【正文】 的競爭壓力 – 消費者對 價格 的需求 – 固定 成本 的上升 – 商店 特色 的創(chuàng)造 – 庫存 壓力 – 進貨成本的壓力 – 不同客戶不同需求 – 單點銷售的成長 ……….. 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 了解客戶的需求 零售業(yè)回應(yīng)市場的壓力 – 人員 投資 – 設(shè)備 投資 – 選點 投資 – 創(chuàng)造不同訴求門店 – 對供應(yīng)商施加壓力 ……… 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 了解客戶的需求 對供應(yīng)商所施的壓力 – 要求高利潤 , 低價格 – 服務(wù)品質(zhì)的要求 – 即時的配送 – 充足的貨源 – 特別的促銷 ,專屬包裝 , 新產(chǎn)品 增加銷售降低成本 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 與 KA談生意 ? 促銷 ? 產(chǎn)品 ? 品牌 ? 物流 ? 帳款 ? 客戶管理 ? 生意點子 ? 設(shè)備 ? 品質(zhì) ? 包裝 ? 價格 ? 生動化 康師傅價值 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 與 KA談生意 ? 我很願意跟您談成本及費用 , ? 但我更樂意跟您談銷售及整體利潤 達到公司的目標同時滿足客戶的需求 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 KA 了解 /資料 成長來源 企劃活動 競爭分析 成長機會分析 KA 目標 KA 生意計劃 客戶簡報 SWOT 分析 客戶季檢討 KA銷售計劃 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 Coffee Break 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 溝通技巧 建立良好關(guān)係 採購與業(yè)務(wù)之關(guān)係 從屬 獨立 高下 平等 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 溝通技巧 平等關(guān)係建立於 ? 信賴 ? 過去的信用 ? 對事情看法的共通性 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 溝通技巧 最常用於問題處理 問題處理就是 將彼此間認知差距縮小 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 溝通風(fēng)格 ? 堅持 ? 告知 主觀 斷 定 ? 指使 ? 獨斷 導(dǎo)致 : 從屬關(guān)係 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 溝通風(fēng)格 ? 責(zé)罵 ? 爭執(zhí) 惡 意 ? 影射 ? 批判 導(dǎo)致 : 傷害 – 困擾 – 生氣 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 溝通風(fēng)格 傾聽 ? 同理心 ? 不自私 ? 積極的耐心 ? 有注意