【正文】 問(wèn)、詢。 黑板（白板）報(bào)。 中心經(jīng)理要擅于調(diào)動(dòng)。 銷售能力強(qiáng)，弱搭配，一幫一，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。 ● 注意事項(xiàng)： 以上這些只是提供了一個(gè)輪廓的，可以按這個(gè)輪廓去自行發(fā)揮，但不可千篇一律，死記硬背。 (二 )、祛斑： 做臉部 護(hù)理時(shí)，如果顧客臉上有斑，首先要斷定斑是由什么原因引起的，假設(shè)日曬斑、黃褐斑還是妊娠斑、老年斑和遺傳斑。做皮膚護(hù)理不是說(shuō)能把 70 歲的做成 50 歲的，它只是延緩衰老，最起碼您和您不做護(hù)理的同 齡人站在一起，看上去您比她起碼要小幾歲，而且您的皮膚的光澤度和白嫩程度要比不做護(hù)理的同齡人好得多?！? 美容顧問(wèn)回答：“像您經(jīng)常做護(hù)理的皮膚，您的皮膚保養(yǎng)得挺好，您應(yīng)該好好地保養(yǎng)下去。 第五節(jié)：輕翻耳廓四次。 結(jié)束動(dòng)作： 提按面部。 扣撫下巴 帶到面頰。 眼部： 安撫眼部（反圈）。主治：面腫，耳鳴，聾啞，牙痛。主治：癲狂，昏迷，牙關(guān)緊閉，嘴歪腰背酸痛。 四白：承泣下面。 瞳子蓼：眼尾外。 第七章、寶麗來(lái)專業(yè)護(hù)膚基本手法 寶麗來(lái)專業(yè)護(hù)膚連鎖機(jī)構(gòu)的專業(yè)護(hù)膚手法是采用中西式指壓法，具有消除疲勞，保持血液循環(huán)，減少皺紋，防止毛孔擴(kuò)張，有利于各種 營(yíng)養(yǎng)品的滲入。 (三 )、過(guò)敏皮膚：由于化妝品而引起皮膚的過(guò)敏癥狀，主要表現(xiàn)為皮膚出現(xiàn)紅腫，發(fā)熱 ，發(fā)癢，嚴(yán)重者反映會(huì)出現(xiàn)皮炎，皮疹，水皰，這些反映稱過(guò)敏性皮 膚。因情緒，心理因素 而成； C:病菌感染痘 ?因皮膚表面皮脂膜受損，皮膚抵抗力下降，外來(lái)的病菌由入口處進(jìn)入皮膚，使皮膚發(fā)炎，感染而成； D:病毒外排痘 ?因食物，飲料，藥物，化工性等受污染后進(jìn)入血液而成。常見于年輕人，與皮脂腺 有關(guān)的皮膚問(wèn)題。 ?保養(yǎng)原則：清潔去油膩為主，不易用油性護(hù)膚品，盡量用平衡性化妝品。干性皮膚可分缺水和缺油兩 種。既：中性皮膚，干性皮膚，油性皮膚，混和性皮膚，敏感性皮膚。大汗腺分布在腋窩，乳暈，肛門及外陰，外耳道等處。 也是營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)代謝交換場(chǎng)所。 真皮中的纖維結(jié)締組織有三種：膠原纖維，彈力纖維，網(wǎng)狀纖維。棘層中有許多感覺(jué)神經(jīng)末梢，可以感知外界各種刺激。但是，眼瞼部角質(zhì)層很薄，不能做人工脫屑，以免損傷皮膚，按摩時(shí)也要輕些，避免拉松皮膚。細(xì)胞排列緊密，對(duì)人體起保護(hù)作用。 皮膚的結(jié)構(gòu)：皮膚由外向內(nèi)可分三層表皮層，真皮層，皮下組織。 第六章、皮膚美容論述 古今中外，美容是所有女性生命中重要的一部分，人類對(duì)肌膚、容顏的美化要求，由來(lái)已久，因此美容熱潮從古到今是健康觀念，同時(shí)也是一門值得深入探討的課題。于是，許許多多的醫(yī)生、教練員和運(yùn)動(dòng)員斷言：要人在 4 分鐘內(nèi)跑完 1 英里的路程，那是絕不可能的。 沒(méi)有資金，勞動(dòng)力發(fā)揮不了作用；沒(méi)有勞動(dòng)力， 資金發(fā)揮不了作用；沒(méi)有 管理，勞動(dòng)力和資金都不能發(fā)揮作用。 低成本經(jīng)營(yíng)和高效率管理是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，因而企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略和 管理模式應(yīng)以此為前提。技術(shù)上首先采用目前世界領(lǐng)先的生化超分子技術(shù)（ CDs Inclusion Technology），通過(guò)對(duì)化妝品中的有機(jī)活性成分進(jìn)行分子整合包容，把維生素，細(xì)胞生長(zhǎng)因子，細(xì)胞轉(zhuǎn)化因子，天然精華素，保濕因子，美白因子，蘆薈，膠原蛋白，沙棘等有機(jī)活性成分充分化合，從而讓人體皮膚更加容易完全吸收，也使寶麗來(lái)化妝品功效卓著，超 凡脫俗。 d、 后區(qū)服務(wù)：認(rèn)真服務(wù) ?專心聆聽 ?巧妙回答 ?引導(dǎo)消費(fèi) 熟練掌握預(yù)約及護(hù)理時(shí)的話述。 掌握寶麗來(lái)產(chǎn)品的配方、性質(zhì)、作用及使用程序。 學(xué)會(huì)分析皮膚的分類（中性、干性、混合性、敏感性）并知道其性質(zhì)、特點(diǎn)及保養(yǎng)措施。例如：店長(zhǎng)、后區(qū)主管等。產(chǎn)品不但嚴(yán)格按照ISO9002 質(zhì)量體系進(jìn)行生產(chǎn)，并針對(duì)東方人的生理特點(diǎn)、審美習(xí)慣與亞洲 職業(yè)女性心理需求，在傳統(tǒng)、現(xiàn)代、自然、和諧、平衡間創(chuàng)立擁有鮮明民族風(fēng)格與獨(dú)特個(gè)性的特色品牌。 培訓(xùn)方式 :培訓(xùn)講師面授。其中設(shè)計(jì)推廣作為公司的一項(xiàng)產(chǎn)業(yè) ??形成專業(yè)的文化傳播公司去運(yùn)作，是培育公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要一環(huán)。采用了“特許經(jīng)營(yíng) +專賣連鎖 +售后服務(wù)”的運(yùn)營(yíng)模式，構(gòu)建了 21 世紀(jì)中國(guó)美容界專業(yè)化之標(biāo)準(zhǔn)。需要我們企業(yè)的所有員工互相協(xié)作、互相溝通、富有責(zé)任心、敬業(yè)精神和言行一致。了解臉部穴位的方法及作用。 六：銷售流程：（內(nèi)容見培訓(xùn)大綱） 熟練掌握運(yùn)用寶麗來(lái)專業(yè)護(hù)膚連鎖機(jī)構(gòu)的銷售流程：預(yù)約 ?前廳接待 ?專 家咨詢 ?后區(qū)服務(wù) ?重回前廳二度咨詢 ?送客出門 a、 預(yù)約 ??預(yù)約的方法（熟人預(yù)約、陌生預(yù)約、電話預(yù)約、隨機(jī)預(yù)約）：各種預(yù)約時(shí)的話述；各店面不同預(yù)約的方式不同，時(shí)間不同。公司自成立伊始即以集團(tuán)化、專業(yè)化為企業(yè)的追求目標(biāo)，分設(shè)了生產(chǎn)、內(nèi)務(wù)、企劃、市場(chǎng)、營(yíng)運(yùn)等五大 部門，以高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)拓展人員、專業(yè)化的美容講師團(tuán)隊(duì)、完美的售后服務(wù)、科學(xué)的營(yíng)銷整合，服務(wù)于連鎖專賣機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)銷售。 內(nèi)務(wù)部職能： 核算和監(jiān)督； 內(nèi)務(wù)管理制度的建立和實(shí)施； 人力資源挖掘及保障； 創(chuàng)業(yè)基金的審核。 正直、善良、富有愛(ài)心，善待環(huán)境是美德，并應(yīng)得到尊重。 (創(chuàng)業(yè)基金解釋權(quán)歸寶麗來(lái)公司所有 ) 第五章、寶麗來(lái) ??不可放棄的努力 在由失敗通往勝利的征途上有道河，那道河叫放棄；在由失敗 通往勝利的征途上有座橋，那座橋叫努力。在此之后的一年，又有 300 名運(yùn)動(dòng)員在 4 分鐘內(nèi)跑完 1英里的路程。人體皮膚含有大量的水份，占人體總含水量的 70%，是人體最大的器官。表皮的各層實(shí)際是處于角化過(guò)程中不同階段的細(xì)胞形成。角質(zhì)層過(guò)厚，會(huì)使皮膚看上去發(fā)黃，而且缺乏光澤。這些細(xì)胞幾乎接近死亡，正要蛻變成角化細(xì)胞。由大量纖維結(jié)締組織，細(xì)胞和基質(zhì)構(gòu)成，并含有豐富的 血管，淋巴管，神經(jīng)，腺體，肌肉皮脂腺，汗腺，毛囊等。 基質(zhì)：是黏的膠狀物，填充在纖維組織和細(xì)胞之間。 皮脂腺：除手腳 掌外，皮脂腺遍布全身，以頭面部最多，其次為前胸和背部。毳毛柔軟色淡，除手腳掌和指趾末節(jié)外，遍布全身。 (二 )、干性皮膚：皮膚白皙，毛孔細(xì)小而不明顯。 (三 )、油性皮膚：膚色較深，毛孔粗大，皮脂分泌量多，皮膚油膩光亮，不容易起皺紋，對(duì)外界刺激不敏感。 (五 )、敏感性皮膚：可見于上述各種皮膚，其皮膚較薄，對(duì)外界刺激很敏感，當(dāng)受到外界刺激時(shí)，會(huì)出現(xiàn)局部微紅，紅腫，出現(xiàn)高于皮膚的皰，塊及刺癢癥狀。黑頭粉刺（開放型），是毛囊內(nèi)痤瘡桿菌大量繁 殖，引起毛囊 發(fā)炎形成痤瘡； B: 丘疹型 ??多見于痤瘡初起或較輕的人，皮疹以紅色小疹 為主，部分皮疹中央有黑頭粉刺； C: 膿瘡型 ??皮疹為紅色丘疹中央見到小膿瘡，伴有輕度痛。 后天性斑： A：妊娠斑 ?? 是因?yàn)殚L(zhǎng)期氣血耗損。原因：是由于皮膚暫時(shí)性缺水，缺滋潤(rùn)而引起來(lái)的。 魚腰：在眉 2/3 處。主治：視力減退，色盲，夜盲，保持眼部皮 膚彈性。 1迎香：鼻子兩邊，鼻翼外側(cè) 寸處。 1聽宮：耳朵骨內(nèi)凹陷處。捏按額中部（按壓睛明、 神庭） 交叉打滑。 美容指提捏面頰。 按揉鼻側(cè)。 第二節(jié)：由耳垂開始揉捏至耳輪廓，反復(fù)四次?！? 美容顧問(wèn)針對(duì)這種顧客，主要介紹皮膚護(hù)理的重要性和老化角質(zhì)沉積對(duì)皮膚的傷害。因?yàn)檫@種皮膚是隨著季節(jié)變化而隨之變化的。我們這里專門有一套眼部護(hù)理，效果特別好。” 以上沒(méi)有介紹到的產(chǎn)品要根據(jù)顧客的不同皮膚推薦不同的產(chǎn)品。 (二 )、服務(wù)是關(guān)鍵 做到服務(wù)的 100%滿意。 獎(jiǎng)勵(lì)制度：每日、每周 、每月，服務(wù)優(yōu)秀獎(jiǎng)，物質(zhì)獎(jiǎng)， 獎(jiǎng)金。 (六 )、宣傳很必要 做定期宣傳計(jì)劃。 我們就是要求每一個(gè)美容師 ??銷售人 員達(dá)到這樣的效果，即我們要成為顧客的上帝，讓顧客聽我們的。 價(jià)格分析。 五、銷售要點(diǎn)： 銷產(chǎn)品之前，先推銷自己（要學(xué)會(huì)傾聽，少講，贊美她），幫她分析 問(wèn)題，解 決提供建議，做示范，達(dá)成銷售。 * 程序：喜許諾（贊美她） 分析型（ M型）：冷靜、內(nèi)向、不易激動(dòng)、理智、較悲觀、話少較沉默，喜 歡分析，對(duì)圖表、數(shù)字敏感、做事有條理，追求完美。 措施：加強(qiáng)認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)品牌，指出正確的保養(yǎng)觀，推薦美白系列或祛痘系列。 (三 )、美容師的日常銷售技巧： 穿上干凈的制服、胸牌，淡妝上崗，面帶微笑，體態(tài)優(yōu)雅。 七、銷售技巧的訓(xùn)練： 銷售成功的前提： 90%的自我訓(xùn)練， 10%的工作技巧。 (三 )、為將來(lái)的生活做準(zhǔn)備 A、提高自己的服務(wù)質(zhì)量與銷售能力，從而增加收入，收入提高，生活品質(zhì) 也提高，那么自己工作的熱情與狀態(tài)更佳。 B、“三人行， 必有我?guī)煛泵總€(gè)人都有值得我們學(xué)習(xí)的優(yōu)點(diǎn)，能夠看清自己， 看別人就不難了。 D、技能和獻(xiàn)身 ??提高自己的技能，全身心地投入工作。 (七 )、自我訓(xùn)練計(jì)劃表： 制定計(jì)劃表的益處 A、節(jié)約時(shí)間和精力，提高工作效率。 不斷地假設(shè)顧客已買產(chǎn)品。給學(xué)員講天堂與地獄的故事。舉例講故事：①贊賞教育法的流行。 工作時(shí)間美容顧問(wèn)注意衛(wèi)生，做到美容前用75%酒精消毒雙手： 不留指甲、不涂指甲油、美容用品用小勺、做美容時(shí)不接電話， 違者一次扣 10 元。 1包干區(qū)衛(wèi)生，專人負(fù)責(zé)，檢查不合格者重新清掃，二次不合格罰 款 30 元。 五、時(shí)刻使用禮貌用語(yǔ)。 走位適中，謹(jǐn)防盜竊。 附件 3： 寶麗來(lái)化妝品有限公司 培訓(xùn)講師工作規(guī)范 1．不準(zhǔn)以任何理由接受加盟商的禮品和財(cái)物，推脫不開的，無(wú)條件 上繳公司內(nèi)務(wù)部。 。 3．不 準(zhǔn)妄加評(píng)價(jià)加盟商及公司人事安排。 七、十五分鐘早晚班例會(huì)，總結(jié)交流服務(wù)、銷售、陳列、遵紀(jì)心得。 前臺(tái)：“謝謝，歡迎再次光臨”。 1未經(jīng)批準(zhǔn)，擅自運(yùn)用護(hù)膚中心物品設(shè)備者罰款 20 元。 工作時(shí)不做與美容無(wú)關(guān)的事，不 吃零食，不吃口香糖，不看非專 業(yè)書籍、雜志、報(bào)紙，違者一次罰 10 元，不大聲講話，盡量講普 通話。 E、善于總結(jié)抓住要害，多問(wèn)：“你想不想改變、你相不相信我，既然你就聽我的”。要想別人怎么對(duì)待你，首先要想你怎樣對(duì)待別人。如精華素在家使用的效果不是很好，而在護(hù)膚中心由我們的美容專家用超聲波導(dǎo)入，吸收能力達(dá) 80%。 設(shè)定目標(biāo) 目標(biāo)構(gòu)成四要素：要有可信性 ；清楚的界定目標(biāo)；要求強(qiáng)烈的到達(dá)目標(biāo)的心 愿；生動(dòng)的想象目標(biāo)，成圖、成表，放在墻上，以激勵(lì)自己。 ● 成功的關(guān)鍵：能力與機(jī)遇，通過(guò)自己的努力去獲取機(jī)會(huì)，克服消極的情緒。 D、注意自己的個(gè)人成長(zhǎng)，多看書，多觀察，多模仿，多聽，以提同綜合素 質(zhì)。 C、工作的目的是為自己，不是老板。 B、決定什么是最有用的事情，流行趨