【正文】 0020686000月均銷售量及銷售金額37套10343000元24套6895333元24套6895333元第二階段銷售時(shí)間5個(gè)月9個(gè)月12個(gè)月第二階段銷售比例%607070第二階段銷售數(shù)量（套）440514514第二階段銷售金額（元）124116000144802000144802000月均銷售量及銷售金額88套24823200元57套16089111元43套12066833元第三階段銷售時(shí)間2個(gè)月2個(gè)月3個(gè)月第三階段銷售比例%252020第三階段銷售數(shù)量（套）184147147第三階段銷售金額（元）517150004137200041372000月均銷售量及銷售金額92套25857500元74套20686000元49套13790667元 本案的銷售目標(biāo)量化為：在18個(gè)月內(nèi)銷售完A區(qū)全部734套住宅，平均價(jià)格為2000元/平方米，總銷金額為206860000元人民幣，并爭(zhēng)取提前3——4個(gè)月完成銷售任務(wù)。 按此進(jìn)度，佳華A區(qū)首批推出的約占總銷量32%的236套單元，銷售金額為66510845元人民幣，在正常銷售時(shí)間7個(gè)月內(nèi)可全部銷售完畢，月銷量34套，月銷金額9501549元；在較理想的銷售狀態(tài)下約6個(gè)月銷售完畢，月銷量39套，月銷金額11085140元；在理想狀態(tài)下約5個(gè)月銷售完畢，月銷量47套，月銷金額13302169元。 c、—、。支出：按重慶市中高收入40%的恩格爾系數(shù)計(jì)算，每月食品等基本 開(kāi)支在800——1200元左右，月儲(chǔ)蓄額在家庭總收入的30% 至40%，約在600元至1120元不等，這部分開(kāi)支有可能轉(zhuǎn)為 購(gòu)買住宅時(shí)的月供款。A區(qū)此類型住宅銷售分析： 選擇購(gòu)買此類型的消費(fèi)者一般年齡較輕，家庭結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，能承受較長(zhǎng)年限的按揭但支付購(gòu)房首期款有一定困難。收入：絕大部分為雙職工家庭，平均家庭月收入在2500——3500 元之間，家庭儲(chǔ)蓄在5至10萬(wàn)元。2%；開(kāi)發(fā)商信譽(yù)76%；樓盤質(zhì)量75%。目標(biāo)客戶群分析如下：年齡：30至55歲之間，其中55%為首次購(gòu)房者，余下45%為二次 購(gòu)房者。子女正在求學(xué)期的家庭儲(chǔ)蓄額中的22%將會(huì)留作教育基金，這類家庭特別是子女已成年的家庭能承受較高的月供款，金額在1500元左右。主要目標(biāo)消費(fèi)者共有特點(diǎn) 盡管對(duì)物業(yè)面積的需求不同，但這類人群卻擁有共同點(diǎn)：相對(duì)年輕化，年齡在25—45歲之間，雖然不是各公司的老板級(jí)人物，但呈上升趨勢(shì)，都是公司的高級(jí)主管人物。 以下將通過(guò)對(duì)市場(chǎng)資料的分析，結(jié)合樓盤自身的特點(diǎn)，針對(duì)不同類型產(chǎn)品消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)所關(guān)注的問(wèn)題，從而制定相應(yīng)的策略，以求使整個(gè)樓盤的營(yíng)銷工作達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，并為其他幾個(gè)區(qū)的開(kāi)盤銷售創(chuàng)造良好氛圍和成功基礎(chǔ)。使整個(gè)A區(qū)銷售形成“上市價(jià)格越來(lái)越高，上市產(chǎn)品越來(lái)越好”的良性循環(huán)。這將是極吸引人的。使消費(fèi)者信服，同時(shí)表明了開(kāi)發(fā)商的社會(huì)責(zé)任感和信譽(yù)，既然公開(kāi)，就等于邀請(qǐng)全社會(huì)監(jiān)督。住宅質(zhì)量質(zhì)量是百年大計(jì)，雖然消費(fèi)者不見(jiàn)得都懂，但卻越來(lái)越注重質(zhì)量問(wèn)題了。與名校合作，如同巴蜀幼兒園、巴蜀小學(xué)、三中、八中等名校合作，開(kāi)通“升學(xué)直通車”，小區(qū)住戶子女可優(yōu)先入讀這類幼兒園、小學(xué)和初中，升學(xué)時(shí)在一定分?jǐn)?shù)線內(nèi)保證能入讀。B輿論導(dǎo)向：建筑對(duì)人居心理及生理的影響；北部新城未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)；建筑風(fēng)格、環(huán)境風(fēng)格是否是居住的功能要素。 推出的裝修套餐除了風(fēng)格多樣，方便消費(fèi)者外，還應(yīng)具備超值與實(shí)惠。（3） “今日說(shuō)法——佳華購(gòu)房公開(kāi)日”與律師事務(wù)所合作，于開(kāi)盤當(dāng)天在觀音橋繁華地區(qū)舉行購(gòu)房法律常識(shí)咨詢活動(dòng)和樓盤現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)。傳播媒體：推廣活動(dòng)的傳播媒體以報(bào)紙為主，附加部分15秒電視 媒體。“佳華情懷”活動(dòng)是作為補(bǔ)充的，目的在于在導(dǎo)引期和延續(xù)期中的一些特殊假日將本案的理念推廣給市場(chǎng)，樹(shù)立良好口碑，次數(shù)不需多，但內(nèi)容要精。 廣告目標(biāo)1— 讓公眾知道佳華世紀(jì)新城A區(qū)，從中感受到本案的信心與實(shí)力。說(shuō)明： 4—這個(gè)主題雖然沒(méi)有華麗的詞藻，但勝得于平淡中見(jiàn)真率，七個(gè)字道盡了購(gòu)房者最關(guān)心的兩條，價(jià)格和房子自身質(zhì)素，要想取得好的銷售業(yè)績(jī)，無(wú)他，物美價(jià)廉即可，這句話便蘊(yùn)含了這兩層意思。每一階段的廣告重點(diǎn)解決一種類型住宅。重慶晨報(bào)豎1/4版8000元面積篇之選擇多多，放心多多介紹三類專項(xiàng)產(chǎn)品，將市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分。線路主要選擇觀音橋、上清寺、小什字等相關(guān)路線上的公交站臺(tái)，平均價(jià)格約為35000元/年/塊（包含制作費(fèi)用）。電視廣告是為項(xiàng)目導(dǎo)引期和延續(xù)期服務(wù)的，以形象宣傳為主，塑造品牌形象，故時(shí)間不易過(guò)長(zhǎng)，以免造成費(fèi)用浪費(fèi)。a、 DM制作費(fèi)用（設(shè)計(jì)費(fèi)未計(jì)）：大度4K 128克銅版紙 四色印刷預(yù)估印刷成本價(jià)格：每張1。02元，期限為半年，共計(jì)5輛車。 銷售中期時(shí)間：三個(gè)月，共計(jì)90個(gè)工作日工作內(nèi)容：銷售掉首批發(fā)售的236套單位中的55%，共129套、繼續(xù)執(zhí)行銷售期推廣活動(dòng)（“千禧購(gòu)房自助餐”活動(dòng)）、制作發(fā)布相應(yīng)的報(bào)紙廣告、收集消費(fèi)者回饋意見(jiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、進(jìn)行前階段銷售總結(jié)和后期銷售分析。注：所有銷售期的銷售總結(jié)和銷售分析將以周報(bào)和月報(bào)的形式表現(xiàn)。36元，包括3塊站臺(tái)廣告。5元/張（10000）張總價(jià)：1。計(jì)：665108452%=1330217元人民幣b其中形象宣傳與促銷宣傳費(fèi)用比例為3：7，按最低比例推廣費(fèi)1330217元計(jì)，即形象推廣費(fèi)用約為399065元，促銷宣傳費(fèi)用約為931152元.c按正常銷售時(shí)間7個(gè)月計(jì)，平均每月形象推廣費(fèi)用約為57009元，促銷宣傳費(fèi)用約為133022元。這類宣傳品信息量大，解析清楚。重慶晨報(bào)豎1/4版彩版12000元裝修篇之麻煩不再，個(gè)性存在介紹裝修套餐計(jì)劃。C、廣告系列化：在傳播風(fēng)格統(tǒng)一下，系列化旨在將各個(gè)單一的小主題在傳播的全過(guò)程中前后貫穿成一個(gè)相關(guān)聯(lián)的整體。 廣告表現(xiàn)方式51采用系列廣告的形式，以“買得起的好房子“為主線，貫穿所有廣告，以各分步主題為主要內(nèi)容，誘惑消費(fèi)者前來(lái)一試，也傳達(dá)了佳華的利益。1— 傳達(dá)本案的開(kāi)發(fā)理念和人文主張。在項(xiàng)目的公開(kāi)期和強(qiáng)銷期應(yīng)配合一定的促銷宣傳，這點(diǎn)將在接下來(lái)的廣告計(jì)劃中闡述。b、 明確地解釋本案產(chǎn)品符合什么樣的人，并使該類人感到身份被社會(huì)認(rèn)同和追求是一種成就。現(xiàn)場(chǎng)更有穿梭看房直通車，直接把消費(fèi)者從展示現(xiàn)場(chǎng)送至樓盤工地，增加消費(fèi)者對(duì)本案的了解。其二，與知名裝修公司名牌家私及電器廠商合作，不僅體現(xiàn)“聯(lián)合艦隊(duì)”實(shí)力，而且便于操作，能提供給消費(fèi)者最優(yōu)惠的價(jià)格。銷售主張：買房是很麻煩的事，而裝修新居就更麻煩了，要忙里偷閑學(xué)裝修知識(shí)，寸步不離當(dāng)監(jiān)工，不厭其煩地量尺寸，比價(jià)格配電器，還有搬家，布置房間等等。美好的環(huán)境能讓人們生活得更好，而完善的物業(yè)管理能讓人們生活得更輕松。主要在材料手冊(cè)中詳細(xì)列示。不單只邀請(qǐng)著名物業(yè)管理公司進(jìn)駐，更重要的是向消費(fèi)者明示詳細(xì)說(shuō)明每一項(xiàng)物管內(nèi)容，并寫進(jìn)合同，雙方遵守。交通由于工作和生活都比較緊張，因此消費(fèi)者都希望能在交通方便的區(qū)域居住。關(guān)注問(wèn)題 備注 營(yíng)銷策略 價(jià)格這是這類型消費(fèi)者最關(guān)心的，價(jià)格策略也最能吸引他們。與其一開(kāi)始就定在理