知名咨詢公司營銷管理辦法要點(diǎn)(完整版)
【正文】 率 ， 由計(jì)劃經(jīng)營部根據(jù)具體項(xiàng)目的標(biāo)后預(yù)算做出； ? 基本利潤(rùn)率 ， 由公司在年初營銷計(jì)劃中統(tǒng)一規(guī)定 。 ? 過程管理 – 市場(chǎng)營銷部經(jīng)理根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃進(jìn)行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對(duì)每一階段性（月、季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評(píng)。 客戶檔案管理 ? 由市場(chǎng)營銷部專門崗位建立和管理 ? 公司所有營銷人員都有收集、反饋客戶信息的責(zé)任和義務(wù)。 ? 客戶關(guān)系管理人員負(fù)責(zé)將客戶的信用情況記入客戶檔案 。 ? 客戶檔案卡主要記載各客戶的基礎(chǔ)資料 ， 可以采用市場(chǎng)調(diào)查和客戶拜訪記錄 、 請(qǐng)客戶填寫客戶資料表 、 委托專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查三種方式 ， 經(jīng)匯總整理填入 。 – 一般客戶 – 重點(diǎn)客戶 – 潛在客戶 重點(diǎn)客戶管理 ? 重點(diǎn)客戶動(dòng)態(tài)管理 ， 客戶檔案除了基本資料記錄 ， 還要建立詳細(xì)檔案記載 ， 客戶關(guān)系管理人員據(jù)此形成客戶分析報(bào)告 。 提成支付 ? 營銷提成 C%從營銷基金里分次支付： – 合同簽定，收到首付款后提取 30% – 竣工驗(yàn)收，全款到帳后提取 30%，按季度 KPI＋ GS考核發(fā)放 – 在質(zhì)保金回收后，以實(shí)際銷售收入計(jì)算提成，多退少補(bǔ) ? 超額利潤(rùn)提成在質(zhì)保金回收后提取 考核結(jié)果 ≥75 分 ≥60 分 ≥50 分 ＜ 50分 發(fā)放比例 100％ 90％ 80％ 60％ 收入提成包含內(nèi)容 ? 從項(xiàng)目信息開始到合同簽訂完成所發(fā)生的項(xiàng)目直接費(fèi)用。 如信息費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、標(biāo)書費(fèi)、保函費(fèi)、咨詢費(fèi)等。 營銷管理辦法要點(diǎn) 內(nèi)容 信息管理辦法 基金管理辦法 收入提成管理辦法 營銷人員管理辦法 客戶關(guān)系管理 信息搜集的原則 ? （ 一 ） 有針對(duì)性 ， 有目的性搜集的原則 ? 根據(jù)公司年度市場(chǎng)規(guī)劃 ， 市場(chǎng)營銷部負(fù)責(zé)組織收集 、 整理 、 篩選 、分析相關(guān)項(xiàng)目信息 。 基金使用對(duì)象 ? 公司開拓區(qū)域市場(chǎng)的前期投入 ? 市場(chǎng)營銷部所確定跟蹤開拓項(xiàng)目的前期銷售成本 – 前期銷售成本指從項(xiàng)目信息開始到合同簽訂完成所發(fā)生的項(xiàng)目直接費(fèi)用。 工程項(xiàng)目合同 設(shè)備供貨合同 設(shè)計(jì)合同 其他合同 基本利潤(rùn)率 ％ ％ ％ ％ 超額提成利潤(rùn)率 ％ ％ ％ ％ 提成計(jì)算－收入提成 ? 營銷提成收入＝銷售收入 C%＝銷售費(fèi)用＋部門調(diào)節(jié)費(fèi)＋個(gè)人營銷獎(jiǎng)金 – C%為提成比例，根據(jù)公司的年度營銷計(jì)劃和具體合同類型，由公司在年初統(tǒng)一確定； 工程項(xiàng)目合同
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