知名咨詢公司營銷管理辦法要點(diǎn)(專業(yè)版)
【正文】 ? 建立客戶檔案卡： ? 對重點(diǎn)客戶 、 一般客戶 、 潛在客戶進(jìn)行分門別類 。 工程項(xiàng)目合同 設(shè)備供貨合同 設(shè)計(jì)合同 其他合同 基本利潤率 ％ ％ ％ ％ 超額提成利潤率 ％ ％ ％ ％ 提成計(jì)算－收入提成 ? 營銷提成收入＝銷售收入 C%＝銷售費(fèi)用＋部門調(diào)節(jié)費(fèi)＋個人營銷獎金 – C%為提成比例，根據(jù)公司的年度營銷計(jì)劃和具體合同類型，由公司在年初統(tǒng)一確定； 工程項(xiàng)目合同 設(shè)備供貨合同 設(shè)計(jì)合同 其他合同 提成比例 ％ ％ ％ ％ 目標(biāo)市場內(nèi)的新客戶 目標(biāo)市場內(nèi)的老客戶 目標(biāo)市場外的合同 部門調(diào)節(jié)費(fèi)用 ％ ％ ％ 提成計(jì)算－超額利潤提成 ? 在個人年度銷售收入目標(biāo)完成的前提下 ? 個人全年合同存在超額利潤，既 ∑單個項(xiàng)目銷售收入＊（合同利潤率－目標(biāo)利潤率） ﹥ 0，且合同決算后仍有超額利潤的，可從該超額利潤額中提取 %作為對營銷人員的獎勵。 營銷管理辦法要點(diǎn) 內(nèi)容 信息管理辦法 基金管理辦法 收入提成管理辦法 營銷人員管理辦法 客戶關(guān)系管理 信息搜集的原則 ? （ 一 ） 有針對性 ， 有目的性搜集的原則 ? 根據(jù)公司年度市場規(guī)劃 ， 市場營銷部負(fù)責(zé)組織收集 、 整理 、 篩選 、分析相關(guān)項(xiàng)目信息 。 提成支付 ? 營銷提成 C%從營銷基金里分次支付： – 合同簽定，收到首付款后提取 30% – 竣工驗(yàn)收，全款到帳后提取 30%，按季度 KPI＋ GS考核發(fā)放 – 在質(zhì)保金回收后，以實(shí)際銷售收入計(jì)算提成，多退少補(bǔ) ? 超額利潤提成在質(zhì)保金回收后提取 考核結(jié)果 ≥75 分 ≥60 分 ≥50 分 ＜ 50分 發(fā)放比例 100％ 90％ 80％ 60％ 收入提成包含內(nèi)容 ? 從項(xiàng)目信息開始到合同簽訂完成所發(fā)生的項(xiàng)目直接費(fèi)用。 ? 客戶檔案卡主要記載各客戶的基礎(chǔ)資料 ， 可以采用市場調(diào)查和客戶拜訪記錄 、 請客戶填寫客戶資料表 、 委托專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查三種方式 ， 經(jīng)匯總整理填入 。 客戶檔案管理 ? 由市場營銷部專門崗位建立和管理 ? 公司所有營銷人員都有收集、反饋客戶信息的責(zé)任和義務(wù)。 ? 其中 ， 合同的目標(biāo)利潤率 ， 由計(jì)劃經(jīng)營部根據(jù)具體項(xiàng)目的標(biāo)后預(yù)算做出； ? 基本利潤率 ， 由公司在年初營銷計(jì)劃中統(tǒng)一規(guī)定 。 ? （ 二 ） 主營業(yè)務(wù)為主的原則 ? 各事業(yè)部發(fā)揮自身的專業(yè)特長和渠道優(yōu)勢
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