知名咨詢公司營銷管理辦法要點(完整版)
【正文】 率 ， 由計劃經(jīng)營部根據(jù)具體項目的標后預算做出； ? 基本利潤率 ， 由公司在年初營銷計劃中統(tǒng)一規(guī)定 。 ? 過程管理 – 市場營銷部經(jīng)理根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導，對每一階段性（月、季度、半年、一年）成果進行考評。 客戶檔案管理 ? 由市場營銷部專門崗位建立和管理 ? 公司所有營銷人員都有收集、反饋客戶信息的責任和義務。 ? 客戶關系管理人員負責將客戶的信用情況記入客戶檔案 。 ? 客戶檔案卡主要記載各客戶的基礎資料 ， 可以采用市場調(diào)查和客戶拜訪記錄 、 請客戶填寫客戶資料表 、 委托專業(yè)調(diào)查機構進行專項調(diào)查三種方式 ， 經(jīng)匯總整理填入 。 – 一般客戶 – 重點客戶 – 潛在客戶 重點客戶管理 ? 重點客戶動態(tài)管理 ， 客戶檔案除了基本資料記錄 ， 還要建立詳細檔案記載 ， 客戶關系管理人員據(jù)此形成客戶分析報告 。 提成支付 ? 營銷提成 C%從營銷基金里分次支付： – 合同簽定，收到首付款后提取 30% – 竣工驗收，全款到帳后提取 30%，按季度 KPI＋ GS考核發(fā)放 – 在質(zhì)保金回收后，以實際銷售收入計算提成，多退少補 ? 超額利潤提成在質(zhì)保金回收后提取 考核結果 ≥75 分 ≥60 分 ≥50 分 ＜ 50分 發(fā)放比例 100％ 90％ 80％ 60％ 收入提成包含內(nèi)容 ? 從項目信息開始到合同簽訂完成所發(fā)生的項目直接費用。 如信息費、設計費、差旅費、招待費、標書費、保函費、咨詢費等。 營銷管理辦法要點 內(nèi)容 信息管理辦法 基金管理辦法 收入提成管理辦法 營銷人員管理辦法 客戶關系管理 信息搜集的原則 ? （ 一 ） 有針對性 ， 有目的性搜集的原則 ? 根據(jù)公司年度市場規(guī)劃 ， 市場營銷部負責組織收集 、 整理 、 篩選 、分析相關項目信息 。 基金使用對象 ? 公司開拓區(qū)域市場的前期投入 ? 市場營銷部所確定跟蹤開拓項目的前期銷售成本 – 前期銷售成本指從項目信息開始到合同簽訂完成所發(fā)生的項目直接費用。 工程項目合同 設備供貨合同 設計合同 其他合同 基本利潤率 ％ ％ ％ ％ 超額提成利潤率 ％ ％ ％ ％ 提成計算－收入提成 ? 營銷提成收入＝銷售收入 C%＝銷售費用＋部門調(diào)節(jié)費＋個人營銷獎金 – C%為提成比例，根據(jù)公司的年度營銷計劃和具體合同類型，由公司在年初統(tǒng)一確定； 工程項目合同
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