知名咨詢公司營銷管理辦法要點-文庫吧在線文庫
【正文】 金 ? 基金存量部分由本年度銷售收入一定比例 A提取 – 具體項目全部提成的 50%在合同簽定，收到首付款后計提；另50%在項目執(zhí)行完后收回 – 存量部分營銷基金 每半年 與公司結算一次，根據期間合同簽訂與銷售收入實現情況提取營銷基金提成。 ? 基金使用權限，低于 萬元由市場營銷部負責人審批，高于 萬元由副總審批 內容 信息管理辦法 基金管理辦法 收入提成管理辦法 營銷人員管理辦法 客戶關系管理 營銷人員的收入 ? 主要包括固定工資和浮動工資兩個部分， ? 固定工資參見公司 《 薪酬管理辦法 》 ? 浮動工資部分為零起點提成工資制 提取前提 ? 當單項合同的目標利潤率－公司規(guī)定的基本利潤率 ≥ 0時 ， 營銷人員可獲得該合同的營銷提成； ? 當單項合同的利潤率未達到公司規(guī)定的基本利潤率時 ， 銷售收入計入個人業(yè)績 ， 但是不量化營銷提成 。 目標管理與過程管理結合 ? 目標性管理 – 市場營銷部經理根據年度營銷目標對負責各個區(qū)域經理制定不同的營銷目標 ， 然后再制定相對應的營銷計劃 ， 進行監(jiān)督實施和考核 。 ? 與潛在客戶簽訂第一個合同時 ， 可以給予一定的營銷政策的支持 。 客戶信用管理 ? 客戶關系管理人員負責客戶信用調查 ? 通過營銷人員明訪 、 暗訪與客戶有聯系的管理部門和相關利益單位 ， 獲取客戶信用相關信息； ? 通過公開或不公開的渠道搜集客戶信用信息； ? 客戶關系管理人員征求熟悉客戶的相關人員意見 ， 并對客戶信用調查資料進行匯總分類； ? 營銷人員負責對客戶信用進行跟蹤監(jiān)督 ， 如發(fā)現客戶應收帳款超期或客戶經營狀況不好無能力償還債務時 ， 應及時上報市場營銷部 ， 由公司決定項目延期實施或停止供貨等處理辦法 。 ? 客戶檔案管理應保持動態(tài)性：根據客戶情況的變化 ，需要不斷更新調整 ， 對客戶變化進行跟蹤記錄 。 ? 對于資信狀況差 、 經營狀況不好的重點客戶 ， 考慮將其列為一般客戶 。 如 信息費、設計費、 差旅費、招待費、標書費、保函費、咨詢費等 ? 部門調節(jié)費用 ? 開拓失敗所發(fā)生的合同前期銷售成本，須在下一個項目的營銷提成中抵扣。 – 公司內部人員（不包括市場營銷部人員）及外聘專家的費用支出。 ? （ 二 ） 主營業(yè)務為主的原則 ? 各事業(yè)部發(fā)揮自身的專業(yè)特長和渠道優(yōu)勢 ， 負責搜集業(yè)務范圍內項目信息 ， 但不排斥搜集其他專業(yè)的項目信息 。 ? 基金增量部分由本年度各項目超額利潤的一定比例提取 – 項目竣工驗收合格，或合同執(zhí)行完畢后，客戶全款到帳時，營銷基金提成可從該項目的超額利潤中計提 。 ? 其中 ， 合同的目標利潤
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