【正文】 ，包括道路設施狀況，水、電、氣等的供給狀況等。為避免重大損失，經營者應聘請有關專家進行咨詢，對所選擇的商場位置進行調查研究和系統(tǒng)分析，如對交通流量、人口與消費狀況、競爭對手等情況逐一摸底分析，綜合評價優(yōu)劣，再做出選擇，使商場地址的 選擇具有科學性。經營者有敏銳的洞察力，善于捕捉市場縫隙，用出奇制勝的策略，與眾不同的眼光來選擇商場位置，常常會得到別人意想不到的收獲。評價商場位置的優(yōu)劣時，既要分析現時的情況，又要對未來的商業(yè)價值進行評估，這是因為一些現時看好的商場位置，隨著城市建設的發(fā)展可能會由熱變冷，而一些以往不引人注目的地段，也可能在不久的將來會變成繁華鬧市。走向是指在商場所選位置顧客流動的方向。這種情況，最重要的就是必須考慮商場的入口、門面、階梯、招牌的設計等，一定要方便顧客，并引人注目。 (四 )具體實施方案的制訂和落實 確定店址的具體位置后，需要抓緊時機投資興建商場。因此在商場位置的選擇上應盡可能地靠近運輸線，這樣既能節(jié)約成本，又能及時組織貨物的采購與供應，確保經營活動的正常進行。商場選址時不僅要分析當前的市場形勢；而且要從長遠的角度去考慮是否有利于擴充規(guī)模，如有利于提高市場占有率和覆蓋率，并在不斷增強自身實力的基礎上開拓市場。但此種地段屬經商的黃金之地，寸土寸金，地價高費用大，競爭性也強。如果是幾個車站交匯點，則該地段的商業(yè)價值更高。 (4)符合客流規(guī)律和流向的人群集散地段。 (3)有利于合理組織商品運送。 (二 )制圖 ——找出最佳位置 在確定店址后，應繪制出該區(qū)域的簡圖，并標出該地區(qū)現有的商 業(yè)網點，包括競爭對手和互補商場，還應標出現有商事結構、客流集中地段、客流量和客流走向、交通路線等，以保證店址決策的正確性。一般情況下，商場選址都要考慮所選位置的道路及路面地勢情況，因為這直接影響著商店的建筑結構和客流量。方位的選擇與商場所處地區(qū)氣候條件直接相關，如：風向、日照均對店面的朝向有很大影響。一般來說在這種交接地，商場建筑的能見度大，但在選擇十字路口的哪一側時，則要認真考察道路兩側，通常要對每側的交通流向及流量進行較準確的調查，應選擇流量最大的街面作為商場的最佳位置和店面的朝向。 (4)是否有 “集約效應 ”，即商場建設如果選在商業(yè)中心區(qū)，雖然使企業(yè)面對多個競爭對手，但因眾多商家云集在一條街上，可以滿足消費者多方面的需求，因而能夠吸引更多的顧客前來購物，從而產生商業(yè)集約效應。后來這塊地方很快成為商家云集之地和世界上租金最昂貴的地段之一， “詩家董 ”的生意也越做越紅火。 (二 )商場所在地區(qū)客流情況 主要調查分析商場所在地的客流量、客流的狀態(tài)、方向、速度、客流的目的以及本店的吸收量。如每戶家庭的平均收入和家庭收人的分配，會明顯地影響未來 商店的銷售。 要計算一個地區(qū)的白天人口，即戶藉中除去幼兒的人口數加上該地區(qū)上班、上學的人口數，減去到外地上班、上學的人口數。人流量的大小同該地上下車人數有較大關系。如新建小區(qū)、居民居住集中區(qū)等。經過匯總分析，這 20xx 戶居民中，人均收入在月千元左右的約占 50％， 500—1000 元的 占 20％， 1000—1500元的占 20％，人均月收入 500 元以下的 10％；人均月收入 20xx 元以上的約占 10％。 ——文教區(qū)?；旌蠀^(qū)具備單一商圈形態(tài)的消費特色，屬多元化的消費習性。 (2)勞動力保障：管理層的學歷、工資水平；管理培訓人員的學歷、工資水平；普通員工的學歷與工資水平。關于商因內的人口規(guī)模、家庭數目、收入分配 、教育水平和年齡分布等情況可從政府的人口普查、購買力調查、年度統(tǒng)計等資料中獲知。 假設在商國內有 10 萬個家庭，每周在食品中支出 25 元人民幣，共有 15 個店鋪在商國內，共有 144000 平方米銷售面積。 第四步是確定商困內居民人口特征的資料來源。為了反應時代新潮流的變化，如今的店面外裝飾材料已不限于木質和水泥，而是采用薄片大理石、花崗巖、金屬不銹鋼板、薄型涂色鋁合金板等。 (2)文字內容必須與本店所銷售的商品相吻合。 商店招牌設計，除了注意在形式、用料、構圖、造型、色彩等方面給消費者以良好的心理感受外，還應在命名方面多下功夫，力求言簡意賅、清新不俗、易讀易記、富有美感，使之具有較強的吸引力，促進消費者的思維活動，達到理想的心理 要求。 店門設計，還應考慮店門面前路面是否平坦，是水平還是斜坡；前邊是否有隔擋及影響店門面形象的物體或建筑；采光條件、噪音影響及太陽光照射方位等，店門所使用的材料，以往都是采用較硬質的木材，也可以在木質外部包鐵皮或鋁皮，制作較簡便。 (5)櫥窗陳列季節(jié)性商品必須在季節(jié)到來之前一個月預先陳列出來向顧客介紹，這樣才能起到迎季宣傳的作用。 (10)櫥窗陳列需勤加更換，尤其是有時間性的宣傳以及陳列容易變質 的商品尤應特別注意。而冷色調有藍色、綠色和紫色。對一些背景光彩較為暗淡的墻壁、標記等地區(qū)可以運用黃色。另外綠色的空聞感較強，能讓較小的地區(qū)顯得更為寬闊。 通過各種色彩不同程度的合理運用，能讓店內許多實物設施產生嶄新的、更加吸引人的視覺效果。作為一個普遍規(guī)則，兒童一般喜歡明亮的顏色，因而在兒童用品部經常用這種顏色，而在成人商品部一般用柔色調 貨架布置與陳列設備的應用 一 .貨架布置 首先要確定貨架本身的樣式，尤其是高度和寬度。 4．陳列用具應該注意多樣化，要有高低、大小等各種式樣的。 (2)高長型。常用的類型有箱型陳列臺、吊船型陳列臺、階梯型陳列臺。眼高 (1． 6 米 ) 25％ 4．優(yōu)點 (1)量大的感覺。 (3)依銷售量。 (3)器材：使用廠商提供器具需事前批準。 5．調整 (1)原因 ① 看不到某單品。 （二）指定原則 ——滿 足下列條件之一者定為指定專柜一般經銷商；經營規(guī)模小，不正規(guī)的專柜；經常發(fā)生斷缺貨且補貨不及時的專柜。 ４、如遇停電或特殊情況，收銀員不能入機的 ，可以在銷售小票上蓋收銀專用章和私章，先行收款，后補入機，但須通知柜臺營業(yè)員。 ２、用紅筆（紅色復寫紙）填寫銷售小票（一式三聯），簡單寫明退、換原因。 ３、柜臺營業(yè)員所開銷售小票不符合規(guī)定，收銀員審核發(fā)現后，須在銷售小票第二聯用紅筆在錯誤處 打 “Ｘ ”，并將第二聯返還到柜臺。 七、內部員工購買及批量購買商品優(yōu)惠打折的規(guī)定 （一）專柜進行批量打折優(yōu)惠必須經過樓面管理人員的批準，專柜提出的批量優(yōu)惠打折，損失金額由專柜承擔 （二）批量購買商品需商場承擔點數的，應事前請示商場總經理批準，并填寫《專柜優(yōu)惠打折申請表》（一式三份，專柜、樓層、財務各一份在每月 25 日前上交財務）（三）內部員工購買專柜商品，應寫書面申請 ，商場總經理簽字，經樓面管理人員于專柜協商，原則上進入電腦優(yōu)惠打折。將商品按照櫥窗容量大小，縱向分布幾個部分，前后錯落有致，便于顧客從上而下依次觀賞。如羊皮鞋、羊皮箱包等組合的羊皮制品櫥窗。以一個廣告專題為中心；圍繞某一特定的事情，組織不同零售店或同一零售 店不同類型的商品進行陳列，向媒體受眾傳輸一個訴求主題。以社會上某項活動為主題，將關聯商品組合的櫥窗。例如，單一零售店商品特寫陳列和商品模型特寫陳列等，這類陳列適用于新產品、特色商品的廣告宣傳。櫥窗規(guī)格應與商店整體建筑和店面相適應。櫥窗實際上是藝術品陳列室，通過對廣告產品進行合理搭配，來展示商品美。 (二 )道具要求 道具包括布置商品的支架等附加物和商品本身。盡可能在反映商品本來面目的基礎上，給人以良好的心理印象。總之，現代櫥窗廣告制作隨著科學的發(fā)展，設置思想的更新，從形式、內容等方面不斷充實，其醒目程度日益提高，但是，如果在設計制作上只注意形式上的變化，忽略了廣告宣傳的目的而造成喧賓奪主的后果，這樣的櫥窗設計仍然是不會 成功的。因此，在設計零售商店賣場前，就要了解、掌握影響消費者購買行為的心理活動，了解、掌握消費心理特點，并與之相適應，達到最佳設計效果。 應研究消費者的無意注意 消費者的注意可分為有意注意與無意注意兩類。售貨現場設計為長長的購物信道，以避免消費者從捷徑通往收款處和出口，當消費者走走看看時，便可能看到一些引起購買欲望的商品，從而增加購買。因此，在售貨現場的信道設計方面，要注意柜臺之間形成的信道應保持一定的距離，中央信道要盡可能寬敞些，使消費者樂于進出商店，并能夠順利地參觀選購商品，為消費者彼此之間無意識的信息傳遞創(chuàng)造條件，擴大消費者彼此之間的相互影響，增加商品對消費者的誘導機率，從 而引起消費者的購買欲望，使其產生購買動機。先進的燈光設計能夠增加店容店貌的美觀度，能夠突出商品顯示效果，從而吸引消費者參觀選購，刺激消費者的購買欲望。 百貨商場零售價格策劃 （一）定價的一般方法 百貨商場定價策略的核心是 “就高不就低 ”，通常以優(yōu)質高價取勝。 ３．競爭導向定價 它依據競爭者的價格來定價 ——可相同，可高，也可低。在新產品上市初期把價定得低些，待產品滲入市場，銷路打開后，再提高價格。百貨商場可根據顧客購買商品的數量給予不同的折扣。 （２）產品形式定價。如國外的自動降價百貨商場。 （３）聲望定價法。 社會的經濟、文化發(fā)展在不斷更新，人們的消費心理和消費 行也在不斷變化，百貨商店的價格定勢也不是一成不變的?？傊?，一切為了擴大銷售份額服務。如 1 件 3元、2 件 5 元、 3 件 8 元等。 形象調價是指對不同包裝的相同商品進行合理調價。 犧牲調價是百貨商店為擴大銷售份額而采用的一種假性調價方法。 ▲討價還價是一件挺煩人的事。例如，茶葉每公斤 10 元報成每 50 克 0． 5 元，大米每噸 1000元報成每公斤 1 元等等。該商店的經營者見這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場上還沒有出現過，于是定出 1280 元一件的高價，居然很快就銷完了。這是一種長久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。例如，一條牛仔褲的成本是 80 元，根據服裝行業(yè)的一般利潤水平，期待每條牛仔褲能獲 20 元的利潤，那么，這條牛仔褲的安全價格為 100 元。 有一年夏天，一家日用雜品店進了一批貨。 ▲在實際操作中，如果企業(yè)商品名氣不大，即 使安全定價也不安全。對于商業(yè)企業(yè)來說，盡可能壓低商品的銷售價格，雖然單個商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利潤會更多。不過這種形勢一般不會持續(xù)太久。 ” 2．用較小單位商品的價格進行比較。目前國內已興起很多這樣的店，方法雖好，但據筆者觀測，生意卻不太好。以對前者的犧牲，保護后者，不僅能獲得社會的信任，也能擴大商品的銷路。 尾數調價是指百貨商店為了使顧 客產生商品便宜、真實的感覺而采用的一種方法。 現金性折扣是指對分期付款的購買過程中，百貨商店可對 一次性付清的顧客給予適度的現金折扣；另外，對促銷活動期內 的現金購買行為給予折扣。 在百貨商店的新上市產品中，如果是確乎品質優(yōu)良，具有誘惑性的商品，初時便可定出較高的價格，待此類商品大規(guī)模上市、競爭力降低之時，再適當的降低或放棄經營。 這種方法通常是按商品的單位成本，加上一定比例的毛利潤，確 定商品的零售價格，不同種類的商品，其毛利的加成比例不同。 （４）招徠定價法。 （１）尾數定價法或稱奇數定價法。 （３）形象定價。 （３）季節(jié)折扣。 （三）價格調整 策略 百貨商場的商品價格不能一成不變，應經常進行調整。這處方法可在競爭中減少風險，并協調同行業(yè)間的關系。商品不同，加成比例也不同。可靈活采用不同的人工采光方式，如鑲裝暗射燈光，能使整個售貨現場光線柔和；采用聚射燈光，可突出顯示陳列的商品，從而使消費者在一個柔和、愉悅的氛圍中挑選商 品。 售貨現場是消費者活動的公共場所，保持售貨現場內光線充足，為消費者創(chuàng)造一個舒適的購物環(huán)境，對零售企業(yè)賣場設計來說，是很重要也是很必要的。超級商場購物信道 的這一設計思路，可以為其他業(yè)態(tài)所借鑒，盡可能地延長消費者在售貨現場的 “滯留 ”時間。這種注意，不需要人付出意志的努力，對刺激消費者購買行為有很大意義。 售貨現場的布置與設計，應以便于消費者參觀與選購商品、便于展示和出售商品為前提。因此，零售企業(yè)的賣場設計應研究消費者的心理特點，并與之相適應，為消費者提供最適宜的環(huán)境條件和最便利的服務設施，使消費者樂意到商店并能夠舒適、方便地參觀選購商品。而家用電器櫥窗陳列，則用藍、白等冷色光，能給人一種科學性和貴重的心理感覺。現在常用有機和無機玻璃材料作支架。它是商店的臉譜，顧客對它的第一印象決定著顧客對商店的態(tài)度，進而決定著顧客的進店率。小型商品從 100CM以上的高度陳列。在一個櫥窗內只陳列一件商品，以重點推銷該商品，如只陳列一臺電冰箱或一架鋼琴。 3。 這種陳列方式多以一個特定環(huán)境或特定事件為中心，把有關商品組合陳列在一個櫥窗。同一類別不同原料制成的商品組合陳列。用分格支架將商品分別集中陳列，便于顧客分類觀賞，多用于小商品。 （二）專柜營業(yè)員應在晚上下班前，將貴重商品妥善保管 （三）專柜