低的價格；按推售單位的順序逐漸調(diào)升至比較高的價格。 ? 綠色：園林、綠化、原始森林、回歸自然、生態(tài)。 我們提出以下的項目定位 在沈陽市 3000元 /M2價格中 `環(huán)境最美 ` 配套最全 `規(guī)模最大 `生活最豐富 `戶外空間 最佳 `質(zhì)量最好 `的住宅小區(qū) 支持點： （ 1）合理的規(guī)劃布局，完善的生活 、休憩設(shè)施提供了 適當(dāng)?shù)纳羁臻g與活動空間，提供了業(yè)主溝通與 交流的場所，使生活的秘密性與公開性得到實現(xiàn)。 第三類消費者 事業(yè)有成的商界人士，具有良好的經(jīng)濟狀況和 家庭諸備，年齡結(jié)構(gòu)層在 40歲以上，購房目的為置 業(yè)。 （ 2）市場定位 一個項目要抓住目標(biāo)消費者，就會起到事半功 倍的效果，故目標(biāo)消費群的定位準(zhǔn)確與否將對項目 的銷售起到?jīng)Q定性的作用。房地產(chǎn)的競爭表現(xiàn)為階段性的升級 （從賣方市場到買方市場的升級，然后表現(xiàn)為從實物 地產(chǎn)到概念地產(chǎn)階段的升級），要想保持持久的競爭 優(yōu)勢，僅僅以戶型、價格為素求的項目的競爭力是不 足的。 要對項目進行準(zhǔn)確定位，首先是結(jié)合本項目，其 具有的優(yōu)勢十分明顯，但這些優(yōu)勢并非本項目的專利。 總結(jié)： 綜上所述，我們對本項目的情況、所處區(qū)域路 段、市場情況等都有了比較詳細的分析和了解，無 論是硬件還是 軟件方面，都是十分是有競爭力的 一個項目。 ?項目周遍仍為雜亂無章的棚戶區(qū)，區(qū)域環(huán)境，短期內(nèi)難以完全得到改變。 主要是 “沈陽新世界花園 ”。 . （ 2）市場環(huán)境： 住宅旺銷勢頭不減，個人購房成為主流。能參與到由遼寧三利房地產(chǎn) 實業(yè)有限公司開發(fā)的住宅項目的策劃工作，甚感榮幸，愿 全力以赴做好項目的營銷策劃推廣工作。 . 第一部分：銷售力全攻略 . 一、 銷售力分析 市況概略 （ 1）政策環(huán)境： ? 大力啟動住房消費市場 沈陽市從 99年 8月 1日起至 20xx年末，對個人購買空置商品 房全額緩征契稅，將存量房屋交易的契稅標(biāo)準(zhǔn)降至 %， 以 99年計算，全年入市房屋資金 。 競爭對手類比 對于本項目而言，形成直接威脅主要是鄰近的 “翔順 `綠景花園 ”。 ?發(fā)展商自有高質(zhì)素的物業(yè)管理公司，并得到國際認證，可給消費者帶來更多的信心保障。 . T—威脅 ?項目規(guī)劃建設(shè)的時間跨度大，極易受市場的變化而左右樓盤的銷售。 組團命名 基本原則是小區(qū)內(nèi)各組團的命名，要有內(nèi)在聯(lián)系， 與項目命名及方位有一定聯(lián)系，且易記。在同檔次的 樓盤中，買家的注意力往往會集中在綜合質(zhì)素高、 名氣響、先天條件好的樓盤。與之相應(yīng)的戶型間格的三房二廳的比率為 %； ? 付款形式中銀行按揭占 %。樂于接受新事物，有積極的人生觀。 產(chǎn)品： 從感性與理性兩方面對項目進行描述，將其特 然清晰，直接地展示出來。 . ? 紅色：熱情、社區(qū)人文環(huán)境、發(fā)展商理念。 第三節(jié)：價格定位 經(jīng)過反復(fù)比較周邊重點項目和針對競爭對手的 銷售價格，本著 “順利啟動，逐年提升 ”的價格策略， 根據(jù)項目成本、土地成本、建筑成本及市場接受能 力，確定 項目定位。 具體定價 建議： 在內(nèi)部認購期： 入市均價為 …… 元 /平方米 最高 …… 元 /平方米 最低 …… 元 /平方米； 在首次公開發(fā)售期： 均價為 …… 元 /平方米 最高 …… 元 /平方 米 最低 …… 元 /平方米。其中將小區(qū)前庭主入口廣場、中心噴泉式廣場及河畔綠 地公園做為該小區(qū)的中心景觀區(qū)，并通過交通系統(tǒng)將中心景觀， 次中心景觀及各分區(qū)微型區(qū) 塊景觀連接在一起，構(gòu)成序列式、共 享型園林系列，從而形成完整的開敞式空間。同時注重整體立 面的陽臺，檐角、線角處理。 在景觀元素的設(shè)置上要以人為中心并有序地結(jié)合水體、 植被、燈光及小品等多種元素，創(chuàng)造高低錯落，主題鮮明、 層次豐富的景觀區(qū)域。 . 小區(qū)配套 （ 1）泛會所和專用會所 一是泛會所概念，即是將整個小區(qū)作為一個大的會所 去看待，盡可能提供多層面、多方面的設(shè)施和空間，讓 業(yè)主充分享受生活樂趣。 . *典雅型： 適合三口較富裕型家庭，功能 上設(shè)主次臥、客廳、餐廳、 廚房、雙衛(wèi)及多功能房（書房）等。 . ? 住宅朝向以南北向為主，既利于北方對住宅采光、日照、通風(fēng)的功能要求，又利于小區(qū)整體的空間圍合及促進鄰里關(guān)系。希望這些經(jīng)驗可使三利 “和平灣 ”的項目 推廣工作更加科學(xué)化、合理化。項目開盤是媒介投 入 “重炮區(qū) ”。有兩套節(jié)目，收視率相對平均，以新聞及電視 劇欄目收視率較高。 B、 遼沈晚報 ——是遼沈地區(qū)發(fā)行量和影響力最大的報紙， 日發(fā)行量達 42萬份。 4．戶外廣告媒介特點： 戶外媒體的廣泛定義只存在于開放空間的媒介載 體。對項目形象及銷售都會起到一定作用。 . D、 公關(guān)促銷活動 ——包括階段的展銷會配合及節(jié)假日 的公關(guān)活動。 六、各銷售階段媒介費用投放的分配比例和原則 項目各個銷售階段要細分，要有一個側(cè)重點，每 個階段的媒介費用投放分配都有輕重之分。 在 7月份，搞露天音樂會。 現(xiàn)場包裝 工地作為買家最為切身關(guān)注的地方，是宣傳最 經(jīng)濟和有效的場所。 售樓環(huán)境基本概念 讓每一個來參觀的人都能夠真實而完美的感受 到項目的生活型態(tài)，并喜歡住在這里的生活。 . B） 展示區(qū)： 位置：一進售樓部首先到達的區(qū)域。 用途：看樓者對樓盤基本有所了解，休息過程中 通過影像進一步傳播項目的信息。 擺設(shè)：波波池、趣味滑梯、搖搖馬、木制游樂架等。 3) 每個示范單位入口處墻上掛展板，內(nèi)容：戶型、 建筑面積、實用率、價格、裝修標(biāo)準(zhǔn)。 . ? 銷售過程： 事先設(shè)計好有效率的銷售流程，各銷售人員完全掌握 銷售每個程序細節(jié)，務(wù)求令銷售工作專 業(yè)、高效。房地產(chǎn)因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷售 上一定要爭取一炮而紅，否則項目再有前景，也可能 難以 為繼、中途夭折。二 是注意購買力的積蓄與釋放周期，采用波次進攻策略。因此，必須在一推出時即占領(lǐng) 沈陽市房地產(chǎn)市場的致高點。 . B、 車身上要有明顯的 “（項目名稱）免費看樓車 ”字樣； C、 上車時即派送銷售資料，天熱時可贈送飲料； D、 車上備有宣傳單張，隨時應(yīng)付客人（可能是乘客，也 可能是過客）的索取。 D、 向業(yè)主推薦價優(yōu)手工好的裝修公司，由發(fā)展商提供質(zhì)量保