直營(yíng)店主要客戶管理培訓(xùn)教程(完整版)
【正文】 品牌 品質(zhì) 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 成長(zhǎng)的來源 水平成長(zhǎng) /店數(shù)成長(zhǎng) 3 至 5, 166% 垂直成長(zhǎng) /單點(diǎn)成長(zhǎng) 3 至 5, 166% 總成長(zhǎng) 9 至 25, 278% 總成長(zhǎng) = 水平成長(zhǎng) x 垂直成長(zhǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 單店銷量 了解相對(duì)單店銷量的變化為了解連鎖通路最重要的一環(huán) VPO: Volume Per Outlet 單點(diǎn)銷量 銷售 / 店數(shù) = 平均 VPO 每月 VPO相加即為全年此客戶平均單點(diǎn)銷 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 單店銷量 VPO的應(yīng)用 – 全年銷量的預(yù)估 全年銷量 = 平均店數(shù) x 平均 VPO 平均店數(shù) = (年頭店數(shù) +年尾店數(shù) )/2 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 練習(xí) 聯(lián)華超市 2001年銷售 $262,500 2001年十二月店數(shù) 200 2001年開店數(shù) 50 2002年開店數(shù) 70 2002年銷售 $470,000 2020年預(yù)計(jì)開店數(shù) 80 請(qǐng)問 2001年 VPO? 2002年水平成長(zhǎng) %?, 垂直成長(zhǎng) %? 若 2020公司要求成長(zhǎng) 130%, 平均 VPO要做多少 ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 單店銷量 VPO 的應(yīng)用 – 縱向比較 同通路 客戶 銷售 銷量 店數(shù) VPO 農(nóng)工商 197,000 5,735 189 30 教育超市 98,125 2,170 59 37 華聯(lián) 464,453 9,854 318 15 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 單店銷量 VPO 的應(yīng)用 – 橫向比較 不同通路 客戶 銷售 銷量 店數(shù) VPO 農(nóng)工商 197,000 5,735 189 30 可的 296,948 6,080 558 11 家樂福 288,234 6,368 6 1,016 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 VPO的應(yīng)用 ? 了解店與店的差異 ? 快速估算促銷是否劃算 ? 市場(chǎng)概括的了解 ? 銷量預(yù)估 ? 分析通路的差異 ? 合約規(guī)劃與設(shè)計(jì) 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 合約規(guī)劃 案例 營(yíng)業(yè)額 $ 4,020,000 店數(shù) 25 新店開幕 $ 5,000 新品 /SKU $ 1,000 月返 % 年返 $ 450萬 % 週年慶 $ 4,000/店 DM+TG/次 $ 3,000
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