【正文】 了它在留學(xué)金融業(yè)務(wù)上的發(fā)展。有的說法和柜臺實際操作人員的說法不一，諸如，能購多少外匯的生活費這樣 的問題，往往客服中心和柜員有多種說法，使很多能夠給客戶優(yōu)惠的東西，反而實行不了了。 據(jù)我行的統(tǒng)計看，對公外匯結(jié)算由于激烈的競爭，存在讓點、手續(xù)費打折的情況，平均每筆的收入也只有 400 元左右，還不如一筆個人留學(xué)結(jié)算的銀行收益。學(xué)費一般是 1 萬美元采取電匯的方式，銀行可以獲得 160 元左右的收入，另外 1萬美元的生活費采取票匯的方式，銀行收取 80 元的手續(xù)費。 （二） 留學(xué)金融業(yè)務(wù)的五大收益 在整個留學(xué)金 融服務(wù)的過程中，銀行主要為第一年出國留學(xué)的客戶提供四大項服務(wù)，直接帶來五項收益。隨著一些國家對華留學(xué)生政策的變化，目前大 部分國家對我國留學(xué)生持歡迎政策。 二是自費出國留學(xué)人數(shù)占大部分。另外，還有境外人士入境后的金融服務(wù)需求，但是目前外管局對這部分業(yè)務(wù)的限制比較多，特 別是向境外匯款，需審核的單據(jù)較復(fù)雜，不宜金融業(yè)務(wù)的開展。 20xx 年因私出境人數(shù)占出境總?cè)藬?shù)的 ％； 20xx 年升為 ％；20xx 年為 ％；到 20xx 年增長為 ％。也就是說，在具體操作中，自費留學(xué)結(jié)算業(yè)務(wù)基本上不存在政策限制，從某種意義上說，等同于國內(nèi)結(jié)算業(yè)務(wù)。 另一邊，外匯的個人結(jié)算業(yè)務(wù)卻被視為“雞肋”。 自從外管局批準(zhǔn)我行開辦此業(yè)務(wù)以來，我行已經(jīng)投入大量人力物力，搭建起一個達到世界先進水平的外匯結(jié)算平臺。比如，個人留學(xué)匯款業(yè)務(wù)必須要提供，有效簽證、入學(xué)通知原件、費用清單（且必須指定機構(gòu)的翻譯件）等等，由于各個國家規(guī)定不同，使得留學(xué)生很難在入學(xué)前全部提供這些材料，同時也增加了銀行審單的時間和成本。 目前個人外匯金融業(yè)務(wù)是隨著出境人群的需求而展開的。③服務(wù)員工（如國際航班空乘人員、海員等）的需求。根據(jù)教育部的數(shù)據(jù)， 20xx 年我國出國留學(xué)人數(shù)為 萬人， 20xx 年為 萬人， 20xx 年增長為 萬， 20xx 年則保持在 萬人。資料顯示，上海市 1996 年辦理出國留學(xué)的中小學(xué)生僅為 30 余人，到 1999 年和 20xx 年分別猛增至 1000 多人， 20xx 年 4 后每年竟以 1500 多人的速度快速增長 1。隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，目前大部分自費留學(xué)生都抱著“出國鍍金”回國發(fā)展的想法。境內(nèi)居民一般沒有外匯，需要用人民幣購匯，購匯時銀行能購獲得買賣價格差收益，以我行為例，美元現(xiàn) 匯賣價比中間價高出 162 點，其中25 點是銀行成本，以學(xué)費和生活費需購匯 2 萬美元計算，也就說銀行可以獲得近 274 元人民幣的利潤。⑤獲取有價值的客戶資料，發(fā)展成為 VIP 客戶。首先，各行的柜員都比較厭煩這類“不常見”的業(yè)務(wù)，往往柜員會把客戶推到本行較大的網(wǎng)點辦理，甚至有直接把客戶推到其他銀行（比如推到中國銀行）去辦理的，造成客戶要跑幾次幾個地方才能辦好業(yè)務(wù)。這源于它長期外匯業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和人才的積累，以及在人們心目中比較深的外匯專門銀行的印象。另一家國際巨頭通濟隆速匯 則 于 今年 3月與 我 行簽約合作。第二，它以國際匯款的及時性吸引眾多的客戶，但是及時性的代價是高昂的手續(xù)費，西聯(lián)匯款等公司的平均匯款手續(xù)費是 1％， 10 倍于我國銀行業(yè)的匯款手續(xù)費。比如， 95533 對外匯匯出匯款的收費和網(wǎng)點實際收費情況存在著差異；行內(nèi)比較重視對公結(jié)算的開發(fā)而忽視了對私外匯結(jié)算的發(fā)展；除了結(jié)構(gòu)性存款“匯得贏”，在整個個人外匯業(yè)務(wù)領(lǐng)域缺乏其他品牌產(chǎn)品等等。比如，我行的雙幣種貸記卡在市場上占有一定的份額和知名度，這就使我行能為客戶提供全面的國際金融服務(wù)；我行的“速匯通”業(yè)務(wù)在人們心中有較好的印象，這有利于國際匯款業(yè)務(wù)的宣傳和營銷。 在 95533 建立“留學(xué)通”業(yè)務(wù)預(yù)約制度。 反而感到親切 10 全行告 知，遇到留學(xué)問題請讓“留學(xué)通”理財室來解決。成立理財室后，我行內(nèi)部的操作流程如下 3： 圖 4：“留學(xué)通”理財室內(nèi)部操作流程： 未開過戶 提現(xiàn)鈔 已開戶 電票匯客戶 電匯客戶 其他業(yè)務(wù) 票匯客戶 3注：其中六邊形表示操作的部門，方框中的文字表示這個部門這個業(yè)務(wù)的主要操作流程。激勵機制可以分為三種：一是加大理財室工作量在每季或每年的指標(biāo)考核中的比重；二是理財室完成的指標(biāo)“雙倍”記件，比如對推銷出雙幣種貸記卡，行里本來就有一定的物質(zhì)獎勵，現(xiàn)在對由理財室推銷出去的貸記卡給予兩倍的物質(zhì)獎勵；三是明貼的方法，即每完成一個客戶獲得多少獎金，這個方法最立竿見影，能夠調(diào)動員工的積極性，不過容易造成成本加重和部門人員內(nèi)部矛盾。 留學(xué)融資。我行完全有能力與國外知名大行合作，辦到遠程開戶。所以在我國銀行業(yè)未對外資全面開放以前，把握住機遇，搶占先 機，發(fā)展好此項業(yè)務(wù)非常重要。這一合作使上海赴德留學(xué)的留學(xué)生都必須在德意志銀行辦理留學(xué)金融事務(wù)。留學(xué)生在海外擁有一部手機是必不可少的，據(jù)了解，國外電信商的競爭較為激烈，留學(xué)生到外國后多使用包月制的手機資費服務(wù)，一來價格實惠，二則獲贈手機。針對三個階段的營銷 目標(biāo)，策劃了以下方案。 成本測算 ：從搜狐上海公司（ Chinaren 隸屬于搜狐公司）了解到，浮動廣告是 Chinaren 網(wǎng)站收費最貴的廣告之一，報價是 萬元每天，但比起電視和報紙這些傳統(tǒng)媒體，這個收費不算貴。而且，在大學(xué)里的宣傳應(yīng)該晚于網(wǎng)站的廣告宣傳，這樣可以使學(xué)生對我行的這項業(yè)務(wù)更有體會。這樣每次只要派一個我行員工做指導(dǎo)就可以了。 據(jù)行內(nèi)數(shù)據(jù)顯示，由于留學(xué)電匯的特殊性決定每筆電匯（匯學(xué)費）的金額不是很大，匯款的金額平均在 1 萬美元左右，根據(jù) 1‰手續(xù)費率計算，我行的手續(xù)費收入是 元。從成本上看，我行辦一項留學(xué)金融服務(wù)和辦幾項金融服務(wù)，花費的人力物力是相似的。 盡管，只計算了“留學(xué)通”業(yè)務(wù)所帶了的中間業(yè)務(wù)收入，但預(yù)計在開展業(yè)務(wù)的第一年就能盈利，余后幾年的盈利情況均大大超過保本點。這就難以避免服務(wù)質(zhì)量差，推托客戶的情況發(fā)生。構(gòu)成匯款平臺，一方面能夠把幾項業(yè)務(wù)作為一個整體進行宣傳優(yōu)化，另一方面，平臺的優(yōu)勢將逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N壟斷的優(yōu)勢。 20 Weakness （劣勢） 1. 中國銀行在外匯結(jié)算業(yè)務(wù)上的傳統(tǒng)優(yōu)勢和聲譽； 2. 工商銀行和招商銀行已經(jīng)推出的一些留學(xué)金融產(chǎn)品對“留學(xué)通”業(yè)務(wù)具有一定的競爭力； 3. 國際匯款公司在小額匯款領(lǐng)域的優(yōu)勢； 4. 外資銀行在可以全面開展業(yè)務(wù)后，在留學(xué)金融領(lǐng)域有優(yōu)勢； 5. 留學(xué)金融業(yè)務(wù)受外匯管理政策的影響比較大，可以預(yù)見，未來的個人外匯管理政策應(yīng)該是越來越放寬松的，但是也存在反覆的可能； 6. 留學(xué)金融服 務(wù)需要審核一定數(shù)量單據(jù)，比起人民幣業(yè)務(wù)審單過程更麻煩； 7. 有談季和旺季之分，人員安排是會有些不便。現(xiàn)鈔另收匯鈔差價。 境外匯入?yún)R款 只要在建設(shè)銀行開立活期一本通賬戶即可接收。 。收費標(biāo)準(zhǔn)：每筆手續(xù)費為匯款金額的 1‰ （最低 20 元，最高 300 元），電訊費 80 元。存款證明書的有效期限一般為 3 個月，最長期限不超過半年。 Threat （挑戰(zhàn)） ? 外部風(fēng)險 1. 外匯政策的變化和限制，影響業(yè)務(wù)的發(fā)展和創(chuàng)新； 21 2. 留學(xué)金融服務(wù)領(lǐng)域技術(shù)壁壘不高，被模仿經(jīng)營，推出類似產(chǎn)品的可能性較大，在今后幾年的發(fā)展過程中，或許會有許多跟進的銀行與我行分割市場份額，降低我們的市場占有率。 （五）促進雙幣種貸記卡等其他銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展 通過“留學(xué)通”能更好的推廣雙幣卡。進而在公眾心中提升我行的形象。 保本點分布 表三： 年份 項目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 F 盈虧平衡分析圖（第一年） S Q C Q* 0 1802 筆 51 萬元 萬元 18 保本點（筆） 1802 1931 2327 2485 2911 由以上投資分析可以看出，“留學(xué)通”業(yè)務(wù)的盈利情況良好。 （二）公益宣傳 在我行的網(wǎng)站除了宣傳“留學(xué)通”業(yè) 務(wù)，同時也可以提供一些留學(xué)的介紹。比如定在 50～ 150 元，其實很少有國外大學(xué)的學(xué)費超過 2萬美元一次的，也就是說我們的手續(xù)費不可能超過 150 元，與其把收費區(qū)間定的很高，不如自己降低最高限的價格。 （三）與留學(xué)中介機構(gòu)合作宣傳。這樣的行內(nèi)合作應(yīng)該是可行的。并且 Chin