【正文】 中國最大的管理資源中心 第 2 頁 共 76 頁 二、連鎖經(jīng)營的起源與發(fā)展 （一）起源。 近代連鎖經(jīng)營產(chǎn)生于美國，到現(xiàn)在已有 130多年歷史。 二、連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢 （一）規(guī)模優(yōu)勢 （二）制度優(yōu)勢 （三）效益優(yōu)勢 （四）發(fā)展優(yōu)勢 三、連鎖經(jīng)營的 風險 經(jīng)營風險 市場風險 管理風險 四、規(guī)避連鎖經(jīng)營風險的措施 （一）做好市場調研工作 中國最大的管理資源中心 第 4 頁 共 76 頁 （二）搞好自我評估 （三）慎重選擇加盟者 （四）提高經(jīng)營管理水平 相關鏈接 1－ 3 浙江樂客多超市公司的經(jīng)營風波 資料來源：浙江商職院網(wǎng)絡課堂 第三節(jié) 連鎖經(jīng)營的基本類型 一、直營連鎖 （一）概念和特征 （二）優(yōu)點： ，可統(tǒng)一調配。 4．競爭對手的狀況 5．供應商的狀況 即問即答 2－ 1 什么是商圈，其主要內容是什么？ 中國最大的管理資源中心 第 9 頁 共 76 頁 二、連鎖經(jīng)營的環(huán)境分析。是企業(yè)在經(jīng)營與競爭中贏得公眾認同的有效手段。 （二）主要內容 優(yōu)秀的企業(yè)理念系統(tǒng)＝企業(yè)目標＋公眾心理＋信息個性＋審美情趣。 （三）推展企業(yè)理念的主要途徑 儀式法；環(huán)境法；典型法；反復法；制造理念媒體；開展理念專題活動 中國最大的管理資源中心 第 12 頁 共 76 頁 相關鏈接 2－ 3 中國國美電器有限公司的經(jīng)營理念 資料來源：中國國美電器有限公司網(wǎng)站 三、連鎖企業(yè)行為識別系統(tǒng)（ BIS） （一）涵義： 也稱行為統(tǒng)一化，是指在連鎖企業(yè)實際經(jīng)營過程中，對所有企業(yè)行為、員工操作行為實行系統(tǒng)化、標準化。包括：辦公用品系列；環(huán)境系列；旗幟系列規(guī)范；交通系列；廣告系列；營銷系列；員工服裝服飾系列設計；禮品系列。吉祥物一般具有人物特征：親切、可愛。連鎖總部的主要職能有以下六個方面。 （二）制定促銷方案，指導各分店實施。 （一）指導門店和加盟者的經(jīng)營管理活動 （二）收集分析情報信息，及時傳輸給門店。 4．統(tǒng)一指揮原則。 3．確定任務分工。 快餐店的組織機構。 （三）第三階段：宜采用事業(yè)部制組織結構。商品品種、賣場布局、陳列方法、售貨員、店內設備及設施等。 （一）城市商業(yè)條件 1．城市類型。如人口、戶數(shù)、收人、消費水平及消費習俗等。了解一定的商圈范圍內競爭店的數(shù)量。如店鋪面積、形狀、地基、傾斜度、高低、方位、日照條件、道路銜接狀況等。投資的最高金額以預估的營業(yè)額或賣場面積為基準來規(guī)定。 5．混合區(qū)：該區(qū)住商混合，住教結合，具有多種商圈形態(tài)的特色屬多元的消費習慣。 3．競爭狀況分析：現(xiàn)有競爭者的數(shù)目與規(guī)模、不同競爭者的優(yōu)勢與弱勢、競爭的短期和長期變動趨勢、市場飽和程度等。 （三）交通運輸參數(shù)。 即問即答 4－ 4 交通運輸參數(shù)的主要內容有哪些？ 中國最大的管理資源中心 第 23 頁 共 76 頁 第三節(jié) 連鎖加盟的運作 一、連鎖加盟的流程 區(qū)域加盟流程 ： 咨詢 —— 初次洽談 —— 申請 —— 審核 —— 深度 洽談 —— 簽約 單店加盟流程 ： 咨詢 —— 洽談 —— 申請 —— 審核 —— 簽約 —— 開店 相關鏈接 4－ 3 溫州卡布依服飾有限公司的加盟程序 資料來源： 溫州卡布依服飾有限公司 二、連鎖加盟合約的簽訂 （一）加盟合約的內容 1．商標、商號等的使用 貿(mào)易商標或貿(mào)易名稱，以及相應的商譽；一種商業(yè)模式或一種體系，其各個要素均記載于一本手冊中，有些內容可能是商業(yè)秘密；在某種情況下，可能是一種制作方法、秘方、專門技藝、設計圖樣和操作的文件 ?？偛坎扇∈裁捶椒刂萍用说甑慕?jīng)營，應詳細列人合約中，以得到加盟者的理解和接受。 （ 2）使用方法及管理。 （ 3）支付的時間、方法以及其他條件。 地域性是指注冊的商標及專利受法律保護的地理范圍。 （ 3）加盟費及收費方法。 即問即答 5－ 1 什么是通道利潤，應如何開發(fā)？ 商品的分類編碼 一、商品分類 （一）大分類標準 超級市場的大分類 — 般應以 10 個為宜。 2． 7碼的編碼原則。 1．新商品導人應注意分 類編號的連貫性和完整性。 (五 )落單時間合適 落單時間是指雙方正式簽訂采購合同的時間，連鎖公司要對商品供應市場的價格波動信息有充分了解，最好能在價格處在谷底時，把握落單機會。如下表： Nｏ． 年 月 日 公司名稱 廠商代號 統(tǒng)一編號 中國最大的管理資源中心 第 32 頁 共 76 頁 廠商地址 公司電話 傳真電話 工廠住址 1． 2． 口制造商 口出口 商 口進口商 成立日期 資本額 員工人數(shù) 口總經(jīng)銷商 口代理商 口批發(fā)商 工商登記情況 負責人 聯(lián)系人 付款天數(shù) 送貨天數(shù) 主要商品 去年交易金額 廠商年營業(yè)額 契約目標 商品市場占有率 備 注 （三）建立供應商商品臺帳 對每一個供應商供應的商品建立臺賬，包括商品代碼、商品名稱、規(guī)格、單位、進貨量、銷售額、進價、售價、供應商代碼等。 (七 )跟蹤管理 商品導人賣場后要對銷售狀況進行觀察、記錄與分析。 2．根據(jù)銷售價格來制訂商品進價。成熟期的定價策略與成長期類似，但應注意替代品的出現(xiàn)和競爭者的價格行為，因而應加大促銷力度。 2．短期利潤最大化目標。 。 中國最大的管理資源中心 第 38 頁 共 76 頁 二、連鎖物流的職能： （一）采購職能 （二）倉儲職能 （三）搬運裝卸職能 （四）流通加工職能 （五）配送職能 （六）信息處理職能 三、連鎖物流的特征 （一）物流系統(tǒng)化。 ２．連鎖企業(yè)的配送以支線運輸為主。由供應商或生產(chǎn)企業(yè)直接把所需商品送到門店的方式。 即問即答 6－ 3 連鎖企業(yè)最常用的配送模式是什么？ 四、連鎖物流配送的流程 （一）配送的一般流程是：進貨→儲存→分揀、配貨→配裝→送貨。 2．變分 散庫存為集中庫存，降低庫存成本。這種配送中心沒有長期儲存功能，僅以暫存或隨進隨出的方式進行分揀、配貨和送貨作業(yè)。 3. 共同配送的配送中心。 三、連鎖物流配送中心的作業(yè)流程 （一）儲存型配送中心的作業(yè)流程 進貨 送貨 配裝 配貨 儲存 分類 中國最大的管理資源中心 第 42 頁 共 76 頁 圖 6－ 5 儲存型配送中心作業(yè)流程 （二）流通型配送中心的作業(yè)流程 圖 6－ 6 流通型配送中心作業(yè)流程 （三）流通加工型配送中心的作業(yè)流程 圖 6－ 7 流通加工型配送中心作業(yè)流程 即問即答 6－ 5 儲存型配送中心與流通加工型配送中心有何不同？ 四、連鎖物流配送中心的管理 （一） 配送中心的庫存管理 1． ABC 分析法。 3. 加工型配送中心。 4．傳遞商品流通信息，更好地滿足消費需求。 進貨 儲存 配貨 分揀 配裝 送貨 中國最大的管理資源中心 第 40 頁 共 76 頁 圖 6－１ 日用品的配送流程 （三）食品的配送流程。這是目前連鎖企業(yè)廣泛采用的一種配送模式。 即問即答 6－ 1 為什么說連鎖企業(yè)的配送是以支線運輸為主？ 中國最大的管理資源中心 第 39 頁 共 76 頁 二、連鎖經(jīng)營中統(tǒng)一配送的作用 （一）提高服務能力 （二）強化了門店的銷售功能 （三）新的利潤源泉 統(tǒng)一配送使倉庫得到了充分合理的利用，也大大提高了車輛、人員的工作效率。 （二）物流合理化。 中國最大的管理資源中心 第 37 頁 共 76 頁 2．公司的定價政策。 4．產(chǎn)品質量目標。衰退期應通過促銷活動盡快出清存貨，并及時退出。 (二 )競爭者因素 在完全競爭的條件下，價格完全是由市場決定的。 (二 )確認原因 采購人員應了解淘汰商品的真正原因，究竟是商品不佳，還是人員作業(yè)疏失，如缺貨未補、訂貨不準確、陳列定位錯誤等，然后再確認是否淘汰。如下表： 供應商評價表 項 目 評 價 A B C D 得 分 商品暢 非常暢銷 暢銷 普通 滯銷 銷程度 (10) (8) (6) (2) 缺貨率 2％以下 2％一5％ 5％～ 10％ 10％以上 (15) (15) (6) (2) 配送 準時 偶誤 常誤 極常誤 能力 (15) (10) (5) (2) 供應 比競爭 店優(yōu)惠 與競爭店同 略差于競爭店 與競爭店差距大 中國最大的管理資源中心 第 33 頁 共 76 頁 價格 (20)